解除心理防线，与客户不再陌生

1.第一次见面一定要留下好印象

◎第一印象不可能第二次出现。

◎把握好第一印象才能谈成生意。

人与人交往中给人留下的第一印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

销售当中，重视第一印象，塑造专业的职业形象更是意义非凡。留下良好的第一印象有什么作用呢？小而言之，它可以让客户更易于接受你，往大里说，它甚至可以为你争取到数百万甚至更多的订单。所以世界一流的商务形象设计师和人格心理咨询师英格丽，张说，你的形象价值百万！实际上，很多时候，第一印象决定了销售的成败。试想，客户第一次见到你的时候，觉得你很讨厌，他还有心情和你谈生意吗？

威廉•罗克森是加拿大某移民律师行的职员，1998年的时候被律师行派遣回国寻找战略合作伙伴。一个朋友给他介绍了中国某部下属的刘总，经过预约后威廉·罗克森依约前往刘总的办公室。进门之后他看见一个中年男人正在办公桌后面打电话，秘书告知他打电话这位就是刘总。威廉·罗克森坐在会客沙发上仔细打量这个被称之为刘总的中年男人。灰棕色的人造纤维格子西服稍微有些褶皱，V形口的毛衣外面一条花色的领带有些歪斜地搭在胸口。鼻子里的毛发长到了外面，显然很长时间没有修剪了。讲话时露出的牙齿是黑黄色的，讲话的声音很粗鲁，似乎在训斥电话那边的人，最后还“啪”的一声挂掉电话，颇有些愤怒的意味。

“谢天谢地，这就是公司的总经理？”威廉·罗克森似乎有点不敢相信。刘总打完电话走过来和威廉·罗克森握了握手，面无表情地说了几句应酬的话，威廉·罗克森再次失望。接下来刘总邀请威廉·罗克森一起吃饭，在座的除了刘总和他的两位副手以外，还有介绍刘总给威廉·罗克森认识的那位朋友，那是一位看上去略显肥胖的和蔼可亲的先生。吃饭的过程中大家的话题偶然谈到饮食与肥胖的关系上面。刘总无所顾忌地指责胖人不应该贪得无厌，要懂得节食，席上那位肥胖的朋友十分尴尬只好低头不语。威廉·罗克森不悦地转移了话题，他端起酒杯说：“真是好酒，没想到中国的红酒比加拿大的冰酒更有味道，来，大家一起干一杯！”没想到刘总放下酒杯后接着数落胖人的懒惰与不是。

威廉·罗克森和刘总最终没有达成合作关系。谈到这次经历时威廉·罗克森说：“他没有给过我一个好印象，从我踏进他的办公室，自顾自的打电话，没有礼节性的点头示意，象征性的握手和面无表情的应酬让我觉得他是个冷漠的没有修养的人。在餐桌上的表现更是让人匪夷所思，简直可以说是没有教养，跟这样的人合作很难想像会有什么好的收获。”

心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。在视觉、内容及听觉等诸多因素中，视觉因素最容易给他人留下深刻的印象，比例高达例55%。在社交场合中，形成第一印象的时间只需几秒钟。而第一印象一旦形成，在双方日后交往中得到修正的几率仅仅为8%。

有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费，或者因为时间紧迫，对自身的形象没有花太多的时间去打理，以致最后养成了不修边幅的习惯。

我们要知道，社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远。在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也不可能花太多的时间去研究你是一个什么样的人。你第一次见客户时候留下的印象，会左右他对你的各种判断。第一印象好，你的产品你的公司也会很好，第一印象很差，你的产品你的公司也会随之变得很差。第一印象不好，他肯定不会购买你的产品和服务，这是必然的。

世界上成功的一流公司都十分重视销售人员的专业形象，他们通常拥有受过最优秀培训、外表最好看的销售人员。例如，IBM和惠普公司会对应聘的销售人员面试多次，以确保他们是在竞争激烈的市场中代表公司的合适人选。他们还会约应聘的销售人员出去吃饭，在实际社会活动中查看他们的形象，比如他们怎样使用餐具，怎样把持自己。他们面试这些未来的职员时，既要一个一个的，也要一组一组多种方式进行。他们非常清楚，在与客户的接触过程中，销售人员的外在形象有时起着决定性的作用。

因此，在与客户初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，出门前要洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。一般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。给客户留下良好的第一印象对每一个销售员来说都是很重要的，只要能准确地把握它，定能给自己的销售事业开创一片新天地。

2.让客户觉得你很重视他

◎人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的肯定。

◎当销售员和客户的心理距离大大缩小的时候，业务就会好谈得多。

在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”

人人都有自重感，希望自己的外貌、学识、地位等方面得到他人的肯定或承认。哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱动力就是希望具有重要性”。销售也是一种人际交往，在销售的过程中，如果销售员能满足客户内心的自重感，会使销售员得到客户的青睐，从而顺利完成交易。

利用向客户请教问题的方法来引起客户注意，是满足客户自重感的一个方法。有些客户喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。

约翰是一位推销暖气材料和铅管的推销员，一直以来他都非常希望能够和一位铅管经销商达成业务上的往来。这位经销商分管的业务面非常广泛，很讲信用。但是这位经销商很刁蛮，无论约翰怎么努力想要跟他合作，要么被直接拒之门外，要么就被骂一通再轰出来。约翰深刻地记得有一次，当他敲开这位经销商办公室的门走进去的时候，经销商嘴里叼着雪茄坐在办公桌后面直视着他，等他道明来意，经销商大声吼着说：“你马上出去，我不想跟你合作，不要浪费我的时间！”约翰思来想去决定用另外一种方式获得经销商的认可，争取达成合作关系。没想到还真的有效，他不仅获得了经销商的信任，还得到几笔大的订单。

约翰的公司打算在新社区成立一家新的公司，项目正在商讨中。这位铅管经销商对新社区十分熟悉，在那里有很多生意。约翰直接来到经销商的办公室开门见山地说：“我今天来并不是向你推销东西的，我有一个不情之请，希望能够获得你的帮助。事情是这样的：我们公司打算在新社区成立一家新公司，但是我对新社区的情况一点也不了解，你在那里做过生意，应该十分熟悉，就跟当地人差不多了，我想你能不能给我们一些指导性的意见或者建议?”说完约翰用非常期待的眼光看着经销商，其实在说话的过程中约翰已经悄悄关注了经销商的表情变化，已经由开始的漠然变得兴致盎然，因为他脸上已经有些许笑意了。

经销商看约翰如此谦逊地专门跑来请教自己，觉得很有成就感。他站起来示意约翰坐下来，然后自己拉了一把椅子坐在约翰旁边，后来的一个多小时里他侃侃而谈，详细地介绍了新社区铅管市场的情况。“那天，我离开的时候，脑袋里装满了未来新公司的市场业务开拓计划，口袋里装了一大笔装备订单，心里甭提有多高兴了。”约翰说，“我不仅获得了他的信任，还和他达成了合作关系，这位过去常常把我拒之门外甚至轰我走的人，现在成了我生意上的好朋友，我们一起打高尔夫，一起吃饭，一起合作。这一切都是因为我请他帮忙，让他觉得自己很重要，有成就感。”

当客户觉得自己受到重视后，他们会产生愉悦感，这样彼此交流起来就会更加容易些。当客户来你的商店购买产品时，如果销售员态度冷漠，客户肯定会离开，因为他认为你不重视他。而且，客户会有这样的想法：“这里的销售员冷冰冰的，以后再也不来了。”同样，当你向客户推销某一件东西的时候，如果客户稍有不满，你就发脾气或者和客户计较，那客户一定不会和你成交。因为当一个销售员把客户踩在脚下的时候，客户是不会和你达成共识的，这样也必然会失去所有的客户。

销售过程中，如果销售员能满足客户内心的自重感，给他们“我很重要”的感觉，那么销售产品或者是某项服务就会变得很容易。

董科长是单位销售科的“要账高手”。别人要不来的账，只要他出马，保证人到账回。因此他成了单位里的名人，大家纷纷向他讨招。禁不住大家的软磨硬泡，董科长向大家介绍了他的要账高招。

董科长很会应酬，喝酒、打牌、划拳样样都会。每次去要账，到人家单位他都绝口不提要账的事儿，而是先找公司负责财务纠纷的相关人员套近乎，谈论一些与工作没有关系的家常话，然后跟他们出去吃饭、喝酒。他的杀手锏就是：“走，我请你喝酒。”

每次跟对方公司的人喝酒的时候，他都是宁愿被人灌醉也不自己喝醉，划拳的时候尽量让对方赢。他的牌技不错，但是打麻将的时候也是尽量多输钱给对方。一趟应酬下来，对方总是特别开心，当然董科长更“开心”。表面上他会装作可怜兮兮的吐得一塌糊涂，有人开玩笑说：“都说山东人特能喝酒，你看董科长就是个例外。”

一来二去就跟对方混熟了，双方关系一下子拉近了一大步。当他去要账的时候就会提及自己被灌醉的事情，不失时机的夸耀对方几句：你酒量真好，我都被你灌的好惨。你的拳路真让人摸不透，我不是你的对手。你的牌技真高，跟你打牌输得我心服口服——这样一来对方一高兴就把欠款还清了。

也就是这样，董先生才荣升为科长，专门负责要账。他对人心思的揣摩十分得当，并将这一点运用在要账上，为公司要回了很多原本毫无希望的欠款。

历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”，和“印度总督”的名衔；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件。

销售员在销售过程中，应该真诚地尊重客户，虚心地向客户请教某些问题，让客户觉得自己很重要，这样做会很轻松地打开对方的心门，消除和客户间的隔膜，拉近彼此的距离，当销售员和客户的心理距离大

大缩小的时候，业务就会好谈得多。

3.谈论客户感兴趣的话题，让对方产生亲近感

◎没有人会对自己不感兴趣的事情给予很大的关注。

◎—个出色的销售员必然是一本“百科全书”。

每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上。

当销售员和客户在一起交谈的时候，有些销售员会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐。而有些销售员则对自己感兴趣的事情或自己的爱好大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊。当然不同的谈话形式带来的结果也不会相同。

乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的推销员。他说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”很多时候看车人并不会开口说话，乔·吉拉德就会说：“我敢打赌，您是一位医生。”即便看车人不是医生，也不会生气，因为在美国，医生是收入高、令人尊敬的职业，对方如此说，表明他是受人尊敬的。

有一次，乔•吉拉德对一个看车人说了同样的话，但这个看车人说不是。乔•吉拉德马上问对方的工作，这个看车人说他在史丹肉类公司工作——宰牛。乔•吉拉德表现得很热情，表示他一直想知道牛肉是怎么来的，并提出到对方的公司里看看。于是他们讨论起参观杀牛的事情来。不久，看车人高兴地买了车子。

没过多久，乔·吉拉德真的去参观了宰牛工厂，而且见到了那位客户的许多同事。在那位客户的介绍下，他又认识了许许多多可能买车的人。这样，如果乔•吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人，他就会说自己有一个朋友在史丹肉类公司，于是他们又会找到共同话题。

在谈论自己的兴趣的时候，并未向对方索取什么，却容易遭到对方的厌烦；在谈论对方的兴趣的时候，也没有付出什么，但是却获得了对方的好感，从而达到自己的意图。可见，交际谈话的内容是具有选择性的。

有一对夫妻，结婚10年了一直都没有孩子，丈夫为了让妻子不至于太孤单，就买了几只小狗让妻子养，妻子把小狗视为亲身骨肉百般疼爱。

有一天来了一个推销员向妻子推销汽车，但是这个推销员一直跟妻子谈论关于汽车的优点，几只小狗在他身边蹭来蹭去他也丝毫没有注意，妻子便心不在焉的把他打发走了。

又有一天，另一个推销员上门向妻子推销汽车，他见妻子对小狗十分宠爱便抱起小狗大加赞赏，说：“这狗真可爱，毛发柔软又有光泽，一定是很名贵的品种吧？”妻子顿时来了兴致，和推销员聊了大半天，最后定好星期天和先生一起面谈买车的事情。

丈夫下班回家妻子兴高采烈地告诉丈夫说：“你不是想买辆新车吗？我已经约好了了T汽车公司的销售员星期天来面谈。”

“我只是想换车，没说一定要买车啊，你怎么能自作主张就约了销售人员呢？”丈夫不高兴地回答道。

“我们一起看看吧，那个销售人员非常热情，车子也很不错，说不定你会喜欢的。”妻子说。

丈夫本来就是个优柔寡断的人，拿不定主意，也不知道换什么车，听妻子这么一说也就同意了。最终他们买下了第二个推销员的车。

共同的爱好、兴趣，可能成为彼此友情的纽带。比如，都爱下棋，在路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂钓，在湖边相识成了钓友……这样共同的东西把彼此召唤到一起，在共同切磋中，便结下了友谊。销售员若能引起客户的兴趣，签单的几率就会更大一些。

推销员去一家帐篷制造厂推销产品，除了详细的讲解以外还做了产品展示，但是客户似乎仍然没有购买的意思，推销员有点想放弃了。他不再说产品的事情，跟客户闲聊起来，无意中提及一条新闻说：“你们公司生产的帐篷很有名啊，前两天我看报纸上说很多喜欢露营的年轻人用得就是你们公司生产的帐篷，是真的吗？”

客户一听马上来了兴致，立刻回答说：“当然是真的了，咱们这个市里的市场上50%的帐篷都是我们公司生产的，因为我们的产品用的都是进口材料，质量好，携带方便，价格也合理，所以时下很多年轻人都用来做出游用……”客户侃侃而谈的同时，推销员除了迎合之外还在恰当的时候将话题引到了自己的产品上面，客户一改原先的态度，问了一些关于产品的细节问题之后，爽快地签了购货合同。

很多时候，推销人员和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为推销人员的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约。因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。

所以，你一定要了解他人的兴趣点，必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在，这体现出你对他的了解和理解，而这种理解就是一笔巨大的感情储蓄。

哈里森公司是纽约的一家面包公司，公司的经理讲述了他的经历。

父亲在世的时候，他所经营的哈里森面包公司为了将公司的面包卖给纽约一家旅馆，耗费了许多心思。这其中包括每周去拜访这家旅馆的经理，经常参加旅馆经理举办的交际活动，还有在这家旅馆开了一间房长期居住。父亲做这些都是为了得到旅馆订购公司面包的同意书。但是3年过去了，旅馆经理还是没有和父亲的公司做生意。后来父亲在一场车祸中不幸去世，他的面包公司由我来接管。

我仔细分析了这些年父亲一直失败的原因，通过对人际交往关系的分析和研究，我觉得交际也是需要技巧的。于是我决定不再按照父亲的方式去谈这笔生意。通过调查，我得知这家旅馆的经理是美国旅馆招待协会的会员，而且他对成为该协会的会长甚至致力于成为国际旅馆招待协会的会长都非常感兴趣。他热心于这样的兴趣，所以不管协会在什么地方举行会议，他都会参加。因此我去找他谈面包生意的时候绝口不提面包的事情，而是围绕着旅馆招待协会和他交谈，对此他表现出很浓厚的兴趣。我们谈了半个小时关于旅馆招待协会的事情，他自始至终都表现得非常热情，声调也很有感情，这的确是他感兴趣的话题。在我离开的时候他还劝我也加入该协会，我知道我已经成功了一半。

过了几天，旅馆的负责人给我打来电话，让我带上货样和报价单去签合同。合同签订之后，旅馆负责采购食品的经理跟我说：“我不知道你对我们总经理做了什么，但是可以确定的是你一定搔到他的痒处了，年轻人很有办法呀！”父亲努力了3年没有争取到的一笔生意，我只是花了半个小时在别人最感兴趣的地方就轻易得到这笔买卖了。

销售人员不能喜欢什么就说什么，客户想听的很可能恰恰不是这些。因此，你必须提前考虑自己的话客户是否愿意听、喜欢听，不然只会浪费时间、浪费感情。在寻找客户兴趣点时，销售人员要注意一点，你最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。所以，一个出色的销售员必然是一本“百科全书”。当然，销售人员不可能对所有的知识都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。同时，如果有渠道的话，销售员还应该在见客户之前先花时间了解和研究客户的兴趣爱好。

4.巧妙地引出双方都熟悉的人或者事物

◎“共同意识”使得人们对与自己有共同点的人会另眼相看。

◎如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。

一般来说，对于初次见面的人，人们都会抱有一定的戒备心理，但是，当对方发现你和他具有某些共同点的时候，戒备心理会逐渐消失，信任感也会在很短的时间内建立起来。比如说，你和某人初次见面，一开始可能都只是说些客套寒暄的话，但对方忽然听到你和他是同乡的话以后，会马上改变不冷不热的态度。

临近毕业了，一名大四的学生拿着简历到一所中学求职。面试的中学人事处主任听他说了自己的专业后就皱起了眉头，他很明确地告诉毕业生学校不缺这个专业的老师，他没什么希望。

毕业生不甘心就这样退缩，他恳请主任看看自己的简历。

主任拿过简历翻看起来，突然眼睛一亮，问毕业生：“你老家是XX县的？”

毕业生愣了一下马上反应过来：我老家这个县城在南方，自己求职的地方远在北方，很少有外地人知道有这么个县城，这位主任一定是和自己的家乡有什么渊源。于是马上回答说：“是啊，我老家是这里的，主任你也知道这个地方？是不是你有亲戚也住那里啊?”

“我外婆家就是这个县城的，5年前我还去过那儿呢。”

毕业生一听，心里有些窃喜，太巧了，没准自己有机会了。

“你外婆家住在县城什么地方，有可能离我家非常近呢。”

“X小学，你知道吗？就在小学旁边的居民区。”

“知道，我家就住在小学里，父母都是学校的老师，在小学和居民区之间还有一棵大树，要三个人才能合抱住呢。”

“是的，是的，我上次去的时候还在树底下坐了会儿呢。”

就这样你一言我一语，毕业生和主任聊自己家乡的各种彼此熟悉的东西，聊县城里的春节、鞭炮、小吃等等，聊得非常投机。

最后毕业生获得了试讲的机会，并顺利接到受聘通知。事情过了好久以后他才知道，自己专业的名额只有一个，他是第二名，但是最终学校要了他。他知道是主任帮了自己，其实也可能是自己帮了自己，因为，无意之中，他和主任有了共同话题，赢得了主任的认可。

在做销售的过程中，如果能找到和客户的共同点，比如说共同的经历、爱好、熟人、事情，就能使得销售员和客户的感情迅速升温。

只有那些能引起客户共鸣的话题，才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户熟悉的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

小马是某公司的汽车销售人员，在一次大型汽车展示会上他认识了一位极有可能买车的客户。通过对客户的暗中观察，小马知道这位客户钟情于越野型汽车，是个很有品位的高端客户。于是小马将本公司的有关越野车的产品手册送给了这位客户，可是这位客户一直没有给小马任何回音。小马曾经试着打电话和这位客户联系，客户都说自己工作忙，周末还要和朋友到郊外的射击场射击。

经过多方打听，小马得知这位客户是个射击迷，无独有偶，小马也非常喜欢射击。又一次打电话的时候，小马就不再提汽车的事儿了，而是告诉客户自己无意中发现一家很不错的射击场，不仅环境优美而且设备齐全服务周到。又一个周末，小马在他说的那家射击场见到了客户。因为有共同的兴趣爱好，小马就跟客户谈起了对射击的见解，客户没想到小马在射击方面比自己还熟悉，马上对小马刮目相看，视小马为知音。在回去的路上，俩人谈起了汽车，客户主动告诉小马自己非常喜欢豪华的越野型汽车。小马马上告诉客户说：“我们公司刚刚上市一款新型豪华越野型汽车，堪称目前市场上最有个性和最能体现个人品味的汽车……”小马的汽车销售就这样顺利地展开了。

销售人员要有意识地与客户寻找共同点，例如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等，这些都有助于销售人员与客户建立融洽的关系，让自己成为一个可以更快被客户接受的人。

人们往往对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，所以寻找共同点不失为取得客户信赖的有效方法。那么如何寻找与陌生客户的共同点呢？

第一，观察对方的表情、服饰、谈吐、举止等。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。

第二，通过对话来发现共同点。比如，询问对方的籍贯，然后再说说你对那个地区的认知。有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况，最终可以发现对方特点，打开交际的局面。

第三，仔细听别人的介绍。当别人做自我介绍的时候，你要善于发现对方言辞中自己熟知的或者和自己有关的信息。

发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

5.要把客户的名字记住

◎对任何人而言，最动听、最重要的字眼就是自己的名字。

◎能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员，他们的业绩相差悬殊。

如果你留意的话不难发现，在交际活动中，绝大多数人十分看重自己的名字，他们往往把名字与友谊联系在一起。比如，多年不见的同学、同乡相会时，如果对方仍记着你的尊姓大名，你心里必定非常高兴，彼此间的友谊感情也会因此而亲近几分。相反，如果对方把你的名字忘得一干二净，或出现“张冠李戴”的情形，你心里势必感到不舒服，在心理上就可能与之拉开距离。

名字是一个人的记号，代表着一个人的一切，荣与辱，成与败，高贵与卑贱……对于一个人来说，名字是所有语言中最突出，最动听的声音，清清楚楚地把它叫出来，就是对他的赞美，就会获得他人的好感。

在销售过程中，记住客户的名字更是很重要的一件事情。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。

吉姆·弗雷德在他10岁的时候就失去了父亲，剩下他和母亲相依为命，因为家境贫寒，母亲抚养他很不容易。

不管生活多么艰难，吉姆.弗雷德和母亲依然对生活充满希望。尤其是弗雷德。所有认识他的人都知道他是个积极乐观的人。吉姆·弗雷德在小时候因为没钱上学，刚刚小学毕业就干起了临时工挣钱养家。但是在他46岁的时候却成为了国家邮政部长，在他年近50的时候被美国四所知名的大学授予荣誉学位，罗斯福之所以能够成功担任美国总统也是他的功劳。

大多数刚与他认识并得知他的经历的人都感到十分惊讶。他既没有较高的学历，也没有富裕的家境，他是靠什么获得成功的呢？带着大家都很关注的疑问，一位记者采访了弗雷德先生。

弗雷德是个很健谈的人，年轻的记者在采访过程中感觉从未有过的轻松和愉快。

最后，话题终于引到弗雷德的个人经历上面，记者迫不及待地提出了心中的疑问：“吉姆·弗雷德先生，我代表很大一部分年轻人向您请教一个问题，不知道您能不能告诉我们真实的答案。”弗雷德一边爽朗地大笑一边对记者说：“我会尽量认真回答你提出的每一个问题，不过也许我已经猜到了你想问我什么问题。”记者先是感到惊讶，不过很快就平静下来，然后试着反问弗雷德：“那就请您说说我想问的问题是什么。”

“你想问的很可能就是我为什么能够取得今天的成就吧？”弗雷德说。记者已经不再惊讶了，他知道不用自己再问什么，弗雷德会主动告诉自己答案。弗雷德接着说：“辛勤地工作，这就是我成功的秘诀。”记者似乎对这个答案并不满意，于是脱口而出说：“这不是我想要的答案，我听说您能随口说出至少一万个曾经认识的人的名字，这个才是您成功的秘诀。”年轻的记者为自己了解如此多的信息而暗自窃喜，他觉得弗雷德一定会赞同自己的观点。没想到弗雷德说：“你说错了，我能随口说出至少5万个我认识的人的名字，而且不管事隔多久，哪怕只见过一次面，我也能准确无误地说出人家的名字，我还可以记得他们的家人并问候他们，跟他们聊他们的工作还有他们的政治立场。”

记者的嘴张开了，他简直不敢相信自己听到的，不由得问弗雷德：“您是怎么做到这些的，难道您的记忆能力胜过凡人？”“没有，我只是在跟每一个人认识的时候，都会把他们的名字记在笔记本上，想办法了解他的家庭、工作、爱好以及他们的政治立场等，然后我会把这些东西记在脑海里。不管隔了多久，下一次见面的时候，我脑海里关于这个人的所有信息就会出现在我眼前。”弗雷德笑着回答道。

姓名本来只是一个语言符号，人们所以看重它，是因为它包含有特殊的意义。可以说，名字就是你，你就是那个名字。这一点在交际中表现得尤为明显。当人们的名字被遗忘、被搞混，不管有意无意都可能带来不良的影响，轻者叫人家心理上反感，拉开彼此距离，重者会影响彼此感情，损害人际关系。

尽可能多地记住别人的名字，了解别人的爱好以及需要等，这体现的不是技巧，而是对别人最起码的尊重。当你准确地叫出偶尔邂逅的朋友的名字时，对方不仅会充分感受被尊重的感觉，也会加深对你的印象。那么，怎样才能牢牢记住别人的名字呢？

1.要用心记他人的名字

一般情况下，珍视友谊的人在记名字上就会表现出特别强的注意力。注意力越集中，重视程度越高，就会记得越牢。

2.经常翻翻他人的名片

俗话说“好记性不如烂笔头”。不管老朋友还是新朋友，在打过交道之后都应把姓名记在小本上，或者保存好对方的名片。有时间就要翻一翻，借此回忆往事，加深印象。

3.忘了名字要想法补救

如果在路上遇到朋友，突然忘了人家的名字，那就应想办法搞清楚，记在心里。

记住客户的名字，无疑对销售会起到非常大的帮助，如果连客户的名字都记不住，我们又怎么能奢望客户和我们做买卖呢？