兵战或是商战的总结报告

当整个兵战或是商战活动告一段落后，从工作的系统性、完整性的角度出发，应该对该阶段活动进行总结报告。这样既能总结经验教训，也能充分弘扬成功的一面。作为最后一个环节，总结报告在形式上通常是大同小异，内容上则是各有不同或侧重的。所以，无论大小兵战或是商战活动，虽然展开的复杂性区别很大，但其运作程序差别不大，过程表现形式基本相似。一般对于兵战或是商战结束后的总结报告没有什么特定的格式，通常是先记叙事实，然后以客观的角度进行点评，点评此活动的优劣、意义以及提出今后活动的建议等。

无论是领导者还是执行者，都需要在一个阶段或是一项活动结束后拿出一份总结报告，以自己的位置与角度，对属于自己的兵战或是商战的结果作出总结。

下面以三个总结报告案例来演示写作总结报告的基本内容与形式。

一、兵战的总结报告案例

二战苏军强击机反坦克作战总结

我们（苏联）的空军通过打击在交战地区和战线后方的敌军坦克实现了对我军地面力量的支援。最近在奥廖尔-库尔斯克和别尔哥罗德等地的作战经验表明：当敌人将大规模坦克集群投入战斗时，使用空军进行反坦克作战尤其有效。从空军在库尔斯克和别尔哥罗德的作战总结中可以发现，事前进行彻底而系统的航空侦察对反坦克作战具有重大意义。

在那时，航空侦察是唯一能够发现敌军坦克集结地的手段。实施航空侦察（尤其以航拍为主的航空侦察）前一定要对可能的集结地进行研究，特别是对我军的侧翼，要重点侦察。对溪流，树林和小路等地（相对不太可能成为集结地的位置）的勘察既可以在白天进行，也可以在夜间进行。对于伪装良好的地区，通过实施意在迫使敌军防空火力暴露，进而暴露其隐蔽位置也是非常有效的方法。 通过判读和对比航空侦察得到的报告和拍下的照片，指挥员不能简简单单的只做出“某地有敌军坦克集结”的结论。更重要的是需要确认敌军集结坦克的数量，型号，以及辅助车辆（油罐车，运输车）的位置，防空火力部署情况和可能为敌所用的掩蔽体等。 通过侦察明确敌军坦克集结地的详细情况后，根据形势需要可以选择立刻发动空袭或是等待合适时机再发动空袭。执行这种任务时最好使用强击机，但是在空袭时不能墨守成规，抱残守缺，需要根据敌军实际情况进行调整。因为出击距离，出击方向，所需弹药种类等都是影响空袭效果的重要因素。（译者注：在卫国战争时期的确有许多情况下苏军飞行员由于缺乏先进的导航设施以致迷航，还有发生歼击机护航部队与强击机部队相互分离的情况）

我们的IL-2强击机具有大口径机炮，对敌人的许多型号的坦克都有很好的毁伤效果。最有效的攻击角度是从敌坦克的侧面或后方发动攻击。实施浅俯冲攻击时角度不要超过30度。用机炮来对付装甲厚度达10-14mm的装甲车辆也是很有效的。德军的装甲人员运输车大多为露天式设计，并在周围有很薄的装甲，因此在对这种目标实施攻击时只需要用机枪就可以对其及其搭载的人员起到良好的杀伤效果。采用瞬发引信的中型炸弹对坦克的杀伤效果很好，投弹时即可以选择直接命中坦克，也可以投掷在坦克附近。（译者注：相信看到美军坦克在伊拉克遭遇路边炸弹后的惨状会对这段话有更深的了　 解）对敌军坦克实施攻击时选择的方法应当基于飞机配备的武器装备和目标装甲情况。因此应当用，大口径机炮和装药量较大的航弹来打击坦克以及其他厚装甲目标；而机枪和小型炸弹，以及专门的弹药（如燃烧弹）应当用来对人员和补给设施实施打击。

攻击的方式还要根据目标所在位置和状态（纵队行军；准备启动；停放在集结地；以及在战斗状态）进行选择。例如，对纵队中的坦克实施打击时需要从后方或是侧面发动攻击。当坦克为了躲避空袭而机动时队形就会散开，这是需要编队中的每一架IL-2都有确定的目标，决不能分散火力。另外，一些飞机应当专门用来执行压制防空火力的任务。

除了使用机炮进行攻击之外，对于在集结地的敌坦克集群，投掷炸弹进行打击也是一个不错的选择。在攻击的同时，编队指挥官应当对敌人辅助设施，如燃料和弹药的堆放地予以特别关注，并安排人员予以摧毁。

我们的IL-2有坚固的装甲保护，因此完全可以在战场上和敌人的坦克较量中取得胜利。通过以前战斗经验的总结，闭合环战术（ClosedCircle）是打击敌军坦克最为有效的战术之一。在战场上，敌军坦克都分散开来，闭合环战术可以使每个IL-2飞行员都有很多选择目标并实施攻击的机会。

在战场上实施攻击时最好从敌人的后方发动进攻，原因如下：

1.从后方进攻可以使坦克最脆弱的部位暴露在强击机面前，增大毁伤几率。

2.由于作战时敌军坦克炮塔一定瞄向我军阵地方向，因此难以对我们的空袭做出闪避机动。

3.从敌人的后方发动空袭，即使飞机被敌军防空火力击落或迫降，也有很大的可能落在我军控制地区。

在防御作战中，敌人通常会将一些损坏了的坦克埋在地上，充作固定火力点。这种目标由地面部队处理就可以了，不需要强击机予以攻击，因为对我军而言，最有威胁的目标时能够机动的敌军坦克，特别是在我军反坦克炮火攻击范围之外的坦克，因此强击机飞行员们应当把最主要的精力投放在搜寻并摧毁敌军机动部队上。

最后需要强调的是，一次空袭的成功，很大程度上取决于飞行员对敌人不同型号的坦克情况掌握多少，能否在空中对其进行识别，以及攻击的精确程度。

（本文摘自--苏联人发表在《红星报》（Red Star）上的将在奥廖尔-库尔斯克和别尔哥罗德地区的战斗中学习如何使用作战飞机进行反坦克作战的宝贵经验进行了总结报告。本文系这篇文章的转译。　来自-- 百度文库）

二、商战的总结报告案例

公司营销部年度工作总结范文

200x年度，营销部在公司的指导下，开展了XX市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

“5个一”的成绩不可忽视

1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

XX市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领XX这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是XX市场运作的生力军，是生产商启动XXOTC市场的人员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在XX终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

200x年度，XX办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1．无透明的过程

虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

2．无奖罚的结果

业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。

3．无激励的待遇

给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。

4．无监控的账款

一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。

另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。

5．无充分的权力

在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。

5条建议仅供参考

部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视？XX办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折？

1．重塑营销部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。

2．建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．调整产品结构。

产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。

4．货款分离，变被动为主动。

业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。

5．改变待遇分配机制。

在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。

希望有一天，营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码！

（来自--百度文库）

三、敬录毛泽东《三个月总结》文章

《三个月总结》

（一九四六年十月一日）

（一）七月二十日中央对时局的指示上说：“我们是能够战胜蒋介石的。全党对此应当有充分的信心。”七、八、九三个月的作战，业已证明此项断语是正确的。

（二）除了政治上经济上的基本矛盾，蒋介石无法克服，为我必胜蒋必败的基本原因之外，在军事上，蒋军战线太广与其兵力不足之间，业已发生了尖锐的矛盾。此种矛盾，必然要成为我胜蒋败的直接原因。

（三）向解放区进攻的全部正规蒋军，除伪军、保安队、交通警察部队等不计外，共计一百九十几个旅。此数以外，至多再从南方抽调一部分兵力向北增援，此后即难再调。而此一百九十几个旅中，过去三个月内，已被我军歼灭二十五个旅。今年二月至六月被我军在东北所歼灭者，尚未计算在内。

（四）蒋军一百九十几个旅中，须以差不多半数任守备，能任野战者不过半数多一点。而这些任野战的兵力进到一定地区，又必不可免地要以一部至大部改任守备。敌人的野战军，一方面，不断地被我歼灭，另方面，大量地担任守备，因此，它就必定越打越少。

（五）三个月被我歼灭的二十五个旅中，计汤恩伯（原为李默庵）七个旅，薛岳两个旅，顾祝同（原为刘峙）七个旅，胡宗南两个旅，阎锡山四个旅，王耀武两个旅，杜聿明一个旅。除李宗仁、傅作义、马鸿逵、程潜四部，尚未受到我军歼灭性的打击之外，其余七部，或者受到我军相当严重的打击，或者受了初步的打击。受我严重打击者，有杜聿明（包括今年二月至六月在东北的作战）、汤恩伯、顾祝同、阎锡山。受我初步打击者，有薛岳、胡宗南、王耀武。所有这些，都证明我军能够战胜蒋介石。

（六）今后一个时期内的任务，是再歼灭敌军约二十五个旅。这个任务完成了，即可能停止蒋军的进攻，并可能部分地收复失地。可以预计，在歼灭第二个二十五个旅这一任务完成的时候，我军必能夺取战略上的主动，由防御转入进攻。那时的任务，是歼灭敌军第三个二十五个旅。果能如此，就可以收复大部至全部失地，并可以扩大解放区。那时国共军力对比，必起重大变化。欲达此目的，必须在今后三个月内外，继续过去三个月歼敌二十五个旅的伟大成绩，再歼敌二十五个旅左右。这是改变敌我形势的关键。

（七）过去三个月内，我们损失淮阴、菏泽、承德、集宁等几十个中小城市。其中多数是不可避免地要放弃和应当主动地暂时放弃的；一部分是仗打得不好被迫放弃的。不管怎样，只要今后仗打得好，失地即可收复。今后还可能有一部分地方，在不得已时被敌占去，但是将来均可收复。各地应检讨过去作战经验，吸取教训，避免重犯错误。

（八）过去三个月内，我中原解放军以无比毅力克服艰难困苦，除一部已转入老解放区外，主力在陕南、鄂西两区，创造了两个游击根据地。此外，在鄂东和鄂中均有部队坚持游击战争。这些都极大地援助了和正在继续援助着老解放区的作战，并将对今后长期战争起更大的作用。

（九）过去三个月战争，吸引了蒋介石原拟调赴东北的几支有力部队于关内，使我们在东北得到休整军队、发动群众的时间，这对将来斗争也有重大的意义。

（十）集中优势兵力，各个歼灭敌人，是过去三个月歼敌二十五个旅时所采用的唯一正确的作战方法。我们集中的兵力必须六倍、五倍、四倍、至少三倍于敌，方能有效地歼敌。不论在战役上，战术上，都须如此。不论是高级指挥员，或中下级干部，都须学会此种作战方法。

（十一）过去三个月内，我军不但歼灭敌正规军二十五个旅，又歼灭伪军、保安队、交通警察部队等反动军队为数不少，这也是一个大成绩。今后仍应大量地歼灭此类军队。

（十二）过去三个月经验证明：歼灭敌军一万人，自己须付出二千至三千人的伤亡作代价。这是不可避免的。为应付长期战争（各地应处处从长期战争着眼），今后必须有计划地扩兵，保证主力军经常满员，并大量训练军事干部。必须有计划地发展生产和整理财政，遵照发展经济，保障供给，统一领导，分散经营，军民兼顾，公私兼顾⑷等项原则，坚决地实施之。

（十三）三个月经验证明：在一月至六月休战期间，凡依照中央指示加紧进行了军事训练的军队（中央曾反复指示各地应以练兵、生产和土地改革等三项工作为中心任务），其作战效能就高些，否则效能就低得很多。今后各区必须利用作战间隙，加强军事训练。一切军队必须加强政治工作。

（十四）三个月经验证明：凡坚决和迅速地执行了中央五月四日的指示，深入和彻底地解决了土地问题的地方，农民即和我党我军站在一道反对蒋军进攻。凡对《五四指示》执行得不坚决，或布置太晚，或机械地分为几个阶段，或借口战争忙而忽视土地改革的地方，农民即站在观望地位。各地必须在今后几个月内，不论战争如何忙，坚决地领导农民群众解决土地问题，并在土地改革基础上布置明年的大规模的生产工作。

（十五）三个月经验证明：凡民兵、游击队、武装工作队等地方武装组织得好的地方，虽然被敌人暂时占领许多的点线，我们仍能控制广大的乡村。凡地方武装薄弱和领导不好的地方，就给敌人以很大的便利。今后必须加强党的领导，在暂时被敌占领地区，发展地方武装，坚持游击战争，保护群众利益，打击反动派活动。

（十六）三个月战争，使国民党的后备力量快要用完了，国民党统治区的军事力量大为减弱了。同时，国民党恢复征兵征实，引起人民不满，利于群众斗争的发展。全党必须加强国民党统治区内的群众斗争的领导，加强瓦解国民党军队的工作。

（十七）国民党反动派，在美国指使下，破坏今年一月的停战协定和政协决议，决心发动内战，企图消灭人民民主力量。他们的一切花言巧语都是骗人的，我们必须揭穿美蒋的一切阴谋。

（十八）三个月以来，国民党区最广大阶层的人民，包括民族资产阶级在内，对于国民党和美国政府互相勾结，发动内战，压迫人民这一种情况的认识，很快地提高了。关于马歇尔调解是骗局、国民党是内战祸首这些真理，明白的人已日益增多。广大群众在对美国和国民党失望之余，转而寄希望于我党的胜利。这是极有利的国内政治形势。美国帝国主义的反动政策，已引起各国广大人民日益不满。各国人民的觉悟程度日益提高。一切资本主义国家的人民民主斗争日益高涨，各国共产党力量有很大的发展，反动派想要压服它们是不可能的。苏联的国力及其在各国人民中的威信日益高涨。美国反动派和被美国反动派所扶助的各国反动派，必然日益陷于孤立。这些就是极有利的国际政治形势。凡此国内国际形势，都比第一次世界大战以后时期，大不相同。第二次世界大战以后的革命力量是极大地发展了。不管中外反动派如何猖獗（这种猖獗是历史必然性，毫不足奇），我们是能够战胜他们的。各地领导同志，应当向党内一部分同志，即对于国内国际有利形势认识不足、因而对于斗争前途怀抱悲观情绪的人们，作充分的解释。必须明白，敌人还有力量，我们自己也还有弱点，斗争的性质依然是长期的，残酷的。但是我们一定能够胜利。此项认识和信心，必须在全党巩固地建立起来。

（十九）今后数月是一个重要而困难的时期，必须实行全党紧张的动员和精心计划的作战，从根本上转变军事形势。各地必须依照上述各项方针坚决实施，力争军事形势的根本转变。