有人说，销售是一场斗智斗勇的活动，自始至终，销售员都在与客户进行博弈，介绍产品同样如此。当客户以各种理由拒绝或者摇摆不定时，我们需要做的就是根据不同的情况，找出问题的关键所在并解决，让客户燃起想购买的欲望。
杨旭是一家化妆品公司的直销员，一次，她敲开了一扇门，对一个美丽的太太介绍完自己的产品以后，那位太太却说：“你们的产品很好，但我不需要，我昨天才买了一套，谢谢你了。”于是，杨旭就这样被“赶”出来了。
杨旭在介绍产品时，只是一味地介绍自己的产品，而忽视了探求客户的心理，所以遭到客户拒绝。遇到这种情况，很多销售员就泄气，放弃努力，然后进行下一轮的销售。其实，这种做法是不正确的，如果你能坚持，拿出足够的勇气和耐心，把这种异议看成是一种希望。每个客户拒绝产品都是有原因的，可能是嫌贵，可能是担心产品质量问题，可能是担心售后服务的问题等，聪明的销售员就应该想方设法让客户尽情地说出自己拒绝的理由，这样，与客户博弈也就有迹可循了。
比如说，销售员可以用暗示的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
小张是一家大型商场的空调销售员，一天，一对老年夫妇看上了一台挂式空调，这时，小张走过来，对他们说：“叔叔阿姨，你们家人多不？”老两口数了一下，家里人还真不少，小张说：“我看人多的话倒是可以买个立式的，我们现在正在做活动，现在买一台立式的，价格在6000元以上的话，就免费送两台挂式的，就当给孩子们买台空调！”老两口一算，挺划算的，没多说什么就买了。
小张之所以能成功卖出空调，就是因为他把握住了客户的购买心理，从客户的角度介绍自己的产品，让客户能切身感受自己能获利。在销售的过程中，了解客户的购买心理，从而站在客户的角度介绍产品，这是成功销售的重要一关。客户的购买心理包括：客户为什么会产生这样的动机？客户为什么会对商品产生兴趣并且买下来？为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。在为客户介绍产品时，能对他们的心理有所了解，就能有的放矢。
客户的购买心理不是单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类，如求“实”、求“真”、求“美”、求“利”、求“名”、“跟风”心理，只要销售员能够准确地把握住客户的购买心理，然后从他们的角度介绍产品，那么成功的概率就会比较大了。
有一对夫妻去看房子，销售员很热情地向他们介绍各种房屋的特色。从谈话中，销售员慢慢地了解到女方对游泳池情有独钟，而且中国的家庭往往是男主外，女主内。销售员不断地向那位夫人谈到游泳池，以至于当先生说到销售员推荐的房屋的缺陷时，销售员马上就说：“太太您看，从这个角度就能够看到游泳池，而且这间房离游泳池很近。”结果，虽然先生对推荐的房屋很不满意，但是这对夫妻最终购买了一套离社区游泳池很近的房屋。这个销售员的精明之处就在于懂得了擒贼先擒王的原则，一般的家庭，在生活与购物方面都是女方拿主意，所以那位销售员只是千方百计地打动女方的心，最后取得了成功。
很多时候，我们在谈判的时候，客户并不是一个人，这时候，我们就需要采取措施，做到以一敌十，而案例中的销售员就利用了抓住关键人物的办法。打蛇打七寸，擒贼先擒王。这是前辈们在无数次的争斗中总结出的经验。成功地谈判应从确定谈判对手，找到对方关键物入手。谈判中的每个人对谈判的成败都有影响，其中影响最大的就是谈判中的关键人物。要想把握谈判的主动权，成功地进行谈判，这就要求销售员找到对方的关键人物。从关键人物出发把握谈判的成败。
当然，除了抓住关键人物这一方法外，我们还要学会利用名片的作用，因为名片上记载了你的个人信息。倘若你这次销售成功了，如果客户再有需要而无法联系你，这势必会造成客户的流失。并且，在发放名片的时候，还有一些小窍门：
比如，将名片的反面朝上，因为名片的反面都印有销售员的销售内容、项目等，一般来说，客户首先关心的是你能给他带来什么业务，进而带来利益，当你所销售的产品能满足客户的要求时候，他自然会对你本人产生兴趣，从而翻过名片看你的资料。
的确，由于拜访的客户较多，以致我们一而再、再而三地去对他们介绍产品，对方却由于意见不统一而无法达成共识，对此，拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
总之，知己知彼，百战不殆，销售过程中自然也是这样，与客户博弈，需要我们探究客户的心理，逐一解决客户的内心疑虑，我们的销售也就能水到渠成。
销售技巧点睛
1．向客户介绍产品也是一场心理战，挖掘出客户拒绝的理由，能帮助我们有针对性地解决问题。
2．介绍产品要从客户的利益角度出发，让客户看到你的贴心，才会接受你的产品。
3．客户人数较多时，突出自己，引起别人的注意，别人才有可能注意你的产品。
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