销售人员着装原则

【导入案例】

班·费得文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。

刚入行搞推销时，班·费得文的着装打扮非常不得体，他的业绩也很不好，公司计划开除他。班·费得文急了，就去问他公司的一位成功人士，那位成功人士说：“那是因为你头发修剪得不像个推销员，你衣服搭配也不协调，颜色看上去非常老土。要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”

“可你知道我没有多余的钱去打扮！”班·费得文说。

“但你要了解那是在帮你赚钱，你不会多花一分钱的。我建议你去找一个专营男装的老板，他会明白地告诉你如何打扮。你这么做又省时又省钱，干吗不去呢？这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”这位成功人士说。

班·费得文于是马上去一家高级美发厅，特别剪了一个适合推销员的发型。然后又去了那位成功人士所说的男装店，请老板帮他打扮一下。老板认认真真地教班·费得文打领带，又帮班·费得文挑西服，并且告诉他如何选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。老板每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送班·费得文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他又为班·费得文讲解了一年中什么时候该买什么样的衣服，买什么衣服最划算。

从此，班·费得文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，他推销起来也更有自信了，一年后他的业绩增加了2倍。

【要点总结】

销售是与人打交道的工作，销售人员的职业形象更加重要。客户对产品的第一印象多半来自他们对销售人员本人的印象，如果销售人员服装不符合基本职业标准，举止粗俗、不懂礼仪，很难给客户留下良好的第一印象，更别说让客户相信销售人员所在的公司是一个有规模、上档次的公司，相信销售人员销售的产品是优质产品了。所以，销售人员必须着装得体，懂得基本的礼仪，才能给客户留下完美的第一印象。

当代很多服装设计大师认为，着装造不出完人，但是第一印象的90％来自于着装。中国古代也有“先看罗衣后看人”的说法。另外，营销界有一句颠扑不破的箴言：“销售的成功在于先成功地销售出自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地销售自己，进而成功地销售产品，首先应该从着装修饰开始。

不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮，看作是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、销售的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。这也就是我们所说的TPOAF着装原则。

时间原则就是指着装应该随时间变化而变化。这里的时间主要包括三方面内容：白天与晚上、季节交替、潮流变更。

（1）白天与晚上。销售人员如果在白天与刚结识不久的客户会面，应该穿比较正式的职业装，这样能显示自己的专业水准。而晚上、周末或休闲时间与客户会面，则可以穿得休闲一些，如便装、运动装等。因为工作之余，客户也会放松自己，这时如果你穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。

（2）季节交替。随着四季的更替变换着装是最普通的常识，不外乎冬暖夏凉、春秋适宜而已。总之，美的着装是和实用功能相一致的，反之则必然不美。

①春。这一季的着装颜色可以是光谱中的任意一组，如米黄、葱绿等；面料质地以紧密而有弹性的精纺面料为主；可以选择协调搭配的套装、两件套加风衣。

②夏。中性色、白与黑对比色、纯度和明度相对较弱的颜色会受欢迎，如本白、象牙黄、浅米灰；棉、麻、丝是这一季着装的首选面料；式样简单而裁剪恰当、做工精致的套装可以用于工作中或晚会上。

③秋。由暖色构成的服装比较适宜，如咖啡色、芥末黄等；秋季最能体现“整体着装”的方式，如两件套的套装、带马甲的三件套或者是外套；面料的选择可以多样化，蓬松和柔软的质地值得考虑。

④冬。常规的着装可以选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色；冬季可以以整齐、精致的搭配形象出现，这需要技巧；面料可以羊毛、羊绒、驼绒为原料；可精纺，也可粗纺。

（3）潮流变更。着装除了随时段和季节而变化外，还应该顺应时代的潮流。比如，“萝卜裤”曾经在20世纪80年代初风行神州大地，但如果现在还有男性销售人员穿这样的裤子接待客户的话，就会让人觉得很滑稽。

地点原则就是指着装必须考虑要去的目的地，不同的地点需要不同的着装。

一次，从事汽车零件批发的Y公司在推销会议上向销售员们提问：“在一个企业，拥有购买决定权的主要是谁？”

“当然是老板，老板本人是压倒一切的。”

“你们的推销对象中，是不是有许多修理厂？”

“是的，有很多小修理厂。”

“这些老板恐怕都是街道工厂、小企业的经营者吧。他们平时穿的是不是西服？”

“不是，几乎都是工作服。他们也是第一线的指挥者呀。”

“工作服？即使是在较大规模的工厂，穿的也都是那种上下连在一起的工作服吧？”

“是的，是这样。”

三天后，该公司做出了这样一个决定：Y公司推销员的推销对象中，99％都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后Y公司销售员的标准服装应为蓝色服装。

事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售人员与客户之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。

根据地点着装，就是要入乡随俗、因地制宜。无论如何，唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，增加彼此的认同感和亲切感，这是着装的最根本目的与准则。

场合原则就是指着装要随场合变化而变化。一般来说，在与顾客会谈、参加正式会议等公务场合要求穿着正统、端庄、规范，着装以制服、西装、套裙或者长袖衬衫配以长裤、长裙，而各式各样的时装、便装，尤其是标新立异的前卫服装则一律不适宜。而在社交场合，即聚会、宴会、舞会或者音乐会等场合，销售员穿着要求时尚、典雅、个性，以时装、礼服、民族服装以及个人制作的服装为主要选择。需要穿着礼服的场合则要穿着礼服，需要穿着职业装的场合则不宜穿着过于随意的便装。在休闲场合，如健身、旅游等场合，穿着要求舒适、自然、方便，以家居装、运动装、牛仔装为宜，尽量不要选择制服、套裙、礼服等适用于正式场合的服装，否则就会显得与休闲场合不协调。

汤姆是一家煤油公司的推销员，只有18岁。为了照顾多病的母亲，维持家庭的生计，他不得不辍学当了一名推销员。

起初，汤姆像其他推销员一样，穿着西装，打着领带去推销。只是他的西装还是20年前父亲结婚时穿的旧西装，颜色已经泛白，而且十分宽大，穿在汤姆身上就像个大布袋一样。汤姆的领带也是从隔壁邻居的垃圾箱里捡来的。

汤姆以这样一身装扮去推销，他的工作业绩可想而知。

后来，汤姆的西装实在坏得不能再穿了，于是他不得不拾起了上学时穿的学生装。虽然，学生装使汤姆看上去根本不像个推销员，而更像个中学生，但正是这样的装扮，使汤姆博得了客户的同情。凡是知道汤姆身世的客户，也都乐意从汤姆那里购买煤油。

上面案例表明了穿着关键要与年龄相符。年轻的销售人员应该穿着高雅、朴素，如果强扮老成、庄重未必会提高销售业绩，就像案例中的汤姆一样，说不定一套清纯、干净的学生装也会给你带来好运气。而年纪大一点儿的男性销售人员则穿深色的中山装显得沉稳；年纪大的女性销售人员，衣服的款式可以新颖一点，颜色可以鲜艳一些。

服装最重要的是合体。“衣如其人”，合体的服装，会使你看上去更加踏实、诚恳，值得信赖。作为销售人员，应该了解自己的体型特点并穿出得体的服装，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。

（1）肥胖体型：不宜穿浅色、带格的西服，最好穿单色且颜色较深的西服，面料若有条纹应选择宽条纹面料；肥胖的人不宜穿双排扣西服。

（2）身材矮小型：衣着要简洁明快，适合穿肩部较宽的上衣，可使身材显得高一些，简单、纯色的服装也能在视觉上增加人的高度。

（3）消瘦体型：不宜穿深色的西服，最好穿浅颜色或是带花格的西服，面料若有条纹应选择窄条纹面料。

除了以上五项原则外，销售人员着装还要遵循职业原则，即着装要符合个人职业特点。如果你销售的是服装，就不应该穿着皱皱巴巴的不讲究的衣服面对客户；如果你推销的是汽车，就该穿一身质地优良的衣服，不应该穿得花里胡哨。从心理学的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。可是，如果你卖的是平民保险，却穿着一身价值8000元的西装，那么，你昂贵的西装就会让你的产品无人问津，因为客户会认为：一个销售员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。因为你档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。

【特别训练】

除了以上原则外，着装其实还有一个颜色搭配的问题。任何一种颜色都是由三原色调配而来，不同颜色代表不同的意义，不同颜色的服装穿在不同的人身上会产生不同的效果。

黑色：象征神秘、静寂、富有理性。

白色：象征纯洁、明亮、高雅。

大红：象征富有激情、炽热、奔放、活跃。

粉红：象征柔和，显得娇嫩、温存、热情。

紫色：象征高贵、华丽、稳重。

橙色：象征快乐、热情、活泼。

黄色：象征希望、明丽、轻快而富有朝气。

褐色：象征谦和、平静而亲切。

绿色：象征生命、新鲜、充满青春活力。

深蓝：象征自信、沉静而平稳。

浅蓝：象征纯洁、清爽、文静。

在服装颜色搭配时，同类色搭配，简而易行。使用较多的是不同的颜色进行组合，称为衬托配色。它要求服装的色彩是上深下浅，外深内浅或相反。

理想的配色是：

一般来说，黑、白、灰是最安全的配色，它们最容易与其他色彩搭配并取得良好的效果。从客观上说，如果两种或更多色彩混合则产生一种中性色彩，给人以愉快的和谐效果。

呼应配色的方法是整套服装的色彩上下呼应或内呼外应。比如，上身穿黑底红花纹上衣，下身着黑色裙子，内衣采用红色，配上黑色帽子、黑色手提包，红与黑呼应给人美感。

色彩对比强烈的服装需采用衔接配色的方法。比如，上穿黄色衬衣，下着蓝色裙子，腰间采用黑色、白色或金色皮带，会产生美的效果。

身穿黑色服装，仅仅用红色的胸花来装饰，可起到画龙点睛的作用，这叫做点缀配色。

红色适宜与金黄色、银灰色、灰棕色、黄色、黑色搭配，效果最佳。

粉红色与灰色、黑色、蓝色、褐色搭配也协调。橙色与褐色很搭配，在冷色调服装中，配上小面积的橙色，效果也不错。而与黑色搭配效果最佳。

黄色与暗色调如黑色、褐色、灰色、紫色搭配效果显著。它与蓝色搭配产生的效果是辉煌的，但不宜做服装。

褐色的配色范围很广，含有褐色调的褐绿色、褐黄色、褐红色以及白色都能与它搭配。但不宜与黑色搭配，否则会显混浊、灰暗。

绿色是介于黄色和蓝色之间的中间色。它可与灰、褐、灰棕、黑色搭配，与白色搭配也美。

深蓝色与白色搭配效果极好。除褐色外的其他颜色都能与深蓝色搭配。

紫色是日本人喜爱的颜色。深紫色对白皙肤色的女性较适合。淡紫色适用年轻女子的服装。

灰色适合与暖色系列的颜色搭配，如红色、粉红色、桃红色、褐色等。它与鲜绿色、蓝色也很相配。灰棕色几乎跟任何颜色都搭配，尤其是深暗色。

黑色基本上与其他颜色都搭配，尤其适宜与暖色搭配。金黄色是它的最佳配色，比如在一套黑色裙服上佩戴一串长长的金项链，效果会很奇妙。而深暗色调的海军蓝色、炭灰色如与黑色搭配则产生混浊之感。

此外，肤色较白者服装的颜色可自由选择，深浅皆宜。肤色较黑者不宜穿浅色的西服，适宜穿颜色较深的西服。皮肤粗糙者不宜穿质地特别精细的衣服，否则会衬托得面部皮肤更加粗糙。