万事万物，皆有优缺点，人类制造的各种产品也是这样。美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西也说过：“说尽优点，不如暴露一点点真实。”销售员在介绍产品的时候，应该实事求是，要尽量保持语言客观性，这样不但可以突出产品的特性，还可以让客户更容易接受。
林敏是一家化妆品公司的销售员。一次，她去拜访一位公司的部门经理刘小姐，向她销售一款新上市的祛斑产品。
“刘经理，您好，我是林敏，我前几天给你打过电话，向您介绍过祛斑产品。当时，你说过两天再说，今天正是两天后的那一天。所以，我想问您一下，您考虑好了吗？”
哪知对方仍旧说：“没有，当时我只是说说而已。”
这时林敏说：“祛斑产品是越早使用越好，不然等年纪大了，祛斑难度就大了。我建议您不用考虑了。”
“不用，我现在收入不稳定，还没有足够的闲钱买你那一套昂贵的产品。”
林敏又说：“我们的产品虽然昂贵，但绝对能保证你使用后，让你回到二十岁，而且，绝不会复发，无论是痘痘还是雀斑！”
“哪有你说得那么神啊，我又不是小孩子，相信你这一套，算了，我还有事，你回吧！”
林敏销售失败的原因在于她过分夸大产品的功用，让客户反感。每个销售员在销售产品的过程中，最重要的部分莫过于向客户介绍产品。明白这一过程的重要性，很多销售员为了能让客户购买产品，什么方法都采用，甚至不惜夸大产品的功用和性能，将产品说得天花乱坠，有些客户便轻信了销售员的说辞，购买产品后，却又发现，产品实际上并没有销售员吹嘘得那么好，于是，他们再也不购买这个销售员的产品；也有一些客户，比较理智，他们对那些将产品说得天花乱坠的销售员会心生反感，根本不予理睬，销售活动也因此终止。
所以，销售员在销售产品时不要过分夸大产品的优点，这样会让客户产生过高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，客户就会觉得你是在吹牛，甚至在欺骗，这样对你的产品、对你的人品都会造成不良影响。
一个销售员说：“前几天，相信大家都看了那一则新闻，有个年轻的妈妈，买了便宜的奶粉，结果孩子喝了这劣质奶粉，几天都在腹泻，想想真是得不偿失。而我们公司的奶粉都是经过国家很多部门审核的，在质量上绝对可以信任，虽然价格贵些，但它绝对安全，虽说多花些钱，消费者购买了它，买的是放心。”
这位销售员在进行产品介绍的时候，采取的是对比的方式，但是毫无夸张的成分，她客观地为客户表达了自己销售的产品的优点，让客户觉得中肯、信任，同时又委婉地提及了价格贵的缺点，这样客户会觉得这位销售员是诚实的人，客户也会容易接受。
客户对产品的优缺点有了全面的把握，才会对产品更放心，因为客户也知道世界上没有绝对完美的产品。因此，销售员适当地把自己的产品的缺点告知客户，反而会取得客户的信任，但销售员要注意将客户的眼光引向产品的优势。这样，客户就能坦然地接受产品的短处。
秦奋是一位健身器材销售员，一次，他去拜访一名客户，当自我介绍完，并把相关资料递给客户后，秦奋说：“我们公司推出的这款按摩椅可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，采用的都是国际先进技术。”
客户说：“这些我都知道，但是你们的价格实在是太贵了，同类产品××产品只卖5000元，而你们居然卖到8000元，这相差太多了。”
秦奋说：“他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量和效用上根本就没有保证。”
客户说：“但是同样的功效，他们的价格却比你们低得多啊。”
秦奋说：“我承认他们的产品价格是比我们的产品价格低很多，但是我们公司的产品是经过质量认证的，经久耐用。我也曾去看过他们的产品，发现他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量上也没有任何认证，没有质量认证，在使用的时候就会存在隐患，效用也无法和我们公司的产品相比。”
客户说：“可我从来没有见过你们公司的广告啊，人家的广告倒有很多。”
秦奋说：“我们采用的是直销模式，所以没有广告。宣传也是为了把产品的品牌打响，我们公司的产品靠的是质量和先进的技术，而且我们公司的产品比同类产品功能多，能为客户提供更多的服务……如果说宣传，用过我们公司产品的客户都可以是我们公司的宣传代言人。”
客户说：“哦，是这样呀。”
案例中，销售员秦奋推荐产品的方法是值得我们学习的。销售员在销售的过程中，难免谈及竞争对手的产品，此时，你不能一味地抬高自己、贬低他人的产品，因为客户都是有自己的主见和思维的，一味地诋毁他人的产品，不仅不能为自己的产品树立形象，还会让客户产生反感，甚至对你的人品产生怀疑。所以，销售员要恰当地拿自己的产品与同类产品相比较，从而让客户看出自己产品的优势。
当今社会，无论哪行哪业，都存在着激烈的竞争，尤其是销售行业，能否具有竞争力，能否让客户选择自己的产品，这对最终的成交很重要，关乎一个销售员的销售业绩和生存状况。销售员在销售的过程中，难免谈及竞争对手的产品，此时，销售员的评价一定要客观、公正，不能一味地贬低。另外，销售员更不能恶意诋毁，说竞争对手的坏话。其实，销售员如果在客户无意识的情况下顺便点出竞争对手产品的缺点，则会不显山露水地达到比较的效果。
事实上，十全十美的产品是不存在的，在价格和质量上一般都会存在一些冲突，而如何将这种冲突降低到最小，就要看销售员的嘴上功夫。销售员在向客户介绍产品时，除了要抓住产品的卖点，还应做到诚实、中肯，不能弄虚作假。
销售技巧点睛
1．产品的卖点也就是产品的优点，但这并不代表产品就能解决一切问题，优点也是相对的，销售员不要夸大长处，要实事求是。
2．要针对客户的实际需求来展开，而不是一味地强调长处，因为这里所谓的长处，并不一定是客户最需要的。
3．适度避短，避短不是隐瞒短处，而是把短处委婉地讲给客户，并让他们接受。
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