一锤子买卖要不得

想要长久地赚钱，就决不可做一锤子买卖，一锤子可能会给你带来一时之利，但这一锤子也会砸坏了信誉，使你失去了长久发展的机会。俗话说：“骗人一时，不能骗人一世。”要想在商业竞争中得到长足发展，企业形象和信誉非常重要。赚钱不用正当方式，短期看来是损人利己，却会使你被消费者抛弃，结果无利可图，对自己的危害更甚于前。

美国著名推销员贞·吉拉德曾总结出一条“250定律”。他认为，一个顾客大概有250个亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个潜在顾客的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着失去了250次合作的机会。

任伟力是一家房地产经纪公司的销售代表，他主要负责评估那些准备交易的二手房，再寻找合适的买主进行销售。

任伟力的一个同学最近想要购买一套二手房，但不了解房产市场的行情，为了防止受骗，他特意找到任伟力，这样既不至于受骗又能帮助老同学提升业绩。正好任伟力手中有一套无论是质量还是装修都不错的房子亟待出售，而且房价很低。不过，任伟力也发现了一些不足之处，这套房子紧邻火车道，白天还算好一些；可是到了夜间，几乎每隔几分钟就能听到一阵火车“轰隆隆”通过的声音，非常扰民。

本来即便不是同学，任伟力也应该明确告诉顾客房子的优缺点，可是出于要提升业绩私心的任伟力却对同学隐瞒了真实的情况。他心想，以同学的经济状况来看，以后不可能再找他帮忙买房子，能挣一笔是一笔，其他的都不重要了。

出于对老同学的信任，同学在要交钱的前一周去看了看房子，结果却发现任伟力并没有对他讲火车道的事情。询问了周围的人，同学才知道了这里夜间火车通过噪声严重的问题。同学感到非常生气，当即决定不买任伟力那里的房子，并将自己此次购房的情况告诉了所有的同学。此事一经传开，任伟力在所有同学和朋友心目中的印象大为改观。原本有些朋友还想介绍自己的朋友到他那里去买房，自此之后，就再也没人找过他。

在生活中，这样子情况也很多，朋友闲聊中说到想去哪里买件什么东西，一旦有个人说：“不要去那里买，我上次去那儿惹得我心情很差。”这一群朋友就都会对该处或者该品牌的商品产生不好的印象，大家都不会再去那儿买东西。以此类推，对任何一位客户的欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响想要补救是很困难的。所以，销售人员要将“250定律”牢记在心，将顾客至上牢记在心，时刻控制自己的情绪，不因顾客的刁难或是不喜欢对方、或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。哪怕一次失误也会让你后悔莫及。

另外，一笔交易完成后也并不意味着结束，聪明的销售者会在成交之后保持与顾客的联系，以为自己争取到更多的合作机会。如果在说服客户成交之前你表现得毕恭毕敬，而在成交之后你却摆出一副高高在上、不可一世的样子，客户内心就会感到非常失落，并对你及你所代表的公司感到不满，从而影响你们今后的合作。

孟斌刚进公司就做了一笔大单子，他使尽了各种招数才攻下了那个大客户，为自己的销售生涯添上了亮眼的一笔。

部门经理对孟斌的成绩表示肯定，但也强调，要求他一定要和大客户保持联系，继续跟进。孟斌表面上点头，但心里却不接受领导的叮嘱。他认为，自己已经攻下了那个大客户，已经到手的果实不需要再费那么大劲去争取。为了让自己的业绩再创新高，孟斌一门心思地要开发新客户，几个月都没与老客户联系。

没过多久，大客户打来电话，说孟斌他们公司的产品在使用过程中出了点问题，希望孟斌能够带人去维修。一心要开发新客户的孟斌无暇顾及此事，只将这件事告诉了售后部门，让他们去解决，还是没给客户打电话，更别说亲自上门查看维修情况了。

半年后，经理告诉孟斌，最先建立联系的大客户那里又有一笔大生意，让比较熟悉情况的他过去谈。孟斌在前一次接触中已经跟大客户变得很熟，认为这笔生意很容易谈成。到了对方公司，孟斌却发现这段时间什么都变得和以前不一样了，大客户对他比一开始还要冷漠，根本不给他见面的机会。孟斌不知所措，想尽办法弥补，终于在公司门口见到了那个大客户。大客户冷冷地对他说：“你还是另找别的客户吧，我不可能再跟你们公司合作了。你这个小伙子眼光太短浅，做成了生意就不理人了，咱们也就是一锤子买卖，没有下回了！”

大客户选择和孟斌的对手公司合作，并且再也没跟孟斌的公司合作过。年终结算时，孟斌总体业绩惨淡，成为了销售部门末位淘汰制度的牺牲品。

如果不能随时与已经发展起来的客户保持联系，销售人员实际上是将自己辛苦取得的成果慢慢浪费掉。如果你不积极主动地在成交之后继续与这些客户保持联系，你的竞争对手就有机可乘。当客户产生新的需求的时候，你在前期与其建立起来的友好合作关系已经在你的漠视中几乎淡化为零，毁坏了你在客户心中的印象，你可能会处于比那些没有与之合作过的竞争对手更为不利的地位。

销售人员还应该知道，如果你不能随时与客户保持比较紧密的联系，那么你就无法知晓客户产生的新需求，掌握不到具体的信息，错失继续合作的机会。

因此，无论从客户的主观感受来理解，还是从自身的实际利益出发，销售人员都需要好好珍惜自己辛苦建立起来的与客户之间的关系。

一般情况下，在成交结束之后，大多数客户只在遇到需要解决的问题时才会主动与销售人员联系，所以销售人员需要更加积极主动地创造与客户之间的联系机会，不要抱怨没有机会，聪明的销售人员知道，很少有现成的时机，机会要靠自己主动把握和创造。

职场潜规则

在适当的时机运用适当的方法，做好沟通交流，一方面做到不让客户感到厌烦，一方面又要努力拉近你与客户之间的心理距离，尽可能地向客户表现出你对他关心、尊敬的真实情感，为今后工作的顺利进行打下基础。