营销竞争或是兵战搏杀前的评估

一场兵战或是商战开始之前，参与各方均需要对作战方案或是营销方案进行评估，预测按照作战方案实施，其实施措施是否可行，实施后可能取得的战果是否和战略目标和任务要求相符合。这种战前对作战方案评估的行为，为保证兵战或是商战的胜利奠定了一定的基础。主要表现在以下几个方面。

一、提前预警

俗话说“不打无把握之仗”。但是如何做到有把握却是一个大费脑筋的工作。无论是大仗还是小仗，其过程程序及细节部署都大同小异，也就是麻雀虽小肝胆俱全。因此，战前方案的拟定及评估，是每一场兵战或是商战各方要准备的第一项工作。这项工作的重要性，在于对即将开始的搏杀或是竞争起到引导、指导或预防的作用。因而，战前方案拟定的正确与否直接影响到战局的结果。而对兵战方案或是营销方案的战前评估则是对方案预先诊断，为保正方案的正确性拟定提供了可能性。

此阶段的评估内容基本上有如下几点。

1、目标的恰当性

对于兵战或是商战制定要达到的目标是否合理，通常是要看目标的刻度在哪里。也就是说，目标的高低关系到能否实现的问题，而能否实现目标与各方的许多因素相关联，不切实际的高目标或是低于可以实现的目标都是不对的。吾以为，目标的制定一定要能够结合当前的时空环境最大限度地、恰当地反映己方的综合实力和能力。我们知道，武术博弈时的“四两拨千斤”是需要运用技巧来实现的，在兵战或是商战的搏杀或是竞争中，这个技巧就是战术策略。但不管是如何有技巧，力量总是有限度，打击的对象也是有要求的，不可能通过技巧可以无限地发挥极限。因此，当我们确定对抗对象时，必须考虑对象是否能为我制服，对象太高大显然不能被我打到。在兵战或是商战中，选定的目标无疑就是犹如看作战或是竞争对象，太高完不成，太低没意义或效益。只有经过己方认清自己优劣势所在，合理运用各项资源，正确制定战略目标才有可能通过战术策略完成目标。所以，对拟定的战略目标恰当性评估，可以提前为战局结果的期望值能否实现作出预警，为是否需要修改战略目标提供依据。

德温·洛克·心理学实验

半途实验是美国马里兰大学的心理学教授埃德温·洛克提出并作的实验。他在1968年提出了实验的原理，认为事情或者理想的实现情况与目标有着很大的关系，往往目标越高越不容易实现，目标越低越容易实现，而且事情的完成度也比前者要好。

他在1970年和同事作了下面这个实验:他给自己的学生发了100张表，要求填上自己的理想或者将来想干什么事情，然后，他将这些表格收上来后，进行了分类，其中有32份给自己定的目标比较高，还有68份目标定得比较低。10年后，再来统计这个表，发现这68份当初给自己设定目标较低的，在事业上比当初给自己设定目标较高的要成功许多。因此，洛克也认为无论采取何种激励手段，都离不开目标设置，各种激励因素，多半也都是一定的目标，因此研究激励问题最根本的就是高度重视目标设置并尽可能地设置合适的目标。

2、任务的可行性

当战略目标拟定后，相关一系列的具体任务必须围绕战略目标来部署，以任务项目推动战略战术行动。因此，任务内容、任务要求、任务完成的时间节点以及任务责任人等均是需要分析评估的内容。战略目标对于部署什么性质的任务具有决定性的作用，但是，任务的可行性如何也一定会对战略目标的确定有重要的反作用，会影响战略目标拟定的高度。也就是说，不可行性的任务预示着任务的不可完成性，一系列任务不可完成，要想达到战略目标是不太可能的。因此，无论是兵战还是商战，战略目标和战略任务是一个有机的联系体，不可能单独存在于兵战或是商战的活动中。

《三国演义·第四十三回》

数巡之后，权曰：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。今数雄已灭，独豫州与孤尚存。孤不能以全吴之地，受制于人。吾计决矣。非刘豫州莫与当曹操者；然豫州新败之后，安能抗此难乎？”孔明曰：“豫州虽新败，然关云长犹率精兵万人；刘琦领江夏战士，亦不下万人。曹操之众，远来疲惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓强弩之末，势不能穿鲁缟者也。且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之形成矣。成败之机，在于今日。惟将军裁之。”权大悦曰：“先生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操！”

3、战术的可操性

当战略目标和任务都拟定后，要完成任务所实施的具体战术策略则是要求能够具有可操作性。战场搏杀或是市场竞争，讲究的是战术的运用，如果战术因条件不具备运用不了，再好的战术手段也只是停留在纸上谈兵的阶段。因此，确定战术策略与手段的方式方法等要结合己方所具备的条件、能力等，不能凭空设计战术策略与手段，并且还要能够使兵战者或是竞争者能够操作运用，发挥具体的战术作用。所以，在评估战术策略与手段时，是需要在比较微观层面上进行战术的可操作性分析的，避免因不可操作性而使得任务不能完成。

《三国演义·第四十六回》

孔明曰：“吾曾告子敬，休对公瑾说，他必要害我。不想子敬不肯为我隐讳，今日果然又弄出事来。三日内如何造得十万箭？子敬只得救我！”肃曰：“公自取其祸，我如何救得你？”孔明曰：“望子敬借我二十只船，每船要军士三十人，船上皆用青布为幔，各束草千余个，分布两边。吾别有妙用。第三日包管有十万枝箭。只不可又教公瑾得知，若彼知之，吾计败矣。”······却说鲁肃私自拨轻快船二十只，各船三十余人，并布幔束草等物，尽皆齐备，候孔明调用。第一日却不见孔明动静；第二日亦只不动。至第三日四更时分，孔明密请鲁肃到船中。肃问曰：“公召我来何意？”孔明曰：“特请子敬同往取箭。”肃曰：“何处去取？”孔明曰：“子敬休问，前去便见。”遂命将二十只船，用长索相连，径望北岸进发。是夜大雾漫天，长江之中，雾气更甚，对面不相见。孔明促舟前进，果然是好大雾！

······

待至日高雾散，孔明令收船急回。二十只船两边束草上，排满箭枝。孔明令各船上军士齐声叫曰：“谢丞相箭！”比及曹军寨内报知曹操时，这里船轻水急，已放回二十余里，追之不及。曹操懊悔不已。却说孔明回船谓鲁肃曰：“每船上箭约五六千矣。不费江东半分之力，已得十万余箭。明日即将来射曹军，却不甚便！”肃曰：“先生真神人也！何以知今日如此大雾？”孔明曰：“为将而不通天文，不识地利，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，是庸才也。亮于三日前已算定今日有大雾，因此敢任三日之限。公瑾教我十日完办，工匠料物，都不应手，将这一件风流罪过，明白要杀我。我命系于天，公瑾焉能害我哉！”鲁肃拜服。

4、资源的匹配性

兵战各方或是参与竞争的各方，比拼的是软硬实力。而软硬实力的基础是各自所拥有的资源集合总量及构成比率。无论是兵战还是商战，合理调配、运用各项资源，对于其搏杀或是竞争的结果影响重大。但是，对于所进行的一次兵战或是商战，各方需要根据该次战略目标和任务，安排适用资源于具体活动，符合保障展开活动的基本要求。尤其是对于营销竞争，这些资源涉及人力资源、技术资源、资金资源、物料供应资源、销售渠道资源等。由于每次活动的目标、任务、对象以及所处竞争环境的不同，所需资源数量、资源质量、资源类型以及资源构成比率也不尽相同。因此，对资源分配、资源配比的评估除了预估安排运用的资源的完整性外，还有其合理性的问题。因为，兵战或是商战是一项讲究成本的活动，就是取胜也需要衡量性价比能不能算是一次很有价值的行为。

因此，在评估资源计划安排方案时，需要从两个层面上展开：

（1）在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。

（2）在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策。就是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。

《毛泽东·集中优势兵力，各个歼灭敌人》

在战术的部署方面，当着我军已经集中绝对优势兵力包围敌军诸路中的一路（一个旅或一个团）的时候，我军担任攻击的各兵团（或各部队），不应企图一下子同时全部地歼灭这个被我包围之敌，因而平分兵力，处处攻击，处处不得力，拖延时间，难于奏效。而应集中绝对优势兵力，即集中六倍、五倍、四倍于敌，至少也是三倍于敌的兵力，并集中全部或大部的炮兵，从敌军诸阵地中，选择较弱的一点（不是两点），猛烈地攻击之，务期必克。得手后，迅速扩张战果，各个歼灭该敌。

二、修订完善

预警环节的作用是通过对兵战或是竞争方案的预先评估，做到提前防范，尽量减少损失，并在经过分析的基础上，找出方案的问题所在，作出对原方案的修正意见。所以，修订完善环节是在展开搏杀或是竞争的前期，依据预警环节的意见进行修改完善，保证战略战术方案尽可能接近实际的兵战或是商战需要的重要步骤。

1、修定目标

根据预警评估方案，发现原定方案中的目标脱离战场或是市场现实状况，就需要作出修改的决定。否则，脱离实际的目标是难以达到的。目标制定的规则要求目标和实力相适应，兵战或是商战无论目标大小、高低，无不是需要实力作支撑才能达到的。我们知道，目标统领下的任务又是与目标的短、中、长期有关，因为不同阶段目标下的任务就是要解决现实中的具体问题。是放长线钓大鱼，还是快刀斩乱麻？这个思维性的问题放在市场营销的竞争时，就是要赢取长远利益还是获取短期利益。对于以经济利益为主要目标的商人或是企业来说，无疑经济利益最好是长、短利益兼收。但是，由于企业受各种因素的制约使得实力有限，按照长、短利益制定的目标又会有高低之分。那么，处于什么高度的目标才适合呢？本人认为企业所定竞争目标的适合度在于企业以已拥有的实力，通过己方努力达到能够掌控或是稳定市场竞争的走势，否则，就不需要参与竞争。当然，超出企业能力的营销竞争目标也是不可取的。

《毛泽东·为动员一切力量争取抗战胜利而斗争》

中国共产党及其所领导的民众和武装力量，决本上述纲领，站在抗日的最前线，为保卫祖国流最后一滴血。中国共产党在自己一贯的方针下愿意和中国国民党及全国其他党派，站在一条战线上，手携手地团结起来，组成民族统一战线的坚固长城，战胜万恶的日寇，为独立自由幸福的新中国而斗争。为了达到这一目的，应该坚决反对那种投降妥协的汉奸理论，同时也应该坚决反对那种以为无法战胜日寇的民族失败主义。中国共产党坚决相信，在实现上述十大纲领的条件下，战胜日寇的目的是一定能达到的。只要四亿五千万同胞一齐努力，最后的胜利是属于中华民族的！

2、调整任务

由于对兵战搏杀或是商战竞争的目标进行了修定，因此，与之相匹配的任务也就需要作出调整。前一环节提出的任务可行性分析，就是要求任务必须要与战略目标相适应外，还要设置的任务内容、任务要求、任务指标、任务完成的时间节点等能够通过努力予以完成，对于设置的任务内容、指标过高或过低都要进行调整、修正。因此，调整任务的目的就是希望通过任务的下达，既起到达至战略目标的目的，也能够合理运用各项资源并使各项资源达到最优化的使用。而且，下达的任务合理与否，对于调动参与人员行动的积极性、主观能动性都有极大的影响。战略与战术任务设置过高完不成，过低没有意义，两个不同方向、不切实际设置的任务，对于战略战术行为的展开将会起到了误入歧途的作用。从管理学的角度，任务高度、难度的拟定，要充分考虑到执行人的心理因素，人们的行为会受心理因素的影响。当执行人觉得目标和任务定得太高，经过努力也没达到，那么他就会选择放弃；当执行人觉得定得太低，不需努力就能比较轻易地完成，那么他就会觉得没有挑战和成就感，也就会失去继续努力的动力和方向。这无论是对于兵战还是商战进一步的开展，都会带来不利后果。

《毛泽东·国共合作成立后的迫切任务》

我们主张在中国建立民族的和民主的统一战线。我们用以代替工农民主专政的各阶层联合的民主共和国的主张，是在这种基础之上提出的。实行“耕者有其田”的土地革命，正是孙中山先生曾经提出过的政策；我们今天停止实行这个政策，是为了团结更多的人去反对日本帝国主义，而不是说中国不要解决土地问题。关于这种政策改变的客观原因和时间性，我们曾经毫不含糊地说明了自己的观点。正是因为中国共产党根据马克思主义的原则，一贯地坚持了并发展了第一次国共统一战线的共同纲领即革命的三民主义，所以共产党能于强寇压境民族危急之际，及时地提出民族民主的统一战线这种唯一能够挽救危亡的政策，并且不疲倦地实行之。

3、战术审定

战略目标一旦确定，战术就是完成战略目标与任务的具体手段、方法和措施。因此，在实施战术的过程中，战术策略制定的适当与否，战术运用的成效与否，是兵战或是商战所追求的目标。不同的战术策略其结果不同，就是同一种战术，因战术实施过程的恰当性、灵活性、艺术性等差异，得出来的战果也是不同的。所以，当评估战术的分析报告认为需要审定战术的效用时，就应该通过对比历史纵向案例、现实横向案例以及预测实施后的结果而作出一定的调整与调节，尽量使战术策略能够发挥利益最大化的效用。因此，战术的可操作性是战术能否实施的问题，战术的效用是战术的实施究竟能达到多大成果的问题。

《毛泽东·论反对日本帝国主义的策略》

今后革命发展的速度，也一定比过去要快得多，因为中国的和世界的局面都是临 在战争和革命的新时期了。虽然如此，中国革命战争还是持久战，帝国主义的力量和革命发展的不平衡，规定了这个持久性。我们说，时局的特点，是新的民族革命高潮的到来，中国处在新的全国大革命的前夜，这是现时革命形势的特点。这是事实，这是一方面的事实。现在我们又说，帝国主义还是一个严重的力量，革命力量的不平衡状态是一个严重的缺点，要打倒敌人必须准备作持久战，这是现时革命形势的又一个特点。这也是事实，这是又一方面的事实。这两种特点，这两种事实，都一齐跑来教训我们，要求我们适应情况，改变策略，改变我们调动队伍进行战斗的方式。目前的时局，要求我们勇敢地抛弃关门主义，采取广泛的统一战线，防止冒险主义。不到决战的时机，没有决战的力量，不能冒冒失失地去进行决战。

4、资源整合

战略战术实施需要条件，没有一定的条件是很难实施的。条件的现实包括时间、空间、环境等宏观内容，但更重要的是诸如己方的各种资源这类微观内容。从战略层面和战术层面两个方面都需要落实资源与战术之间的关系。特别是当企业竞争目标、任务、都已经确定后，选择的战术与资源所有一定要相匹配，因为资源配备就是关系能否为完成目标和任务而使运用的战术成功的基本保障。因此，资源调集作为一个兵战或是商战的基础性的工作，正如“兵马未动粮草先行”所道出的真谛一样，如果最基本的东西欠缺，那么后续的结果可想而知。所以，作为进行商战的商人或是企业，在综合评价己方的各项资源的基础上，需要将可匹配的资源进行整合，经过分析各项资源的特性来组合成一个集约式的统一体，以达到资源零散、力量分散所不能达到的效果。因此，此环节应该在上一环节分析的结论指导下，对已有方案内容做出修正，让资源的种类、结构及配比更能符合完成兵战或是商战的战略目标和任务的要求。

《毛泽东·论持久战》

日本的军力、经济力和政治组织力是强的，但其战争是退步的、野蛮的，人力、物力又不充足，国际形势又处于不利。中国反是，军力、经济力和政治组织力是比较地弱的，然而正处于进步的时代，其战争是进步的和正义的，又有大国这个条件足以支持持久战，世界的多数国家是会要援助中国的。这些，就是中日战争互相矛盾着的基本特点。这些特点，规定了和规定着双方一切政治上的政策和军事上的战略战术，规定了和规定着战争的持久性和最后胜利属于中国而不属于日本。战争就是这些特点的比赛。这些特点在战争过程中将各依其本性发生变化，一切东西就都从这里发生出来。这些特点是事实上存在的，不是虚造骗人的；是战争的全部基本要素，不是残缺不全的片段；是贯彻于双方一切大小问题和一切作战阶段之中的，不是可有可无的。

三、决策定板

当对制定的兵战计划或是商战策划方案进行了修正后，需要依据情况及时作出决定予以执行，日本丰田汽车公司的创始者丰田宗一郎有句口头禅：“事情一旦决定下来，就要一泻千里地干下去”。1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再研制大型电子计算机。对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年的时间、投下巨额费用去研究开发，眼看就要进入最后阶段，却突然全盘放弃，令人十分费解。松下幸之助之所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时大型电子计算机市场竞争相当激烈，稍有不慎，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。事实上，像西门子这样世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产上撤退了。而富士通、日立等7个公司都急着抢摊，他们也都投入了巨额资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存，也许就此溃败。松下果断决定撤退，退出了激烈的争斗。事实证明，松下的这一举措是很有战略眼光的。

所以，尽管在执行前已对原方案作了修正，使得战略战术方案和现实的战场或是市场情况接近，在一定程度上保障了方案的使用价值较高。但是，因为在战场上或是商场竞争时，战场或是市场的局势是变幻无常的，随时会因某个因素发生变化而使全局的态势受到影响。因此，在执行方案的决策下达时，要能分清各种干扰因素的本质，做到准确无误地决策定板。而且，在决策下达后的执行过程中，由于采取了一系列的实际措施，也会在一定程度上抑制其它不利因素的产生及发挥作用，尽量牵制、引导兵战或是商战的发展方向有利于己方。

《鬼谷子·决篇第十一》

圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言,平素、枢机以用；四者微而施之。于事度之往事,验之来事，参之平素，可则决之。

王公大人之事也：危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者,可则决之。故夫决情定疑,万事之基，以正治乱，决成败，难为者。

当然，决策定板是需要魄力和能力的，这与决策者的个人因素有很大关系。此环节的重要性，表现在一旦决策就会关系到兵战或是商战的进程与结果。因此，能否正确作出决策，需要对决策者有几个基本要求。

1、领导素质

一个指挥兵战或是商战的领导者，具备什么素质常常会使战争或是竞争的走向出现相应的局面。当需要对作战方案或是营销方案作出拍板的决定时，作为支撑领导者决策的基本素质会起到重要并且是关键性的作用。在此所说的基本素质就是具备了多少专业知识以及与专业知识相关联的知识及其结构是否比较完备、合理。一个有魅力的领导往往是因为其素质结构优秀，透露出一种让下属值得信赖的自信。这种类型的领导作出的决策一般也比较正确。所以，素质属于一个人内在的素养和外在行为规范的结合体，它对于一个人在不同场合和情况下，都能够依据现场环境、条件作出合乎情理而又有效的决策。否则，就会使本可避免发生的事导致发生且带来严重后果。例如，东晋的时候，大将军王敦叛乱，打了败仗，不久就病死了。王敦的哥哥王含和儿子王应，也都跟着王敦一起谋反。王敦死后，王应想去投奔江州刺史王彬，王含不同意，他认为应该去投奔荆州刺史王舒。王含说：“王彬平时总和大将军发生争执，你还想去投奔他！”王应说：“这才是应该去的原因，父亲强盛的时候，王彬能够坚持己见，他才是真正的大丈夫。看到别人面临困境，他一定会表示同情。而王舒没有什么肚量，恐怕不会收留我们。”王含坚持要去投奔王舒，王应只好随他前往荆州。王舒果然把他们抓住，丢到江里去了。而王彬听说王应他们会来，已秘密准备好船只等候他们，他们竟然没能来，王彬感到非常遗憾。在性命攸关的时刻，王应能做出如此准确的分析，确实是十分难得的，可惜最后他被王含连累，不幸死于非命。

《三国演义·第三十六回》

玄德曰：“元直复回，莫非无去意乎？”遂欣然拍马向前迎问曰：“先生此回，必有主意。”庶勒马谓玄德曰：“某因心绪如麻，忘却一语：此间有一奇士，只在襄阳城外二十里隆中。使君何不求之？”玄德曰：“敢烦元直为备请来相见。”庶曰：“此人不可屈致，使君可亲往求之。若得此人，无异周得吕望、汉得张良也。”玄德曰：“此人比先生才德何如？”庶曰：“以某比之，譬犹驽马并麒麟、寒鸦配鸾凤耳。此人每尝自比管仲，乐毅；以吾观之，管、乐殆不及此人。此人有经天纬地之才，盖天下一人也！”玄德喜曰：“愿闻此人姓名。”庶曰：“此人乃琅琊阳都人，覆姓诸葛，名亮，字孔明，乃汉司隶校尉诸葛丰之后······”。

2、领导能力

一个人有领导素质，是做领导的基本条件。但是，只有素质还不一定是一个有领导能力的人。能力的体现是需要能将素质的内涵通过行动表现出解决问题的方式方法以及措施是否有效。所以，领导能力要求在面对复杂的战场搏杀或是商场竞争时，不仅要能够发现问题还要能具有洞悉一切细节、抓住时机、拿出措施解决问题的本事。例如，战国末期，秦将李信率二十万军队攻打楚国，开始时秦军连克数城，锐不可挡。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用老将王翦。王翦率领六十万军队，陈兵于楚国边境。王翦专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态，两军相持年余。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，认为秦军的确防守自保，于是决定东撤。王翦见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击，势不可挡。公元前223年，秦灭楚。王翦之胜，就在于抓住了最佳的进攻时机，一战而胜。而李信之败，主要归因于他不识战机，一味进攻，结果导致功亏一篑，使诸多努力付诸东流。所以，无论是兵战还是商战的领导者，具备一定的领导素质还不能说一定有领导能力。

《三国演义·第九十六回》

孔明先唤王平入帐，责之曰：“吾令汝同马谡守街亭，汝何不谏之，致使失事？”平曰：“某再三相劝，要在当道筑土城，安营守把。参军大怒不从，······”。

······

谡自缚跪于帐前。孔明变色曰：“汝自幼饱读兵书，熟谙战法。吾累次丁宁告戒：街亭是吾根本。汝以全家之命，领此重任。汝若早听王平之言，岂有此祸？今败军折将，失地陷城，皆汝之过也！若不明正军律，何以服众？汝今犯法，休得怨吾。汝死之后，汝之家小，吾按月给与禄粮，汝不必挂心。”叱左右推出斩之。

3、领导技巧

所谓的领导技巧就是指一个人除了具备领导素质和领导能力外，在领导的岗位上能够将事情完成所取得效益的大小、效率的快慢、性价比的高低等。因此，当需要对作战计划或是营销竞争方案决策拍板时，同样要求处理方式要有技巧，减少不同意见者的反对程度。例如，在历史上，东汉名将班超就是依靠果断的行动，险中求胜，迈出了成功的第一步。公元前73年，东汉大将军窦固出击匈奴，派班超出使西域各国，以结成联盟关系。班超带领着一支由三十六人组成的使团，先到达了西域的鄯善国。鄯善国王友好地接待了他们，并表示愿同汉朝和好。可是几天后，班超发现鄯善国王开始有意疏远自己。通过观察，班超推测匈奴也派来了使团，而且鄯善国王倾向于匈奴了。于是，他请来了接待自己的鄯善官员，一见面，班超就突然严厉地问道：“匈奴使团来到鄯善几天了，你们把他们安排在什么地方？”这位鄯善官员一听，以为机密已经泄露，只好把详情说了出来。果然不出班超所料，鄯善国王已经准备和匈奴结成友好关系。班超闻听此言，立即召集自己的随员们商议对策。班超鼓动大家说：“不入虎穴，焉得虎子。我们先下手为强，今夜就突袭匈奴使团，把他们全部杀掉。只有这样，鄯善国王才会转变态度。”众人一致同意了班超的建议。当夜，班超率领这三十多位勇士，以迅雷不及掩耳之势，冲进了匈奴使团的驻地，将匈奴使团消灭得一干二净，班超一行则无一伤亡。这样，鄯善已经和匈奴结下了仇怨，只有死心塌地地依附于汉朝了。所以，如果班超没有处理问题的技巧，此件事情的效果就不会如此之好。

《鬼谷子·权篇第九》

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。

言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。