Tina到A公司推销公司健康保险，他跟A公司的人力资源副总裁约好了会面。当他见到副总裁的时候，A公司的总裁也想听他的演示，这令他很吃惊。
他很快镇定下来，按照精心准备好的计划演示，一切似乎都很顺利，他对完成这笔交易胸有成竹，可没想到A公司的总裁很气愤地对副总裁说道：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我不想听下去了。”然后就冲出了会议室。
Tina不知所措，心情也特别糟糕。这时，那位副总裁会很歉意地向Tina解释：“他这人有时候就是这样，总喜欢意气用事，你不要介意。不过，如果你能在价格上更加灵活一些，我们也许可能继续合作。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”
Tina看到了一丝希望：“什么样的价格你们的总裁会接受呢？”
对方报了一个非常低的价格，Tina尽管不情愿，但没有办法只好答应了对方的报价。
等Tina走出A公司大门才恍然大悟，自己跳进了白脸配黑脸的陷阱。
如果你觉得我上面举的例子有些夸张，不妨想想看：你是否曾经对某位汽车销售人员说：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你也许会认为这位汽车销售人员和你处于同一立场。也可能你是在买房子，苦苦找寻之后，你终于找到了自己想要的房子，然后问经纪人：“你觉得卖家能接受一个什么样的价格？”我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？虽然不是你，她只为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想的时候，她其实只是在使用白脸配黑脸策略罢了。
白脸配黑脸的谈判策略十分出名。查尔斯·狄更斯是最有名的谈判策略高手之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》里面曾经对此做过精彩的论述。在故事一开始，我们年轻的主人公皮普正在一处坟地干活，遇到了一个样子很可怕的大块头。这家伙是一个在逃犯，腿上还戴着脚镣。他让皮普去村子里为他找寻食物和工具，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯就会左右为难。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，要不然，这孩子很可能会跑到村子里报警。
怎么办呢，解决问题的办法就是白脸配黑脸策略。我很清楚地记得，那位逃犯告诉皮普：“我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可是，你必须记住，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，但他却服从于我。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”如果你想使对方服从于你，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸配黑脸就是一种非常有效的策略。
人们使用白脸配黑脸策略的频率超乎你的想象。
如果遇到别人运用白脸配黑脸策略，应如何化解呢？
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸配黑脸策略的方法不止这一种，但有时候知道一种方法就行了。万一对方的策略被你揭穿，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸配黑脸的时候，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了——你不是在跟我玩白脸配黑脸吧，到此为止吧。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸。比如你既可以让对方知道你的诚意，但你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以扮演比这种黑脸更强硬的黑脸。
除了上面谈到的技巧之外，你可以对扮演白脸角色的人说：“听着，我知道你们在使用白脸配黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你很容易识破对方的白脸，使对方的策略彻底失效。
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在开始谈判时就向对方说清楚：“我知道你是来扮黑脸的，但这样做对谁都不好。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢。”通过这种方式，你就可以掌握谈判的主动权。
职场潜规则
跟人谈判的时候，如果你的对手是两个人，那你必须多加小心。因为对方很可能会在你身上使用白脸配黑脸策略。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
