促成交易的方法和技巧

在销售洽谈的最后阶段，销售人员除应密切注意成交信号，做好成交的准备外，同时还要学会运用不同的成交技巧与方法。成交技巧与方法是指在最后成交过程中，销售人员抓住适当的时机，启发顾客做出购买决定、促成顾客购买的推销技术和技巧。

（一）优惠成交法

优惠成交法是销售人员向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用顾客购买商品的求利心理动机，通过销售让利，促使顾客成交。供销售人员选择的优惠条件有广告补助、批量折扣、附赠品、优先供货优待、提供特殊服务等。

采用优惠成交法，即使顾客感觉得到了实惠，增强了顾客的购买欲望，也同时改善了买卖双方的人际关系，有利于双方长期合作。但是，采用此法无疑会增加销售费用，降低企业的收益，运用不当还会使顾客怀疑推销品的质量和定价。因此，销售人员应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。

（二）假定成交法

假定成交法是销售人员假定顾客已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促使顾客成交的方法。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。

假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使顾客做出决策，能够适当减轻顾客决策的压力，有效地节省推销时间，提高销售效率。但是，如果使用的时机不当，会阻碍顾客的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效应，引起顾客反感。

销售人员运用假定成交法时，应尽量创造和谐融洽的洽谈气氛，注意研究观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客成交的信号，然后采用此法促成交易。如果顾客对推销产品兴趣不浓或还有很多的疑虑时，销售人员不能盲目采用此法，以免失去顾客。同时，销售人员应善于分析顾客，对于较为熟悉的老顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可以用假定成交法，而对于自我意识强，过于自信或自以为是的顾客，不宜采用假定成交法。

营销话术

“既然一切都很满意，我们就这样决定了，现在马上着手准备新车去。”

“请允许我打一个电话，告诉公司下月初把货送来好吗？”

“马女士，这款车太适合您了，您交了款项，今天晚上就可以开着这辆车去接您的女儿。”

“李先生，让我为您把它包起来吧　！”

（三）从众成交法

从众成交法是销售人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的成交方法。

在日常生活中，人们或多或少都有一定的从众心理。从众心理必然导致趋同的从众行为。作为人们的购买行为，当然受到自身性格、价值观念、兴趣爱好等因素的影响，同时又受到家庭、参考群体、社会环境等因素的影响。因此，顾客在购买商品时，不仅要依据自身的需求、爱好、价值观选购商品，而且也要考虑全社会的爱好，以符合大多数人的消费行为。从众成交法正是抓住了人的这一心理特点，力争创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，以便促成交易。

从众成交法主要适合于具有一定时尚程度的商品推销，且要求顾客具有从众心理。如果商品流行性差，号召力不强，又遇到自我意识强的顾客，就不宜采用此法。在具体运用从众成交法时应注意把握以下两点。

①使用从众成交法推销商品前，先期发动广告攻势，利用名人，宣传品牌，造成从众的声势。

②寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上。在取得核心顾客合作的基础上，利用顾客们的影响力和声望带动、号召大量具有从众心理的顾客购买，同时还要注意为顾客提供证据。

（四）解决问题成交法

解决问题成交法是指在成交阶段，顾客异议已经发生，销售人员针对顾客异议设法予以解决，促使推销成功的一种方法。一般情况下，这时候销售人员可通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑虑。如果这时顾客的异议是真的，顾客会慎重选择销售人员提供的方法，而促成交易；如果顾客的异议是假的，自然会以别的借口搪塞，这时销售人员就知道如何处理了。

（五）对比平衡成交法

对比平衡成交法也称T形法，即运用对比平衡方式来促使顾客做出购买决策。在一张纸上画出一个“T”，销售人员需要在潜在顾客的参与下共同完成对比分析，可以将购买的原因列举在T形的右边，同时将不购买的原因列举在T形的左边，见表5－1所列。销售人员在与潜在顾客共同制作好对比表以后，还得向顾客逐一说明，然后邀请成交和提出诸如“对此您感觉如何”之类的坦率问题。

表5－1　T形对比平衡表

销售人员可根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观全面地列出购买或不购买的原因，最好邀请潜在顾客一起参与，这样不仅提高了销售人员的可信度，而且进一步激发了潜在顾客的购买愿望。这种方法适用于驾驭型和分析型顾客，因为这符合顾客们强调沟通理性的风格。

（六）小点成交法

小点成交法是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法。销售人员运用小点成交法时，要注意顾客的购买意向，慎重选择小点，以利于创造和谐的气氛，保证以小点的成交促进整体交易的实现。从顾客的购买心理来说，重大问题往往会产生较强的心理压力，顾客往往比较慎重，不会轻易做出购买决策，如在购房、汽车、高档家电等方面尤为突出。而在比较小的交易问题面前，如购买日用品，顾客往往信心十足，比较果断，容易做出成交的决定。小点成交法正是利用顾客的这种心理规律，对大型的交易，先就局部或次要问题与顾客成交，然后在此基础上，再就整体交易与顾客取得一致意见，最后成交。

小点成交法采取先易后难、逐渐推进的方法，避免大笔交易给顾客带来的心理压力，运用较为灵活。但是此法如果运用不当，容易分散顾客的注意力，不利于突出推销品的主要优点，顾客会因次要问题纠缠不清，容易导致失败。

（七）总结利益成交法

总结利益成交法是销售人员在成交阶段，对顾客汇总阐述其销售产品的优点，激发顾客的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上，进一步强调销售产品的良好性能和特点，给顾客带来的多方面利益，使顾客更加全面地了解销售产品的特性。

总结利益成交法能够使顾客全面了解产品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确既得利益的基础上迅速做出决策。但是采用此法，销售人员必须把握住顾客确实的内在需求，有针对性地汇总阐述产品的优点，不能将顾客提出异议的方面作为优点予以阐述，以免遭到顾客的再次反对，使汇总利益的劝说达不到效果。

（八）循循善诱成交法

循循善诱成交法与总结利益成交法有类似之处，但销售人员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让顾客回答的成交方法。

值得注意的是，使用这一方法，应该认识到某些潜在顾客也可能先假装同意销售人员所陈述的所有产品利益，但当销售人员提出购买请求时却出人意料地被拒绝，有意想看到销售人员惊奇的表情。此外，多疑的顾客可能会把循循善诱成交法视为陷阱，或看成是对顾客们智商的伤害，无助于购买决策。无论是对于哪种顾客，心平气和地看待和处理是销售人员必须具备的职业素养。

（九）请求成交法

请求成交法是销售人员直接要求顾客购买产品的一种成交技术。在洽谈出现以下三种情况时可以果断地向顾客请求成交。

①洽谈中顾客未提出异议。如果洽谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售人员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买。这时销售人员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动地向顾客提出成交。

②顾客的担心被消除后。洽谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除并取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。

③顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加点压力，达到直接促成交易的目的。

请求成交法的优点在于若能正确运用的话，能够有效地促成交易。因为从顾客心理来看，顾客一般不愿主动提出成交要求。为了有效地促成交易，就要求销售人员把握时机，主动提议，说出顾客想说又不愿意说的话，从而促成交易。另外，采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机，从而有利于节约推销时间，提高推销活动效率。

但是请求成交法也存在局限性。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成压力，从而产生抵触情绪，破坏本来很融洽的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对本来已认可的条件产生怀疑，从而增加成交的难度，降低成交的效率。

案例

顾客对销售人员推荐的汽车很感兴趣，反复地询问汽车的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。

对顾客说：“这款汽车是新产品，非常实用，现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，同时，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的，现在我帮您把定金交了吧”。

（十）选择成交法

选择成交法是销售人员为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法。此法是在假定顾客一定会买的基础上为其提出购买决策的选择方案，即先假定成交，后选择成交。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利于充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。

销售人员在应用选择成交法时要注意以下问题。

①必须针对顾客的购买动机和购买意向，把顾客的购买选择限制在有效的范围之内。这就要求销售人员在提供选择方案时，应提供能使顾客产生积极心理效应的方案，但不要想顾客提供非成交性方案或否定性方案。

②应掌握主动权，积极促成交易。在适用选择成交法时，销售人员既要把成交选择权交给顾客，促使顾客自动成交，又要掌握成交的主动权，对顾客施加适当的成交压力，主动促成交易。

③应主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客做出正确的成交选择。面对众多的成交方案，有时顾客就会感到无所适从，为提高成交效率，销售人员应主动向顾客介绍各种成交选择方案及其特点，帮助顾客做出适当的购买决策。

（十一）以退为进成交法

以退为进成交法一般是指销售人员提出第一项方案被顾客拒绝后，再提出第二项方案，顾客就会认为对方已经做出让步了。以退为进促成交易方式的基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。销售人员改变方案意味着已经接受了异议或拒绝，重新提出的成交方案肯定比第一项方案有所让步，否则不可能成交。

（十二）体验成交法

体验成交法是销售人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。

体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值，高技术含量的产品领域，体验成交非常流行，体验成交法在汽车销售中运用广泛，每个顾客都可以通过试乘试驾活动体验预购车辆乘坐和驾驶的感受。

特殊提示

体验成交法的运用必须要做好充分准备，对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，由于顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。

（十三）机会成交法

机会成交法是销售人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交法。人们一般都有“机不可失，时不再来”的心理认识，遇到有利机会一旦错过，将后悔莫及。机会成交法正是抓住顾客在最后机会面前的犹豫将其变为果断购买。机会成交法利用人们怕失去能够得到某种利益的心理，极大地刺激了顾客购买欲望，减少了推销劝说的难度，增强了顾客主动成交的压力，促使交易尽快完成。但是，运用此法要求销售人员必须实事求是，不能欺骗和愚弄顾客，否则会影响企业的信誉和顾客对销售人员的信任。

特殊提示

值得注意的是，利用机会成交法对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是顾客们自己产生的，顾客们感觉不出这是销售人员造成的。销售人员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到紧张，然后再进行推销。销售人员应该具有高度的说服力，要使所说的话深得人心，能引起顾客的共鸣。

（十四）保证成交法

保证成交法是销售人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。顾客成交有多种不同的心理障碍，有的担心购买后商品质量有问题，有的担心送货不及时，无人上门安装修理等。如果不消除顾客的这些心理障碍，顾客往往会拖延购买或以借口拒绝购买。保证成交法是针对顾客的忧虑通过提供各种保证以增强顾客购买的决心，利于顾客迅速做出购买决定，有利于有针对性地化解顾客异议，有效地促成交易。

特殊提示

采用此法促成交易，要求销售人员和推销企业必须做到“言必行，行必果”，否则会失去顾客的信任。

（十五）肯定成交法

肯定成交法是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。销售人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。

肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度，销售人员由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客做出决定，利于提高推销效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽谈。