教练挖掘学员潜能

第三节　教练挖掘学员潜能

人的潜能包括生理潜能和心理潜能两个方面。相比之下，生理潜能毕竟是有限的，将会按照“胡克定律”运行变化，即“在弹性限度内，弹性物体的应力与应变成正比”。而人的心理潜能却是无比巨大的。因为人们的行为是直接由思想支配的，人的意识、思想状态对于人的行为将产生巨大影响。为了调动人的积极性，必须首先研究人的动机。

人的动机有以下三种机能：

始发机能，是人类行为的直接原因，驱使人们产生某种行动。

选择和导向机能，是人们评价周围事物和进行学习的基础，能指导人们作出相应选择，从而使行动朝着特定的方向、预期的目标前进。

强化机能，行为的结果对动机具有反作用。动机会因为有良好的结果而加强，使该行为重复出现。比如，一个工人因为开展技术革新，改进了工具，提高了效率，使产量成倍增长，因而受到了奖励，他将再一次开动脑筋进行技术革新。但是另一方面，动机会因为出现坏的结果而削弱甚至消失，从而使该行为不再出现。例如，一个工人满怀热情地提出合理化建议，结果领导不理不睬，使积极性受到挫伤，很可能他再也不提合理化建议了。

掌握动机，深入人心，就是要弄清楚：在什么样的条件下，人们会乐意接受任务，更好地在自己的岗位上出色的工作，更有效率地完成任务，且把工作本身当做一种享受。

那么教练如何发挥一个人的潜能呢？抓住关键的两点：

一、告诉他一句话： “没有不可能！”

拿破仑有句名言： “在我的字典里，没有‘不可能’这几个字。”初听起来这是句狂语。因为一个人在一生中，会遇到很多无可奈何和不可能完成的事。所以，虽然拿破仑说了这句狂语，但在他远征俄罗斯，以及滑铁卢战役时，都遭到失败，结果被流放到孤岛上终身囚禁，最后在悲惨中死去。

我是从这三个方面理解这句话的：

(1)违反天地自然之理的事，不可能以我们的力量去实现。例如说，人难免会死亡，这是天地自然之理。如果想违反它而期望不死，是绝对办不到的。

(2)只要是顺乎天地自然之理的事，就都可能完成。例如，一件事只要照着天地自然之理去做，顺应时代的潮流，就必定能成功。一种质量好，价格又公道的东西，一定能够本利全收，这就是顺应自然之理的事业经营态度。如果不成功，就一定有弊病存在。例如产品不精良、价格太高，所以才造成本利无法全收。因此只有违反天地自然之理，才会招致失败的后果。再比如我讲课，只要我课讲得好，对学员有帮助，价格又公道，就一定会受到邀请。

(3)违反天地自然之理的事，也是可能的。春至花开，秋来花谢。草木、蔬果，该发芽的时候就会发芽，该结果的时候就会结果，该枯萎的时候也会枯萎。这正是“顺应自然”的一种现象。但也有例外。记得小时候并不是一年四季都能吃到青菜，而现在一年四季都能吃到。再比如，从前的人根本想不到人可以上天，但现在天天有飞机从我们头顶飞过。

原来不可能的事情其实都是可能的。现在不可能只是暂时没有找到方法。只要掌握了自然之理，再加上以毅力和决心去完成，天下就没有不可能的事。对于员工要发挥他们的潜能必须有个观念就是“没有不可能”。如果仍然无法完成任务，就一定有它不可能完成的因素存在。因此，我们更需要仔细地去体会这句话的真正含义。

二、告诉他一个公式：表现=潜能－干扰

这个公式是企业教练先驱添·高威提出来的。改善员工表现，一是要激发潜能，二是要排除干扰。在添·高威看来，一个人的表现不佳，并不是他没有这个潜能，而是因为有干扰存在，从而降低了他的表现。

在这里，发挥潜能的问题转化为排除干扰的问题。

有这样一个问题：你会说话吗？所有人都会给予肯定的回答，除非这个人是哑巴或者有特殊疾病。

另外一个问题：你可以在1000人面前挥洒自如地演讲吗？应者寥寥，肯定者不超过20%。

在公众面前发表演讲，是很多人的一大恐惧，尽管平时滔滔不绝，但是一旦众目睽睽，立即汗如雨下，面红耳赤而不知所云。

细细想来，其中并无本质差异。对着一个人是讲话，对着1000人同样是讲话，为什么原本口才极佳的人换一个场景就成了结巴？因为他碰到了干扰。这些干扰可能只是他在担心和恐惧，担心讲不好被人笑话，担心出丑……这些干扰最终成为他不能上台的“元凶”。

干扰时刻存在，因为人类有思想，时刻在思考。表面上看，干扰是来自外界，实际上，所有的干扰都是来自内心，来自人们对于外界的看法和态度，来自于心里的恐惧、担心等念头。

［练习］

有A、B两个员工在同一家公司上班。那家公司开发出一个新产品，让他们去销售。一个月后，A员工有点成绩，B员工一点成绩也没有，B跟总经理提了个建议：“我们的新产品价格太高，我们销售不出去，我们应该降价。”总经理听后，同意了他的意见。

一个月后，A员工又有了进步，B员工依旧没有成绩。B员工又跟总经理去提意见说：“我们的产品包装不好，需要改进一下，那样我们才能卖得出去。”总经理说：“可以，我们的包装是需要改进一下。”于是专门请了一个包装设计师来对产品进行包装设计。

可是一个月后，A又有了提升，而B仍然没有销售成果。B员工又到总经理面前提意见说：“客户反映我们产品的质量不太好，是否可以再加强些。”于是公司对产品的质量又进一步的提升。

这以后，A员工的业绩又再次提升，而B仍旧是没有成绩。这次B又到总经理面前提意见说：“我们产品的质量、包装、价格是好了，可是客户提出我们的供应不及时。”总经理又专门就供货问题作了协调。

这以后A的工资大大的提高，而B仍旧只能拿底薪。这时候，B又向总经理去提意见。总经理说： “你还是另谋高就吧，我伺候不了你。”

问： B员工为何没把东西销售出去？

参考答案： B员工遇到了干扰，他的干扰在于他把不出业绩的原因归到客观情况上。