二、体育消费者购买行为类型
体育消费者购买行为的类型,有多种多样的划分,根据体育消费者的购买动机和个性特点,购买行为可区分为下列四类。
(一)理智型购买
理智型购买是指经过冷静思考,从体育产品长期使用的角度出发,经过一系列深思熟虑之后才做出的购买决定。
一般说,理智型购买者在做出这种购买决定前,通常仔细考虑下列问题:
(1)是否质价相当。理智型购买者重视价格,往往要进行一定的质价比较,或期望降价后才购买。
(2)使用开支。考虑购买体育商品本身所花的代价,还要考虑这些体育商品或服务在消费过程中的开支是否合算。
(3)体育产品的可靠性或服务给购买者带来的最大效用。
(4)产品的使用寿命。他们对不耐用的商品或只能适用短时的时尚商品很少买。
以这类体育消费者为目标市场的产品,在营销上必须采取相应的合理方法,即必须使广告、销售途径、产品开发、定价及分销等活动能对理智型的购买者有号召作用。
(二)感情型购买
感情型购买是指出于感情动机而产生的购买行动。引起感情购买动机的主要因素有:
(1)感觉上的感染力。某些商品能在人们的眼、耳、鼻、舌、身等感官上产生吸引力,从而使他们产生购买的念头。不少人为满足这些官能上的需要,往往乐意购买某些不一定有很大实用价值的商品。
(2)祈求安全长寿,避免痛苦和危险。人们的自卫本能和爱护家庭、亲友的情感,常常驱使人们去购买能够带来健康的体育产品。
(3)显示地位和威望。在现代社会中,地位标志的产品赋予它的使用者某种光彩(如一种有威望、身居高位、身居上层社会的光彩),虽不会具有更大的实用价值,但被看作是与成就、威望相同的东西。
上述这些购买行为都必须研究和掌握,以便采取相应的营销策略,使所生产或组织来的产品,更适销对路,符合不同消费者多种多样的需求,并扩大产品销售。
(三)习惯型购买
习惯型购买是指有的体育消费者,只习惯于选取自己熟知的品牌、偏爱一种或数种品牌。当然,消费者的习惯是可改变的,针对这一类型的消费者,可以通过提高产品质量,加强广告推销宣传,创名牌、保名牌,在消费者心中树立良好的产品形象,使其成为消费者偏爱、习惯购买的对象。
(四)经济型购买
经济型购买行为,特别重视价格,专选廉价的商品买。只要实用,则外形、包装不一定太讲究,至于质量,虽然也作质价比较,但往往价重于质。针对此,应适应市场的需要,生产或经营一定的经济实惠的品种,不仅可充分满足各方面的需要,而且往往还可开创一些新局面。
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