古玩店主砸古玩

上篇我们讲到买家是如何通过“声东击西”的策略，最终把价格压到了最低。这篇文章，说的是卖家如何洞悉买家的心理波动，成功地抬高价格，把东西卖出去。

话说一位富商逛古玩店，看中了一套三件精致的古砚，一问价格，800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看重其中的两件，希望店主能降降价。店主不从，由此僵持了半天。

终于，店主打破沉默：“这样看来，你确实没有看上我的宝物，既然如此，我怎么好意思再卖给别人。”说完，拿起其中的一件，丢在地上，摔了个粉碎，正欲摔第二件，富商赶紧劝阻，问剩下的两件卖多少钱，他全要。

店主比划了一下：800两。

富商觉得，只剩两件了，怎么还要卖800两，太离谱了，于是要求降价。

店主并不答话，拿起其中一件，又摔了个粉碎。这下只剩最后一件了，这该降价了吧，富商心想。却不知，店主仍要800两。富商有些生气：“难道一件和两件的价钱是一样的吗？”

店主想了想，微微一笑：“是应该不一样，这最后的一件，我卖1000两。”这差点没把这位富商噎到。就在他惊讶之际，店主又把剩下的一件拿在了手中，富商再也沉不住气了，请求店主不要再摔了，他愿意用1000两银子把这套残缺不全的古砚买走。

交易完了之后，在一旁看得目瞪口呆的店伙计很是不解：“为什么摔了两件，反而卖了1000两银子？”店主答道：“古玩市场上，物以稀为贵。富商不缺钱，只要喜欢的东西，他绝不会轻易罢手。我摔掉了两件，剩下的一件当然价格更高。”

仔细分析一下整个讨价还价的过程，不难看出，店主拒不妥协，相反还一而再地摔坏古砚，他其实是在向对方传达一个信息：你买不买古玩无所谓，这件古玩对我来说并不重要。这种下定决心坚守立场的做法，常常会促进交易的进展，因为对方出于担心与你的交易失败，极有可能会做出让步。

其实在生活中，这种情况也很常见。在谈判的整个过程中，有时会僵持，有时也会有杀手锏，比如说：这是我能接受的最高价格，再高了我就不买。这是买家的杀手锏，也是他的“最后通牒”。而卖家呢，常常会拿出自己的那本所谓的价格账本：看看，这是进货价，那么低的价格，我都赔本了。看来，卖家的妥协是有底线的。而有的聪明的买家，索性会拿出自己的钱包展示给卖家：看看吧，我只有这么钱，多了我也买不起呀。如果此时，卖家仍不松口，买家索性甩头就走，其实心里都有把秤：把我叫回来，叫回来……不过这种坚定价格立场的做法，常常会让卖家妥协，最终达成交易。

坚定立场，其实也是在增加自己谈判的筹码。但是他的前提，一定是有底线的，并且能做到知己知彼，心中有数。文中的卖家深知古玩市场的物以稀为贵，又洞悉买家作为富商购买东西的逻辑，所以他敢把自己“置之死地而后生”，因此在运用这个博弈策略时，我们一定要有绝对的把握，否则难免赔了夫人又折兵。