2015级金融学专业 邓伟刚
摘 要：托管业务已成为各商业银行竞相大力拓展和争夺的板块，要想在托管领域分得一杯羹，就必须有强大的托管服务能力，因为它是发展托管业务的基石，同时基金销售能力的强弱也成为助推托管业务发展的最重要因素之一。所以，对于中小银行，我们要提升自身的托管服务能力以及在全行上下进行联动营销，只有这样才能发展好托管业务。
关键词：银行；托管；基金；合作；销售
随着利率市场化的推进至接近尾声，各商业银行都在谋求转型，而力推中间业务是各商业银行实施转型最有效的路径选择。资产托管业务在我国经过十多年的发展，其巨大的低成本资金聚集效应、长期稳定的服务费收入和丰富的衍生金融服务综合利益对于现代商业银行的重要意义也逐渐体现出来，其巨大的发展潜力使各大银行都给予了高度的重视。而基金托管和基金销售又是整个资产托管业务的重中之重。所以，大力拓展基金业务，是各家商业银行加速转型的必要步骤。
要想在基金托管和基金销售这块大蛋糕中分得一杯羹，唯有加大创新，顺应市场的变化。下面笔者将从基金托管业务和基金销售业务两方面进行思考。
一、从托管业务进行分析
在笔者就职的前东家民生加银基金公司有多只产品是在建设银行进行托管，而只有少数基金是在民生、平安等中小银行托管。在建设银行进行托管的基金平均规模是80亿元，而在其他银行进行托管的基金规模仅为8亿元。从每天的赎回申购量来看，基本上也都是集中在建设银行这家主代销行。所以，大多数基金公司一般都不愿意将自己的基金产品交给中小行进行托管和发行。笔者认为中小行发展公募基金的托管业务，应从以下两个方面进行应对。
1. 应与选定的某些基金公司建立战略合作关系
通过分析筛选，选定某几家具有很好投研实力、发展稳健、中小型规模的并具有很好成长性的基金管理公司进行战略合作。因为大的基金公司一般都会选择国有五大行进行合作，所以中小行选择此类规模的基金公司算是“门当户对”。可以对该类基金公司进行主动接洽，力争获取其基金产品的托管资格，同时分时、分档期对这些基金公司的产品进行重点侧重营销，这样可以帮助银行与该类基金公司进行长久的合作。等该类基金公司成长起来、发展壮大之后，由于托管行为其积累的客户群和培育起来的客户忠诚度，将使其继续选择该行进行战略合作，从而获取其新产品的托管资格。这种长期的合作关系有利于投资者更切实地了解该基金公司的产品、服务和理念，同时，由于客户在该行购买的该类基金公司的产品有很好的收益并得到了很好的服务，所以将会增强其对该行的忠诚度和信任，从而有利于以后的持续营销；另一方面，基于长期合作关系，在以后与基金公司的谈判过程中，在销售费用、利益分配上双方更容易达成一致，基金公司的条件会变得更加宽松。
2. 大力开展社保、信托、保险、私募基金和专户理财等非公募基金的大托管业务
因为上述类托管业务的基金产品不直接向公众发行，所以可以成功地避开中小银行网点少的劣势。此种托管业务更加需要有个性化和多样化的产品设计和服务，不像公募基金托管那样具有较高的标准化，而中小行一般又具有很好的灵活性，可以为各种产品量身定做。发展此类业务尤其是要把机构客户作为重点培养的客户群体和突破口，因为一般的中小行经过多年的发展已经培养和积累了一批公司和机构客户资源，尤其部分城商行具有本地资源优势，所以可以优先拓展总行所在地区的机构客户，争取为其进行相关资产业务的托管。
3. 要提升后台托管业务系统建设
良好的技术保障是产品创新的前提，尤其是要大力拓展这种包括社保、信托、保险、私募基金和专户理财多项托管业务在内的大托管业务，没有强大的后台支持是不能顺利进行的。所以，要加大投入进行后台系统的建设。
二、关注基金销售
（一）银行和基金公司开展合作非常重要
1. 应该在产品开发阶段就开始进行合作
现阶段基金公司和银行都是各自为政，银行和基金公司并没有整合资源进行通力合作。譬如民生加银基金公司，在产品的设计过程中，完全是自己主导，哪怕是和主托管行和主代销行的建设银行之间，也只有在产品发行阶段才有合作。其实这只是简单地借用其渠道进行基金的销售而已。所以，笔者认为银行和基金公司应该在产品开发阶段就开始进行合作。因为基金公司无法直接接触终端客户（其直销部门针对的也只是少数大客户和机构投资者），无法确切了解客户的多样化需求，所以其产品设计都有一定的局限性和雷同性。而商业银行则可利用接触客户的便利性，与基金公司合作开展市场调查，针对该行客户群风险收益偏好程度的特征，开发出适销对路的基金或与基金挂钩的相关产品。同时，银行也可以及早根据该产品的特点进行前后台的营销准备工作。
2. 在基金销售阶段，基金公司的产品宣传和银行的市场推广应该同步进行，两者应该联动
基金公司具有专业的创意团队，而银行具有丰富的网点布局和众多的客户经理。只有在宣传上和实际业务进行上实现同步，才能共享资源，实现共赢。同时，通过双方的充分沟通与意见交换，银行将从一线客户处搜集的客户需求和偏好反馈给基金公司，基金公司依此设计更贴近客户的宣传品、组织营销方案，同时，基金公司应通过银行内部的宣传渠道，将这些宣传品或营销方案投递或实施到最有效的目标客户群。这样将会收到共赢的效果。
（二）银行应该做到的几点
1. 全行从上至下要予以重视，改变观念
因为基金销售业务对于银行中间业务的贡献不言而喻。银行要在全行上下树立一种基金营销理念，把其作为营销环节中不可或缺的一步；要把基金产品与其他产品进行捆绑营销，时刻对客户进行基金投资理念和知识的灌输和培育。
2. 在银行建立多元化、多层次的基金营销体系
总、分行和各营业网点要实现有机联动，而不是单纯地把营销任务发布出去推给网点。总行相关业务部门应该在全行内进行统筹，整合资源，实现资源共享。后台部门要为前台部门提供丰富的数据支持，完善客户分析系统。依托数据仓库技术，开发并完善客户关系管理系统，对客户信息进行整合分析，为差别化营销、个性化服务提供决策支持。
3. 创新基金营销考核机制
加强并完善分行对支行、分理处的管理衔接，创新基金销售考核机制。把营业网点的基金销售业绩真正纳入存款考核，销售基金业绩直接1:1或1:2抵扣存款任务数；及时对网点的存款任务数加以调整；同时，对商业银行考核体系进行完善，例如能够及时将基金业务的利润贡献反馈到基层行的财务报表，考核体系对基金业务等新业务进行重点倾斜等。
4. 加快培育一支专业化的基金营销队伍
要保证基金营销持续稳定地发展，就必须拥有一支具有理财专业特长的团队来为投资者做服务。为此，要加强基金营销人员对基金知识的学习、研究和培训，改进基金营销策略和营销技巧，有针对性地为投资者组合投资方案；在不同时期不同阶段为客户提出适应市场变化的投资建议。应该特别注意的一点是：要时刻对客户进行风险提示，不能仅仅为了完成当时任务而欺骗投资者，这样会损害客户的利益，从而失去其对银行的信任，不利于持续营销。所以，我们的营销团队一定要站在客户的角度来营销，要以为客户获取最大利益为目标。
5. 加大后台系统的建设
和托管业务一样，强大的后台支持是进行产品创新和提高服务的基础。尤其是要加强基金产品交易线的建设力度，因为客户通过其交易线进行基金交易能够获得最直观的感受，如果操作起来烦琐、不安全，将会直接影响其选择。
（三）从具体业务上操作
1. 途径上应大力拓展电子银行渠道，着重打造好基金超市
网上银行和电话，可以成功避免中小行营业网点不足的劣势，同时，可以为客户提供极大的便捷性和费率优惠，也为银行节省柜台人力成本，银行可以调配更多的人力为客户提供个性化的高端服务，从而扩大银行代理业营销渠道的服务时间与服务范围。
基金超市是各大银行进行竞争的最有力平台。越来越多的银行正着力把自己的基金超市建设得又全又优惠。基金超市可以为投资者提供基金申购、赎回的一站式服务，一般只要投资者开通网上银行功能，就可以通过银行的基金超市挑选到琳琅满目的“基金商品”，包括基金开户、申购、赎回、定期定额投资等功能都可以足不出户通过电子网络来实现。基金超市内一张银行卡可以支持几十家基金公司、近百只基金的投资，大大便利了投资者。所以，这种基金超市将会更多地吸引客户，发展潜力巨大。因此，建设好电子银行和基金超市是争取市场的关键。
在具体的经营模式上，根据笔者在民生加银基金公司的观察，发现“银联通”相比基金代销模式，对投资者具有更好的便捷性和实惠。因为“银联通”其实就是银行为基金公司的直销业务提供一种资金支付平台，这样其费率相对更低，并减少了中间步骤。
2. 业务上力推定期定额投资
基金定投，相当于在一年的不同时点买进，投资成本比较平均，风险明显降低。基金定期定投这种平滑风险的优点，对于不愿承担过大风险又想获得资本市场长期牛市收益的投资者来说，是一种较好的投资方式。虽然目前定投资金在基金总规模中占比较小，但随着时间的推移，定投客户必将成为保证基金行业未来规模稳步增长的中坚力量。所以，时刻对投资者进行定投业务的知识传播和引导，将会对基金的持续营销大有帮助。业内的融通基金公司在定投业务上做得比较好，重视度较高，起步也早于一般基金公司，而从实际效果看，融通基金公司获得的定投客户比例已超过了同行。
当然，在进行实际的业务操作过程中，包括基金发行准备、营销过程控制以及发行后持续维护等方面，需要做大量的深入细致的工作，同时需要行内各部门的大力配合，具体操作中要因时、因事进行调整。同时，应该积极关注资本市场的发展，以及大资管业务的发展动态，因为托管业务是资管业务蓬勃发展的产物，所以要紧贴市场一线，为托管业务创造良好条件。
参考文献：
［1］ 刘长江. 商业银行资产托管业务［M］. 北京：中国金融出版社，2009.
［2］ 中国银行业协会. 2013中国资产托管行业发展报告［M］. 北京：中国金融出版社，2014.
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