作为销售员，我们都知道，我们劝客户购买的一个前提是，客户有购买意向，对产品有需求。如果没有购买意向，无论销售者如何费尽心机地劝说，也不可能达到让其购买的目的。当然，客户的购买意向与需求，是可以从无到有的，只要销售员做好说服工作，激发客户的购买欲望，那么，也能让客户完成购买。但我们每天的客户群体并不是单一的，其中，不同年龄段的客户，消费心理与特点都是不同的，我们只有看菜下碟，才能对症下药，激发他们的购买欲。
一位60岁左右的女士走进了服装店，她左看看，右看看，好像没有看中哪件衣服。
销售员：“太太，这些衣服款式都挺时尚的，花色也非常不错。如果您喜欢可以试一下，您看这件大印花的衬衫就挺适合您的。”
客户：“是吗？这也太花里胡哨了，有没有花色素一点的，比如棕色的？”
销售员：“老古板，现在大家都穿这样的花色，您说的还是几十年前的呢。”
一气之下，这位客户头也不回地离开了服装店。
案例中，很明显，销售员的应对方法是错误的。老年人的购买心理和年轻是不同的，他们思想比较保守，可能无法接受一些新鲜事物，而销售员一般多为青年人，销售员一定要认识到彼此间的认识差异，不可称老年人为“老古板”，这回让老年人认为你没素质，不尊重客户，自然不会购买。
在我国，随着人们生活水平的日益提高，老年人的人口基数越来越庞大。另外，由于子女都已成家立业，老年人的家庭负担已大为减轻，他们有一定的储蓄可供消费支出。庞大的人口基数和一定的消费能力表明老年消费群体是一个潜力巨大的“银色市场”。
老年客户因受早年生活环境的影响，在购物观念和行为上与年轻人有着很大的不同。一般来说：
他们在购物的时候，购买心理稳定，对那些对老字号和老品牌有着特殊的感情，不怎么受广告等宣传信息的影响；老年人勤俭节约，注重产品实用性；他们渴望受到尊重和照顾。如果老年客户在购物时被冷落或是遇到销售员有些不耐烦，他们就会表现得很敏感。
就案例中的这种销售情景，如果销售员能够回答：“其实您看起来和我母亲年龄相仿，我母亲以前也一直都穿素色衣服，不过后来她衣服的颜色越来越多，因为这种服装穿在身上会显得更年轻，您在这件衣服的衬托下显得多有精神啊。”势必会让这位老太太感觉很温馨，销售员还担心产品销售不出去吗？
了解这些老年客户的购物心理特点后，接下来，我们要做的就是为其耐性讲解。老年人讲话和对事物的理解比较慢，如果耳朵不灵，眼神不好，很容易出现理解错误。所以在接待老年客户时，销售员务必要做到耐心，尽量让客户对产品了解得更清楚。
一天，一位女士带着自己三四岁大的女儿来到商场，准备为孩子买一双小皮鞋。
进店不久，女士就看中了一双红色的小皮鞋，准备给孩子试穿，但小家伙不知道为什么一直吵着要离开，根本不愿意试穿。
销售员：“太太，这双红色小皮鞋非常适合这小姑娘，是今年童鞋中的主打产品呢，很多家长都带孩子来买。”
客户：“你看我们家这孩子，真是不听话，一直非要拽着我走。估计她不喜欢吧。”
这时，销售员走过来对小女孩说：“宝贝乖，长得真漂亮来，阿姨给你一颗糖吃，看镜子里是谁在调皮啊？”听销售员这么说，小女孩一下子安静下来了，然后她接过销售员的糖吃了起来。
接着，销售员又说：“乖宝贝，你穿上这鞋一定很漂亮，我们来试试好不好？”销售员的话奏效了，小女孩一边吃着糖，一边试鞋子，很开心地笑着。
最后，这位女士便买下了那双鞋。
从这个案例中，我们看到了很多中年人的生活场景，他们上有老下有小，有时候即便购买产品，也是为家人，他们最关心的也是家人。案例中，面对客户的孩子不愿试穿商品，销售员并没有应承客户的话：“是啊，您家孩子太不听话了。”因为任何父母都有同一个心理：希望孩子得到他人的肯定，孩子固然不听话，但只能自己教训，而不能被他人评价。因此这位销售员是这样称呼小女孩的：“乖宝贝……”这样赞扬客户的孩子，无论是客户还是孩子，都会获得身心的愉悦，而且，孩子高兴了，客户也就毫不犹豫地选择购买了。
事实上，除了常为家人购买产品这一习惯外，中年人还有以下消费特点：
（1）消费时多是理性的、计划性的，而不是情绪性的、冲动性的。
（2）消费时会综合考虑各方面的因素，更注重商品的实用性和性价比，而不是像青年人那样注重产品的包装、颜色、款式等。
（3）注重商品使用的便利性，倾向于购买能减轻家务劳动时间或提高工作效率的产品。
（4）不盲目追赶潮流，对新产品缺乏足够的热情。
（5）消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态。
因此，在劝说中年人购买的时候，我们尽量要从产品自身出发，多介绍产品能给他们带来的益处，必要之时可以为他们介绍购买的成本，让其觉得产品质优价廉。
青年阶段是人生最富有创造性和追求独立性的阶段。在中国，目前大约有三亿多青年消费者，约占全国总人口的四分之一。青年消费者，通常具有这样几点消费特征：
（1）市场潜力大，消费能力很强。
（2）自我意识强烈，消费时很具有时代感，不愿意落伍。
（3）消费行为易于冲动，富有情感性。
比如，我们发现，一些青年人在购物的时候，会很关注产品的款式、颜色、包装等，甚至这些要素在某种程度上是决定他们是否购买该产品的第一要素。
另外，青年消费者的消费兴趣具有很大的随机性和波动性，一会儿喜欢这种商品，一会儿又喜欢另外一种。
因此，在劝说青年人购买的时候，我们可以多强调商品的个性化特点，比如，我们可以这样说：“看得出来，小姐是个注重时尚和品位的人，如果您穿上这双高跟鞋，一定有很多人成为你的粉丝，掀起一阵时尚流。”
以上关于不同年龄段的人群的消费特点和习惯的总结，相信能帮助我们在激发客户购买欲望的过程中起到帮助作用！
销售技巧点睛
1．不同年龄段的人对产品有不同的诉求点，也就需要采取不同的沟通方法。
2．性价比是任何年龄段客户共同所关心的。
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