时空位置范围内的目标锁定

兵战前期和营销前期工作属于整个活动的开篇工作，调研预测、环境因素分析都是为了确定目标和决策奠定基础。所以，无论是兵战还是商战，此阶段的工作重点是在众多的信息和复杂的时空位置环境中确定其中对自己有价值和意义的东西，工作的方向是朝着拟选择的目标，工作的任务是确定目标。

一、对时空位置环境分析的重要性

在拟选择兵战或是商战的时空位置展开调研的基础上，针对所处的环境，兵战双方、商人或是企业为取得作战或是营销的主动权，必须加强对环境的监测，随时掌握其发展趋势，从中发现机会和威胁，预先制定对策，不失时机地利用机会，并尽可能减少威胁带来的损失。因此，这就要求对于所处环境能做出正确分析。

大家知道，环境构成因素很多，但并不是所有环境对自己都是有利的一面。而且随着情况的变化，环境也会发生与初始状况不一样的变化趋势。通过分析可以找出哪些环境因素是机会、发现哪些环境因素是威胁，并且还可以分析出其中哪些机会或是威胁对兵战或是商战的结果影响程度有多大，这些对于兵战方、商人或是企业扬长避短、发挥特长和优势、利于决策都具有关键作用。

《三国演义·第三十八回》

孔明曰：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。此亮所以为将军谋者也。惟将军图之。”

对环境机会或是威胁分析得越清楚，对兵战或是商战取胜就越有信心。刘备和诸葛亮的隆中对就是对当时天下环境的一个分析，为刘备确定今后发展的战略思维和锁定战略目标奠定了基础。

在环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势构成了环境威胁，对企业形成挑战，如同大国争霸一样对企业的竞争地位构成威胁。这种威胁可能是针对整个行业的，也可能只针对具体的、少数的企业。这种威胁可能来自经济方面的变化，也可能来自社会文化方面的因素。

在环境变化中造成的对企业营销活动有利的空间和领域就是创造了市场机会。在这些领域里，企业拥有自己的竞争优势，有可能在这一变化中获取更多的利润。当然，同样的市场机会对某些行业是机会，但对另一些行业可能就是威胁了。假设兵战双方属于北半球的南北方，北方士兵到南方作战，遇到雨季相对于南方士兵来说就是机会，对于北方士兵就是威胁了。

二、分析时空位置环境的方法

对于兵战或商战所处时空位置的环境进行分析，需要有一定的思维或是方法。由于组成环境的各种因素对于兵战双方或是竞争各方的影响面是不同的，即使同一个方面程度也不一定一样。因此，作为作战方、商人或是企业就要分析环境中影响己方的主要因素以及影响的程度。通过分析找出各方的优势和劣势，根据不同情况和条件实施不同的战略战术。

（一） 兵战环境分析的思维与方法

不同规模的战争都会处于一定的环境下进行。各方都需要分析环境对己方行为的影响是正面的多还是负面的多这个问题。因此，需要建立对环境分析的正确思维与方法。

兵战的双方实力一般呈现三种形式：势均力敌、我强敌弱、敌强我弱。面对不同实力的对手，采取不同的战略战术。所以，在开战之前首先要了解兵战环境里有多少组成因素；其次是哪些是主要因素；再其次是各因素影响力的的排序；再再其次就是哪些是己方的优势、哪些是劣势？

1、威胁分析。

兵战时空位置的环境存在着威胁和机会两个方面。通常分析威胁对兵战的影响包含两个含义：一个是面影响，一个是线影响。面影响就是指在构成环境层面上的影响因素的数量，线影响就是指的影响因素对其影响有多深。同时，还要分析威胁出现的概率大小和大致什么时间出现，因为，兵战过程的长短也是有时间性的，威胁出现即使是肯定的，也要看出现的时间段是否和兵战进程相关。

对于这些威胁方面的因素，兵战方就要考虑哪些影响因素是极可能出现的？哪些影响因素是影响力最大的？哪些影响因素出现的概率可能是最多的？哪些影响因素在相应时间段内出现？根据这样的分析，决策者结合己方的实力状况，可以将各种影响因素分为几类处理。一类是威胁大、出现概率高的影响因素要严加注意并避其锐气；一类是威胁大、出现概率小的影响因素要密切关注其发展趋势；一类是威胁小、出现概率高的影响因素要随时防备、随时准备消除；还有一类是威胁小、出现的概率也小的影响因素，也要注意防备，但可不必花费较多精力。

兵战往往是稍微疏忽哪怕是细微的一个因素，就会引起全盘皆输的结局。

2、机会分析。

兵战看中的是战机，战机稍纵即逝。因此，分析战场环境中的机会对于战局掌握主动权事关重大。同样，机会因素有多种，不同机会因素给予的影响也是不同的。机会因素和威胁因素不同，机会因素理论上看无论大小都要设法抓住，因为战局的胜利往往是积少成多，最后赢得全局胜利。但是，作为兵战的决策者，也需要分析什么时间段哪些机会因素是主要的、对战局影响是最大的，还要衡量一些小的机会因素抓住了会否影响抓住更大的机会因素？因为各自实力的对比情况不同，就限制了一厢情愿，只有按己方实力及各种因素综合考量，才能确定实行抓大放小还是大小一起抓的方针。

思考作战机会同样要考虑不同机会因素对于战局影响力度和成功的可能性有多大。兵战决策者根据几种不同类型的机会因素，结合己方的实力，可以伺机而动。一类是影响力大、成功概率高的机会因素要及时抓住并有效利用；一类是影响力大、成功概率低的机会因素要高度关注、要创造有利转机的条件；一类是影响力不大、但成功概率高的机会因素，在不影响利用影响力大并成功概率高的机会因素的前提下,尽量促成；还有一类是影响力小、成功概率低的机会因素，不必过多使用精力。但由于战场上的一个小小的失误可能会招致战局逆转，因此，需要留意观察其变化，因为战争对峙的环境有时会随时间而改变。

《毛泽东·论持久战》

问：在什么条件下，中国能战胜并消灭日本帝国主义的实力呢？

答：要有三个条件：第一是中国抗日统一战线的完成；第二是国际抗日统一战线的完成；第三是日本国内人民和日本殖民地人民的革命运动的兴起。就中国人民的立场来说，三个条件中，中国人民的大联合是主要的。

问：你想，这个战争要延长多久呢？

答：要看中国抗日统一战线的实力和中日两国其他许多决定的因素如何而定。即是说，除了主要地看中国自己的力量之外，国际间所给中国的援助和日本国内革命的援助也很有关系。如果中国抗日统一战线有力地发展起来，横的方面和纵的方面都有效地组织起来，如果认清日本帝国主义威胁他们自己利益的各国政府和各国人民能给中国以必要的援助，如果日本的革命起来得快，则这次战争将迅速结束，中国将迅速胜利。如果这些条件不能很快实现，战争就要延长。但结果还是一样，日本必败，中国必胜。只是牺牲会大，要经过一个很痛苦的时期。

（二）营销环境分析的思维与方法

营销环境分析如同兵战也是对各种环境构成因素进行威胁和机会分析，通过构建分析思维和方法达到对市场环境的评估和决策。

营销环境分析方法比较常用的是SWOT分析方法。它是指企业通过对自身的强项、弱项进行分析并结合环境变化带来的机会、威胁来为企业的市场营销提供决策依据的一种分析方法。

下面以“分析矩阵图”作为示例，分析评价营销环境带来的机会和威胁。

1、威胁分析

对环境威胁的分析主要着眼于两个方面：一是分析威胁的潜在严重性，即影响程度；二是分析威胁出现的可能性，即出现概率。分析矩阵如图1所示。

图1。 威胁分析矩阵图

在图1中，阿拉伯数字代表各种威胁的因素。威胁3、5出现的概率和影响程度都很大，必须特别重视并注意规避；威胁7出现的概率和影响程度都小，所以不必马上防范，只需进行关注；威胁1、6出现的概率虽小，但一旦发生对企业的影响很大，必须密切注意其发展态势；威胁2、4、8出现的概率很大，应注意防范。

2、机会分析

机会分析主要考虑市场机会潜在的吸引力（赢利性）和成功的概率（取决于企业的优势）的大小。分析矩阵如图2所示。

图2。机会分析矩阵图

在图2中，阿拉伯数字代表各种机会。机会3、7潜在的吸引力和成功的可能性都大，有极大可能为企业带来巨额利润，企业应把握战机，机会全力发展；机会1、5、8不仅潜在利益小，成功的概率也低，不必过于关注，但要注意其发展变化；机会2、4、的吸引力大，尽管概率较小，也应该注意引导和观察，力争促成机会的产生。机会6尽管利益较少，企业也应该根据自身条件，适时地开展营销活动。

从上面的论述可以得出：无论兵战还是商战，都需要对时空位置的环境进行各种因素的分析，不仅要分析有哪些影响因素，还需要分析这些因素中哪些因素是主要的哪些是次要的？哪些是影响程度大的、哪些影响程度较小但又必须给与关注其发展的？所以，兵战与商战在分析的思维和方法上具有相似形式与内涵。

三、对策选择

通过分析方法对环境的各因素分析，还只是第一步，因为环境中的机会和威胁共同构成了时空位置环境给于不同兵战方、商人或是企业不同性质的战机或是业务。而这些战机或是业务用上述矩阵法来分析、评价时空位置环境，根据机会和威胁的程度可能出现4种不同的结果，即理想战机或是商机业务、成熟战机或是商机业务、冒险战机或是商机业务和困难战机或是商机业务。综合如图3所示。

图3.环境分析综合评价图

因此，在环境分析与评价的基础上，兵战方双方、商人或是企业对威胁与机会水平不等的各种战机或是商机业务，要分别采取不同的对策。

《鬼谷子·揣篇第七》

故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。乃可贵，乃可贱，乃可重，乃可轻，乃可利，乃可害，乃可成，乃可败，其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之大本也，而说之法也。

对理想战机或是商机业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔不及。

对成熟战机或是商机业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。

对冒险战机或是商机业务，面对高风险与高利润，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。

对困难战机或是商机业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么采取退出的策略，摆脱当前的困难局面。

所以，在兵战或是商战中，兵战者、商人或是企业的角逐就如同一场角斗，当有大机遇出现大家面前时，往往可能给自己带来胜利或盈利的机会。能否抓住这个契机，关键在于能否审时度势，静观形势，耐心等待，不囿于一时逞强竞争，才能择机抓住时机，实现己方追求的目标。

四、目标机会锁定

从以上分析威胁和机会呈现的程度，导致可能出现四种不同战机或是商机业务的情况看，采取相应对策是兵战方、商人或是企业必须认真思考的问题。因为，战机或是商机业务是个大环境，对于所有参与者表现出的特征都是相同的，但是对于不同的兵战方、商人或是企业来说则是另一回事，各不同者的实力、境况不一样，只能各自量身求裁，根据对战机或是商机业务的评估，深入分析它的性质，以便寻找对自身发展最有利的机会，决定攻取的机会目标。

以商机业务为例，对于市场机会，一般来讲可以从以下几个方面来考虑机会的性质。

1、环境市场机会与企业市场机会。市场机会实质上是“未满足的需求”。伴随着需求的变化和产品生命周期的演变，会不断出现新的市场机会。但对不同企业而言，环境机会并非都是最佳机会，只有理想业务和成熟业务才是最适宜的机会。

2、行业市场机会与边缘市场机会。企业通常都有其特定的经营领域，出现在本企业经营领域内的市场机会，称为行业市场机会，出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为边缘市场机会。一般说来，边缘市场机会的业务，进入难度要大于行业市场机会的业务，但行业与行业之间的边缘地带，有时会存在市场空隙，企业在发展中也可能有更大的发展空间。

3、当前市场机会与未来市场机会。从环境变化的动态性来分析，企业既要注意发现目前环境变化中的市场机会，也要面对未来，预测未来可能出现的大量需求或大多数人的消费倾向，发现和把握未来的市场机会。

《百战奇略·第十卷 变战篇》

凡兵家之法，要在应变。好古知兵，举动必先料敌。敌无变动，则待之；乘其有变，随而应之，乃利。法曰：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”

所以，兵战方、商人或是企业对目标机会的选定，是衡量兵战者或商战者是否具有取得战局或市场能力的基本标准之一。认识到什么机会才是自己的机会？什么机会才是可以创造新的利益的机会？什么机会才是有生命力的机会？这些又是锁定目标机会的基本思维命题。因此，作为兵战者、商人或是企业，只有将能使己方的现实利益和长远利益相结合、当下实力和可发展实力相结合，并能不断给己方创造利益的某些机会才是目标机会。