小曼从外面回来,人还未到,已闻其声,只听她大声喊道:“坏消息,坏消息!”我们都大吃一惊,大家都知道她这两天到全市几大商场搞市场调查,不知道听到、见到了什么。赵经理正在经理室,闻声来到我们办公室。大家忙问小曼到底出了什么事。
小曼说:“咱们的竞争对手G公司又在打降价牌了,从今天起所有的产品5折促销,在全市几大商场G公司的产品已经销售一空,我们的产品反而被冷落了。”
我说:“有这么厉害?经理,咱们也要跟着降价吗?”
赵经理说:“不急,观察一阵再说,千万不可跟风降价。G公司的降价是想打击我们,我们暂时不受影响是不可能的,但是,我们从来不去争一时一事的胜负,谁笑到最后,谁才笑得最好!”
老刘也很沉着,他认真地分析:“G公司这样做,是为了争夺市场占有率,最近一段时期,我们的市场占有率肯定减少,但是我们按兵不动,且忍过这一段时期,G公司必定会息鼓收兵,我们靠着以往的市场美誉,还会失而复得。不信你们就走着瞧!”
我说:“老刘,你和经理就有这么大的把握?”
眼镜抢着说:“不但他们两位前辈有这么大的把握,我这个后辈也有这个把握。你分析一下,五折促销,价格远远低于成本,纵然烘托起人气,轰动效应也热闹起来,但是卖一台赔一台,我看他们坚持不了多久。G公司的总经理是挺聪明的一个人,怎么聪明的商人也做起了赔本的买卖。”
刘芬也说道:“你们还记得20世纪90年代末的那场彩电价格大战吧。1996 年3月,长虹发动减价大战,仅一个月全国百家商城总销售量上升了近一万台,比降价前增加近一倍,销售量首次取代了进口品牌而排名第一。1996年6月,所有国产品牌的大屏幕彩电市场占有率从68%上升为72%,增加了4%,当然,也意味着进口彩电丢失了4%的市场份额。国外知名彩电企业虽然一时失掉了不小的一块市场份额,但人家并不着急,其实若凭他们的实力,陪咱们玩玩,打打价格战也无妨,但他们似乎无意恋战,而是正抓紧新型数字化、高清晰度彩电的研发,准备以技术上的绝对优势卷土重来,收复失地。外企热衷打技术战,而不热衷打价格战。”
眼镜说:“我也想起来了。我国彩电业自1996年起,前后共6次‘价格战’,终于导致彩电业的全线亏损。2001年8月,国家信息产业部发出警告,如果彩电行业仍不进行产业调整,不走出去开拓市场,整个行业将面临‘崩盘’的危险。这个跟风降价的教训,咱们可不能忘了。”
老刘说:“一般来说,降价幅度打9折、9. 5折,几乎收不到什么促销效果,有效的促销降价幅度在8. 5折~ 8折之间,一旦降价幅度达到5折,必须说明大副降价的充分理由。降价要‘师出有名’,否则,消费者会对产品质量、产品原定价、商家降价意图的合理性打下问号,消费热情就会随之降低,愈来愈多的消费者认为这是过时的库存,卖不出去的滞销品,产品更新换代的淘汰品。于是,企业在输掉利润的同时,也输掉了形象、信誉等难以估计的无形资产。”
大家一席话,使我和小曼听了不住地点头。
心得
价格战多指不顾成本、竞相压价的低层次、低水平的恶性竞争。赔本,绝不仅仅是双双皆败,同时带来了竞争的无序。
产品和企业的竞争归跟结底不是价格的竞争,而是一种综合实力的竞争,是质量、服务、形象、人格化设计、品牌的竞争,而我们的一些企业仍特别热衷于促销和价格。由于营销手段的单一,过分依赖价格战,从而走进了市场营销的误区。
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