教练的风格改进

第三节　教练的风格改进

自我评估这个术语是否让你想起了对自己的凝视？或许你已经从各种测试、表现评估、考试等诸如此类的测验中享受到了足够的乐趣。对很多人而言，测试更像是受虐而非掌握！然而，对我们自己的才能和不足有一个更清楚的认识，正是自我提高和成长的前提。而且，这也正是教练所关注的过程。

教练的衡量标准能帮助你确定哪些个人品质将有助于教练关系。我们的目标并非是判断、评估或批评，答案没有对错之分。我们的目标是为你描绘一幅图画，你的才能和潜在的盲点将在这幅画上展露无遗。举例来说，如果我知道我有做事拖拉的倾向，那么我就可以采取措施来纠正这一倾向，改变把事情拖到最后一分钟才办的坏习惯。

说到这儿，你可能想跳过这一章。请你打消这个念头，我鼓励你做一做下面这两个自我评估测试。如果你不做，那么你可能就会错过一些很有用的教练建议。

你没有必要把答案写在书上，另外拿一张纸记录就可以了。这样下次用到这两个教练的评估工具时，你参照起来就容易得多了。

我们很容易错误使用一些工具。当你在做下面的自我评估测试时，需要注意以下要点：

◆风格类型是一种偏好和选择。它并不是人们现在的样子。我们每个人都具有四种类型中的一些技巧和能力。

◆没有哪一种风格类型比其他更好。任何一种风格在任何情况下都能有成效，正是这些环境和你与之相互作用的人决定了你能最好工作的方法。灵活性是关键。

◆缺点只是过分发展的优点。当你开始注意到你的喜好时，试着把你的长处看做能过滤其他可能性的盲点。不断扩大你的风格范围及灵活度。

◆每种类型都有其自己的语言、信念和技巧。每种类型都是有效的，并有自己的一席之地。高效率工作的教练团队，应融合所有这些类型的风格。

◆不要过于死板地记住这些结构框架，不要用它来评估和将人分为几类，使用它时要懂得尊重他人。

◆不同的人对不同的风格改进工具有不同的喜好，本文选择了两种有效的工具，以本人在教练工作中的体会， “FIRO-B”适合于以传授知识为目的的教练风格改进，“四种行为风格”适合于以改变人的行为为目的的教练风格改进。

一、FIRO-B

1.测试

在接下来的教练标准中列出了39个句子主干，每个句子都有两个可能的选项。设想一下你的工作场景，选出那个填补句子的最佳选项。请仔细阅读每个选项，做选择时一定要快。像这类的测试工具，你的当即反应要比三思之后的选择更准确。请不要留出空缺项。你若发现有一些选项中没有一个是完全正确的，那就请选择一个相对较好的选项。做完选择之后，请看得分表。

(1)人们很可能把我看成一个

　　a.精明的人　　　　　　 　b.容易上当的人

(2)我最喜欢的工作日是

　　a.无法预料的　　　　　b.计划好的

(3)如果需要表扬，组织中需要表扬的人有

　　a.很少　　　　　b.很多

(4)当我评价别人时，我的结论是建立在

　　a.公正的基础上　　　b.怜悯的基础上

(5)我计划个人活动的方式一般是

　　a.随意的　　　　　b.有规律的

(6)人们一般把我看成一个

　　a.刻板的人　　　b.讨人喜欢的人

(7)在社交场合，我会

　　a.退缩　　　　b.积极参与

(8)我喜欢以(　)的方式消磨闲暇时间

　　a.一时冲动　　　　b.常规固定

(9)我相信领导们应该更关心员工的

　　a.权利　　　　b.感情

(10)当我遇到需要帮助的人时，我会

　　a.避开　　　　b.帮忙

(11)当我在一个组织中时，我总是

　　a.服从　　　　b.领导

(12)大部分人把我看成是一个

　　a.重视隐私的人　　　　b.毫无保留的人

(13)我的朋友知道我很

　　a.坚定　　　　b.温和友善

(14)如果我在一群陌生人当中，我最可能给人们留下的印象是

　　a.倾听者　　　　b.领导者

(15)当我要表达自己的感情时，人们很可能觉得我

　　a.小心谨慎　　　　b.轻松自在

(16)当我所依赖的人犯错时，我一般会

　　a.耐心　　　　　b.不耐心

(17)当我外出进餐时，我一般会点(　　)食物

　　a.风味独特的　　　b.自己喜欢的

(18)一般说来，我更喜欢

　　a.剧院　　　b.派对

(19)当发生矛盾时，如果生起气来，我的情绪一般会维持(　　　)的时间

　　a.较短　　　b.较长

(20)在紧急情况下，我一般会

　　a.镇定自若　　　　b.焦虑不安

(21)我喜欢以(　)的方式向他人表达自我

　　a.间接　　　　b.直接

(22)我可能受(　)的控制

　　a.逻辑　　　　b.情绪

(23)在陌生和不熟悉的环境下，我一般是

　　a.无忧无虑的　　　　b.小心谨慎的

(24)在庆祝性的社交场合，我一般是

　　a.消极被动的　　　　　b.积极主动的

(25)当我因为某事受到指责，而这件事又错不在我时，我的第一反应是

　　a.倾听　　　　　b.反驳

(26)当我遇到失败或感到失望时，我会

　　a.悲哀　　　　　b.愤怒

(27)如果有人哭着来找我，我可能会觉得

　　a.很尴尬　　　　　　b.泰然自若

(28)大多数人把我看成一个

　　a.乐观主义者　　　　b.悲观主义者

(29)人们觉得我是一个

　　a.宽容的人　　　　b.挑剔的人

(30)如果人们不得不选择，他们会说我

　　a.太安静了　　　　b.聒噪了

(31)在一个长长的派对之后，我常常是

　　a.筋疲力尽　　　　b.精力充沛

(32)当我做项目时，我在(　)时感觉最好

　　a.开始　　　　b.结束

(33)我认为人们对待他们的工作应该

　　a.兢兢业业　　　　b.凭借灵感

(34)我在社交中的失误会让我

　　a.窘迫难堪　　　　b.一笑置之

(35)当组织宣布一个重大变化时，我会

　　a.很兴奋　　　　b.焦虑不安

(36)人们可能把我当做一个(　)的人

　　a.坚定　　　　b.热心

(37)辛苦一天之后，我喜欢(　)放松

　　a.独自　　　　b.和别人一起

(38)变化经常是我的

　　a.朋友　　　　b.敌人

(39)我的工作和社会生活是

　　a.分离的　　　b.重叠的

2.解释

FIRO-B这个出色的测试工具是由维尔·舒兹(Will Schutz)提出的。该标准衡量了一名教练所必须具备的社交能力、控制能力和开放度，这也是有效的教练关系的重要组成部分(在舒兹的FIRO-B测试工具中，他把这些要素分别称之为“包含”、“控制”和“影响”)。

(1)社交能力。

对(1)、(4)、(7)、(10)、(13)、(16)、(19)、(22)、(25)、(28)、(31)、(34)、(37)13个问题的回答，反映了测试者更偏好与人交往还是更偏好独处。若测试者在社交能力这栏中a选项得分很高，说明测试者是一个不合群的人；若b选项得分高则说明测试者是一个喜欢交际的人。若a项和b项的得分相近则说明测试者不是很善于交际，也不是十分沉默内向；测试者既能适度地活跃，也能适当地沉默，这要视具体的情况而定。

那么，社交能力和教练又有什么关系呢？在社交能力这栏中b项得分很高的人在教练中更容易建立关系，有效对话。他们将会尽力避免独断专横的讨论。而该项中a项得分高的人会让人觉得难以接近。这些人则要花更多精力帮助学员敞开心扉进行交流。

(2)控制能力。

对(2)、(5)、(8)、(11)、(14)、(17)、(20)、(23)、(26)、(29)、(32)、(35)、(38)13个问题的回答，表明测试者是否更偏好处于主导地位。a项得分高的人更愿意受人领导，而b项得分高的人则更乐于领导别人，处于控制地位。在控制能力这栏中得分低的人对于独立的需要也往往更加强烈。两项得分相近的人既没有强烈的控制欲，也不是非常顺从；他们能适度地进行控制，或者一点也不控制，这要视具体情况而定。

在教练中，控制能力是非常重要的一项内容，它涉及合作的理念。该项中b项得分高的人既不愿放弃控制力，也不愿在教练关系中与人分享；他们应该努力去倾听，而不是侃侃而谈。该项中a项得分高的人可能会过于低调，对学员放任自由的方式，这会让学员觉得不安全；他们需要努力争取教练关系的领导权。

(3)坦率程度。

对(3)、(6)、(9)、(12)、(15)、(18)、(21)、(24)、(27)、(30)、(33)、(36)、 (39)13个问题的回答，表明测试者对他人的信任程度。在人们心目中，a项得分高的人谨慎小心，不愿流露自己的感情。而b项得分高的人则总有一帮关系亲密的朋友，善于表达他们的感情。两项得分相近的人或是保持适度的坦率，或是谨慎得恰到好处，这要视具体情况而定。

该栏中b项得分高的人在教练中更容易流露自我。事实上，他们面对的挑战是能否保持足够的坦率和开诚布公，鼓励学员效仿，但同时又不能过于咄咄逼人，吓着学员。而该项中a项得分高的人则需要努力克服谨慎小心的心态，以避免让学员过早承担起情感和人际关系间的风险——本能的小心谨慎会让学员觉得错误可能会导致可怕的后果。

自我评估的目标是告诉你如何运用你的长处，弥补你的短处。为了有效地教练，我个人认为在社交能力和坦率程度上可以表现得强一些，而在控制能力上则可以表现得稍弱一些。

请记住，教练的衡量标准只是针对某个时间的，它随着具体情况的变化而变化。而且这个衡量标准也只测试了领导品质的三个方面。请不要把它推而广之，超出它本来的意图。通常，个性测试工具更适合对人们进行分门别类，找出个人的特征。从教练衡量标准中汲取知识，但不要滥用。

3.教练风格改进方案：平衡教练风格

教练衡量标准能够帮助教练检验自己的行为。下面是根据你从教练衡量标准中得到的分数给出的建议。

(1)社交能力。

低：你可能已经倾向于让学员感到他们被遗弃了。给予学员更多的关注。不要太快地开始指导课程。要表现出你对学员的兴趣和关心。

高：你可能已经倾向于给学员太多的帮助，让学员感到窒息了。记住：帮助太多和帮助太少一样有害。退后一点，给学员机会去体验失败，从而使他们在失败中学到新的东西。

(2)控制能力。

低：你可能让学员有被出卖的感觉。学员没有得到指导时，会感到孤单和焦虑——特别是在教学关系开始的初期。让学员进行自我指导，但不能完全放任不管。在你觉得学员还没强壮到能够单飞以前，要和学员站在一起。

高：你可能有要解救学员的倾向。记住：发现和洞察力是进步的条件。控制太多会剥夺学员自己的发现机会。放开束缚，让学员宽松一些。

(3)坦率程度。

低：你可能会让学员感到焦虑，特别是在教学刚开始的阶段。戒备行为会引起戒备行为。记住：你的胆怯、谨慎和保守都会增强学员内心相似的情绪。要勇于承担人际交际中的风险，减轻负担、说出你的感受。这会帮你打破坚冰，使学员变得更为放松。

高：你若是放开得太快，也可能会让你的学员感到焦虑不安。你定下的标准会让学员感到难以达到或不愿意去达到。在教学关系中，坦率和脆弱是积极的因素。但是，若在太短的时间中过于表现这两点就不恰当了。

二、四种行为风格

教练和学员在教练关系中建立起来的和谐融洽的关系，对教练效果有深刻的影响。了解风格类型的差异是创造更和谐关系的关键，教练和学员都可学会运用这些信息，包括从行为类型到它们的优势等。所有的行动原则都是一样的：了解你自己以及你的学员的风格，并灵活运用于教练方法之中，以求教练与学员的风格的统一。

1.行为风格分析

按照理性和感性程度高低的不同，人的行为风格可以分为如下表所列的四种类型：

(1)合作型：低理性，高感性。

主要长处：凡具有这种风格的人对他人的感觉很敏感，能灵活地找到解决问题的双赢方法，同时他也是好队员，与人共事颇具耐心。

主要缺点：合作型的人也许会发现面对别人是一件很困难的事，他们易于过分顺从别人，也可能会过分情绪激动，他们觉得对别人说“不”也不是那么容易的事。

(2)创造型：高理性，高感性。

主要长处：表现出创造风格的人，显得特别精力充沛，对工作也是充满热情，能想出许多点子，提供多种选择，同时有高度的主动性。他们很会运用直觉的力量，演讲时活力四射，具有戏剧表演才能。

主要缺点：这种人容易冲动和过分活泼，容易忽视细节，相对来讲容易把重点放在完成工作以外的事上，并且不善于提前计划。

(3)阐明型：低理性，低感性。

主要长处：阐明型人思考与计划时都非常有条不紊，深入细致。他们能在事实基础上保持客观的洞察力，他们在工作上也非常全面、完整、精确。

主要缺点：阐明型人在与他人的交往中可能会显得沉闷、乏味；完美主义容易产生分析的瘫痪。这种人在作决定和执行过程中容易过于保守，反对冒险，陷入一味追求数据上的满足。

(4)领导型：高理性，低感性。

主要长处：领导型的人能负起责任，推动计划，独立思考，严格自律，注重效果，善于组织群众及协作完成任务。

主要缺点：领导型的人对他人的感觉和需要的反应不敏感，他们容易不自觉地作出决定，也许不耐烦，不易认真倾听。

教练的根本任务是帮助学员进步，因而在教练过程中，教练要特别关注不同行为风格学员的缺点。这些缺点，恰恰是学员的潜能区域，是需要教练帮助学员进行开发的区域。

2.各种教练行为风格的改进

(1)合作型教练。

合作型教练通常非常值得信任，也很体谅学员的感觉和需要，但他可能很难应付工作和交往中的棘手问题。因此，合作型教练对学员们要非常有耐心。他们可能会在与学员交谈中使用不确定的语言，造成一些概念上的混淆，对学员缺乏紧迫感。他们可能从不提前做某事。

合作型教练可以向领导型教练学习如何果断地处事。他们需要知道在要求学员对其后果负责的同时给予其支持是可能的。使用文件化的提高绩效的计划能帮助教练把这种风格用于辨别和处理事情中。

(2)创造型教练。

尽管创造型教练擅长发言，他们却常常并未做好充分准备而贸然发言。他们常常没有学员所需的事实材料，而他们的极端乐观使得他们及学员难以看到特定的现实。结果，他们不能专注于真正的问题和前进途中的障碍。讲话时粗略的草稿是这种类型人的特点。这种说话特点在其他人看来是软弱无力且混乱无序的。由于创造型的人很快会转向新的事物，因此完成任务也就成了一大挑战。

具有创造性风格的教练可以向阐明型教练学习。创造型教练需要学的是教练时要更细致，并且确定自己已充分准备好以应对学员具体之需的例子。他们应着重注意放慢速度，反思性地倾听反馈信息，以确定在提出想法之前已了解了学员的观点看法。创造型教练要记住尽量与学员保持一致。

(3)阐明型教练。

为了追求完全彻底的理解，阐明型教练会讲得特别慢以至于使学员都失去了耐性。如果没有了听众，也就没有了信息。除此之外，阐明型教练需要告诉学员犯错误是没关系的(假使他们学习并将学习成果与他人分享)，这种教练应记住放轻松一些。

阐明型教练要想更有成效，需向创造型教练吸取力量。阐明型教练应尽可能快一些推进课程以保持学员们的兴趣。这种类型的教练应记住始终把教练的重点放在学员的目标上。阐明型教练在不失去目标的情况下应努力平衡细节与宏观蓝图之间的关系。

(4)领导型教练。

领导型教练的确擅长组织，但也常易忽视一个事实，即人们需要的是领导，而不是时不时地安排。领导型教练容易仅仅只训练可衡量效能的领域而忘了彼此关系这一区域。对领导型教练来说，“告诉”是很舒服轻松的，而提出一些有效的问题和认真倾听答复对他们来说实属一大挑战。

领导型教练应该学习的东西正来自于与他们完全不同风格的合作型教练。领导型教练需要客观公平地衡量教练方法，更多地倾向于人的一方。他们需要学习用心倾听的学员所说的话，而不是仅仅关注数字。

3.教练与学员风格的统一

(1)教练合作型学员。

教练合作型学员，其重点在于人：热情，放松，投入，吸引和关心。说诸如此类的话能与合作型学员建立融洽的关系：

“王经理，关于某事我有一种强烈的感觉，觉得它可能会给我们团队的工作带来负面影响，您是否能听一下我的想法呢，这样将对每个人都有帮助。”

(2)教练创造型学员。

教练具有创造型风格的人，重点在于注意其想法：热情，具有表现力，友好，灵活，具有无限可能性。下面这些话就可以建立良好融洽的关系：

“王经理，我有一个绝妙的点子能让你轻而易举地达到今天的目标！你抽点时间听听，看这是否是适合你的计划？”

(3)教练阐明型学员。

在教练一个阐明型学员时，要注重数据：具体，彻底，准确，有序。与此种人建立融洽关系，要说这样的话：

“王经理，这些数据看来与我以为你要找的数据不吻合。我有两个可以提高我们团队工作质量和时效的建议。我需要15分钟与你讨论一下。今天下午4： 30我们能谈一下吗？”

(4)教练领导型学员。

在教练一个领导型学员时，重点在于后果：清晰，简明，有重点，相关的，决定性的以及讲效率的。要提高与领导型人的关系的融洽度，可说诸如此类的句子：

“王经理，我知道你正竭尽全力完成这一操作设计，然而收效甚微，我认为我为你想到了一些好主意，你想来讨论一下吗？”