货款回收有招

眼镜曾多次被派到外地催收货款,辛苦不说,还得受气,求爷爷告奶奶的,磨破嘴皮,到头来一分钱也要不回来。去得次数多了,人家给点小钱应付应付,苦不堪言。眼镜深知这“黄世仁”不好当。所以,眼镜有感而发,提了一条加快回收货款的建议,摘录如下:

营销最怵的就是回收货款,东西好卖款难收。企业生产出的产品堆积如山,总不是个办法,碰到个批发商要买,卖给他吧,他说交不起现钱,总得容他把货卖了换回钱来吧;不卖吧,企业积压存货太多,显然是将资金锁住。筛选客户当然是最好的办法。选择经营能力高,信誉度高的客户,在互利互让基础上,做长期朋友。除此之外,还有没有其他办法呢?

催款是使公司十分头疼的事情。如果欠款的数额大一些还可以通过法律解决,但也有一番折腾,欠款的数额小恐怕就再难以催回来。咱们公司去年被新疆的一个单位欠了4万元,去了几封信都没有音信,打电话又总说当事人不在家。不派人去款回不来,派人去,催回款大半抵了旅差费,再说也不一定就能把钱要回来,所以就一直拖到现在,这4万元估计是黄了。

我们的货款回收困难,有以下两个原因:

一是我们的态度软,明显露出“求人”的架势、急迫欲将货物出手的心态。谈判桌上,“被求者身价高”是一条规律,谈判者应当利用“被求者”的身份,既有效地使谈判双方达成利益互惠的协议,又尽可能地为己方多争取一些实惠。所以,适当地端端架子,给予对方不冷不热的态度,和对手保持若即若离的关系,都是允许的,而且也是有效的策略。如果我们总是摆出“求人”的架势,对手便会不把我们当回事。其实,商业谈判是互利双赢的事,有钱大家赚,谈不上谁求谁。以往,我们交易谈判的重点是价格、批量、交货时间,而对于付款的期限却不那么重视,怕说多了人家不买了,怕得罪了买方。咱们越是退让,反而什么也约束不了人家,最后只能低三下四地去四处讨账。合同中必须十分强调什么时候付款,逾期不能兑现该如何赔偿公司的损失,等等。

二是我们太急于求成,太相信中间商。俗话说:“害人之心不可有,防人之心不可无。”当前,社会处于大变革时期,一些不法之徒趁机作乱,鱼目混珠。为此,必须防范欺诈,也必须防范对方虽诚实但营销能力低的实际情况。因此,大宗货物出门须慎之又慎。

我建议为稳妥一些,河北玉田县一家企业的经验值得借鉴。河北玉田县的一家生产建筑用贴面砖的津美陶瓷厂想了个办法。该企业了解到建筑部门不愿意将瓷砖提前拉走,因为堆在工地上容易破碎损失,宁可用时再去买,但是怕万一赶上没有砖,又会延误工期。于是厂方就与客户商量,请他们提前付款,产品存在厂里,什么时候用什么时候拉,绝不耽误客户使用。厂方不让客户吃亏,实行了现金折价,客户从付款到拉货之间有一段时间,客户如果把钱放在银行会有利息,但是提前付款获得的折价金额高于银行的利息。由于采用了这样的措施,产品销得很好,外面也没有欠款。

本人建议:

1.尽可能地减少中间商这一环节,能直销的尽量直销,建立直销专卖点,或在零售商场中设专卖区。公司越是与用户直接接触的机会多,货款收不回来的麻烦事越少。

2.大宗货物,如果不能马上付款的话,不能马上拉走。可以采取把货先给人家保存好,先拉走一小部分,等把这一部分的货款交上后,再拉走第二批,以此类推。在一定期限内交不上每批量的货款,则终止合同,余货不再保存。此项措施可以使我方的损失降至最小。

3.对于不讲诚信的中间商,不但要诉诸法律,还要请媒体帮忙曝光。

心得

企业的市场营销,不是简单地将东西卖出去,而是要获得利润,如果最后企业得不到钱,那么产品销出去就没有了意义。在商品交易中,一定要力求掌握主动权,处于被动地位是难以制定有效策略的。