精明的一次公关

在经济社会中，合作博弈是经常出现的情况，可以达到互利互惠的效果，北京长城饭店开业之初善用机会，以让渡给合作方利益，成就了自己的品牌。

长城饭店是中外合资的五星级酒店，在开业伊始，面临的首要问题就是如何招揽顾客。按照通常的做法，就是在中外报刊、电台、电视台做广告，但是这笔费用十分昂贵，而且长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国，如果在海外的电台、电视台做广告，那费用更是个无底洞了。而且，这种方式能否真正给自己带来效益，还是个未知数。因为，北京长城饭店一开始也曾在美国的几家报纸上和电视台登过几次广告，价格昂贵但收效并不佳，只好放弃。

1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将访问中国，长城饭店得知这一消息后，立马有了主意：他们要争取到里根总统的接待机会，从而利用里根作为总统的知名度，迈出长城饭店成为世界知名饭店的第一步。

于是，他们以美国驻华使馆为公关的首要对象，三番五次邀请其工作人员来饭店免费参观，并由饭店总经理陪同，征求他们对服务质量的意见和要求，同时多次上门求教。他们的诚意打动了美国驻华使馆人员，当长城饭店以美国投资的一流饭店，应该接待美国的一流新闻代表团为理由，提出全面接待随同里根访问的500人的新闻代表团时，对方爽快答应。而长城饭店对代表团也是有求必应。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内，长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线，并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间，得到了各国记者的一致好评。

之后，长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的宴会，要争取到这样高规格的宴会是有相当大难度的，因为以往像这样的宴会，都要在人民大会堂或美国大使馆举行，移到其他地方尚无先例，他们决定用事实来说话。于是，长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时，把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上，让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平。到场的中美官员在观看了长城饭店的设施之后，被事实说服了，认为长城饭店的设施与服务不仅在中国，即使是在世界上也是一流的，当即拍板，美国官员还主动争取到了里根总统的同意。

获得承办权之后，与各国媒体的博弈开始了。饭店经理立即与中外各大新闻机构联系，邀请他们到饭店实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件是：在转播时要提到长城饭店。富有经济头脑的各国电视广播公司自然愿意接受这个条件，而且，长城饭店对各电视广播公司的招待相当到位，房间都经过精心布置，食品全部免费，用品全程提供，将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭留给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”留给NBC公司、将古朴典雅的露天花园留给ABC公司，分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来，当各国人民观看电视节目的同时，长城饭店的精华部份，呈现在各国公众的眼底。于是，各电视广播公司就不知不觉中当起了代言人，做了免费的广告。

答谢宴会举行的当天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。当电视上出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，观众也看到并听到各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人使用着不同语言异口同声地说：“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的答谢宴会……”在频频的举杯中，在摄像机频频的拍摄中，长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地，长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国观众的眼帘。里根总统的夫人南希回国给长城饭店写信说：“感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”

通过这一成功的博弈，北京长城饭店的名声大振。无数国外访问者、旅游者、经商者慕名而来；美国的珠宝号游艇来签合同了；美国的林德布来德旅游公司来签订合同了；5家外国航空公司也来签合同了．．．．．一时间，长城饭店宾客络绎不绝，营业额不断攀升。后来，有38个国家的首脑率代表团访问中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视。

这场旨在加大树立品牌的公关博弈中，长城饭店以最小的投入却获得最大的品牌效应和潜在的经济效益，成了博弈的赢家。