每个销售员都希望自己能拥有一副好口才，但好口才有一个重要原则，那就是说出对客户胃口的话，包括什么时候开口，什么时候闭口，开口该说什么，不该说什么等。可见，口才重要的不在于说“多少”，而在于是否说得“巧”。那些精明的销售员最大的特点就在于善于察言观色，并懂得见缝插针，找准时机说出让客户乐于接受的话。
陈丽是一名市场营销专业的刚毕业的大学生，在不到半年的工作中，她已经积累了不少销售经验。她所在的是一家化妆品公司。
有一次，店内来了一位中年女士。客户进店后，陈丽并没有跟在对方后面不停地介绍，而是把主动权交给了客户，自己站在一旁观看。后来，客户终于停下了脚步，对柜台上的某件产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。陈丽非常高兴，觉得眼前这位小姐一定是个准客户。但她还是不动声色，在一旁观看客户的脸色和神情。
果然，过了几秒后，客户抬起头，好像在寻找销售员的帮助。此时，陈丽才走过去，为客户介绍化妆品的优势和特点。
“这个产品我用过，很不错，帮我包起来吧。”这是这位女士的结论。最终，她买下了这套化妆品。
事后，同事问陈丽：“店里来了客户，我看你也并不热心，怎么就这么轻松地搞定客户了呢？”
“一般来说，这般年纪的女士，对化妆品都很了解，我不必喋喋不休地介绍，这样反倒招致客户的反感，你们也听见了，她说她用过那款产品。另外，我站在一旁，并不是不关心客户，而是在观察，客户由低头审视产品到抬头，说明她已经产生了心理的变化，她在寻求帮助，我这时候再出现，不是恰逢时机吗？”听完陈丽的这番陈述，同事们一个个佩服得五体投地。
我们发现，案例中的化妆品销售员陈丽是个精明的人，她并没有花费过多的精力，就轻松地搞定了客户，这是因为她懂得观察和见缝插针，在关键时刻才站出来为客户解说产品。而相反，一些销售员无时无刻不在发挥自己的口才，但似乎并不见多少成交。这是因为他们只顾从自己的角度介绍产品、发挥自己的口才，而没有观察客户，说出客户真正想听的话。拿化妆品而言，你的产品即使再好，如果不能解决客户存在的皮肤问题，那么，即使你说得天花乱坠，也不能说服客户购买。
可见，如果一个销售员懂得有的放矢地说话，即使辞藻不多，也能说得客户心服口服。
精于口才者，最擅长察言观色。很会说话的销售员，无论在自己说话的时候，或是对方在说话的时候，他们的眼睛总是随时地留意着对方的表情、眼神、姿态以及身体各部分的细节变动，随时判断谈话的状态、对方的心态、表达的意思等，然后再将自己的观点、看法得体地说出来。
亚飞是一名保险销售员。最近，他通过调查，某大公司董事长张先生在市郊购买了一套别墅，还没有上保险。这天，亚飞来杨先生家销售保险。可是，却遇到了这样的事情：
张先生有个七岁的儿子，很调皮，父母出门后，让他在家看电视，可是回来的时候，却发现，小家伙不见了，这可吓坏了张先生和他太太。于是开始分头去寻找。他们还报了警，郊区本来就很大，找个小孩更是很难，但还好，警察和周围的一些居民也开始帮忙寻找。
亚飞看到这一幕，认为这正是销售人身和财产保险的时候，于是他凑到张先生跟前，开始销售他的保险，张先生很生气，没好气地说：“拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
谁知，亚飞很不识时务，不但没有帮助张先生找孩子，反倒继续喋喋不休地大谈保险的种种好处。这下可把张先生气坏了，他太太更是生气，张先生忍无可忍地对亚飞大吼：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”销售员亚飞被客户张先生说得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。
事后找到儿子的张先生越想越生气，甚至开始痛恨这个根本不关心别人安危，只知道销售保险的亚飞。当他打听到亚飞的底细后，由于好歹在商界有一定的名声，他跟很多经理和老板打了招呼，绝不买亚飞销售的保险，这下亚飞的业务就可想而知了。
案例中的保险销售员亚飞在销售行业有如此结果，是因为他太急于求成：即便在错误的时机下，他依然喋喋不休地销售自己的保险产品。如果销售员亚飞能先不着急开口，先帮客户找到孩子，那么，客户一定心存感激，事后再商量保险的事，说不定结果会大大不同。
事实上，在沟通中，不少做事鲁莽的销售员往往都会这样，当他们发现客户提出问题的时候，就立即接过话题，并极力解释，但很快，他们会发现，客户又有新的问题需要解决，你再解释，如此延续……最后客户没问题了，但却这样告诉销售员：“我再考虑考虑吧。”因为客户觉得，自己仍然在还有许多需要解决的问题，只是他暂时想不起来而已。
所以，我们在与客户沟通的时候，一定要把话语权充分交给客户，让其一次性把想问的问题问完，哪怕他说的是错的或是对你公司误解的问题，在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”“好，您看您比较关心的是：……然后……”如果你是在电话沟通，也要将客户提出的一系列问题逐一记下来。总之，我们要记住：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付。
总之，口才绝不是只凭两片嘴皮子，而是一种综合能力的体现。一个善于说话的销售员，必须具有敏锐的观察力，能深刻地认识事物。只有这样，说出话来才能一针见血，对准客户的胃口。
销售技巧点睛
1．恰当的销售商时机是客户在急需寻求帮助时。
2．客户脸部的肌肉突然由紧绷到放松，说明他的心情也有所缓和，对是否购买产品也已经有所决定。
3．如果客户由认真倾听变成东张西望，那么说明他已经对你厌烦了。
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