【摘要】：近年来公司的竞争行为将表2-4的竞争要素分成了两大类，特里·希尔称之为订单资格要素与订单赢得要素。订单资格要素与订单赢得要素会因战略而异。假如订单资格要素不达标则会失去订单，但订单资格要素合格率高并不能直接赢得订单，只有价格或成本低才能赢得订单。低成本是其订单赢得要素，而一致性的质量、适度的柔性和时间等则是订单资格要素。
近年来公司的竞争行为将表2-4的竞争要素分成了两大类，特里·希尔称之为订单资格要素与订单赢得要素。订单资格要素是指即使只是让人考虑或只是运转起来也必须具有的那些产品或服务的特性。换句话说，它是进入市场的前提。订单赢得要素是指那些能够赢得投标或购买的特性。订单资格要素与订单赢得要素会因战略而异。
在低成本（或产品模仿型）业务战略中，订单赢得要素就是要求顾客支付的价格，这意味着在生产运作、营销、财务等企业不同职能领域都需要降低成本。而其他要素如柔性、质量和时间等都可被视为订单资格要素，也就是说企业必须在这三个方面达到可接受水平才能成功获得订单。假如订单资格要素不达标则会失去订单，但订单资格要素合格率高并不能直接赢得订单，只有价格或成本低才能赢得订单。
在产品差异化（或产品创新型）业务战略中，订单赢得要素是能够柔性地、快速有效地引入品质卓越的新产品；订单资格要素是成本、时间和质量。因此，订单赢得要素必须依赖于所选定的战略，组织所有的职能部门都必须在赢得订单方面追求卓越品质，而同时在订单资格方面达到客户可接受的水准。例如，永辉超市股份有限公司的订单赢得要素是什么？低成本是其订单赢得要素，而一致性的质量、适度的柔性和时间等则是订单资格要素。但是对以高档物品和卓越客户服务参与竞争的福州东街口百货大楼股份有限公司来说，其订单赢得要素是高质量的商品，而成本、时间和柔性则是订单资格要素。由于两者的订单赢得要素不同，所以他们的运作战略也必然不同。
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