市场营销部与一个大客户谈判,出售公司的D产品,这是一笔大批量的生意,做成了应当有大赚头,大家都希望能做成这笔生意。临近中午,双方在许多方面达成了共识,对价格也趋于一致意见。赵经理想在中午之前双方签下合同,中午由我方宴请客户,大家尽兴而散。正在这个时候,眼镜突然在一张纸上写了一行字,让我们传给经理,因为眼镜坐的位置较偏,他自己不方便直接递给经理。经理不动声色地看了纸条,笑着对客户说,上午大家都比较累了,不如稍作休息,中午我们尽地主之谊,宴请各位贵客,下午午休后再行签约如何,几位客人都说客随主便。此时离午宴还有半个多小时,经理请公司办公室的人带客人去休息室喝茶休息。
我们都不明白为什么经理突然改变了主意。等客人刚走,大家立即围上来,经理说,刚才眼镜在纸条上写着D产品的市场价值一直看涨,估计明后天还可能上涨,是否拖两天再签约。经理说,咱们跟客户刚才商量的价格比市场价低两成,水涨船高,市场价若是上去了,批发价也就随着上去了,虽然还是比市场价低两成,每件D产品价钱的差额虽然不大,可咱这是大宗货物,积累起来也不是小数。赵经理让大家赶紧合计合计。
大家议了十分钟,形成两种意见:一种意见是拖两天,找个理由搪塞一下;另一种意见是倘若明后天价格不升反降,不如今天便签约。赵经理觉得时间不等人,必须在午宴之前定下,便拨通了总经理的电话,请总经理定夺。我们想,总经理总得考虑一会儿才能拍板,没想到他听明白是怎么回事后,立即拍板,下午即与客户签约。
下午签约后,送走了客户,赵经理去向总经理汇报。快下班时,赵经理回来了,给大家讲了总经理立即签约的道理。总经理说:“处事疑虑不决,非智也。”玄武门之变的历史故事大家都很熟悉,假若在玄武门之变那种危机情况下,李世民不能冷静地兼听部属的意见,不能当机立断,就不可能掌握先机制胜,中国历史唐朝那一段就会改写。
总经理还说,咱们谈的这笔大生意会给公司带来相当大的利益,来之不易,拖个二三天,客户会怀疑咱们的诚意,煮熟的鸭子可能会飞,那时后悔晚矣。另外,市场上价格涨涨落落是常事,如果明后天价格涨了,你是不是还想再拖,拖到何时为了。许多炒股的股民,看见股市在涨,想等一二天再抛,结果风云突变,一下子被套住了。权衡利弊,保住这笔大生意是首要的任务,况且我们已经获得了可观的利益,可不能节外生枝,前功尽弃。
听了总经理讲的一番道理,大家都很信服。决策者忌优柔寡断,举棋不定,左顾右盼,因为机不可失,所以当断则断。
心得
任何决策者都希望获益大一些。万全之策固然不错,但是决策的优越性和可行性是相对于一定时间和空间而存在的。议而不决,优柔寡断,瞻前顾后,拖延决策及所定方案的实施过程,就会由于时过境迁而使原来的最佳方案失去根据。
经济学家西蒙在决策论中提出了用“满意标准”代替“最优标准”的思想,决策者获得的不是绝对优化的结果,而是最可能的优化效应。如果你非等到绝对优化标准达到了再去决断,那就等于取消决断。
在竞争中,无时无刻都可能产生突发事件、紧急状态,不容你三思而后行,不学会迅速判断岂不束手无策,从而没有百分之百的“周详”。你若追求百分之百的“周详”,可就什么事情也做不成。因为,凡事皆有“度”,追求“周详”、“完美”也有“度”。
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