印象的形成及其研究

第五章　人的社会知觉和印象管理

人生活于社会中会接受两种刺激：一种是物质方面的刺激，指个人对物质方面的感觉资料给予解释、组织的心理过程（普通心理学讲的认知、感觉等）；另一种是人的刺激，指个人对别人的感觉资料（性格特质、印象等）进行组织并给予解释的心理过程，即这里要讲的社会知觉过程。

第一节　对社会知觉的理解

一、社会知觉的概念

社会知觉指在社会生活环境中，对某人、某一社会群体的社会特性，以及各种社会现象最直接的判断和初步的认识。

社会知觉最初由美国心理学家布鲁纳研究提出，他研究普通心理学时认为社会知觉受各种社会因素的制约。之后，这一概念得到了发展，认为社会知觉是对社会对象（不是对自然界物体）的知觉，社会对象包括所知觉的个人、群体及与人和群体有关的社会事物。社会心理学正是在这种意义上使用了社会知觉这个概念。它也称社会认知，表示对社会事物、对人及人所存在的群体的认识。

人们对任何群体、任何事物都会有一定的看法或印象，它们可能正确，也可能不正确，这些社会知觉在一定程度上左右个人对某人、某群体的态度和行为方式。一个人要想适应复杂的社会生活、从事正常的人际交往，首先要对自己、他人、群体和各种各样的社会事物进行知觉。人际行为是建立在这个基础之上的，社会知觉不仅表现个人对他人和社会事物的态度，而且也影响个人同他人交往的进程。

二、社会知觉的种类

1．人知觉（人品知觉）

人知觉是依据一个人的言行、表情、仪态、风度等外部特征对其动机、意向、品德等内在品质所做的认识。也就是说，从一个人的外显行为来推知他的内心活动、内在状态，或从一个人的某种品质来推知他的其他品质。对人的知觉与对物的知觉还不一样，知觉人时是根据人的言语、表情、声势、动作和行为等外在表现来推知人的内在状态；知觉物时，物无外在表现从而无法推知它。

对人推理时，如果对这个人的印象是热情、大方，就推断他平易近人、诚实；如果对这个人的印象是冷漠、打官腔，就推断他自私、虚伪、傲慢。对人的知觉依赖许多因素，概括起来包括两方面：知觉对象外部特征和知觉者个人的特点。

从知觉对象的外部特征看，外部特征包括人的仪表、风度、言语、举止等，举止文雅的人会给人们留下好印象，而举止粗俗的人会给人们留下不好的印象。

从知觉者个人特点看，一个人在知觉别人时，要受到知觉者本人的观点、态度、价值观及爱好、兴趣的影响。依据知觉者本人特点不同，把他所知觉的人归入某一类人中。

2．角色知觉

角色知觉指根据一个人的行为和教育表现来推断他的身份、地位、职业，推断他在社会上、家庭中所扮演的角色。

3．群体归属知觉

群体归属知觉是指根据一个人所依属的群体及这个群体所具有的特性来推断这个人有什么样的特点和品质。由于每个人对每个群体都有一个大致的或概括的看法，因此当你知道某个人是教师时，就可能认为他是一个严肃、俭朴的人，甚至是个书呆子；当你知道某人是抽象派艺术团体的人时，就可能认为他是不修边幅的、自由的，而且是有风度的。

日常生活中，群体归属知觉常被扩大，运用在对某地、某省、某国、某民族的成员的知觉之上，由此形成了人们所说的“刻板印象”。群体归属知觉是对每个成员所做的简单、概括的知觉，实际上群体中的每个人都是有差别的，属于某群体的个人不一定具有这个群体的个性，因此，这种群体归属知觉可能只是一种错误的知觉或者一种偏见，会影响到人与人的交往或人际关系。

4．人际知觉

人际知觉是对人与人之间的关系的知觉，这种知觉包括认识自己和别人的关系、认识别人和别人的关系。

其主要特点在于：有明显的情感因素，参与到知觉过程中的人们不仅相互感知，还会彼此形成一定的态度（认识、情感、行为）。在社会生活中，由于交往是人的行为和生活的中心现象，伴随人际交往，也就产生了人际关系——一种知觉。同时，由于各种关系带有一定的感情因素（相互接纳、相互排斥、相互冲突、相互吸引），所以人们在社会生活、社会交往中常会琢磨、推敲人们之间的各种关系，人们往往通过人际知觉，了解人与人之间的关系，处理和他人的关系。了解人与人之间的关系，对于分析和解决社会生活中人的问题，对于组织、协调集体组织中人的各种人际关系或组织活动，对于更好地完成集体任务都是必要的，也是非常重要的。特别是对于管理人员更重要。因为作为管理人员应该多关心人际关系，针对情况作出必要的协调工作，如果不能很好地领导一个集体，以及集体中的领导成员，造成成员之间的关系不协调，就无法进行工作。

5．社会因果关系的知觉

社会因果关系的知觉指对社会现象、社会事件所做的归因认知。日常生活中往往通过对这样的因果关系的知觉来对人，对社会现象、社会事件进行因果联系上的深入分析和深入知觉。

6．自我知觉

自我知觉指一个人对自己作为一个角色所具有的品质、为人、言行、举止的觉察，而对自己的品质和心理状态进行认识（如每个年青人都常自问：我是个什么人，我做了什么，我能做什么，我有什么优、缺点，在别人的眼中我是怎样的形象）。一般在青年期后人就有了自我知觉，青年期也是形成自我概念的重要时期。所以，人不仅在知觉别人而且在知觉自己，有了自我知觉就可以了解自己、认知自己、增强信心，进行良好的生活、学习和工作。

以上六种知觉包括对社会事物的知觉，都是围绕人知觉进行的，任何知觉都离不开人及人的行为。

第二节　影响社会知觉的因素

一、影响社会知觉的客观因素

1．知觉对象的特点

人们对外界事物的认知是有组织的，不是杂乱无章的，人们总是以外界事物的有秩序的、有规律的和系统的排列来认知它。尽管它的排列是无规律的，但人们总是倾向于按距离的远近、异同、开闭、连续、简单化等规律去完整地认知外界事物。所以，知觉对象的排列特点影响人们的认知，同时，知觉对象的和谐、对比度、反复出现的次数也影响人们的认知。比如，在人群中，忽然有人大喊一声，人们会去注意他；如果是吊孝的队伍，有人却穿一身红衣服，就会引起人们的注意；楼底下偶然走过的人人们不会注意到他，假如这个人走了很多遍，便会引起人们的注意。

2．知觉对象的社会意义及其价值

知觉的对象可以是某个人、某个团体或者是有某个社会意义的事物，由于这个知觉对象本身的特点决定了他们各自的社会意义和价值，因此人们的对他们知觉的结果也是有所不同的。

心理学家布鲁纳做了有关这方面的货币实验，实验材料是一套分别为1分、5分、10分、25分、50分大小不等的圆形硬币，还有一些与硬币大小相等的硬纸片。实验对象是30名儿童。他将这些真硬币和硬纸片投影在屏幕上让儿童看，之后让被试画出。由于两者的社会价值不同，所以儿童画的纸片圆形比实际圆形小，而硬币圆形比实际要大。

可以看出，知觉对象的社会意义可以影响知觉。

3．社会条件和社会情景

具有不同社会条件的人可能对事物作出不同的判断。不同社会阶层有不同的价值体系，它与个人的经济背景、地位、受教育程度有直接关系，这在日常生活中很明显，乞丐和百万富翁对事物的知觉不同，有文化、有知识的大学生和文盲对事物的知觉不同。社会知觉离不开社会情景，通常人们知觉社会中他人行为的善恶是离不开社会情景的，这种情况在社会生活中也常常看到。例如，人们要给抱小孩儿的人让座，可坐着的是一位老人，那么不让座是可以得到谅解的。这是由当时的社会情景决定其行为是对的。相反，如果年轻人坐着不让，那么就会被人们知觉为不道德的、不礼貌的。所以，社会情景不同，影响人们的社会知觉也不同。

二、影响社会知觉的主观因素

社会心理学家凯利说过，在知觉事物之前每个人在头脑中都构成了一定的心理组织或结构，如同戴上了有色眼镜，人们所看到的一切事物都要经过有色眼镜的过滤。组成有色镜头的因素包括个人经验价值观、生活方式、文化背景及个人的需求等。它的功能是对认知对象加以分类和辨别。正是由于知觉者的心理结构不一样，他们对同样的社会才会产生不同的认知结果。

1．知觉者的经验和价值观影响其对社会的认知

由于知觉者的经验和价值观不同，知觉问题时所站角度不同，即使社会相同，人们也会产生各自不同的知觉内容。比如，对某人的知觉，艺术家侧重于观察外貌、身段、表演技巧，伦理学家侧重于观察行为、举止、道德品质，学者侧重于观察智慧、能力等。由于个人认知结构、价值观不同，因此在知觉人、知觉社会时也有简单、复杂之分。年龄小、阅历浅的人认知事物时简单，年龄大些，知觉事物时就可以看到事物的多样性（既可看到积极的一面，又可看到消极的一面），不是只有简单的好坏之分了。

2．知觉者的生活方式

知觉者的生活方式不同，也会影响知觉的结果。心理学家巴克拜在1957年做过一项研究，他利用幻灯片展现两个不同图像来反映生活方式对认知的作用。一张展示美国人的生活情境——小孩打棒球；另一张展示墨西哥斗牛场面。当被试看完后，问其看到了什么。被试获得了不同的认知，墨西哥人首先看到关于墨西哥的图片，美国人首先看到有美国人的图片。这说明一个民族固有的生活方式影响他首先认知他所熟悉的、习惯的现象。

3．知觉者的性格

一般来说，自信心强和自信心弱的人在认知同一对象时，前者可能具有独立性，后者往往是服从权威、迷信别人，使自己的认知容易受暗示。一个具有好猜疑性格的人对他人言行知觉往往从猜疑的立场出发并进行判断、知觉，一个具有内倾性格的人判断他人时，总是以自己内倾的性格看待对方。心理学家研究年龄与性别对知觉的影响表明，年龄大小、性别差距对知觉有一定的影响。妇女对其熟悉的人的知觉和男子相比更加具有刻板印象。他还指出，待人比较严厉的人的社会知觉也有严肃的刻板观念，这些人特别重视人的尊严，重视地位和力量，而且还倾向于使用刻板观念去判断社会团体中的人群。此外，自我意识的强弱也影响人际知觉，自我意识越强，主观性越强，对他人知觉的偏差越大。

4．个人的需要、动机和情感

知觉者的需要不同，认知结果也会不同。前面讲过的货币实验，被试来自不同的阶层，观察不同价值硬币后多数人画出的货币比实际的大，但相比来看贫困儿童比富裕家庭的儿童具有的这种倾向更多。这似乎说明了需要不同，导致不同认识结果。贫困儿童对钱的需要大于富裕的儿童。

心理学家莱维因和墨菲，用实验证明了生理需要对知觉也有影响。实验选中了一些饥饿程度不同的被试，让其乱涂乱画，然后看他们所画的图。从中看到饥饿程度越大的人，画的事物图片越多。

一个人的情感影响他的社会知觉，如果某人对另一个人有敌意、憎恶他，那么即使这个人再好，他也会把他认知为一塌糊涂的人。

第三节　印象的形成及其研究

在社会知觉范围内，首先就是人的知觉。人的知觉是依据一个人的行为、语言、仪态等外部特征对个人的动机、意向、品德等内在品质所做的认识，日常生活中所说的人的知觉也就是人对其他人形成的印象。在日常生活中，对着某人的照片或是在马路上，人们经常产生“他是个什么人？”的想法，听到某个人的名字，也会凭想象勾画出这个人的模样。两个陌生人会形成一瞬间的印象。它决定了交往、喜欢、吸引的程度，决定了相互联系和密切程度。比如，好印象使人们之间能维持一种互帮、互助、互爱的关系，坏印象使人们之间形成一种互相不信任、逃避的关系。

一、印象形成的主观倾向及其研究

1．首因效应及其研究

（1）首因效应。有人将其称为最初效应或第一印象的特殊性，它指的是一个人对初次见面的陌生人所获得的第一印象，以及这种第一印象对今后的交往和关系的影响。

一般情况下，人们在社会交往中承认第一印象的重要性，甚至相信第一印象所产生的效应会影响到以后的长期印象。尽管许多心理学研究文献指出第一印象及其首因效应并非总是正确的，但它毕竟是非常显明、牢固的，而且决定了双方以后交往的进程和密切程度。初次见面的双方总想给予对方一个好的印象，如果对初次接触的人产生好印象就会产生好感、愿意接近，并会很快取得相互了解、信任；如果产生不好印象则可能对他反感、讨厌，可能会不想进一步了解他，不想和他交往，即使难以避免和他交往，也只是避而远之、产生对抗行为，从而出现僵持状态。社会心理学中的首因效应、第一印象不仅以社会生活经验为根据，而且建立在科学实验的基础上。

（2）关于首因效应的研究。

1）社会心理学家洛钦斯最早用实验方法对第一印象进行了研究。他杜撰了两段文字，描写了一个名叫Jims的美国男孩的生活片断，但内容相反。他让被试分别阅读两段文字，产生了两种截然不同的印象。

E材料（外倾性材料）：Jims离家去买玩具，他和朋友走在洒满阳光的街道上，边走边晒太阳。Jims走进文具店，店里挤满了人。他一面等待售货员招呼他，一面和熟人聊天，买好文具向外走的途中又遇到了熟人。他停下来和同学打招呼，后来告别了朋友又走向学校。路上他又遇到了一个前天晚上才认识的女孩，他们说了几句话之后便分开了（这段文字可以看出Jims是一个热情外倾的人）。

R材料（内倾性材料）：Jims独自一人走出教室，开始长距离步行回家。街道上的阳光非常耀眼，于是Jims走到阴凉的一边。他看到一位前天晚上遇见过的漂亮的女孩子。他路过了一个商店，店里挤满了学生，有许多熟悉的面孔。他等着，直到售货员注意到他后才买上了饮料。他坐在靠墙边的椅子上喝饮料，之后便独自回家了（这段文字可以看出Jims是一个冷淡、内倾的人）。

他将这两组材料分为4组，以不同的组合呈现给被试，然后要求被试回答Jims是一个怎样的人。他要研究人们对Jims的第一印象如何，产生什么效果，哪段文字可能形成第一印象。

第1组：先呈E，后呈R，有78%的被试认为Jims是一个较热情、外倾的人。

第2组：先呈R，后呈E，只有18%的被试认为Jims是热情、外倾的人。

第3组：只呈E，有95%的人认为Jims是外倾、热情的人。

第4组：只呈R，只有3%的人认为他是外倾性格的人。

实验表明，被试的认知在极大程度上受先呈现的材料的影响，这种效应就是首因效应。

2）社会心理学家戴恩以成年妇女作为被试，让她们看两张相貌美丑不同的7岁女孩的照片，照片下附有完全相同的一段文字，说明女孩有过的过失行为，让妇女对女孩平时的行为作出推测。

结果发现人们对两个孩子的评语不同。看到漂亮女孩子照片的被试的评语是：女孩有礼貌、肯合作，虽然在行为上有过失也只是偶然的、可以原谅的。看到丑陋女孩照片的被试，大多数将这个女孩推想成一个有相当严重问题的儿童。研究说明，当第一次遇到陌生人时，虽然人们对他们的个性、能力、品质一无所知，但由于受到对方外表、面貌、服饰、言语、举止的影响，就会形成对他们的某种第一印象。这种第一印象往往会影响人际关系交往，影响到人们对他人更深的知觉，影响到人们对别人的判断和态度，这种第一印象所产生的影响就是首因效应。首因效应对于形成社会知觉十分重要。

2．近因效应及其研究

（1）近因效应的概念。近因效应指最后所得到的印象对于人的知觉同样有重要的意义，即最后、最近的印象也会影响到知觉者双方的认知、态度及交往进程和程度，这种印象所产生的影响就是近因效应。

由于存在近因效应，所以可以认为第一印象一旦形成不是不可以改变的，因为近因效应本身就说明了改变的问题。

（2）关于近因效应的研究。

1）社会心理学家重复了洛钦斯的实验，重复时将其过程加以更改。更改过程中，他用洛钦斯的第1、2种方式呈现材料（先呈E、后呈R，或先呈R后呈E），但在呈现材料之前，警告被试不要被先看到的材料所迷惑。

实验后发现一组材料在这个实验中明显起了作用，后提供的材料起最新材料的作用，产生了近因效应。

2）另一做法是将前一种材料呈现后（E材料）插入数学作业，才提出内倾性材料。研究发现：后一种材料明显起了作用，产生了近因效应。

3）心理学家利奇也作了有关实验。他呈现以上这种材料后，告诉被试材料描写的是同一个人。结果，大部分被试能从综合、全面的角度来评价。

第一印象是可以改变的。

首因效应、近因效应的区别可以从它们的产生条件来看。如果是关于某人两个互相矛盾的消息，连续地一前一后进入一个人的意识之中，那么往往在人们心目中产生先入为主的效应，甚至认为先一个真实，后一个虚假，这是首因效应在起作用。

近因效应也是关于某人相互矛盾的两个消息，一个在前一个在后，分别进入人的意识之中，在进入意识中的两个消息隔了一段时间，于是人们往往认为前一个是过去的、陈旧的，而后一个则是最近的、最新的、可靠的，将对人的知觉发生重大作用。近年来，许多实验都证明了最近的消息给人留下的印象深刻。

3．刻板印象及其研究

（1）刻板印象的概念。刻板印象指社会上对某类人、某类团体或某类事物产生的一种较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。前面讲过的群体归属知觉就是刻板印象。

日常生活中，许多刻板印象和人的职业、性别、籍贯、年龄有关，如知识分子文绉绉的、搞体育的四肢发达。

刻板印象普遍存在于意识之中，人们不仅对曾经接触过的团体、事物有刻板印象，而且往往对从来没见过的人也会根据间接资料或道听途说产生刻板印象。这就是对人对事情概括、笼统、片面、不正确的看法。

社会心理学家赛克特和巴克曼从心理过程分析认为刻板印象有以下三个特征：

①刻板印象是对社会上的人群的一种分类方式，然而那些被用来作为分类根据的行为特征过分简化，甚至只取其一，忽略其他。

②在同一社会文化或同一团体中，刻板印象具有相当的一致性，尽管有些话不符合事实，但大多数人都同意这种说法。

③刻板印象大多与事实不符，甚至产生错误，因为它们过分笼统，忽略了团体中的个别差异，也可能是因为它们基于一种团体感情。刻板印象的分类多数趋向于两个极端，一个人对另一个人不是偏好就是偏恶，从这里可以看到团体感情参与进去。这种可能的团体感情和周围环境、传统观念、社会教育的影响有关。

（2）刻板印象的研究。美国社会心理学家吉尔巴特以普林斯顿大学学生为对象，调整他们对其他国家和民族的刻板印象，规定必须用五个形容词去形容这些民族。结果发现学生对某一民族、国家的印象很一致。他们对美国人、犹太人和意大利人的印象如下。

美国人：勤奋、聪明、物质化、有志向的、进步的。

犹太人：机敏、好钱财、勤勉、聪明、具有占有欲的。

意大利人：艺术、冲动、热情、性急、好音乐的。

这些说明每个人总是对一个国家有固定的、笼统的印象，对于关于其他国家和国民的印象是根据道听途说或不正确的片面宣传形成的，而不是根据自己的亲身交往、接触形成，而且有些人对民族还有种族偏见。

4．晕轮效应及其研究

（1）晕轮效应的概念。晕轮效应也称光环效应，指当一个人对某人的主要品质有良好印象（或不良印象）后，这种印象就会影响其对那个人的其他印象。如果一个人被标定是好的，他就会被积极的光环笼罩着，被赋予好的品质。

（2）晕轮效应的研究。晕轮效应的经典研究是所罗门·阿希的研究。

一般来说，晕轮效应会产生有害的后果，除了在一般人际交往中容易使人产生知觉上的偏见外，这种情况还突出表现在教育工作中。比如，一个被老师认为学习好的学生，会受到同学的尊敬、老师的喜爱，他就会有一种好好表现的愿望，使自己越来越好。另一个学生并不太差，但是老师不重视他，使这个学生自暴自弃，甚至学习成绩下降。这说明人们产生了某些特征，它们是属于对自己的假定，这种现象被称为“皮格马利翁”效应。它类似于晕轮效应，由于某种光环作用使对人的知觉产生偏差，创造了一种自我实现的预言。管理工作中同样会产生这种效应的消极作用，尤其表现在对员工的招聘中。

资料：

“皮格马利翁”效应

皮格马利翁是古希腊神话里的塞浦路斯国王，他爱上了自己雕塑的一尊少女像，并且真诚地期望自己的爱能被接受。真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙罗狄忒，她给了雕像以生命，皮格马利翁的幻想也变成了现实。人们把由期望而产生实际效果的现象叫做“皮格马利翁”效应。

“皮格马利翁”效应是由美国著名心理学家罗森塔尔发现的。一次，他来到一所小学，声称要进行一个“未来发展趋势测验”，并以赞赏的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师，叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。其实他撒了一个“权威性”谎言，因为名单上的学生根本就是随机挑选出来的。8个月后，奇迹出现了。凡是上了名单的学生，各科成绩都有了较大的进步，且各方面都很优秀。显然，罗森塔尔的“权威性”谎言发生了作用，因为这个谎言对老师产生了暗示，左右了老师对名单上学生的能力的评价；而老师又将自己的这一心理活动通过自己的情感、语言和行为传染给学生，使他们强烈地感受到来自老师的热爱和期望，从而变得更加自尊、自爱、自信、自强，使各方面得到了异乎寻常的进步。这和霍桑效应是异曲同工的，只不过前者是发现于教育界，后者产生在工业化车间。

在日常管理过程中，如果管理者像皮格马利翁一样，坚信自己的每一位员工都是人才，都是千里马，都有能力为公司作出积极的贡献，并在与员工的接触中，有意无意地在工作中向员工传达这种信息，你的这种做法将对你的员工的绩效有着积极的影响。在这种期望力量的影响下，员工可能会给予管理者积极的反馈，按照领导者的期望行事并最终达到成功。

二、人知觉准确性的研究

1．导致人知觉不准确的因素

社会心理学家巴克霍特认为，人在瞬间所获得的关于他人的印象是不准确的或带有偏见的。

实验让在141名大学生面前讲课的教授遭到袭击，然后袭击者迅速离去，袭击者没进行任何伪装。实验者拿出6张照片，让学生辨认哪个是凶手（这些照片其中有1张是教授的照片），结果60%的人认错，这说明瞬间获得的印象不准确。当然对于人知觉来说，由于牵扯到内部状况和变量，于是导致人知觉不准确更有可能。人会出现不准确印象，具有各种主观效应和倾向的原因如下：

（1）提供资料不充分。知觉者所得到的信息和有关线索在一定阶段内是不典型、不充分或不真实的，而且往往缺乏一些必要的间接资料（佐证），据有限的材料作判断就不能不带有主观臆测或片面性。

（2）知觉者缺乏善于观察、分析和推理的能力。对别人产生正确的知觉要具有观察力、分析力，而且还须具有能从观察、分析中进行推理的能力。

善于观察要求人们由表及里，通过外部看本质，通过别人、他人的外部特征抓主要特征。

善分析要求人们能在多种情况下区分出哪个是真、哪个是假，哪件事情能去做。

善推理要求人们在观察、分析的基础上，处理和整理通过观察、分析所得到的材料，迅速而准确地作出人品推理。

所以，人们的观察、分析、推理能力不同，对人品的判断就不一致。

（3）群体框框的局限性。要产生准确的人知觉，需要有较可靠的关于群体共性的看法。它可以使人们对人的共性作出迅速、准确的判断。但在实际生活中群体框框有局限性，往往会限制人们对个体特殊性的正确认知，特别是如果对群体认识本身不正确，是以偏概全的，那么就必然导致对群体成员的错误认知，从而产生了类似于刻板印象不准确的人知觉。例如，人们认为男性代表侵犯，女性是小心眼、好是非的，这可能使他到新单位后对男性保持戒备，或讨厌女性。

（4）逻辑推理的定势作用。任何人认知外部社会时，总是根据已有的经验加以推测，假设认为有A特点的人往往伴有B特点。通常在人们进行知觉时这种倾向性表现得十分明显，从某一外部、表面特征推断他还有其他品质（如从某人聪明推断出他富有想象力、机敏、有活动能力、认真、可以信赖）。人们往往据一个人的胖瘦、稳重、迟缓、穿着、打扮等来推断其个性品质，这就是晕轮效应。这种经验推理可能是对的，但在更多情况下可能是错的，人总是把一些品质看成是相互联系的，这种假设和推理是导致光环效应产生的因素。

（5）反应定势和假设相似。人知觉的产生受当时心理状态，特别是心理定势的影响。从当时心理状态来看，知觉者当时的情感状态、动机状态对形成人的知觉有重大影响。比如，人在高兴、愉快时，会对陌生人产生好印象，甚至认为花香鸟语、空气好；而当一个人烦闷时，会对所来拜访他的陌生人厌烦，甚至认为花香得让人难受，鸟叽叽喳喳得烦人。在知觉外界事物之前，人就已经在心里准备好了固有的心理状态，对所知觉的事物产生影响。反应与相对，指一切有生命的特质在受到周围环境条件影响时，所发生的回答变化的状态。由此可以看出，一个人在进行人知觉时往往伴随着情绪、情感色彩等一系列心理成分，而这些心理成分往往是晕轮效应产生的原因。此外，从心理定势方面看，知觉者已有的态度、价值观、信念对人的知觉也有很大影响。比如，一个对流行歌曲反感的人，当看到一个歌唱演员唱流行歌曲时就认为这个演员也不好，否定他，产生消极的人知觉。尤其值得注意的是，许多人在知觉人、判断他人时有一种假定相似的心理倾向。

社会心理学家克伦巴克于1955年做了有关研究。他认为人们在知觉别人时，假定陌生人很像自己，因此假定他人和自己相同，这就成了人知觉中强烈的假定倾向。特别是当知觉者知道了对方的年龄、民族、籍贯、性别、经济状况、社会地位、文化程度等背景特征和自己相似时，这种假定相似的倾向就会更加强烈。比如，他反感某人，相信别人也是这样，把自己的某些想法、特性归到他人身上，以小人之心，度君子之腹。假定相似心理倾向对人的知觉既有积极作用，又有消极作用。

从积极方面看，首先，人们在评价和自己相类似的人时，是比较准确的。一个人对别人作出的评价往往既是对别人人格的良好测定，又是对自我人格的良好测定。因此如果想了解一个人，最好的方法是让他去评定别人。其次，假定相似在某种程度上起社会反馈作用，可以消除人对社会、对世界产生的孤独感。比如，打扮得入时、洋气的人自己假设得到别人的羡慕，因此认为这样做自己得到了满足，身份地位提高了；讲师认为自己讲得好，假定听课人也是这样，因此就得到自信和宽慰。

从消极方面看，首先，由于有假定相似倾向，从而导致人们在判断、评价与他不同的人时，非常不准确。因为，当人们判断和自己具有不同背景特征的人时，往往忽略了他们和自己有类似的需要和愿望事实。其次，由于有了假定相似倾向，即使在评价判断和自己相类似的人时，也往往会出现偏差。它主要表现在以下几方面：

①由于总是假设他和自己相同，因而导致了对他人身上发生的变化可能不敏感。

②由于从自我知觉出发来知觉他人，导致有把自己的愿望、意志强加给别人的倾向（我喜欢什么，我的朋友也喜欢什么；我这样，他也这样；饥饿的人相信其他人也一样饿）。

③由于有假设相似的主观投射作用，往往会导致一个人在评定、判断他人时，歪曲他人人格，把自己人格特征投射在他人身上，认为他人人格和自己相同。

可见假设相似这种心理倾向往往会导致人们对他人产生错误的判断和评价。

2．人知觉准确性量表

1972年，社会学家奥斯坎普制定了社会知觉量表（见表5-1），并以量表来测定人知觉对他人的准确性。此表分为三栏，要求给每栏评分，分数有1～5分，1分：完全不对；2分：部分不对；3分：有点儿不对；4分：有点儿对；5分：部分对。测三个项目：准确性、相似性和假定相似性。

（1）测准确性。将A、C栏比较，用高分减去低分，将所得数字在旁边记下，然后将8项所减的差相加，之和就是知觉错误的分数，和越大，错误越大，最好的分数是0，最差的是40分。

（2）测相似性。B、C比较，取B1～C1之和，分数为0，为真相似，40分为不相似或低相似。

（3）测假定相似性。同上，比较A1～B1取其和，高分表示低假定相似，低分表示高假定相似。

如果A和B、B和C，两栏所得分数都高或都低，说明社会知觉准确度高，如果A和B、B和C两栏分数一高一低，说明社会知觉准确度低。

此量表虽然存在着缺陷，但有一定参考价值。

表5-1　人知觉准确性量表

第四节　印象管理的概念和研究

一、印象管理是社会知觉的直接后果

1．什么是印象管理

有人称印象管理为印象操纵、印象处理、印象使用或自我呈现。印象管理是指一个人运用一定方式控制别人或影响别人，从而使其他人对自己形成印象的过程。也就是说，通过有意地运用一定方式来表现自己，使别人对自己形成某种印象。

印象管理和社会知觉密切相关。社会知觉是指一个人对别人、对另一个群体社会的认识，在认知过程中通过直接判断和认知对他人、对社会形成一定的印象。印象管理则是依据自己对他人、对社会的认知和印象去行动，只有以自己的认知为依据，才会从实际出发，去影响别人，控制自己的思想、言论、行为等各方面，从而给别人留下关于自己的印象。印象管理是社会知觉的直接后果。

2．人际关系中印象管理的复杂性

由于现代社会非常复杂，人们的价值观多种多样，所形成的人与人之间的关系也是多样的，因此人们对自己的印象操纵及自我表现也是极为复杂的。在日常生活中，常常出现人们出于礼貌、对他人的关心或出于公心、私心，而在思想、感情、行为上表现出某种自我克制的情况。这种自我克制隐藏了自己的真实思想感情，从而给他人留下了另一种印象。比如，在拥挤的汽车里，别人踩痛了你，你本想发火，但对方向你表示道歉时，你却说不要紧。有些人由于私心重常在人际关系中出现不适当的行为表现（戴假面具、两面派、装阔气或装穷），这些都说明了自我呈现的复杂性。印象管理、自我呈现一方面是为个人目的，乔装打扮，以骗取他人尊敬和信任；另一方面是为了友谊，为调节人际关系，达成人与人之间的理解、谅解、避免误会、争取得到同志的信任。政治家所做的印象管理另当别论，他在很多情况下为达到某种目的只能这样做。对第一种印象管理要学会识别、觉察，不能轻易相信，对第二种印象管理应学会掌握，使之有利于社会生产生活，有利于正常的人际交往、人际关系。许多人际关系起冲突，就是由于不善于印象管理。

3．了解印象管理的意义

印象管理是人们适应社会生活所表现出的能力，任何人只要精神正常、健全，为了适应复杂的社会生活，增进交往，改善关系，履行角色，承担社会所赋予的责任、义务必须要具有善于控制自己的能力。人们必须根据社会生活的需求，在不同社会环境中，在不同的场合中，面对不同的交往对象时，表现出不同的行为和姿态。人们要学会善于控制自己的思想、感情、言语、行为，使思想言语、行为举止适宜，以适应社会生活的需求，符合人们的一般愿望（如果不这样，就会影响交往，适应不了现实生活）。政治家以不同姿态出现在不同对象面前，他们善于印象管理，他们在群众面前和蔼可亲，对敌人根据环境、情境的变化或大义凛然或谈笑风生、藐视一切。他们运用印象管理给不同的人留下了有利于自己的印象。学者也是这样，他们在与学生交流时谈笑风生，在学术论谈会上，严肃、精练，他们随时操纵着别人对其印象。印象管理是所有人都在或多或少随时运用的方法，如小孩，在学校老师面前听话、守纪律、认真、好学，在父母面前撒娇、博得家长的宠爱。印象管理是社会学习、社会适应的结果，当一个人希望得到社会和他人的肯定，希望取得他人的信任，希望控制社会交往时，都会进行不同程度的印象管理。

二、关于印象管理的研究

印象管理有些是有意识的、自觉的，有些则是无意识的、不自觉的，运用印象管理时要受到许多因素的影响。

1．交往者的倾向

相互交往的同伴的倾向会影响到一个人的言论和行为，一个人在具有不同倾向特点的交往者面前，往往会具有不同的自我表现，其自我表现往往根据相互交往中的对方的倾向、特点来采取相应的对策。如果相互交往的一方较为自高自大，那么个人自我表现将产生自尊倾向，以表示自己并不低于或落后于对方。这种情况在人们发生矛盾冲突时特别明显。

对于这种社会心理现象，心理学家格根和维什诺夫在1965年进行了研究。

实验研究1。被试的自我表现和对方的表现是相吻合的。

实验请被试作一次自我介绍，描绘自己的特长、性格、特点等。一个月以后，实验者安排被试与实验者的助手交谈。交谈分两个班进行，该实验者助手对一个班故意夸耀自己、自命不凡；但对另一个班过于谦虚、常常自卑，说自己什么也不如别人。实验者要求被试再次介绍情况，然后将被试所做的两次自我描述进行比较。结果发现被试的自我表现很大程度上受交谈者影响，当实验者的助手自夸时，被试比先前的描绘增加了许多优点，在另一个班当实验者的助手谦虚时，被试则比先前过多地提出了自己的缺点而忽略了优点。研究说明一个人在某个陌生的环境中，不知道自己应该怎样恰如其分地表现自己，假如交往对方表现出某种倾向、某个特征，那么这个人就会把这种倾向作为自己心目中的参照点。如果双方缺少直接交往，获得信息不充分时，个人也往往作猜测、估计，从而产生相应的表现。例如，一个歌唱家演唱，怎样表现自己才能赢得赞誉？歌唱家须想象听众的兴趣、欣赏水平，通过想象找到参照点，寻求和听众的相似性，以便博得群众的好感和赞赏。

作为自我呈现者，在寻找和别人交往的相似性时，也不是绝对有效的，日常生活中，呈现自己有时会有相反情景发生，有些人偏作出与对方不同的表现。对于这种社会心理现象心理学家琼斯和库珀在1965年进行了研究。

实验研究2。当被试发现交谈对方是其不喜欢的、讨厌的、令人反感的人，往往不是去寻找和交往者的相似性，而是用自我呈现的方法表明自己和他人是不一致的、对立的，甚至有时在对方和自己提出一致意见时，也要有意表示出和别人相反的倾向、态度，以表示和对方没有一致性，从而和对方建立一种社会距离。此外研究者还发现，当人们认为不需要和对方进一步交往和特别接近时，人也不会去寻找和交往者的相似性，而是以改变自己的态度、观点、倾向，作出疏远姿态等自我表现，来表示应保持一定的社会距离。

2．团体的任务和交往情境的需求

个人的印象管理、自我呈现也是以所属团体当前的任务及当时的交往情境为转移的。

对于这种社会心理现象，心理学家格根和维什诺夫在1969年进行了研究。

他以新入学的海军学员为对象，将其分为两组，交给每组被试一个同样的工作任务，但给予不同的指导语。对其中的一组，指导语特别强调要求团结协作，才能很好地完成工作任务；另一组则强调要有正确而有效地解决问题的方法，看创造性，看谁的意见提得更好。然后实验者要求各组的每一个被试在小组中进行自我介绍，实际上是让被试在一定的交往情境中进行自我呈现。

结果第2组被试较多地对自己作出了有效的描述，以便让大家知道自己的才能、长处，使大家了解他有决心、有信心、有能力完成任务；第1组被试表现得非常谦虚或者更多地批评了自己的缺点，认为这样能给小组成员留下好印象，便于今后更好地协作。他们认为如果一开始就自高自大、引起别人反感，不但搞不好工作而且不利于团体关系。

实验表明：在不同的团体任务下，不同的交往情境中，个人的印象管理、自我呈现不同。

3．群体的声誉与对参照群体的认同

当某人参加了某个团体，会自觉维护团体尊严、声誉，并尽可能把团体作为自己的参照点和团体进行认同。这常常是人们自我表现的一个方面，在这种情况下，人的自我表现也常常会发生变化。

著名心理学家兰伯特在1960年做了关于疼痛忍耐力变化的实验。

实验将被试分为两组，每组半数为犹太教徒，半数为基督教徒。先测每个被试的耐痛力是多少，记下后休息聊天。他们向犹太教徒说听说犹太教徒耐痛程度不如基督教徒强；又向基督教徒说听说基督教徒的耐痛程度不如犹太教徒强。然后再测，发现他们的耐痛程度都比前一次有了提高。

结果表明个体对自己所属团体的感情影响他们的表现。在日常生活中也如此，个人说的话会考虑团体，并以团体为参照点，所属团体的规范对个人自我表现有一系列的影响，有时可以将其理解为某种约束力，个人通过自我表现维护团体的声誉。

4．寻求一致的心理状态

（1）得寸进尺效应。一个人的自我表现往往是由一定的心理状态造成的。比如，人们常想给人留下一个前后一致的印象，它导致了得寸进尺效应。得寸进尺效应（也叫登门槛技术）是指，一旦人们接受了别人比较小且无关紧要的要求，那么他以后也会接受一个比较大的要求，哪怕这个要求是不合心意的。反之，一旦人们拒绝了第一个要求，以后也会拒绝其他要求，哪怕这个要求是合理的。

社会心理学家费里德曼做了“不用压力的依从——登门槛技术”的实验研究，证明了得寸进尺效应的存在。

实验者挨家挨户找家庭主妇说他们是为安全驾驶委员会工作的，要求家庭主妇支持并签名，然后送往加利福尼亚州。几个星期后，实验者又找一些家庭主妇交谈，要求她们在门前立一个不太美观的大牌子，如安全驾驶之类的，结果签名的家庭主妇大部分表示同意，没签名的家庭主妇中只有不到17%的人表示同意。这是因为自我形象在某些方面起了变化，一个家庭主妇最初认为自己没有参加社会活动，不能参与社会生活，但是一旦同意这个小小的要求便认为自己参与了市政建设。她们认识到并向别人表明自己是愿意为市政建设出力的，以此给别人留下好印象。由于签名已经为社会作出了点儿小事，使她们产生了进一步干大事的欲望，接受大的要求，保持前后态度的一致。

心理学家由登门槛技术进一步认为，对一个人的行为给予“标定”，往往使得这个人为加强自身形象，会与你所提供的标定产生相一致的行为。

心理学家要求人们为慈善事业做一些捐款，然后根据他们是否有捐献，标上慈善与不慈善的名称，后来再一次要求人们捐献。进而发现，标定慈善者的捐献多；标定不慈善者的捐献少。

实验给人们的启发是：当一个人做了好事、有正确行为时，不仅要作积极评价，并给予标定（上述实验就是给出目标后，为保持已经留给人们的印象，就要作出行为，表现自己和这一标定相一致，并且会在以后做更多好事，表现出更多的行为，保持和这一标定一致性）。那么当一个人做了错事，也要给予评价，但最好不要轻易给予标定，如落后分子、自私者、投机者等，这样会产生和做好事标定的不同效果，产生破罐破摔的结果，原因是为了寻找和标定的一致。

（2）保留面子效应。一个有很好自我形象的人，一旦拒绝别人大的要求，事后感到这样做损害了自己在别人心目中的印象，于是常常接受别人一个小的要求，从而保住自己的面子，这就产生了保留面子效应。

心理学家查尔迪尼在1975年做了“导致依从的、相互让步的过程”——保留面子技术研究。

实验者对一所大学提出了符合社会需求的要求，问他们是否愿为一个县的少年拘留所的犯人担任辩护律师，结果这个要求被领导礼貌地拒绝了。事后他们担心因此在别人心目中造成一种不关心社会的印象，便想让别人知道他们关心社会，愿意帮助不幸者，希望人们对他们形成好印象。为了恢复一种利他的、关心社会的荣誉，以便挽回一点儿面子，确保给要求者留下好印象，于是大多数被试接受了一个小小的要求，陪他们到动物园去玩一玩。

5.寻找社会肯定

寻找社会肯定致力于自己的印象管理，很大成分处于得到社会肯定的心理，具有希望别人赞赏自己、说自己不错的心理。

心理学家施奈德在1969年做了实验研究——“失败后，策略上的自我描述”，研究失败后的印象管理。

实验安排被试在实验情景中解决问题，有意识地让一个人得到成功，而让另一个人得到失败。然后安排被试在一个场合有机会向别人进行自我描绘、介绍。当失败时则倾向于作出自我肯定的自我描述，不希望给别人造成无能的印象；当别人不同意这个肯定时，则倾向于把自己说得更糟（日常生活中有人工作做得不好，会找理由辩解说明自己并非无能，以便给别人留下好印象，寻找社会肯定）。研究发现，当人们受挫折时容易具有向社会寻找肯定的倾向和表现。

寻找社会肯定时在性别上也不同，心理学家赞纳和帕克在1975年做了有关研究。

他要求女性向男同伴描绘自己，女性在有传统妇女观念的男性面前表示出自己贤惠、善良、会持家等，而在有非传统观念的男性面前表示出浪漫情感，是一个开放型的女性。就是说，当男性有魅力、吸引人时，她往往迎合他的观点，以便得到男性的肯定的评价。研究发现，当一个人期待对方给自己作出肯定的评价时，往往会不自觉地迎合对方的观点、态度。

案例：

一个人在看到他人时，常常会不自觉地按其年龄、性别、职业、民族等特征对他进行归类，并根据已有的关于这类人的固定看法作为判断其个性的依据。例如，年轻人总是认为老年人墨守成规、缺乏进取心，并在见到老年人时就要把他归到自己固有的印象中去。同样，老年人往往会认为年轻人举止轻浮、办事不可靠，并在见到某个年轻人时把他归类到自己认定的印象之中。又例如，人们谈到教授，总认为是文质彬彬、白发苍苍；一说到工人，总是想到身强力壮、性情豪爽的形象；一知道是美国人，总觉得他（她）天真开朗、不拘小节；如果是英国人，那就是一副绅士派头。

问题：

1）上述现象说明了哪一种社会知觉偏见？这一社会知觉偏见的含义及其认识论根源是什么？

2）在管理实践中如何管理该社会知觉偏见？