东方商场的柳经理又来了,带来了我们加盟五大商场联合促销活动中该得的酬金,大家都很高兴。范经理吩咐王君买些瓜果招待柳经理,大家边吃边聊。
柳女士笑道:“这次联合促销,五个商场都赚了钱,彼此之间再也不横眉冷对了,上周末还开了联欢会呢。”
范经理问道:“联合促销结束后,五个商场之间还能保持彼此亲热的关系吗?”
柳女士叹道:“恐怕又得恢复以前那种不友好的状态,真希望总有联合促销的机会呀!”
范经理说:“总保持和谐的关系对于你们而言也真是难。卖一样的东西,价格差不太多,彼此之间离得又这么近,这利益之争什么时候都免不了。你们就不想有一个持续的公共关系吗?”
柳女士说:“怎么不想,可‘同行是冤家’呀!”
范经理说:“你们不做同行不就得了吗,我指的‘同行’,你说它是同行也行,说它不是同行也行。”
柳女士说:“同行就是同行,不同行就是不同行,哪有又是又不是之说。”
马哥笑道:“我来替我们经理补充几句。您到我们公司这幢大楼时,是不是看见有两个卖老豆腐的小店。”
柳女士说:“不错,两家相距也就十多米,可是生意都不错。”
马哥介绍道:“这两家小店是同时开张的。一家的豆腐做得好,做得结实,口感好,给的量特别大。另一家的豆腐做得软,不成形状,给的豆腐少,加的汤多,一碗老豆腐半碗多汤,但是汤做得好,加了好几种骨头,再配上调料,再经过12个小时熬制而成。如果说他们两家都是卖老豆腐的,他们是同行;但是他们两家又各有所长,一家豆腐好,一家汤好,他们又可以说不是同行。
萝卜青菜,各有所爱,有喜欢豆腐的,有喜欢汤的,所以两家都有生意做。另外,人的口味是不断变化的,即使是山珍海味,经常吃也会烦。爱吃豆腐的吃腻了便会去喝汤,爱喝汤的喝腻了便会去吃豆腐。您瞧这两家老豆腐小店可不是‘你死我活’,而是双赢。两家老板彼此和和气气,从未红过脸。”
范经理接着说:“老马讲的这两家卖老豆腐的例子,说明了竞争对手和平共处并不是没有可能,采取‘生态位差异’是一种明智的选择。何为‘生态位差异’?科学家认为,在一个生物群落中,不同的物种在取食的时间、地点和对象上存在明显的差异,这称之为生物的‘生态位差异’。如有两种颅鹚,它们能在同一峭壁上营巢,能在同一水流处摄食。原来,它们中的一种主要捕食底栖的比目鱼类和无脊椎动物;另一种则捕食水流上层的游鱼和沙鳗。因此,两者相安无事。又如,在北美针叶林中,栖居有5种都是食虫的森莺属小鸟,相互间没有竞争排斥,一种也没有灭绝。原来,它们虽都在树冠上取食,但取食位置却各有‘天地’,取食方法迥然不同,营巢位置各有差异。据研究,这种差异就是过去竞争中所造成的。可见,不能‘结构趋同化’,不能搞‘重复建设’,这是最起码的‘生存智慧’。”
柳女士说:“听二位话的意思,是让我们搞点与其他商场不同的东西。”
马哥说道:“此言有理,竞争也要求异。有一个生动而有趣的事实:如果一个犹太人在某地开了一个修车店,那么第二个来此地的犹太人,一定会想方设法在那里开一个别的店,而决不开修车店。但咱们中国人则截然相反,如果一个中国人在某地开一个修车店,第二个、第三个来此地的中国人,则往往开的也是修车店。这么窄的独木桥,千军万马都要过,不落得个人仰马翻才怪哩。
如果一个社区内有一座商厦,社区及邻近社区的人都会常来光顾。如果在这座商厦旁边又建起了五座商厦,那么每个商厦又能分到多大的一块蛋糕呢?”
柳女士叹道:“可是我们这些商场已经建成,总不能关掉四家只留一家吧。”
范经理说:“你瞧瞧人家上海,商店林立,总不能一模一样吧。人家想出了‘错位经营’的新招。你搞这个我就不搞,大家错开。如东方商厦以销售进口高档商品和星级服务为特色,在上海商界有‘买世界一流名牌上东方’的说法;如‘太平洋百货‘则靠海外关系密切,紧跟潮流的优势,以出售流行货,特别是时装、化妆品为特色,吸引了年轻人,特别是年轻女性,所以在商界有‘流行先导者———太平洋百货’的说法。如汇联商厦以经营大众货、中低档商品为特色,亮出‘我是平民百姓店’的营销口号。由于大家在商品服务档次等方面各有特色和侧重,所以大家都是‘第一’。”
柳女士高兴地说:“我今天真是不虚此行,听老同学和马先生一席话,令我茅塞顿开。回去后我便与商场领导汇报,我们也搞个‘错位竞争’。”
我忍不住也说了一句话:“与其做‘第一百个对手,不如做第一个强者’。”
柳女士赞道:“这位小兄弟的这句话真是画龙点睛呀。”
心得
古代哲人有这样一句话:以其不争,故天下莫能与之争。以不战而胜,不争而赢,这是最好的竞争策略。在竞争中获胜的诀窍是避免竞争。避免竞争不等于放弃竞争,实际上是一种更高水平的竞争。自然界的生物以生态位的分离,避免了在同一生态位上的相互拼争,获得了各自的生存空间。这对于那些在同一“生态位”上搞各种“大战”的企业,是极好的启发。
大家好才是真正的好。具有长远眼光的公关活动者都应具有这样的意识。
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