市场挑战者的进攻策略

二、市场挑战者战略

在行业中名列第二、第三位的企业可能随时向市场领导者发起攻击，这些企业成为市场挑战者。市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后再选择适当的进攻策略。

（一）明确战略目标和挑战对象

战略目标同进攻对象密切相关，针对不同的对象存在不同的目标。一般说来，挑战者可以选择以下三种公司作为攻击对象。

1．攻击市场领导者。这一战略风险很大，但是潜在的收益可能很高。为取得进攻的成功，挑战者要认真调查研究市场领导者的弱点和失误，满足顾客潜在的和未被满足的需求；或者通过产品创新，以更好的产品夺取市场。

2．攻击与己规模相当者。挑战者对一些与自己势均力敌的企业，可选择其中经营不善或发生危机者作为攻击对象，以夺取它们的市场。

3．攻击区域性小型企业。对一些地方性小企业中经营不善或发生财务危机者，可作为挑战者的攻击对象。例如，华润集团能够成为全国最大的啤酒生产商之一就是靠并购一些地方性的小啤酒公司，蚕食小块市场而得来的。

（二）选择进攻策略

1．正面攻击

正面攻击就是集中兵力向对手的主要市场发动攻击，胜负取决于谁的实力更强，谁的耐力更持久，进攻者必须在产品、广告、价格等主要方面大大领先对手，方有可能成功。

2．侧面攻击

侧面攻击就是集中优势力量攻击对手的弱点，“以己之长克彼之短”。也可以采取“声东击西”的策略，正面佯攻，牵制其防守兵力，侧面或背面猛攻。侧面进攻的主要目的是发现对手的市场弱点及未被满足的需求，通过满足需求实现企业盈利。侧面进攻也是一种最有效和最经济的策略，较正面进攻有更多的成功机会。

3．全面攻击

全面攻击是一种全方位、大规模的进攻策略，它在几个战线发动全面攻击，迫使对手进行全面防御。市场挑战者能够向市场提供比竞争者更多的产品和服务，与竞争者展开激烈的竞争。当挑战者在人、财、物、技术等各方面都具有优势时，这种策略才能获得极大成功。

4．游击进攻

游击进攻是通过向对方不同地区发动小规模的、间断性的攻击来骚扰对方，争取对方的顾客。游击进攻可采取多种方法，包括有选择的降价、强烈地突袭式的促销行动等。这些策略常常是小企业采取的灵活方式。