借助真实销售事例，让客户放心

销售过程中，销售员要达成交易，首先要解决的问题就是激发客户的购买欲望，让客户心动，客户对产品没有任何兴趣，何谈购买？而现实销售中，有时候，我们使出浑身解数，向客户展示产品的众多优点，可客户似乎却不吃我们那一套，但如果换种销售的方式，比如说，向客户展示一些真实案例，进而放大客户的需求，就会让客户有种紧迫感，自然就会加快购买的脚步。

的确，销售过程的任何时候都忌讳毫无事实证据的论述，因为对于陌生的销售员、陌生的产品，谁都会心存戒备，更别说信任了。此时，若我们的言谈没有事实依据，那就会加深客户的疑心，也就无法激发客户的购买欲望，而如果我们能展现现实例证，给客户吃一颗定心丸，自然会加大客户购买的信心。

一位先生来到商场，准备购买一台笔记本电脑。

销售员：“听了这么多介绍，您对这台电脑一定也有不少了解了吧？”

客户：“对，不过你们搞销售是因为这台电脑已经上市好几年了，都快过时了，我你还是等到新一代电脑出来再说吧。”

销售员：“小姐，是这样的，我们之所以有优惠活动，并不是说这款电脑要过时，相反，这款电脑箱销售得非常好，您看这是去年××报做的一个市场调查，我们公司产品的市场占有率全国排名第五呢。因为产品卖得好，自然就会采取优惠活动来返利客户了。而且，以这款电脑现在的配置，虽然已经上市一年了，但依然没有要过时的趋势，所以，现在买这款电脑的话，是既实惠又实用。”

客户：“嗯，你说得不错，说不定新品出来的时候，在配置上也和这款差不多。”

……

在这则销售案例中，客户之所以否定眼前产品，是因为他对眼前搞销售的产品存在一定偏见，那就是产品要过时，无法满足其对产品“新”的需求。针对这一点，销售员从产品的销售量入手，向客户介绍产品的畅销情况。因为畅销情况代表一种产品在客户中的认可度，可以间接地证明产品的质量、口碑等。

生活中，如果有朋友对我们说：“老王，这一款是我们卖得最好的产品，已经畅销全球50年，咱们那些老同学现在都在使用它。”那么，我们多半也会选择购买，因为同龄人之间往往会产生一种认同感，如果我们周围的朋友都在抢购一件产品，那么，势必会产生一种热潮。现代社会，流行性产品的诞生，多半由于这个原因。

人们都有一种从众心理。在购买活动中，这种心理更为明显，这是降低内心危险意识的一种典型体现。销售员要想促成客户购买商品，利用这种从众心理促成交易，也是一种不错的选择。尤其对于那些追求流行的客户，这一招经常可以起到作用。比如，你可以拿出产品的销售情况表，告诉客户：“您看，这是我们这个月的销售情况和客户反馈意见表……”这是产品畅销度最好的证明方法，客户自然会打消心中疑虑，购买产品的欲望也就更强烈。

真实的事例是一种具有说服力的论据，比起抽象的产品质量报告，具体真实的事例显得更加形象生动。如果销售员告诉客户：“我们是奥运合作伙伴，这是我们的合作标识。”那么客户不仅欣然接受，也会深信不疑。

但是，销售员给客户所举的案例一定要真实，否则就是搬起石头打自己的脚。

这天，一名太阳镜销售员走出专柜，来到某商场外，向进出的行人销售自己的产品。这时，一位小姐走过来，称自己想购买一副太阳镜，只是商场的太贵了。

客户：“这款挺漂亮的，是什么牌子的？”

销售员：“小姐真有眼光，这是我昨天刚进的货，是××牌的。夏天来了，最近我们这款产品卖得很火。”

客户：“我没听说过这个牌子。”

销售员：“可能是我们的宣传力度不够，真谢谢小姐您的提醒。实际上，我们这牌子已经上市七八年了。全国的大中城市都有我们的专卖店。不过本市只有我们一家。可能小姐您以前没有注意到我们这个牌子，但您知道××这个品牌吧，这两年，我们的目标就是要成为和××一样的顶级品牌。最近我们在做活动，所以相对便宜很多。”

客户：“真是这样吗？”

销售员：“当然是，现在刚好有这个机会向您介绍一下我们的产品，我们主要的客户群就是像您一样的城市达人。我们的设计原则就是‘穿得要有高品位，戴得也要有高品位’。您看就像您选中的这一款，不仅造型另类别致，而且时尚大气。”

客户：“的确挺特别的。”

销售员：“这只是其中一款，您看看这边的款式，这种设计风格绝对是独一无二……”

的确，现代人购买产品，已经有强烈的品牌意识，案例中的客户也是如此。这位销售员在向客户推荐产品时很有一套，“宣传力度不够”“上市七八年了”“目标就是要成为和××一样的顶级品牌”都会让客户觉得产品是个“大牌子”，那么，客户的疑虑自然就消除了。

可见，客户对产品提不起兴趣，并不是客户不需要，很多时候，是因为我们没有激发起客户购买的欲望。此时，如果我们能为其摆出一些事实例证，就可以激发客户对产品的信任度，从而让其放心购买！

销售技巧点睛

1．真实的数据也能让客户对产品产生信心。

2．除了品牌，销售员还可以借助专家的研究或分析结果，也可以借用知名人物或企业的合作来强调产品的“品牌”。