定位定天下

企业成功有两种：一种是偶然的成功，可以复制的成功；另一种是必然的成功，是不可以复制的成功。如今，随着行业的逐渐规范，偶然的成功愈加难以复制。因此，企业如何将这种难以复制的成功转变成可以复制的成功，成了企业发展走向长远的关键所在，而企业明确自己的商业模式定位正是这种转变的直接体现。

一般来说，一个企业的成功商业模式具备五要素，即定位要准、市场要大、扩展要快、壁垒要高、风险要低。成功商业模式中，定位首先就排在了五要素的第一位，是企业走向成功的前提条件，由此可见其重要性。

那么，所谓定位，确定的都是哪些东西呢？通过总结多年的培训经验，我总结出以下十点：

1．定方向

雷军讲：“站在风口上，只要风足够大，猪都能飞起来，因为这里面会有一个借势的作用。”方向，决定的是企业何去何从的问题。影响企业经营的因素很多，但方向一定是第一要素。对于企业来说，方向对了，事情大致就成了。相反，企业方向不对，虽不敢说一定会破产、倒闭，但起码举步维艰，要是再没有超出常人的努力以及把事情做到极致的坚持，那么面临的可能就是或大或小的败局。

柯达曾经盛极一时，甚至是一个时代的象征，但现在却销声匿迹了。为什么？有人曾经将柯达称为“失去方向的伟大公司”，因为当竞争对手纷纷进军数码产业时，柯达却仍坚守着自己传统胶片的阵地。落后必然就会被驱逐，柯达申请破产保护也就不足为奇了。

不过，在2012年，柯达也像曾经的IBM一样上演了一出“大象跳舞”，经过左右权衡把方向定位在了图文印刷领域，一方面这个领域有足够的市场，另一方面柯达在这个领域有足够的知识产权，这就解决了重生之后企业往哪儿走的问题。最终，经过一年半的努力，柯达于2013年11月重新在纽交所上市。

方向不对，很容易劳而无功，甚至做得越多，错得越多。大文豪鲁迅曾经说过：“世界上最痛苦的事就是梦醒了却发现无路可走。”企业经营发展到今天，很多企业遭遇的情况和鲁迅先生说的却有些不一样。我们的企业现在通常不会遭遇“无路可走”的尴尬，却容易陷入路太多“无从选择”的困境。因此，企业在进行一切努力之前，首先要解决的就是方向的问题。

2．定行业

中国自古就有“男怕入错行，女怕嫁错郎”的说法。如今的情况是，无论男女都怕入错行。雕爷牛腩创始人雕爷讲：“看任何企业问题，都必须首先站在产业链看价值链，然后站在价值链看核心竞争力，站在核心竞争力的高度上，看品牌、营销、成本控制……”这里的产业链，就包括行业，甚至说的主要就是行业。对于企业来说，选择一个什么行业进入，直接决定了你的利润。

有一次，一个小伙子来找我，满脸沮丧。怎么了呢？创业陷入低谷了。具体的细节在这里就不细说了，我记得当时就告诉了他一句话，创业和人生一样，不怕陷入低谷，只要还有奔头，就能触底反弹、一飞冲天。怕就怕你的行业有个玻璃天花板，看似光明，实则永远都飞不出去。

选行业涉及很多问题，国家政策比如国家是支持还是打压、行业发展趋势比如是红海还是蓝海、创业者的个人情况比如你对这个行业是否了解等。只有把这些情况都了解清楚，才能确定某一个行业是可做、能做，还是想做，然后确定具有成长空间的行业。否则，一旦选择了一个错误的行业，利润10万元就封顶，干两年就走入末路，那到时候哭都来不及。

消费者真正的需求是

解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！

3．定客户

小米手机的目标客户是年轻的“发烧友”，因此就将口号定位成了“为发烧而生”；

如家酒店的目标客户是中低端的商务人士，因此，如家的价格和品质在这部分人心中最有竞争力；

雕爷牛腩的目标客户是中高端、渴望小资生活但收入水平又没高到可以经常去吃西餐的那部分消费人群，因此雕爷牛腩将自己定位成了“轻奢餐”；

……

无论各行各业，最终消化我们的产品、给我们带来利润的都必然是客户，因此才会有“客户是上帝”的说法。但事实上，你想赚所有人的钱，这几乎是不可能的事情。因此，在一切开始之前，你还需要确定你的目标客户。

4．定目标

我常讲，人有三命：性命、生命和使命。平庸的人只有性命，苟且活着；优秀的人有性命也有生命，他们不仅活着也生活着；只有卓越的人才三命俱得，他们不仅活着、生活着，也有责任、有使命地活着。对于企业老板或者管理者来讲，你头上顶着整个企业，身后跟着一帮兄弟，你是有使命的，你能把企业带到哪里，你能给员工带来什么，这些都是需要你思考的东西。

一个成功的老板或者管理者不仅能立足今天，还能预想明天，也就是说他不仅能对企业的今天负责，还能对企业的明天负责。所以，在定位的时候，你还必须确定企业的目标，明确自己的使命，然后把企业的目标、你的目标变成所有人的目标，这样整个企业才能在目标和使命的指引下，有目的、有方向地前进。

5．定规则

定完战略之后自然要定策略，策略是术的东西、是方法论，具体规定的就是我们如何去做的问题。而规则则是对我们包括营销策略、产品策略、服务策略等所有策略的一个总指导、总规范，它解决的是我们什么能做、什么不能做的问题。

前面说过，企业经营有两条线：一条上线；一条下线。上线叫道德，下线叫法律。绝大多数企业管理者游走在上线和下线之间，好一些的管理者贴近上线，差一些的企业管理者贴近下线，而那些泯灭天理良知的人则能逾越道德底线，落到下线之下。

自由是相对的，你只有遵守规则，企业才能正常、有序、健康地发展。对于企业经营来说，规则尤为重要，因此，企业老板或者管理者一定要心里有数，并将制定的规则贯彻到整个企业中。

6．定竞争规划

经营企业，一定少不了竞争。企业也只有在竞争中胜出，才能赢得消费者、获取利润。经营企业讲究的是谋划全局、未雨绸缪，因此，在经营之前，企业就应该想一想如何应对竞争的问题，想一想你有什么核心竞争力，你有什么别人没有的优势，你打算如何去强化你的优势，等等。只有把这些问题都规划明白了，企业才能在竞争中取得优势。

7．定产品

看一看乔布斯是如何定位苹果产品的。重新回到苹果公司后，乔布斯发现苹果设计制造出一堆不同类型的产品，但没有一款真正能够打动人心的。几个星期后，乔布斯终于受不了了。于是在一次大型产品战略会议上，他拿起记号笔，在白板上，横一笔、竖一笔画了一个十字，然后在四个直角位置分别写下了“消费级”、“专业级”、“台式”、“便携”四组词语。答案很简单，乔布斯定位的产品就是“为普通用户和专业人士服务的笔记本电脑和台式机”。后来怎么样，大家都非常清楚了，因为乔布斯始终专注于这些产品，使得苹果每出一款产品都成为经典。

无论是实体经济，还是虚拟经济，只要你经营企业，那么就必然有产品。产品是企业生存的基础，也是后续进行一切营销、服务的前提。产品定位清楚，企业才能集中全力去设计、去生产，才能制造出最有价值、最具竞争力的产品。

8．定营销

没有好的营销，再好的产品也只能是仓库里的垃圾。在产品同质化日益严重的今天，“酒香不怕巷子深”已经成为神话。市场上缺的从来不是产品，而是能走进消费者视线的产品。怎样才能走进消费者的视线呢？必须依靠营销。

营销是一门博大精深的学问，至于如何进行营销，在后面我们会有具体章节进行阐述，在此不做赘述。我们这里说的主要就是企业在进行定位的时候，一定要包含这一部分的内容，这样才能让营销工作有章可循。

9．定交易（价格、方式）

定交易主要说的就是定交易价格和交易方式。价格是个很敏感的因素，甚至定价高低完全可以左右一个产品的销量和企业的利润情况。而交易方式则说的是我们通过什么方式将产品或者服务提供到消费者的手中，是直营店还是连锁店，是线上还是线下，等等。这方面也一定要定位清楚。

10．定服务

如今，服务的重要性已经不言而喻，海底捞之所以人人交口称赞，被业界奉为楷模，超乎顾客预期的服务是很重要的一个原因。因此，在定位的时候，企业能提供什么样的服务，服务的标准是什么，如何考核，如何奖惩等，这些都要进行明确的定位。

总之，企业老板或者高层管理者必须是一个高明的能够谋划全局的棋手，也最能够解决企业从何处来、向何处去的问题。也唯有做好这些定位工作，企业才能有着力点。这是企业利润总裁必修的一堂课。

知行合一，坐言起行：

你自己企业的商业模式定位准确吗？认真思考后制定改善措施并形成书面计划。