营销谈判的耐心与恒心

我和老刘、小曼一起到南方某城谈判一项较大的业务。谈判之中,双方在价格上互不相让,相持不下,对方提出考虑一下再说。这以后连续两天没有动静,我们不动声色,不摧不逼,耐心等待。这座城市名胜极多,我们一行三人每日游哉乐哉。原来,公司设在这座城市的信息人员先期已对对方公司的贸易情况和当前遇到的贸易挫折进行了详尽的调查、分析,知道他们目前资金流通不畅,急于找一家实力雄厚的大公司做一件大生意,急于结交贸易伙伴。我们耐心等待,对方却沉不住气了。又过了两天,对方的耐性被瓦解,又打电话通知我们商量再谈判。最后,经过反复讨论,我方以满意的价格同对方签订了购买一批零部件的合同。

后来,我们谈起这件事的时候,大家都深有感触:谈判是营销人员的必修课,没有耐心的人不要上谈判桌。

老刘对我说:“有经验的谈判者经常使用以退为进的策略,忍耐也是一种以退为进的策略。忍耐不是软弱,不是无奈,而是显示了力量。忍耐,一则打乱对方速战速决的部署,二则使对方的头脑冷静下来,以便对你的意见能慎重考虑。美国谈判大师嘉洛斯说过:‘当你要求一个人接受某种新观念的时候,也就是在要求他抛弃某些旧有的观念;要一个人改变旧有观念是困难的。因此,你应当设身处地为他着想,给他一段适应的时间。’俗话说,好事多磨,忍耐也是一种‘磨’。”

心得

思想和观念的改变不可能一蹴而就。如果采取强硬、强制、强压的办法,则可能适得其反。改变对方的观点,只能靠耐心和恒心。谈判的原则是互惠互利,谈判的技巧是将谈判互利的原则一点一滴、方方面面地渗进对方的头脑中去。做到这些当然需要时间,一次不行就两次、三次,一天不行就三天、五天。

中国有句俗语:要如水流般地抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时,总是暂时引退。等到合适的时候,再慢慢地渗透。起先是缓慢的,然后逐渐成为一股很大的冲击力。当对方固执己见的时候,应当聪明地学习水流的抵抗方式:先后退,继而等待、倾听、思考,然后再慢慢向前移动。