一张照片引出来的生意

注重细节，在商战中，也是一个必不可少的博弈策略，因为，一句贴心的话，一张古老的照片，一次体贴入微的人文关怀都有可能让你获得意想不到的收获——这不，“空中客车”飞机制造公司的推销奇才贝尔那·拉弟埃，就利用一张发黄的照片，做成一单标的为150架飞机的生意。听来像是天方夜谭，然而，确有其事。

当时，贝尔那·拉弟埃所处的“空中客车”公司与波音飞机制造公司正激烈地争夺印度航空市场。一次，印度向海外飞机制造商抛出订购150架客机的招标合同，这笔生意，对谁来说都极具诱惑力，尤其是对新生的“空中客车”公司，因为拿下这笔订单，不仅可以摆脱现有的困境，而且可以打开外销局面；如果拿不下订单，则可能被挤出印度市场。

这是一件非常棘手的任务，因为这笔交易在印度政府初审时未获批准，能否翻身，全看贝尔那·拉弟埃的谈判本领了。

工于计谋，擅长人际交往的拉弟埃接受任务后，仔细地研究了各方的竞争态势，他认为，两败俱伤地同波音公司再降价竞争，已经没有任何意义，而且还不一定能够胜出。拉弟埃决定避开价格厮杀，另图良策。

首先，他分析了自己的优势，第一，他本人出生在印度；第二，自己的父亲曾作为法国企业要人派驻过印度，相当于与印度有着“世交”关系。这无形中就能拉近与印度谈判对手们的距离。此外，他还有更重要的杀手锏——一张自己3岁时，与印度圣雄甘地的合影。甘地在印度是英雄，这张合影，无异于是他在印度的通行证，印度的子民们没有不对他刮目相看、待之以礼的。

精心策划一番后，拉弟埃来到印度，接待他的是印航主席拉尔少将。“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”一下飞机，拉弟埃就紧握谈判对手的手，满怀感激地说。

拉弟埃这句话，看似简单，内涵却极为丰富。他至少说出了两层意思：一是感谢东道主慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国；二是印度是他的出生地。而后者更有意义，果然，看似不经意的一句话拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。

接着，拉弟埃又不失时机地告诉对方，自己出生时，父亲曾作为法国企业要人被派驻印度。这些话，不仅让拉尔少将确信拉弟埃同印度的“世交”关系并非牵强附会，而且还进一步拉近了双方的距离。有了共同语言，拉弟埃与拉尔少将越谈越近。旗开得胜，更增添了拉弟埃谈判的信心。

在接下来的谈判中，拉弟埃掏出早已准备多时的那张珍贵的与甘地合影的照片。原来，拉弟埃3岁时随父母离开印度回欧洲途中，有幸与“印度国父”圣雄甘地同乘一条船而留下了合照。有什么理由能拒绝一个怀揣圣雄甘地照片前来兜售飞机的人呢？当下，拉尔少将就给出了自己的承诺。

这就是一张发黄的照片，敲定一单标的为150架飞机的生意的故事。很多人总把博弈想得很复杂，其实，有时候最具杀伤力的，是来自与谈判对手共同的话题和发自内心的真诚，而这一切，皆因重视细节。