寻找顾客的重要性

（一）寻找顾客的含义

所谓寻找顾客是指汽车销售人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。

准顾客是指对汽车销售人员的汽车产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买你产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。

（二）寻找顾客的重要性

1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要

对企业来说，市场是由众多的顾客组成的，顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，汽车销售人员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是汽车销售人员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力，汽车销售人员必须理解漏斗原理（图1－2），从中领会顾客开发的重要性。

图1－2　顾客开发漏斗原理

知识链接

漏斗原理

（1）加大漏斗尺寸

漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。

（2）更有效地说服不确定意向顾客

通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。

（3）寻找更好的意向顾客

使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。

（4）加快漏斗工作速度

创建更有效率的方式来帮助意向顾客通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。

（5）每周补充漏斗

防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1∶5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周需要增加25名意向顾客。

2.寻找顾客是销售人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证

由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，汽车销售人员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。

寻找顾客的重要性不仅仅表现为以上两方面，还有可以增加销售量和提高销售额等方面的作用。

想一想：寻找顾客有什么样的重要性？