案例背景
广汽菲亚特股份有限公司(以下简称菲亚特)是世界500强企业,2010年入驻长沙经济技术开发区,到2011年年底,形成了以其为主的汽车零部件配套工业园区,带动了长沙属地配套产业的发展。在菲亚特业务收入和厂区面积不断扩大的同时,快递业务需求也在日益增加,因此众多的民营快递公司纷纷介入,抢夺市场。
案例内容
长沙某快递公司从2011年开始一直与菲亚特保持良好的合作。2012年年初,该快递公司快递员小张看到菲亚特内部快递业务混乱,快递人员随意穿梭,影响厂区正常作业的现状后,心中悄然萌生了一个想法。接下来,小张在公司主管的大力支持下,主动出击攻关菲亚特高层,从满足企业需求、维护企业形象、节约管理成本等几个方面向客户提出快递入驻请求。经多次走访与协调,2012年3月,该快递公司成功入驻菲亚特公司厂区,在其办公生活专区内设立快件收发服务中心,由菲亚特公司提供设备及企业内部Polylink统一办公通信系统的账号,由长沙某快递公司派人驻点,为广汽菲亚特3000多名员工及供应商提供快件收发“桌到桌”的服务。
长沙某快递公司入驻后,驻点人员负责收发所有菲亚特的快件,不仅仅是本快递公司的,还包括其他快递公司的,通过Polylink办公通信账号在线通知或者电话联系收件人,并做好登记和交接工作。广汽菲亚特员工也可以通过此服务台进行快件业务咨询、快件寄递、快件查询工作。
长沙某快递公司派驻的专人对接服务,赢得了广汽菲亚特员工的信任和支持,很快在员工心目中塑造了良好的口碑,此举促进了该快递公司的业务在菲亚特的各部门之间纵向和横向扩展。该快递公司逐渐替代了其他快递公司。2012年年底,菲亚特在该快递公司的月发件量由原来的不足0.5万元跃至5万元以上,成了该快递公司忠诚度极高的一家优质大客户。
资料来源:长沙某快递公司。
思 考 题
1.假如你是一名客户经理,请结合本案例谈谈如何挖掘现有客户的潜在需求?
2.结合本案例,你认为该快递公司最终成功抢占市场份额的制胜点是什么?
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