销售过程中，很多时候，无论销售员怎么热情地介绍产品，客户似乎都觉得产品可有可无，通常他们会告诉销售员“再考虑一下”，而实际上，这只不过是他们习惯性拒绝的借口。这种情况下，销售工作该怎样进行下去呢？客户没有很强烈的购买欲望，是因为没有急需产品的紧迫感。此时，当常规销售方法不起作用的时候，我们不妨主动出击，为客户制造点难题，从而让客户自己感知到产品的必需性。
小刘是一名生产设备销售员，他有个“老顽固型”客户，这位客户的工厂里的机器已经陈旧的几乎无法再继续使用，但他就是不愿更换，任凭小刘苦口婆心地分析更新设备带来的利弊得失，他就是不为所动。无奈之下的小刘决定亲自去客户工厂看一看。
来到工厂后，小刘在客户经理的带领下参观起了生产车间。看着那些陈旧、难看的机器，小刘突发奇想，对客户经理说：“您知道隔壁工厂这月的生产量吗？”
客户：“我知道，我也一直为这事儿纳闷儿呢，以前我们两家的生产量差不多，但最近不知道为什么，他们的生产量突飞猛进。”
小刘：“其实原因很简单，就是他们购买了我们公司新研发的××牌生产设备，生产效率大大提高。实际上，不仅是他们一家工厂，全市大部分同行业的工厂都购买了我们的设备，我想汪总您也不希望自己落后吧。”
客户很尴尬，之后，在同小刘的交谈当中他一度陷入沉思。最后，当小刘即将离开时，他主动提出想购买一套新的生产设备。
在这则销售案例中，销售员小刘之所以能让顽固的客户最终决定购买新的生产设备，是由于他利用对比的方法，让客户认识到如果自己不购买产品，将会落后于同行和竞争对手，迫使客户心理失衡。
为客户制造些难题，让客户感到产品的必需性，是销售过程中常用的方法。对于那些对产品没有急切的需求，强调要再考虑一下的客户，我们也要积极争取，主动出击，用最有效的方式走进客户，引起客户注意，利用“问题制造法”一举拿下，从而保证销售工作顺利完成。
为此，我们便可以这样刺激他们：
销售员：杨总，说实话，我很了解贵公司的产品需要的设备，你们采用的是传统工艺，需要的是一些经典的老设备，而这批是我们厂最后一批甲等经典设备，我们现在生产的所有设备都采用了新的工艺和技术，像这样经典的老设备可就是最后一批了，而且价格如此优惠，如果贵厂不加快行动，指不定哪个厂家就买去了。您看，你这周是周四还是周五晚上有空，我们面谈一下吧。
相信没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员只要让客户明白，轻易拒绝会让他产生巨大的损失，这时候，客户一般会在内心权衡，他们宁愿不获取某种利益而不愿失去现有利益，这样他们便会因为担心而采纳销售员的意见，以摆脱内心的不安和忧虑。
可见，只要我们能主动出击，为客户制造点难题，掌握销售的主动权，客户一般都会向我们敞开大门或是立即成交。
销售员：郭总，您支撑这么大的娱乐城，一定很不容易，其实，娱乐城是安全隐患最严重的地方，鱼龙混杂，肯定免不了出现一些打架斗殴的事件，公司多少也受到了一些利益上的损失，所以，我建议您了解一下我们针对这种情况的保险业务，您看，您是明晚还是后天晚上有空，我去和您详谈一下？
再比如：
销售员：张先生，我最近做了一个市场调查，C公司的产品最近在市场上的占有率已经提升了20％，规模可是在您之上了啊，当初，它只不过是您旗下的一个子公司啊，可您知道吗，他们的优势在哪？他们的运输方式是国内最先进的，而这种运输方式，正是我们提供的……
当今社会，无论哪个行业，竞争都日益激烈，为了达到竞争的优势地位，很多企业或商家都在随时关注自己是否受到安全隐患或者潜在的威胁，聪明的销售员不妨利用客户的这一心理，在与客户沟通的时候，你可以分析给客户看并刺激他们，让他们明白其利益会受到威胁，这种威胁不可不防，而这种威胁只有我能帮你预防。这样客户就会接受我们，最终答应同我们面谈，并顺利成交。
当然，这些只是企业或者个人的利益受到威胁，销售员还可以从一些附加值利益，比如企业形象上刺激客户。但在刺激客户之前，销售员一定要清楚地了解客户的相关情况，否则很容易因为涉入不精而陷入僵局。
实际销售中，很多销售员表现出来的是为了销售而销售，这无疑会加重客户的种种疑虑，不愿购买。而客户只有在认为现在做出成交决定可以获得最大利益的前提下才会真正决定成交。所以，销售员要更多地站在客户的立场上考虑问题，要让客户明白你是在诚心诚意地为他们着想。
总之，销售员要审时度势，巧妙运用“问题制造法”，当客户拒绝和你沟通、试图挂电话的时候，我们应该自信地告诉客户：如果你不了解这些信息，你将面临巨大的问题或损失；如果你不接受我的意见，你将落后于你的竞争对手。通过这样的暗示，让客户产生强烈的好奇心和兴趣，从而主动了解我们的业务和产品。
销售技巧点睛
1．销售员在让客户产生购买产品的紧迫感的同时，一定要注意自己的说话方式和态度，不可让客户觉得自己受到威胁。
2．我们在给客户制造难题的时候，最好先把握住客户关注的焦点。从焦点入手，让他们了解拒绝可能会导致关注点的损失，从而一举击破对方，让对方俯首就擒。
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