“晾”出问题，让客户吞下这颗“定心丸”

在销售过程中，客户总是存在这样那样的疑虑，而这正是阻碍成交的最大障碍之一。但客户会有这样那样的疑虑也是有原因的：如有些销售员为了尽善尽美地展现自己的产品，总是报喜不报忧，甚至把产品吹嘘得趋于完美，并刻意隐瞒产品或服务的缺陷：你销售的化妆品明明是由化学物质制成，你却说是纯草本植物；你负责销售的电脑辐射很大，却说电脑的辐射是行业里最小的；交货日期明明最起码要一个月，你却说只要二十天……你这样说，并不会取得客户的信任，相反，客户迟早会发现你的伎俩，给销售造成障碍。而实际上，客户的一些疑虑我们完全是可以可以预防的，比如，主动暴露产品的某些无关紧要的小缺点，或者主动提出客户的疑虑，把可能出现的问题“晾”出来，这样就等于给客户吃了一颗定心丸，从而使其对我们产生信任。

小齐是一名供暖设备的销售员。一次，他要将一批供暖设备销售给某假日酒店，客户对他的产品很感兴趣，但到最后，却并没有如预料中那样顺利地成交。小齐知道问题出在了价格上，于是，他主动提出：“王总，我明白，可能您觉得我们的产品贵了些，这一点，我也承认，但在刚才我给您演示产品的过程中，您也看到了，我们的设备是一套节能环保设备，甚至可以变废为宝，这是其他任何供暖设备所不能做到的，也会为贵酒店带来很多可观的收益……”小齐说完后，对方连连点头，最后顺利签了约。

销售案例中，销售员小齐之所以能成功说服客户购买，就在于他能在客户提出价格异议前，主动告诉客户产品“贵”的原因。这样，客户就会打消“购买产品会吃亏”的疑虑，自然会选择购买。

销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”，就能有效将客户的拒绝遏制住，比如，你可以对客户说：“××先生，您应该知道我们的产品向来都比A公司的产品价位低一些吧？”

当然，销售员在让客户肯定某些销售情况时，必须要对该情况有十足的把握，不能让客户抓住把柄。

一家医院和一个药厂合作了很多年，可是突然决定不再使用那个药厂的产品了。原来，药厂的一位销售员到医院去向医生介绍一种治疗风湿病的药，他对那位医生说：“张医师，只要有了这种药，保证你们医院所有的风湿病人都可以被治好。”

医生听后很生气，说：“你还真敢吹牛。把我当傻帽啊，风湿病是无法根治的，以后我们医院再也不用你们厂的药了，你走吧。”销售员只好悻悻地走了。

案例中，销售员所犯的错误很明显，没有如实、客观地说明产品功效，反而夸大其词，而他忘记的是，和自己合作的是医院，医院对所有药品的性能和功效都有一定的了解，况且，他犯的还是常识性错误，自然会引起客户的反感，生意失败也在情理之中。相反，如果这位销售员能够实实在在地说明他们药物的作用，比如“张医师，我们通过大规模的实验证明，这种药物对绝大部分的风湿患者能有效减轻症状，这里有一份报告，您可以看一下。”或许那位医生还可以考虑一下。而他所夸大的事实正好是医生的专业所在，也就怪不得医生会生气了。

而实际销售中，我们可能经常对一些销售前辈们的做法感到不解：为什么他们会主动向客户透露一些产品的缺点？这样做不等于赶走生意吗？其实，并不是如此，这些销售前辈们的做法是正确的。因为任何一个客户都明白，没有产品是完美无缺的，如果我们一味地只提产品的优势，而掩盖产品的不足，反而会引起客户的更多疑虑甚至反感，“不打自招”则会打消客户的疑虑。

所以，每一个销售员都应该明白：诚信是维持友好客户关系的根本，只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，才能拥有更多客户，销售工作才能更好地进行下去。

我们给客户吃定心丸，告诉客户某些产品的缺陷和不足，也是讲究技巧的。告诉客户产品的真实情况，也并不是说销售员要将所售产品的问题简单地罗列在客户面前。如果销售员冒冒失失将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。相反，如果销售员掌握一定的技巧，不但可以赢得客户的信赖，而且还可以更有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。比如，你可以转移话题，告诉客户产品其他方面的优点。许多时候，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，明理的客户不但不会产生情绪，反倒会被销售员的诚实可信所打动。

总之，销售员还必须明白，真正的销售技巧，就是要让客户长期地信任你，为此，销售员有时候就不妨主动给客户吃颗定心丸，主动告诉客户某些产品的真实情况，这样就会获得客户的信任，防止客户顾虑过多。

销售技巧点睛

1．叙述产品不足时，销售员态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳。

2．所晾出来的产品的不足一定是无碍大局的，不影响产品给客户的整体印象的。