增加谈判中的筹码，是典型的谈判中的博弈策略。比如说，尽可能地全面了解行业信息，再比如声东击西等。这些策略的应用，不仅在无形中给对方施加了压力，而且也让自己在谈判中占据主动地位，从而使谈判朝着对自己有利的方向发展。
我们来看看山东掖县土山镇的农民娄维川，是如何利用策略，增加自己的谈判筹码，将一套设备的采购价从240多万美元压低到110多万美元的。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。紧接着，就协议中购买价格的问题，双方展开了激烈的谈判。
起先，日方代表狮子大开口，漫天要价，我方毫不示弱，把掌握的情报往上一搁，日方败下阵了，价格迅速从最初的240万美元自降到180万美元、140万美元，直至130万美元。
到此为止，日方表示价格无法再压，双方互不妥协让步。
回顾整个谈判历程，我方基本处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行谈判，价格就很难往下降了。怎么办？娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家欧美公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被精明的日商发现，总价降至120万美元。
可以说，这个价格非常划算了。但此时娄厂长又了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，竞争无疑会为降价增添筹码，娄维川知道，机会又来了。
日方代表早没了耐心，因为价格已经从之前的240万美元，讲到了现在的120万美元，降幅高达50%，而我们的娄厂长，还要压价。日方代表震怒了，气呼呼地把提包甩在桌上。
“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”娄维川站起，也气呼呼地把提包甩在桌上，那有意没拉上锁链的提包，经他这一甩，里面那些其他公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表大吃一惊，赶紧陪笑，请求等他请示之后，再商量商量。娄维川寸步不让，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，而娄维川很泰然，认定明天上午必有好消息。
一切似乎都在娄维川的掌握之中，次日清晨，日方便传来表达降价的意愿。
下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川果断要求再降价5%则可成交，同时为缓和气氛，主动承担起这次宴会的费用。
这次的压价，其实娄维川心里也没底，不过，他还预先想好了反建议，倘若价格压不下来，也要变着法地把钱抱回来。
娄维川果然猜中了对方的心理，日方经过再次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元。此时娄维川感到再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，这个反建议再次压低了自己的成本。最终，日方无奈地同意成交。
日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。”
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，究其奥妙，关键在于他善于增加自己谈判的筹码，而这一切又源于他对市场的全面了解和把握，以及擅长洞悉对方心理，使谈判对手在“声东击西”的策略中乱了手脚，最终疑惑动摇，节节退败。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
