【导入案例】
有一名汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要再来公司了。然而，这名销售员却不肯放弃，并坚持说：“还没有到晚上12点，我还有机会！”
于是，这名销售员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯光，想问问车主要不要买一口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两个人开始聊天，销售员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”销售员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅钱。因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。他一边卖车一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，三个月以后，提前提走了车。销售员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理：销售是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动用户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这名销售员卖掉了一万多部汽车。
【要点总结】
在与客户的交往中，销售人员必须遵循互利互惠原则。互利互惠原则是指在销售过程中，销售人员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的销售活动。上述案例中那名汽车销售员能取得成功，就是因为他把销售建立在了与客户双赢的互利互惠基础上。“付出总有回报”，当客户懂得了你的良苦用心，并感受到从购买中得到的好处时，他们一定会投桃报李的。
销售工作中，掌握互利互惠原则的意义如下：
在商品交易中，买卖双方的目的是非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉地去实现交易。
因为社会对销售存在的一些成见，销售人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作信心不足，总是担心客户可能对自己的态度不满意，怕留给客户唯利是图的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。销售人员应该认识到，正是由于自己的劳动，当客户付出金钱时也获得了一份美好的生活。从这种意义来说，销售人员是客户生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。
由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，客户对销售人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，销售人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为客户带来的利益告知对方。
互利互惠的交易，不仅能将新客户发展成为老客户，长久地保持业务关系，而且老客户还会不断地以自己的影响带来新的客户，使你的业务日益发展、事业蒸蒸日上。
【特别训练】
实现“双赢”是培养长久客户之计，是客户不断购买的基础和条件，也是取得客户口碑的基础和条件。要想成为受欢迎、被期待的销售人员，就必须遵循互利互惠原则。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单地一分为二。优秀的销售人员，总是既能使客户的需求得到最大限度的满足，又能使自己获得最大的利益。
一般来说，客户最大的利益点就在于省钱，只要销售人员在销售时为客户提供省钱的产品，往往能打动客户的心。有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已经对他失去了信任。”
积极地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
有一名机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，因此客户非常感动。结果虽然这名推销员少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但他在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达上百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
当你本着互利互惠原则为客户着想的同时，可能也会遇到上面事例中所提到的问题，这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
曾经有一位客户对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜！”
“如果您觉得有必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套；如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。”
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案；如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一元钱了。“您不需要再买保险啦！我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”
正是这种为客户打算，处处想着客户需要的销售心态，使原一平成为创造日本保险业神话的“销售之神”。
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