该慢就得慢

老刘带我拜访一位客户,推销公司的几种产品。寒暄已毕,老刘不慌不忙地从包里拿出一摞产品资料,正要开口。我意识到这是要言归正传了,急忙笑着对客户说:“我们公司的产品特好,您买不买?”客户白了我一眼说:“谁来推销都说产品好,卖瓜的都说自己的瓜甜。”老刘忙笑着插言:“您先看看资料,有产品鉴定书,有试验数据,有原理、功能介绍。您看过后,我再慢慢给您详细说说,我们说自己的产品好那不算数,得您说好才算数。您要是不满意也不要紧,您的意见就是我们改进的方向。买不买,我们都得感谢您。”老刘一番得体的话,平息了我因急于求成造成的小“危机”。

老刘不慌不忙地介绍产品,时不时地来点小幽默,活跃一下气氛,客户被逗得哈哈大笑。因为我们的产品确实有优势,价格也公道,客户也有所需求,再加上老刘耐心与客户沟通,一个小时就把事情搞定。我心中暗喜,原来我们计划上午就去一家客户推销,下午再去另一家。我想上午还有两个多小时,可以再去一家,下午可以去第三家,便急着收拾东西,同时对老刘说:“咱们快走吧,上午再跑一家。”谁知老刘好像没听见似的,有条有理地收拾资料,然后又用手机给赵经理打电话,告诉公司这位客户已经购买了产品,请公司立即登记。当着客户的面,在电话中老刘没忘记对客户大大赞扬了一番,说这位客户的眼光独到,说咱们公司又交了一个好朋友,等等。我观察到客户是一脸的阳光。

最后,我们礼貌地向客户告别。老刘很客气地说:“幸会!幸会!谢谢!谢谢!”

走出客户公司大门,我催着老刘赶紧去第二家客户,老刘看了看表却决定回公司。老刘说,离中午还有两个小时,时间可能不够,不可能每次谈判都像刚才那样顺利。与其谈了一半尚无结果,不如我们下午早点来,让下午的谈判时间充裕些。

老刘评价我今天上午的表现有两点不足:一是我冒冒失失地说了一句“我们公司的产品特好,您买不买”,老刘说这句话等于要客户“快点出钱”。老刘说,你这是一种急于求成的情绪,这种情绪一旦被客户看出来,不但会引起人家的反感,而且也使自己在谈判中处于不利的被动地位。在推销过程中,新的推销员往往表现得过于急切,希望自己一进门客户就马上答应签约,然而这是不现实的。推销是一项既艰苦又需要耐心的工作,急于求成的推销员永远也无法取得成功。

老刘又对我说:你今天第二个不足之处是在交易之后,显得急躁,不够稳重。交易之后,应当有条有理地收拾资料,这个动作一定要让买方看出这位推销员十分稳重,值得信赖,从而得出这笔生意值得信赖的结论。交易之后,应当夸奖客户的眼光,要知道人人都喜欢赞扬语。赞美客户可以进一步拉近与客户的关系,为下一次交易打下基础。要很礼貌地向客户告别,告别时要郑重地向客户道谢。

我感到老刘的批评很中肯,我确实有急于求成的情绪,而急于求成往往会使事情走向反面。

庄子曾说:“倾盆大雨下了三年,大海的水位不见上升;大干大旱三年,大海的水位不见下降。”庄子的这段话揭示了一个成长规律:不能急于求成,长得慢的活得长。山溪水易涨,但也易退。山溪水说来便来,说去就去,说旺盛还真旺盛,说干涸就一点儿水也没有。推销的道理也是如此,急于求成很难成大事,即便成了事,凡是得来容易的,失去的也容易。

“心急吃不了热豆腐”,多一份耐心,就多一份业绩!

心得

推销的业绩靠积累,推销能力的提高靠积累。积累是要踏踏实实地办事,打好基础,来不得半点浮躁、冲动、急于求成,饭要一口一口地吃,路要一步一步地走,火候不到不成丹。任何积累的过程都是漫长的、艰苦的,任何谈判都需要磨合,磨合需要时间,磨合需要等待,等待需要有一个稳定的心态。