（1）背景介绍。
某民营房地产集团公司下属商贸分公司，在自有房产基础上经营有超市5家，经营业种以生鲜食品、传统食品、日用日化为主，总营业面积10 000m2；百货一家，主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品、小吃，营业面积4 500m2；正在筹备中的购物中心18 000m2。
问题1：经过统计商贸公司2001年9月至2002年3月的销售，总体毛利率为不到8%，注意：此毛利率是在公司无毛利的家电以及百货毛利率近20%的基础上产生的总体毛利率，相对于市场状况以及竞争对手来讲，此毛利率偏低，从中反映了占销售比重近80%的超市经营毛利不正常。
问题2：经过进一步的市场调查，针对超市每个业种安排如下数量的市调（按销
售数量排名），如表7.1中数据所示。
表7.1 市调数据统计表
注：甲连锁店为一国营零售企业，在本地有34家连锁店，拥有诸多食品、日化产品的代理批发权；乙连锁店为一民营连锁零售企业，现有18家分店，拥有部分食品、日化产品的批发代理权；丙为一家200m2左右的便利店。
将市调数据经过进一步分析，发现价格问题：公司进价比竞争对手售价高。情况如下（先忽略在正常供价基础上零售价格异常状况）。如表7.2所示。
表7.2 公司进价与竞争对手售价比较表
（2）原因调查。
感觉到问题的严重性，公司紧急召开了采购人员的专项会议，要求在规定时间内（一周）针对以上问题各采购主任做出解释并及时与供应商进行谈判，希望能得到实质性的解决。一周过去了，供价问题依然没有得到明显的改善，高出比例依然居高不下。总结各采购主任的解释，主要如下。
①甲、乙对手拥有诸多敏感商品控制权，近水楼台先得月，对手有权利和实力降价。
②公司政策对于供应商的通道利润要求过高，厂商在无奈情况下，只有提高供价，保持其基本利润，如果要求供应商降价，只有舍弃部分通道利润才可行。
③公司要求的经营方式过于呆板，竞争对手的部分商品是从批发市场上进行铲货来冲击市场，而公司没有此先例，都是以正常方式进行经营。
④公司的付款方式问题：由于现金进货与押款进货的供价有区别，但是公司最低的付款要求为7天付款，因此在价格上没有办法降低。
⑤竞争对手的恶意竞争行为：牺牲利润，亏本赚吆喝。
⑥人手不够，杂事多，没有办法集中时间与精力与供应商谈判。
针对以上解释，公司明确回复：如果在有把握的情况下，以上由于公司自身原因造成的供价高的问题，可以放宽尺度与供应商进行交涉。但是，一周时间过去了，问题仍然没有得到改善。真的就是以上问题造成的吗？是主要的原因呢，还是有其他的原因？
（3）鱼骨图分析。
运用鱼骨图分析法，希望通过大家的理解来讨论这个问题产生的根源所在，主要问题出现在哪些环节；哪些是需要重点解决的问题；哪些是虽然是先天的因素，但是可以通过努力去改进的环节；哪些是虽然由于条件的限制暂时不能改进，但是可以通过改进其他问题予以弥补的问题。
本例选取“人机料法环”五大方面的问题作为鱼的“主刺”，每个主刺上还有很多的小刺，这些小刺就是与主刺相关的问题，共同构成了一条难以下咽的鱼骨头，如果不拔掉，一不小心就会卡住喉咙，让人痛苦不堪，如图7.10所示。
图7.10 公司供价高于对手售价的成因鱼骨
接下来，大家各抒己见，按照以上五大方面的问题，总结出以下影响供价高的因素，如表7.3所示，并列出每个影响因素的影响力。
表7.3 影响供价高的因素及影响力列表
续表
经过以上因素的归纳，发现自身因素是问题产生的最大根源，主要体现在以下方面：
①员工素质。
②闭门造车，信息反馈不力，没有变化。
③公司政策灵活度欠少，但是没有人因此提出有建设性的建议。
④经营方式与方法有待进一步提高，公司需要发展。
（4）解决办法。
通过以上分析与总结，公司明白了问题产生的根源，接下来找出解决问题的办法，商讨具体措施与目标。
①在解决主要问题的基础上，逐步改进存在的问题，加强内部管理。公司正面临ISO 9000的改版，可以通过此次改版的规范努力改善相应管理秩序的问题，时间3个月。
②加强专题培训，提高全员素质。主要为以下几方面的专题：A.采购原则与谈判；B.促销；C.陈列；D.市场调查。时间为2周。
③科学有效地进行市调安排，充分了解和把握市场：由于前面市调数据具有片面性，应该将现有500余家供应商按照其商品比例的10%针对竞争对手做出全面、准确的市场调查，时间为一周，统计后再次市调价格异常较大的厂商，以使得数据更加准确，并且针对异常厂商的问题分析出主要原因。
④在找出价格问题原因的基础上，与供应商进行新的谈判，必要时由公司高层出面。
⑤在有效谈判的前提下进行价格调整与产品结构调整，逐步缩小价高产品的比例。
⑥整体毛利率得到明显的提升（具体目标暂未定）。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
