从业谈创业成功之道

第三期　从IT业谈创业成功之道

我不能保证公司的每个员工都是最优秀的。但必须保证我们的骨干队伍必须是最优秀的，在我睡不着觉时大家都睡不着，而不是我石钟韶一个人睡不着觉，这样的公司一定会大有希望。

我们新中大的定位，并不是追求盘子大小。我们讲究的是一个口碑，是一个品牌，追求的是一种品质。

——新中大软件股份有限公司总裁　石钟韶　　

【论坛】

张建国：各位老师，各位同学，“浙商走进杭商”论坛自开办以来，得到了我们同学的广泛参与和好评，我们每一期的海报、嘉宾的名字一出现，就吸引了我们很多同学的眼球，因为我们邀请的每一位嘉宾都是浙商的杰出代表和研究浙商的著名学者。今天我们非常荣幸地邀请了新中大软件股份有限公司的石钟韶先生和浙江青年学院副院长、浙商研究会执行会长王曙光教授。石钟韶总裁还兼任着中国软件行业协会理事、杭州市软件协会副理事长、浙江省政协委员、杭州市民盟常委、浙江省民盟青工委委员。2001年，石总裁还被评为中国软件企业十大领军人物，2002年荣获中国优秀民营科技企业家称号，2003年荣获杭州市十大杰出青年称号，2004年荣获中国软件行业十大杰出青年称号。成功人士、成功企业后面肯定有一些成功的经验，今天我们就围绕着这个软件业和IT行业的崛起和创业这个主题，我们请两位嘉宾和我们青年学子一起来聊一聊。

石钟韶：那我先开个头，大家可以做一些现场的互动。各位同学，我今天和大家交流关键是我觉得大学生现在应该做什么，以后怎么做。现在我介绍自己的一些学习创业经验，跟大家一起分享。我从大学毕业到后面创业走过了10年时间，1983年大学毕业，1993年开始创业，创业的时候是30周岁。那10年时间中做过很多工作，一开始从北大数学医学系毕业以后分配到现在的浙江理工大学做助教，3年助教以后我又考取了浙大的硕士，毕业以后刚好是1989年。1989年大家都知道，毕业以后不好找单位不好找工作，然后就勉强去了杭州制氧机厂做了一年的钳工，自己彻底地被现实所击垮。我知道一个人有挫折是不可避免的，但失败是成功之母。一个人失败，一定会有很多原因，但是如果你遇到挫折是选择放弃，那就很可惜。做了一年钳工以后，我去杭氧厂的计算机中心做系统管理员，每天就是开机关机，可以说是很郁闷的，因为我当初学的是空气动力学，是一些国家号称顶尖的技术，我们每天研究的是一些飞机导弹的模型和各方面的计算，然后工作以后觉得自己原来大学和研究生学的所有的东西都没有用了，自己的理想是什么呢，是科学家，可以说是科学家的梦想彻底的破灭了。在这种情况下，你一定要去寻找自己的突破口。人越是低潮的时候越容易反弹，要自己想办法走出来，寻找新的增长点。每个时期都有新的增长点，那我在1991年走出杭氧厂的时候找到的增长点就是——计算机。我把大学里一系列力学的书都卖给了收垃圾的，我要改行。我觉得一生中改行是无法避免的，然后自己去买了一批计算机的书，然后把本科开始到硕士的计算机课程全部学完，在杭氧厂的整整一年时间里我自学了计算机课程。那个时候高科技非常热，1991年的时候去应聘，那时候拿着简历去应聘遇到的问题和你们现在是一样的，因为我学的是力学，自学的是计算机，我去应聘的是计算机公司，所以好几个公司都拒绝我，认为我的专业不对口，我说我学了很多你可以考试，但他们觉得毕竟不是计算机专业毕业的。在你的发展中一定会遇到很多的问题。那怎么办呢——曲线救国。只要找到一个能离开杭氧厂的地方，只要找到一个有发展潜力的地方，先待下来再说。我当时的心情就是尽快离开每天消耗自己时间和青春的这个地方，找一个自己能感觉到有事干，找到让自己有奋斗目标的地方我就去了，并不一定是要去从事计算机的工作。我应聘了很多地方，我甚至想去做销售了，但是我原来是想做科学家，怎么会突然想去做销售了呢。我就是想说我们中国人在做销售的意识上有很大的问题，公司里面要招销售人员是最难招的，很多学生都不愿意做销售，而西欧的一些国家呢，有三分之一的大学生毕业后去应聘做销售，所以说我们文化里面是附带着一种精神，我们中华民族号称是最能吃苦最勤劳的民族，而在我们大学生身上我感觉有很大的问题。我们有时候招聘来的一些学生，来的时候都说能行，真正干活的时候吃苦耐劳的精神就欠缺。我们20世纪60年代的人从小吃苦耐劳的精神在我们20世纪80年代的人里未能体现。稍微有点累有点吃力的事情都不愿意去干，所以找工作也一样，稍微有点累的就觉得不行，感觉很吃亏，其实我觉得刚毕业的学生根本就不用去考虑你需要得到什么，而需要的是去接触这个社会，去得到社会的认可，得到自己个人价值的体现，做什么我觉得是无关紧要的。你是做销售的人你做的架构一定比一直做技术的人做的架构到位。因为做销售的人肯定对市场有敏锐的嗅觉，如果你是做销售出身的去做了公司的老总，你对市场的嗅觉一定是最灵敏的，所以做企业市场嗅觉是第一位的，有了市场才有产品，才有你的卖点。如果一味的只是从技术的角度去研究产品而不是从市场的角度去研究产品的话，你的公司一定会倒闭，市场决定一个企业的发展，没有市场说明你的企业没有嗅觉，产品再好也没有用。技术是第二位的，而质量是第一位的，如果一个产品的技术含量很高但是质量很糟糕也是很危险的，决定产品市场的关键是质量。所以我觉得我从杭氧厂出来，不管做什么，先做起来再说，然后我马上获得了一些激情和活力。当时杭氧厂准备给我分房子，感觉各方面都到位的时候我选择了放弃，尽快离开。然后进了一家公司，感觉很受重用，尽管很忙但是自己的心情很好。我是曲线救国，因为我的第二个志向是在计算机领域有所成就，不是生产和研究计算机，所以最初的定位是在计算机销售。当时没有做老板的想法，只是想自己能从事计算机的销售，我感觉这个行业很有前景，所以在这个单位待了大概半年之后有一次机会，公司下面打算组建一个电脑公司，我说我来组建这个电脑公司，最后老总没有同意，因为老总说我也不是计算机行业出身对计算机不是很精通，我认为公司和技术毕竟是两个概念，搞公司主要是经营，我的方案是没有被老总通过。当时想和几个志同道合的朋友出来做个公司，这是我第一次迫切地想成立一个公司。

张建国：那是在1993年吗？

石钟韶：不是1993年，是在1992年初的时候，当初大概筹建了一个月的时间，没有筹建成功，因为各方面条件都不成熟。后来朋友又给我推荐了一个公司，因为不是计算机专业出身找工作还是很难的，那个朋友是一个开发部的经理和我关系还不错，他就推荐我进了那家公司。是这家公司给我后面的创业奠定了基础，这家公司是中国第一家财务软件公司，叫先锋财务软件公司，这家公司我进去以后，就是真正给我后面从事管理软件行业提供了很多学习的机会。

张建国：刚刚石总说了，他本科阶段学的是数学，研究生阶段学的是力学，尽管分配到了一个不太适合自己专业的单位，但我知道20世纪80年代末和20世纪90年代初，这些企业效益还是挺不错的，刚刚提到的分房子都是一些比较好的待遇，但是为了自己的事业和价值还是果断地走出来了，这个也是为后面的创业奠定了很好的基础。王教授，你怎么看呢？

王曙光：关于大学生工作的问题啊，我是这样觉得的，不管进一家企业还是离开一家企业，我个人考虑有这样三个阶段吧。一个阶段你得学会去找一份工作，这个非常重要；第二个阶段，你可以去尝试创造一份工作；第三个阶段，你可以争取让工作来找你。当然这三个阶段中也不是一定要你第一步去找一个工作，第二步去创造一个工作，第三步再来让工作找你。实际上时间对于我们每一个人都是非常公平的，比如说大学四年，每一个人从离开校园的那一刻开始，你和社会的关系，都是不一样的，有的人离社会的距离相对远一点，有的人离社会的距离相对近一点，而有的人在念书的过程当中已经和社会紧密地联系在一起了，我想应该在自己如何更好地走进社会，在这一方面做一点努力，那可能是非常重要的。那要做这一方面的努力首先要把自己当成是一个真正的学习者，要把自己当成一个不落伍的永远有自己独立思考的思考者，如果你老是跟着大部队跑，大部队是一种群体效应，这个群体效应会保证你的方向不会有太多的偏移，因为多数人的眼光总是差不多的，但是要产生的个性价值往往是不一样的。刚才我过来的时候一直在思考一个问题，就是现在我们目前城市的交通设施和具体的利用之间的不对称关系。工商大学的校门口有一座天桥，我们在座的同学你们走过几次，都是个位数，那么你们横穿马路的频率又会达到多少次，然后你去计算下多少行为是和大家一起的，按理说这个天桥是给人走的，但是过马路的人多了也就成了路了，大家都违章了也就不是违章了。那我今天去走了一次天桥，走天桥的时候我就在想，这个天桥那么干净，连乞丐都没有，可见这个天桥很少有人走，因为乞丐往往在人多的地方，市中心的天桥有很多乞丐，因为人来人往的他要讨钱。工商大学门口的天桥非常干净，一个人都没有，形同虚设，不是我们错了就是天桥错了，大家做个选择，是不是把天桥拆了，然后地上的斑马线画起来。我们应该对社会有独立性的见解，如果是我们不对了，那么今后提一个倡议，同学们都往天桥上走，一是保证安全，二是减轻道路的压力，一个建设资源节约型，既然造起来了就别让它空着。你别看这些方面和你找工作没关系，其实这些方面和你找工作是很有关系的，我们毕业的时候印了很多精美的求职书，多的同学有一百多份，当成名片一样每到一个地方就发一份，要是我呢就只印一份，我要告诉我去应聘的单位我只印了这一份，让他对我产生深刻的印象，同学们想想这里边有没有道理，在你到一个单位之前，你必须对这个单位，对这份工作有一个非常到位的了解，然后要有自己的兴趣，读大学以后面临着走向社会，如果你没有自己的兴趣，如果你和自己的专业不对称，那肯定是一种浪费，就像石总说的，他喜欢做什么，他一定要寻找这样一条路，没有条件怎么办，创造条件。刚才石总在说，其实他对杭氧并不是说厌恶，而是每一个人对自己的工作有一种内在的希望，有一份理想在里面。所以我想刚才石总说的话对我们是很有启发的，那我也想谈一点目前我们的教育问题。目前我们工商大学准备评估，这是十分痛苦的，因为有很多的事情要落实，不只是落到我们老师，也落到我们每一个同学头上，需不需要，当然是需要的，否则教育部门是不会这样做的，反过来是不是最需要的，不一定，检验一所大学真正的质量，我觉得让我们的学生站在校园里请社会来评价下，社会马上会对我们学生作出评价，这个学校的学生真是了不得，好了，一句话通通解决了，这所大学了不起。反过头关起门来问问同学你们对社会有什么看法，我们同学提出了很多建议很多看法，以及自己报效祖国的热血，我们关起门来对我们的学生说你们是最好的，我们的学校是最好的，不需要自上而下的来检查来评价。你一来检查，上有政策下有对策，这是千百年来不变的事实，完全变成一种你检查我做给你看，而不是发自内心的，但并不是说我们工商大学不需要评估，这是没办法的，是体制内的事情。我对我们的教育提出过许许多多的建议，我昨天也说过这句话，中国的教育，评价的根本目的，唯一的标准是什么，同学们能不能够回答，那我们可以有很多的理解。在我看来就是培养公民，现在的公民不是你有身份证你就是公民，公民需要什么，需要有知识，需要有素养，需要有能力，还需要知道“八荣八耻”是什么。对教育，我想就是培养公民教育价值最大化的极限，而不仅仅是培养一些有知识的人或者我们目前叫作培养人才，这个概念是非常模糊的，人才也是相对的，人才也是与时俱进的，我想就是在这个社会发展的过程当中如果你有一点点属于自己的思想，那么我们这样的一个讨论会显得大家有很多共同语言，包括有不同的观点，共同语言并不是说把我们的思想完全统一起来，而是我们发自内心都觉得有一种价值的认同在思维方式当中需要我们七嘴八舌，所以我很想听听同学们对今天这讲座对刚刚石总说的这些经历大家有什么想法。

张建国：我先提个问题，刚刚石总已经讲过了他1992年开始创业，经过十多年的发展成为我们中国最具竞争力的企业管理软件的开发商、供应商，我们请石总能不能告诉我们同学有什么秘诀。

石钟韶：我就是简单地再介绍一下我创业的一个基本情况，前面实际上是从大学到现在的整个过程，不一定每个同学都选择去做企业，我理解创业就是在职业生涯过程中作为一个合格的经营者、合格的技术人才都是一个创业的过程，不要把创业认为一定是做老板，对创业的理解，大家要把范围稍微放广一些，这样就是不要觉得每一个大学生现在就谈创业的问题。我觉得现在的大学生还根本不存在创业的这个问题，个别人可能会创业成功，那就是像比尔·盖茨这样子的人，全世界也没有几个，所以每个人还是要比较理性地判断，如果确实时机成熟去创业，那么现在马上就可以退学去创业了，没有任何问题。但是99%的人还是要理性地去看待，目前你如何把你的书读好，如何把自己各个方面的能力锻炼起来，所以创业的概念不要认为是做老板。我前期的各个方面给我奠定了很好的基础，其实我原来也没有想去做老板，但是自己始终有一个理想在自己心中一开始希望成为科学家的理想，考大学的时候希望自己成为科学家。后来考硕士的时候还是冲着科学家去的，但是后来科学家做不成了，新的理想就出来了，那个时候的理想就是希望在IT领域有所成就，1992年初的时候自己第一次开公司没成功，第二次在1992年底的时候又没开成功，到1993年8月份第三次开公司才成功，前面两次都是在中途就夭折了。创业成功的关键在于什么呢？我觉得在于机会，就是一个人的机遇是很重要的，你能不能抓住这个机遇，就是条件不成熟的时候很多事情你自己是做不成的，在各方面条件成熟的时候对未来的各方面都是很有帮助的。1993年，整个环境是比较好的，因为邓小平南方谈话之后整体的经济环境是比较好的，你身不逢时的时候你想创业是没戏的。比如说二三十年前你说想开公司有这个想法也做不起来，那个时候你说你想开公司这是不可能的事情。每个时代你做一件事情要跟当地当时的实际情况联系起来。你现在做一件事情要跟现在的社会情况政治形势相对应。如果整个社会的氛围没有这个效果的话创业会有很多问题的，所以那个时候正好是非常好的一个时刻。我选择开那个公司的机会也是比较好的，那机会里面还有一个因素就是你的合作伙伴，比如说你选择了一个很好的机会但同时你一定要选择一个很好的合作伙伴，就一个人的能力是有限的，如果你想白手起家的话一定要找到很好的搭档，有资金的时候谁都跟你做搭档，你没钱的时候谁跟你做搭档啊？这是非常重要的，所以说你要评估一下自己的能力，在哪方面是强项哪方面是弱项，那么你寻找跟你互补的这个合作人跟你一起创业的时候一定可以和你一起形成更大的能量，所以我当时在先锋公司做了一年多的时间里有一个搭档，我是推销产品，他是做技术，我跟他搭档一年下来非常不错，他编程序绝对是一个高手，钢琴也弹的很好很有艺术细胞。而我推销能力还比较强，然后我原来学的计算机知识也给我带来一些推销用的知识，让我去编程序可能还不行，那么这样子的话，我觉得计算机公司里面一定要有一个技术的高手跟我配合。我当时向家里借了2万元钱再加上他借的1万元钱，我们3万元钱就开始干，3万元钱对当时来说了是没什么东西好买的，但是两个人的能量加在一起是巨大的。这个时候你的合作伙伴要找好，另外，还要把你的产品定位要定好，要好好研究这个市场的定位。如果你要做这个企业，如果你要去创业那么你一定要想清楚做什么，一定要到那个市场去做调研，你不能拍脑袋，如果说你拍脑袋的话你一定会遇到很多问题，所以一个企业刚开始布局的时候是很重要的。如果你开局3万元钱砸进去后，没戏的话，整个家庭的环境会给你压力的，最后可能你再有能量、再有激情也就没戏了。所以你要盘算好这个3万元钱要怎么样把方向定位准确，方向如果不准确的话你这一腔热血就无法实现你的目标。所以说你要考虑长远，首先，你这个公司能不能活下去，就是你要创业你要保证这个公司能够延续他的生命，不管遇到什么样的困难都能延续生命，所以说你要盘算好你的这个资金，你的资源，如果你的资源没有盘算好方向，没有把握住，你什么都不用谈。所以，对一个企业你一定要研究它的生命力能不能保持下去，就算苟延残喘最起码还没被打倒。你跟对手打的时候，对手最怕你什么呢，他打了你100拳最后你又爬起来，这时候对手的心理是非常恐慌的。所以说，消耗对手的意志是一个很重要的手段，你让对手打100拳还没被打死你的话实际上就是你成功了。在这种情况下，我们的想法是一样的，尽管我们有技术高手但我开始没有说我什么都做，我先开发产品。如果我3万元钱全都用完了，这个产品还没出来肯定是不现实的，我先利用自己的资源先做一些买卖再说，那个时候做一些电脑的销售啊，做一些软件的销售啊，代理一些产品啊。当时先锋的财务软件，我也做它的代理，因为我工作一年已经对它很熟悉了，我获得了这个代理权先把公司能够撑起来，能够延续自己心中的一个理想，我要做大这个品牌，当时我心中最早取的这个名字是“新大陆”，英文都写好了，然后让一个年纪大一点的人看，他说“新大陆”这个名字不好，还旧大陆呢，这个人政治敏锐性比较强，然后让我重新取名。我回去就想了，我就想在创新中壮大，壮大中创新，其实我们1993年的时候“中大”跟我们也是同一年成立的，后来我们知道有这么一个“中大”，它是在浙江省注册的，我们是在市里注册的，在同一年如果在同一个地方注册的话可能也是有先后的，那么另外一个迟点的就不能注册了。当时心中希望这个公司能够做大做强，但是一开始你还是要把自己的姿态放下来，这样你能够深层次体会，因为很多公司刚开始的时候还是有理想的。其实当时我的想法也没有太多，也没有想做的多大多大，也没有想几年以后做多大的规模，那个时候也没有那么一个宏伟的理想。不过首先还是有一个理想，想在IT行业有所成就，所以刚开始的时候能够生产才是第一位的，后来逐步多元化和专业化，这是一个波浪式的形成过程。一开始我什么都做，1995年的时候我发现这不是个办法，然后开始慢慢转向专业化。那个时候赚了点钱了，底气也足了，但是我们第一年两个人就赚了四五十万元。每一个企业都有财务，所以基本上所有的公司只要稍微有点规模的都会买财务软件，那些企业有些倒闭、有些诞生，工商局每天都会有新注册的，那么它的需求就不像政府软件，政府总共这几个局，卖给它们以后就没有了，而新的企业就像雨后春笋般出来，所以就永远有重新洗牌的机会。你原来可能战斗力不高，但是你亮点好的话有可能重新洗牌，因为后面的企业在产生的时候还是有重新选择的权利，像政府机构买的软件就很少去换，政府是要讲面子的，经常换软件说明决策有问题。财务部门买软件的支出是财务部经理可以决定的，其他部门买软件要老总审批。各个企业大型数据库下面这种跨区域的软件，基本上都是自己开发的，很少从国外进口，而很多的大型企业都缺乏一套标准化通用化的符合大型企业的这种财务系统。当时是空白市场，而大型企业的数量还是很大的，很多企业都在壮大。这种情况下，我觉得我们进入这个市场，可能是个很好的机会，但对技术要求非常高，但我不怕，我们有个技术高手，我自己也号称技术高手，也学过不少。可能现在这个蛋糕并不太大，以后可能会很大。所以当时我们就切入大型企业财务软件市场，1995年开发，1996年推出，然后我们在浙江省以及北京等地方推出，尽管很多人劝我把浙江省先做好，不要到处跑，但我觉得市场不能仅限于在自己的圈子里做，如果说你不面向全国市场，你的视野，你公司的整个品牌知名度都会有问题，所以说我们硬着头皮往全国市场冲，当时公司的资金也不太雄厚，硬件赚的钱拿来开发软件，现金周转都不是很好，但是我们开发的产品发往全国，一出来以后，我拿出一部分资金去做广告，在杭州还搞了好几次活动。1997年陆续签了几个大项目，一个就是娃哈哈集团的财务系统，现在还在使用我们的系统。中国移动、鞍山高铁等大型企业、集团陆续与我们公司签约，对我们品牌知名度的提升起到了关键性的作用。像这样的一些大型企业作为我们的用户，效果是非常好的，以后就把这些大型企业的蛋糕做大了。后期就逐步延伸到电子商务等方面，那我就不说了。我们一开始创业的时候，希望保证自己活下来，能够基本形成企业的这个模型，那个时候在做的过程中赚点钱，赚到第一桶金是很重要的。很多企业创业者他现在做的事业跟他原来的第一桶金的事业不一定是同一个事业。比如说，我每天背个电脑，做网络工程，这个时候做的工作其实不是事业的方向，是为了赚钱。赚来的钱是为了投入到后面的品牌中。所以说前面创业的整个过程，心态很重要，有些人总是琢磨怎样一夜暴富，这种心态肯定对创业是不利的。

张建国：刚才石总提到的，有这么几个关键词，首先要有理想，有自己的一种个性，然后能够善于抓住机遇，又善于组织和整合一个团队。还有一个就是心态，我想肯定给大家很多的启发。现场有没有同学要提问题？

学生：我想问一下石总，在校兼职，我做哪些工作比较适合。我是学工商管理的，找专业对口的是比较困难的，如果我们做什么发传单、营业员之类的是比较简单的，但您觉得做这些对我们有什么用处呢？

石钟韶：你学的是工商管理的，我觉得最合适的工作就是能够在企业的车间或者第一线去打打杂，比如说去抄写东西，或者帮别人打字，但是你能够在第一线感受这个企业的运作，它是以怎么样的流程运作的，它的经营模式是怎么回事，它是怎么样赚钱的，怎么样做服务的，怎么样做销售的，怎么样做产品开发的，你去过以后就会有种感性的认识，它有哪些部门的设置。如果你站到柜台呢，你看不到企业的全貌，最好能够到企业里面帮人家打杂，抄抄文本也可以，做统计员也可以，工资一个月给少点也没事，但是你几个月做下来，你对企业整个业务的全貌是非常清楚的，然后你结合书本的东西去了解，去问他们，你为什么设置这个部门，部门里面是怎样运作的，成本方面是怎样控制的，很多细节你都可以去了解。但是，你进入这个企业，能够去给人家抄统计的材料，这个你已经成功了。否则的话你还要打电话去问，人家一分钟把你打发掉了，这样的话你这个社会调查根本做不到。所以我认为学工商管理的人肯定是要了解企业，尤其是制造型行业，它的内部流程怎么回事。如果有亲戚朋友的话那是最好，通过亲戚朋友，不管是什么工厂，它只要是生产、销售等方面齐全的都没关系。你帮亲戚朋友去抄写东西这样就已经很成功了，你不一定要去站柜台。

学生：石总，您好。我想问一个问题，就是关于我们国内的软件厂商跟国外比竞争优势在哪里？因为你刚才说到一个问题，说国美电器用的都是您的软件，但我有一个朋友在苏宁电器，之前用的都是您的软件，后来就用德国SAP的软件了。为此我想问一下，就是说如果比技术的话国内肯定比不过国外，我们国内软件要发展壮大，继续生存的话，它们的优势在哪里？

石钟韶：你这个问题问得很好。这个就是我们去年比较痛苦的一件事情。苏宁、国美都是我们的客户，但是苏宁去年转向SAP了，这也是我们最近几年遇到的最大的挑战。我们1995年就进入了大型企业的财务软件领域，那么当时是没有国外厂商可以进来的，财务软件必须通过财务部门评审，有这个门槛，所以说我们相对比较顺利。近几年，就有国外的很多软件公司进入国内，在这种背景下，很多国内企业都在做一些低端的软件。那我们是怎么办？是不是也跟他们一样迁移到下面去做，放弃高端市场。我们这么多客户里，被SAP掘掉的确实有好几家，每掘一家我们都是很心疼，一旦选择SAP的，他们企业就有两种迹象，第一就是上市了，有钱，他希望买一个国际背景的软件厂商，能够给他提供更有力的品牌支持，包括对他公司运作的支持。第二种，有些国有企业根本不需要国外软件，他的管理其实很简单，那么他选择国外软件，目的就是想去国外培训。但是像苏宁这样的集团选择国外软件，他就对我们敲下了一个警钟，其实两年前还有一家也被SAP掘掉，那就是东方通信，但是东方通信用了SAP软件后出现大面积亏损，花了几千万元。所以说呢，有些国内企业适合买国外的软件，有些不适合，那我们怎么找到这个生存呢？这两年我们反思以后，我们要做中国的第一软件品牌，但是我们如何跟SAP竞争呢？我们竞争的方法是什么？我们软件的架构是国际领先的，包括我们现在电子商务的平台，ERP软件的开发、架构部是国际领先的，功能是简明扼要的，价格是非常有竞争力的。在这种情况下，对很多国内企业来说是非常关键的，价廉物美，东西是具有国际化架构的，SAP能做到的架构我们也能做到，有些地方还可能比他们更先进，但是我的功能比较简单，没有他们那么复杂。国内很多用SAP软件的厂商，向我咨询的很多，就是用不起来，为什么？中国很多的企业，看上去规模很大，其实他的内部管理还是很低层面的。如果说他的软件搞得太复杂了，他的效率反而会低下。所以说，我们从去年年底开始和很多民营企业签了很多百万级的项目，对这个一百万级的项目，我们给用户的相当于SAP3000万元提供的这种架构模块。我们的软件能很快地让用户提升管理流程，可以让用户的管理上台阶，但是功能没有SAP那么庞大，这样可以使价廉物美。这种竞争战略是我们近几年的主要竞争战略。所以通过这种方式进行调整，我们效果非常明显。

学生：我想问一下石总，你刚才说过你要自学计算机吗？其实当时你也可以选择继续自学来考取等级证书，但是你为什么会选择创业？还有关于你说的那三个阶段，能不能详细阐述一下。另外，我想问一下王教授，您刚才说的一百份求职信，和一份求职信的事，你如果拿着一份求职信去，那么他们怎么知道你是投了一份还是一百份呢，如果你拿一份去，他们可能还会弄巧成拙，认为你很虚伪。

石钟韶：我先回答你的第一个问题，就是我当时自学计算机，为什么不继续学下去。我当时的理想就是想从事计算机的销售以及服务等方面工作，而不是想去做软件开发。我学计算机的目的是什么呢，就是了解计算机整个领域的全貌，就是说我要进入这个行业，就要对这个行业的很多基本东西了解清楚，最起码跟程序员沟通，我不会被他糊弄，他一忽悠，我一听就知道他在忽悠，否则的话，我不清楚程序怎么回事，硬件怎么回事，那么我无法跟我们的工程师进行沟通，无法把市场的一些想法跟他们交流，所以说我学习的目的并不是要成为程序高手，每个人的目的不一样。

王曙光：我很愿意回答刚才同学提的问题。第一方面要解决的是找工作，创造工作，让工作来找我，我觉得第一个过程往往是很难跳跃的，像比尔·盖茨那样，可能是一个很好的个案。但个案很难被我们更多人复制，所以我觉得我们第一步要走的是找工作。找工作的过程实际上就是衡量你跟社会之间的关系问题，社会需要什么，我有什么可以给社会，你找了工作之后你才会明白人家所需要的东西以及我所不具备的东西，回来以后就可以加紧提高自己的能力。第二方面你创造工作也不是不可能。最近一段时间，我当了浙江省大学生挑战杯的评委，我看了几十份创业计划书，从这些计划书里面我就看到有好几个项目是完全可以落地的，只要有资金就可以，然后我再陪他们做一些创业的指导跟市场化的一个逻辑关系的体系，马上就可能产生相当不错的市场效应和经济效应。谁说大学生不能创业，完全可以创业。刚才有一个同学说他学工商管理的，不知道该从哪里做起，到哪里去做，我们“工”也没“工”过、“商”也没“商”过，学的是工商管理，但是我们能够通过暑假、双休日，对这个社会运行过程当中的工业、商业的包括我们管理方面的知识，多找一点，多给自己一点实践的要求，这样的话他就会明白我们的这个创业计划书。我们浙江工商大学的学生还是不错的，浙大的学生也是不错的，其他有些大学的学生也还是可以的，但是我们艺术类的院校做出来的创业计划书他的想象力大于这个专业知识，没什么专业知识，想象力很丰富，一份创业计划书人家有七八十页，他只有五六页，这就区别于我们所学的专业，我认为这个专业还是有用的。另外，就是我们如何从实践过程当中走向工作当中，就是一定要对自己提出能力的要求，而能力一定是要通过训练才能产生的，光是我们的这个教学在很大程度上是很难能真正给我们走向这个社会的能力的，所以我们一定要通过这个训练。简单地说，为什么我今天能够做到让工作来找我，但是这个也算是很苦恼的，因为工作太多了，我完不成，所以现在没有星期六星期天。这也是很累的。刚才我看到《报刊文摘》上面写了一句话，他说人生真正的成功在于晚上八点到十点，我看到这个标题还不解其意，接着我看了一下内容，说是有一个人原来学历很低，结果他现在做得非常成功，关键问题就是若干年以来一直坚持晚上八点到十点两个小时的学习。我想，我现在的工作忙得要死，做不完。可能就是每天晚上工作的缘故，我晚上工作要到11点钟以后才离开办公室，我的工作很多都是在晚上做的，结果工作越做越多。所以有很多学生问我，王老师你能不能把工作分点给我们做做，我说非常愿意，这个工作你去做，他朝我看看说对不起我做不了，我说我随你挑，桌面上任何一样工作随你挑，他跟我摇摇头说我做不了。那么回到我们学生经常碰到的一项工作叫作文字工作，我不知道在座的同学你们对这个很简单的文字工作能否胜任，你会写公文吗，公文里边的11种基本文体你都会写吗，你说不会写，那你为什么不去学，你为什么不去掌握它。除了写公文你会写新闻吗，新闻是我们每天接触到最多的一种文体，谁每天不看报纸，大家都看报纸，你为什么不去学呢？文字里面还有很多啊，你自己有点想法，在自己的网上，在自己的博客上面写得不错，将来也许一不小心你就会出自己的一本书。所以说这个文字能力是非常重要的，我任何一种文体都写过，而且写得相当熟练，所以我要去当个报社的总编轻而易举，很多稿子会被我枪毙掉，为什么，因为我比他写得好，这也没有办法，人家报社要我写稿子，我坐在电脑前，只要给我半个小时，我马上一千字的一篇评论就给你了，而且不用修改，为什么，我能做到，文字里边不仅仅只有文字，还有表现你对这个社会问题的观点和你的组织能力，你文章写得好，整个结构、逻辑过程，你的观点、你的组织，都到位了，这仅仅是文字能力。另外一点就是管理，你必须要走很多企业，你要发现企业共同的毛病和不同的特征提出你的判断，所以这里又对我们提出了一个不同的要求，这么多的实践的机会，你为什么不去把握。即使我去当个农民我也会比别人当得更好，为什么？别人当农民用锄头在锄地，我就在想怎样把锄头丢掉，现在当个农民都在“洗脚上田”，走到城市里来打工，我就想我的工作怎样回到农村去做个现代化农民。我拥有两千亩土地，我为什么不干，为什么要挤在杭州这么小一个城市，每天堵车堵在路上，每天有这么多的烦恼，为什么我不回到广阔的天地去干一番事业啊，所以很多工作都来自于我们的创造。以前我就讲过，国家要在十五年之内转型为一个创新型国家，关键的问题在哪里，在于我们年轻人要培养自己的一种创新的意识和创新的能力。最后一点就是刚才那个同学讲的求职书的问题，你跟那个应聘单位说，这是我唯一的一份求职书，人家觉得你很虚，你说这是对我本人的要求，我就写了这么一份，而且是手写，你看看我的字写得好不好，我在写求职书的过程当中我有没有修改，我练了一手写字的能力，方格纸铺在桌子上我一气呵成不改一个字。这说明什么，说明我的思维是非常流畅的，我的语言文字运用能力是非常优秀的，而且对哪个词语、哪句话用上去是非常深思熟虑的，不是涂涂改改的。但是这份求职书送给谁，送给哪家单位，并不是瞎猫碰上死老鼠，而是我对这个单位有所了解，我明白它需要什么样的人，而且我在这群人里边我可以排除其他人的挑战威胁，我一定能够成功，所以我仅此一份。我当教授也是这样，我天生不是当教师的，当教师都是后天的，为什么要去当教师，不像我一步就能走上讲台。当教师要试讲，试讲的时候有的人准备了很多材料，然后一上台就紧张，一句话都说不出来了。我一走上讲台，四分钟，黑板上留下了两篇古文，很多人都以为我是从哪边抄来的，其实都是我自己写的，没有一个字可以改动的，所以我刚刚走下讲台评委就跟我说你通过了，不用再考虑了，这是为什么呢？我事先做了大量的准备，有了大量的积累，所以人们说这个成功总是青睐于提前做准备的人，就是我刚才讲的意思是我拿的这份求职书确实是我唯一的一份，在你的求职书里表现出你的个性来，给招聘单位这样一种认识，他看到你这个求职书以后觉得这正是我要找的人，所以要从这个关系里边并不是从这个数量里边考虑。

学生：我这里有两个问题，一个是问石总的，我想问一下，我们都知道IT行业是一个竞争很激烈的行业，你能否给我们介绍一下你的对手或者你的伙伴倒下的一个案例。还有我想问一下王教授，我们现在当今大部分人把大学和社会隔离开来，所以导致我们学生觉得大学里学的东西是不适合社会，一些同学就一头扎进社会兼职去了，而忽视了自己的知识的积累，那我想问一下王教授，你怎么去看待这一种现象呢？

石钟韶：我先来回答第一个问题。IT行业竞争非常激烈，倒下的企业应该说是很多的。1995年我进入开发财务软件的领域，当时全国有将近400家这样的公司，那么我如何从这近400家公司里边往上蹿，我蹿的过程中剩下的目前只有六到七家，有些省级公司都陆陆续续倒闭了，然后是国家级的，全国级的公司里大家熟悉的IE公司被收购了，像以前的万能，像我刚才讲的我打工的第一家——先锋公司都陆陆续续地被淘汰了，而我们公司呢，从倒下的公司上面踩过去的。我们现在已经整体排到市场的第三位，在中高端领域我们做得最好。每家公司都有自己的一些战略，有些通过国际化的战略，就是用一些方式超过国内一些对手，有些通过其他的方式来超越，那么这个超越手段我现在就不说了。

王曙光：我现在来回答一下兼职的问题。我想兼职肯定是需要的，但是在兼职前面有一前提，就是你知识的学习。在大学四年期间，你要学那么多必修的课程，你必须全部都掌握。如果这些学习的任务还没完成你就去兼职，我是不赞成的。你必须要合理分配你的时间，你很可能会提高你的学习效率，在这样的前提下，你在自己的这个学业都能掌握得比较好的情况下，你再去兼职，我觉得非常好。第二个要提醒大家注意，兼职也有选择的问题。大学生跟我们现在的农民进城打工，对于工作的选择我觉得是应当有所区别的。当然你做社会调查是另一回事。你做社会调查越苦越累，越没人关注的事情你做得越多，就是不可多得的积累。但是对于我们在有所选择的过程当中，怎么样能够和我的专业知识对接起来，这就要有所思考。比如说你夏天去卖雪糕。卖雪糕当然很重要，因为从中可以知道什么产品受什么人欢迎，一元钱一支与一元五角一支，你就要想利润最大化怎么体现，如果这一元钱一支一天你能卖掉一百支，而一元五角一支只卖掉了两支，你首先要建议你的老板，我经过卖雪糕做了调查，一元五角钱的销不动，别小看五角钱，在我们这个地区，消费水平就停留在那一边，建议大量生产一元钱的雪糕。这种比较有用，但是我们还是希望用我们的专职去更好地服务于社会。在这个方面，对所有同学来说，你们所学的专业社会都非常需要，如果我成立一个工作室你们都会是我很好的合作伙伴。但是很遗憾，你学了那么多的专业知识，以后怎么样来完成日常工作，这个里面还是需要一段时间的磨合。所以我是这样来看待这个兼职问题的，兼职很需要，我自己本身现在兼了很多职，起先有人说我这个人很有名，但你究竟是做什么的，不光我现在很难回答。现在媒体也很难回答。最近《钱江晚报》就登了我在“中国经济论坛”的一个讲话，他们问我你身份到底写什么，浙江青年学院副院长，跟这个全国的经济论坛不对称，人家来的都是经济学界的权威，你到这个平台上讲什么，最后写了一个叫作“亚太经济研究中心，高级研究员”，人们找不到亚太经济研究中心在哪里，但我确确实实是它的研究员，不会引起我所服务的单位和部门之间的心理不平衡；第二就是写了一个叫作“浙商研究专家”，浙商研究专家也是一个社会概念。当然对于我在青年问题上的一些文章，肯定打上“浙江省青年研究会会长，浙江青年学院副院长”。说实话，在这些方面我就兼了很多职，浙商杂志社开辟了我个人的专栏叫作“企业诊所”，我在这里又有一个身份叫作浙商杂志社特约研究员，我们的浙商杂志每一期上面，一打开就可以在目录里面看到特约研究员，一共是三个，我是其中一个。所以，对兼职问题怎么看，我认为，在读书的时候，从学校的这个教育体制的需要。同时为了我们这个学业能够更好地完成，保证它的质量。从这个角度来看，我觉得首先把学业很好地完成。其次适当地做些兼职，为走向社会做一点基础的准备，这非常重要。

学生：我想问一个关于就业的问题。作为一个学生来说，至少有十七八年是在学校里度过的。然后王教授刚才所讲的，一种身份就有相对于一种任务，那么我们学生就是学习。如果相对于一个十七八年在学校里学习的同学来说，现在就面临就业，就是他要跨入社会这一步。那么他如何激起第一份赚钱的兴趣呢？我想请王教授从学者的角度和试图从企业家的角度，分别谈一下学生就业的看法。

王曙光：学生就业，我觉得跟其他人就业没有任何区别。

学生：我想补充一下。就是说因为学生在学校里学习多年，对社会情况肯定不太了解。比如像石总把一种软件产品交给社会，那他觉得拿报酬是理所当然的事情。那么学生刚刚毕业，觉得如果做生意，他就要把东西卖给人家，然后从别人那边拿钱，然后就感觉不太能够做到这些事情。

王曙光：这是你自己的想法，还是别人对你的要求？

学生：别人现在如果谈个例的话，那我就谈我自己的想法，我觉得如果我把东西给别人的话，我就不太好意思问人家拿钱。可是，对我来说，我是一个大学毕业生，就非常有意义了。

王曙光：好，那我首先回答你的问题。我非常希望你能成为我的助手，也就是你给我干活，你自己本身没有这个要求，王老师我给你干活，然后你每天给我多少钱。我是非常希望有这样的助手，但是现在很难找。我带了一些研究生，结果我发现他们似乎对家教更感兴趣。为什么对做家教那么感兴趣？也就是我们现在这个生活成本比较高，学习和其他方面的开支都摆在那里。这是一个基本的生存需要。比如说，他当了我的助手，今天去听了我的一场报告，然后看我跟企业家怎么会谈，他跟在旁边。虽然他觉得已经学到了很多知识，但是回到家里以后，今天一分钱没有。确实是的，但他做了家教以后他可能就有一百元钱了。再到后来，在这个现实的选择面前，我慢慢地让他们去做一些家教。这个对他们自己有一个保证。但他们做了一段时间以后，忽然发现做一百天家教还不如跟在王老师身边二十天管用。为什么？因为你将来创造财富跟做家教完全不一样。但对我来说，我绝对不会白用你的劳动力，因为你没有这个要求，反而我会更加考虑你的这个收入回报。当然这只是我个人的想法。下面听听石总对你的这个问题的解答。

石钟韶：我觉得有两点。第一点，就是现行教育机制问题。我们大学生毕业年纪太大。我在此呼吁，不管在哪里，我们现在的中学受教育时间太长。应该改变这个现状，就是从小学到高中九年就可以了，要不就是每个阶段都减少一年。我觉得如果这样子的话，我们到读大学毕业的话才二十来岁。我们现在很多年轻人二十三岁毕业马上面临着成家立业的问题。你没有很多时间去充分锻炼，去不计报酬的锻炼。你不用有什么想法因为你离成家立业还有八到十年时间。但是现在的问题刚才王教授也讲到的就是很现实。你毕业以后，马上要成家立业。就是说大家对这个待遇各方面都会有非常迫切的要求。你刚才讲的这个问题，我认为一大部分人可能不是这么想的。这个问题，我的理解就是你对自己还需要更多的信心。你所提供的劳动，如果能做到，能做好，那么你一定要得到回报。不管是多少，如果说你不求回报那么你是不是能够做好。就是说，你有了回报，对你来说是种压力，就像我收了用户的钱一样。我赠送给他的时候，其实我没有压力，我收了他的钱，我就有压力。因为我收了他的钱，我一定要把这个事情做好，否则的话，我不做好，我会对不起他支付给我的钱。所以说我觉得这种事情，会是一种你收用户的钱，你收他的服务费，我们现在鼓励所有的服务人员给我们的客户收服务费。一定要鼓励他们不要免费，越是免费的东西反而是一个恶性循环。免费的，没有收到这个用户的服务费它的服务各方面都做不好。收了他的服务费，他有压力；有压力一定会有更好的动力。所以，您刚才这个想法应该改变一下。就是说，你要去给别人提供劳动的时候，还是需要得到一定的回报。但是你有了回报，有了这种索求的要求以后，其实你对自己要求也更高了。因为你索取了他比如说1000元，那么我一定要做得比这个1000元的服务做得更好，给他带来更多的价值。所以说像索取这种服务费用，我觉得这种事情对你自己工作反而是有好处的，你会有压力，各方面可能会增加一些压力。所以我觉得你应该按照这种思维去考虑。

张建国：那么市场经济发展到今天，有的想法真的非常纯洁，但是事实上是没办法实现的。为什么我们多次强调，感觉到我们学院2008年学生毕业，这个独立文凭是2004年招收的学生，2008年颁发独立文凭。2004年毕业的大学生只有十万人，2008年，因为2004年浙江省招收了21万多人，光是2008年就要翻一倍，我们又是独立文凭。然而我们独立学院的学生的成本很高，他一年学费就要1万多元。所以上次大家就讨论，就是说孩子从小学幼儿园开始，一个学期要三四千元，这个算下来投入成本非常高。为什么我们学院倡导暑期社会实践，平时我们讲勤工俭学，加强对社会的交流。因为学生也是社会的一员，要跟社会接轨。今天我们这个论坛，气氛很热烈也很宽松，我们两位嘉宾跟大家的交流，大家也会有很多的启发。我们现在开设创业论坛、创业孵化班也好，很多的创业教育，不是说鼓励倡导大家现在马上退学、休学去创业，我们更多的是培养这种意识，这种理想，更多的培养大家这种素质和能力。我想石总有今天的成就与他大学学习的扎实功底有关，这需要钻研精神，特别是意志力。我希望同学们抓紧宝贵的学习时间，提高综合素质能力，培养创新、创业精神。我想在今后的人生发展中肯定会取得比较好的成绩。今天我们的论坛就到此为止。谢谢大家的光临，让我们再一次用热烈的掌声感谢石总和王教授。

（论坛时间：2006年）