洞悉人心的艺术

一、洞悉人性，就近观察

(一)用人的心理学

领导者要洞悉人性，必须懂用人的心理学。任何一个人能力的实际发挥不仅仅取决于人才所具有的具体知识和技能，还与人才的许多非智力因素有密切关系。同样，每一个工作岗位对人才的能质要求也不仅仅是智力方面的，还包括非智力方面的。所以，领导者在用人方面必须考虑以下问题。

1.分配工作要注意气质类型

心理学上将人的气质分为胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质四种，不同气质的人对工作的适应性不同。例如，胆汁质人精力比较旺盛，动作敏捷，性情比较急躁，在开拓性工作和技术性工作岗位上较为合适;多血质人性格活泼，善于交际，动作灵敏，在行政科室或多变、多样化的工作岗位上更为适宜;黏液质人深沉稳重、克制力强、动作迟缓，适合安置在对条理性和持久性要求较高的工作岗位上;抑郁质人性情孤僻、心细敏感，优柔寡断，适合安排在连续性不强或细致、谨慎操作的工作岗位上。现实生活中的人太多数是这四种气质中两或两种以上的混合体，这里讲的只是有所侧重而已。

2.分配工作时要考虑人的兴趣

大家常说，兴趣和爱好是最好的老师。因为当兴趣引向活动时可变为动机;当人产生了某种兴趣后，他的注意力将高度集中，工作热情将大大高涨;人一旦产生了广泛的兴趣，他就会眼界开阔、想象丰富、创造性增强;总之，兴趣将使人明确追求、坚定毅力、鼓足勇气、走向成功。因此，企业在使用人才时，除了要求专业对口外，还要适当考虑一个人的兴趣爱好和性格特点。因为任何人的兴趣都是可以变化的，只是程度和速度不一样罢了。领导者一定要注意员工们的兴趣，尽量让他们做自己感兴趣的工作。

(二)就近观察，见微知著

相处观察，是常用的知人方法，自古到今流传着车载斗量的相处知人佳话。20世纪20年代，英国前首相艾登与斯里兰卡前总理班达拉奈克同在牛津大学读书，当时他们都是才20多岁的青年。通过相处，艾登深知班达拉奈克的德才，认为他将来必成大器。35年之后，艾登的预言成为事实，班达拉奈克成了自己祖国独立后的第一任总理。

相处观察法要求知人者具有眼力，善于见微知著，从行为现象看到人的本质特征。据说法国有一位银行家，年轻时因没有工作曾多次去找银行董事长，之前的51次都被拒绝了。第52次又被拒绝，他失魂落魄地走出银行大门，见地上有一枚大头针，他觉得如果有人为了它而受伤就不好，于是俯身拾了起来。这事正好被董事长看见。董事长认为，如此小心的人很适合当银行职员，便雇用了他。通过相处观察知人，还要善于从具体情境中发现人的才于，看到人的特长。在我国的唐朝，韩晃在朝廷当官后，一位远房亲友远道而来，想找他谋个事。韩晃对他进行了考核，结果很失望，这位亲友一无所长。韩晃打算送些盘缠让他回去。在送行的宴席上，韩晃却发现他不卑不亢，品行端正，觉得这也是一个难得的特点。于是把他留下，派他去监管军队的仓库。此人上任后，严明条律，以身作则，据说再也没人敢随便到仓库去捞取公物了。

相处观察法是传统的知人方法，由于时间和空间的限制，它的作用受到越来越多的局限。这种传统方法发展到今天，必须引进一些现代知人的手段和技术，以突破自身的局限。

(三)看透别人的心

若想成功地用准人，领导者要做的第一件事，就是看穿别人的心。只有这样，才能分清哪些人是可以利用的，才能摸准他们有哪些地方可以被利用，才能决定应当采用什么办法去利用他们。看穿别人的心，说难也不难。再高明的人，也会在不知不觉中把自己的内心世界暴露出来，只不过暴露的程度、方式有所不同罢了。因此，学会利用自己的眼睛和大脑，通过观察，分析形形色色的表象，就会抓住问题的实质。下面介绍几种在第一次见面时如何看穿别人心灵的方法。

1.从一个人打招呼的方式看他的内心

即使是一个看似简单的招呼，也能给你制造了解对方内心的机会。你可以看看，以下列举的外在表现与所分析的内心世界是否一致。当然这种分析总会有一些例外，但大体上应该是准确的。①一面注视对方、一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望;②凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都心怀自卑感;③用力与对方握手的人，具有主动的性格和信心;④握手的时候，无力地握住对方的手，表示他是性格脆弱的人;⑤握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡;⑥握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的要使对方在心理上居于下风;⑦虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候的人具有自我防卫的心理。

2.从一个人的眼睛窥视他的心灵

眼睛是心灵的窗户，我们完全可以从一个人的眼睛窥视他的心灵。①初次见面的时候，首先将视线朝左右扫视者，表示他已经占据优势。②有些人一旦被别人注视，会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感或有相形见绌的感受。③抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。④将视线落下来看着对方，表示他有意对对方保持自己的威严。⑤无法将视线集中于对方身上，很快收回自己视线的人，大多属于内向性格者。⑥视线朝左右活动得很厉害，这表示他正在展开频繁的思考活动。

3.从一个人的举动看他的潜台词

人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也可能向你泄密。①交臂的姿势有自我保护的意思，同样地，这种动作也能表示可以随时反击的意思。②举手敲敲自己的脑袋或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。③摸头的手颤动得很厉害，即表示全心全意在思考的情况。④用双手支撑着下腭，大多数的情况都表示正在茫然地思考中。⑤用拳头击手掌，或者把手指弄得咔咔作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考的活动。

4.从一个人的癖习看他的特性

从一个人的癖习，也可以看出他的特性。①搔弄头发的癖习，是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。②一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。③说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。④拿手托腮成癖的人，即表示要掩盖自己的弱点。⑤不断摇晃身体，乃是焦灼的表现，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。⑥双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。如果女性具有这一动作时，就表示她对某位男性怀有强烈的关心之意。

二、善于观察，掌握方法

(一)善于观察行动背后的意思

善于观察，掌握一定的观察方法，是洞悉人心的关键。不同的行为动作有不同的意思，比如，在开会时，有人捂耳朵、交头接耳、打瞌睡等。有人在听讲时常常用手掌支撑着脑袋，这也是一种暗示厌烦心理的手势。支撑脑袋的形式也和一个人的厌烦程度有关。比如，当某人对另一个人的讲话不太感兴趣时，他可能会用一只手支撑着下巴。但是，当他对此完全失去兴趣或感到极度厌烦时，他就会用整个手掌支撑着半个脑袋。当然，听众打瞌睡所表示的厌烦程度就更不言而喻了。还有一种表示厌烦的人体显示信号。比如，在开会时，有人坐在一旁，低着头看书看报，或者二郎腿一跷，双臂交叉，眼睛不住地看向别处。这也是一种十分普遍的厌烦信号。我们发现，当讲话者安然扭转话题，并宣布一条与每个人的切身利益密切相关的消息时，呈现出这些姿态的人就会立刻改变姿势，放下手中的报纸，打开交叉的双臂，并且身向前倾，洗耳恭听。

一次，有位人体语言专家在美国召开了一次特别会议，在会上，他故意诬蔑听众所熟知和敬佩的几位显要人物的人格。当他的有声攻击持续一段时间之后，他突然停止了讲话并要求与会者保持他们正在采用的姿势。他发现，有百分之九十的人采用了标准的双臂交叉姿势。还有一次，有人在两位领导人面前，针对他们工作中的方式方法故意发了脾气，并气冲冲地向他们讲述了个人的意见。后来发现，在讲述意见的过程中，自始至终领导们都坐在沙发上，两腿相搭，双臂紧紧地交叉在胸前。由此可见，当人们听到他们不喜欢或对他们不利的话时，就会将双臂交叉起来。相反，当他们听到感兴趣的事情时，他们就会身向前倾，而且很少使用双臂交叉姿势。常见到有的会议中许多发言者不能成功地将他们的意思传递给听众，主要是因为他们对听众的这种姿势不甚理解。对于有经验的发言者来说，每当他们注意到听众的双臂交叉姿势，他们就会立刻改变讲话方式，力求解除听众的这种消极信号。

人们愤怒时，常会出现下面的体态语言。①眉毛:上耸表现惊恐、惊讶，有时也表现欣喜;下拉或者倒竖表现愤怒、气恼;皱眉表现不愉快、不痛快。②嘴唇:嘴唇颤动是激动的表现，若伴有僵硬或痉挛的面部肌肉，常表现内心强烈愤怒。③呼吸:遇到兴奋或愤怒的时刻，呼吸会变得急促，腹部会起伏不停。腹部极度起伏，意味着对即将爆发的兴奋或激动状态的抑制而导致的呼吸困难。呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停，这是极度的兴奋、激动或愤怒受到抑制时的表现。④动作:挥动一只拳头或双手握拳，表示生气、愤怒，或表示胜利的喜悦和决心。前者常伴有表示愤怒的其他体态语言。

在生活中几乎每个人都遇到过两人吵架的场面:两个人摩拳擦掌，怒目相对，目光透出挑衅的意味，随着两人距离的缩短，激烈的“战斗”就开始了。挑衅性的目光大都是直视，甚至盯住不放。世界上大多数国家的人墨守一条不成文的规定，那就是不能直视你不认识的人，否则就会被认为是没有礼貌，甚至被人看做是一种故意挑衅的行为。美国加利福尼亚大学曾做过一项实验:让参加实验的男女站在十字路口，目不转睛地盯着等绿灯信号过马路的行人。结果，当出现绿灯信号时，行人为了逃避盯住自己的目光，都像逃命似地加快步伐，很快冲过马路。这个实验说明人们是多么讨厌别人用眼睛盯住自己。因为被别人死盯住自己，就会产生一种威胁和不安。

(二)如何观察属下的行为

一个优秀的领导干部必须能够仔细地观察部下，从部下的反应中发现自己的行动恰当与否。李晓是晨美服装公司的经理，他资质过人，经验丰富。但是公司里的员工，却是一见到他就会产生畏惧的心理。李晓一进办公室，原本热闹的办公室顿时鸦雀无声。开会的时候，只有李晓一人滔滔不绝地演讲，大家都不敢出声，也没机会插上一句话。这样，由于员工的积极性没有发动起来，尽管李晓很优秀，晨美的业绩还是多年来一直徘徊不前。李晓作为领导干部的缺点就是缺乏敏锐的观察力，不能及时发现员工对自己行为的反应，所以总是找不到公司的症结所在。

一个领导干部必须要做到，当他一进入办公室时，就如同阳光普照大地一般，使大家的精神都为之一振。要做到这点，就要仔细观察部下的精神，适当调整自己的行为，使部下有一种如沐春风的感觉。同时，领导干部还要意识到，部下们也在时刻观察自己，所以他必须对自己也有某种程度的认识。领导干部要成为部下的模范，要在表情、神态、举止方面加以注意。

每个领导干部都要注意观察以下几种情况。①人们是不是都在故意避开自己的视线?如果是这样，领导干部就要考虑自己的表情是否过于严肃了。②人们是不是在自己传达重大通知时也是嘻嘻哈哈?如果是这样，领导干部就应注意自己是不是过于傲慢了。③部下是不是在开会时都闭口不言?如果是这样，领导干部就应想想自己是不是过于专制了。总之，敏锐的观察、适时的调整是一名领导干部的必备素质。