学习改变人生

第十一期　学习改变人生　创业成就梦想

这不是一个竞争的社会，这是一个合作的社会。诚心的朋友越多，成功的几率就越大。

鸡腿可以做成肯德基，烧饼可以做成必胜客，牛肉干一样可以打造成闪闪发亮的绿盛。我们国内那么多的小吃也一样可以创出品牌。

——杭州绿盛集团有限公司董事长　林　东　　

【论坛】

主持人：“浙商走进杭商”论坛是我们学院的一个品牌活动，举办到现在已经有五年多了，学院通过邀请知名浙商到学校跟同学们近距离交流的方式，让同学们了解他们的成长和创业经历。同时，也希望同学们在这样的过程中学习他们身上的闪光点。

主持人：在每一次的讲座现场，我们的听众都会说收获很大。因为原来看到书本中的人物感觉没有那么亲近，现在活生生地走到现场了，直接问他们一些问题，想问什么就问什么这样的机会真的是非常难得。今天我们就有请林东先生和武长虹女士为我们介绍一些相关的创业经历和创业的政策。希望大家在今天的讲座中有所收获。下面就让我们用热烈的掌声有请林董和武部长上台。

主持人：二位好。今天的天气非常冷，很感谢二位能赶到下沙来和大家进行交流。其实我们“浙商走进杭商”论坛开展到今天已是第十二期。刚刚我们几位老师在交流的时候还在说今天是12日。12月12日又是12期，而且我觉得最特别的一点我们的论坛开到现在，林董是第一位七字头的，70后的青年企业家，应该讲是跟在座同学们的年龄差距最小的，应该会有很多的共同语言。那么我们想先问一下林董，从你创业到现在这么短短的十几年时间，应该讲创业的经历是我们所有请来的嘉宾中时间最短的。那么您先跟我们简单介绍一下创业的经历和这十几年是怎么摸爬滚打过来的，好吗？

林东：很高兴今天来到浙江工商大学。昨天我们在杭州市大学生创业市场大赛上见识了浙江工商大学学生的一些风采。其实我是70后中创业时间比较长的。大学毕业20岁，现在已经接近40岁的人了，所以应该说我的创业有17年的历史了，从1993年开始创业的。刚才说怀揣着什么样的梦想创业，现在回头想想小时候的梦想很幼稚，但是正因为有着这样的梦想所以走上了这样一条路，一直走了十七八年，未来可能还有10年或20年的路要走。我可以跟大家讲当时促使我第一次有创业的想法是在初中的时候，那时候我看了李嘉诚的传记。他17岁从上海到香港创办了这么大一家企业。1986年我看到了一些资讯，李嘉诚捐了2亿港元建造了汕头大学。我们暂且算当时港币和人民币一样大，当时人民币最大的面值是10块钱，当时你们还没出生，回家去问一下你们爸爸妈妈、大哥哥大姐姐还有印象，10000元钱称一下大概一公斤不到一点。当时2亿港元算算大概就20000千克左右，大概20吨。小时候最大的大卡车也就5吨的载重。也就是说，当时他将用4辆5吨的大卡车装的钱捐出去，建了一个汕头大学。我当时就觉得这个人怎么可以有这么多的钱，然后就对商界感兴趣了。那么，我想我们在座的同学是杭州商学院，浙江工商大学。因为浙江工商大学前身是杭州商学院，那么我有时候也在想象我们浙江有浙江大学，有浙江工业大学、杭州商学院，大学不少，当时我觉得商业的力量真的可以促进整个人类文明。那么当时看完了李嘉诚的传记后我的少年时代一直就伴随着这些商业的传奇，而我的同学们那时候感兴趣的是追明星，而我当时追的是李嘉诚、包玉刚等，经常看这些东西就会受影响的了，所以今天让我去唱歌我一首都唱不好，因为我不会唱歌，我从小就没有对这些感兴趣过；而叫我去创业，可能相对创得还可以，因为我从小就对这个感兴趣，这是很简单的道理。那么今天在座的同学们冒着雨、冒着严寒来到这里，我相信你们也是因为对这个创业知识的了解而集聚在一起，希望今天我们的信息能带给你们一些启发。这个东西你知道他是怎么来的，小时候我就给自己设定了一个梦想，我当时的梦想就是做人不能三十而立，因为古代都说三十而立，到了三十岁才立的话这个事太迟了，最好20岁就能立起来，算了算差不多。我读书读得比较早，所以大学毕业也就20岁左右就创办了这家公司。那么这家公司创办好以后，当时的梦想就是希望5年内能把这家公司开到纽约、巴黎还有世界不同的洲，25岁以后周游世界。小时候的梦想比较幼稚，但不管幼不幼稚，25岁我是没有实现，可能从某种意义上实现这个梦想大概是30岁之后吧。30岁，31岁左右我的企业开遍了这几个洲。接下来说说创业中的一些苦难，因为时间的关系还有我们的武部长，她是杭州大学生创业联盟秘书长，因为我这个版本比较老套了，她这里有很多新版本，所以等会如果大家感兴趣的话再谈。

主持人：等下我们也会问下武部长。因为我在网上输入林董的名字百度一下，可以找到很多很多的资料，但是其中有一条是说1993年的时候您开始第一次创业，当时说是有30万的启动资金，你刚才提到的那几个卡车我也很感兴趣。那么我想请问一下你的这30万启动资金是装了几卡车，是从哪里运来的？

林东：我倒觉得这个装了几卡车不重要，装的卡车越多越好，后来我发现当初创业就是为了实现个人梦想。等到创业创到一定程度，你忽然会发现，你的努力、奋斗可以惠及很多很多人。前段时间我跟一个人在一起，他说现在日子越来越难过了，可是在我的记忆中不是这样子的。他说现在农民很苦，我想在我记忆中，我小时候为了能够解决一个户口问题是要靠我爸爸多少年的努力才能解决的，可能你们已经没有这个印象了，这个其实也是个很大的进步。当我在你们这个年纪的时候，为了一个户口问题，更不要说我们当时为了一个所谓的居民户口。在我记忆当中，过年就是这个冬天分到几条带鱼，因为只有居民户口过年的时候才会分到带鱼，更不要说生病了我的医疗费可以去报销，那个时候是没有的，我现在想起来就是刚才你提问的我装几辆大卡车的问题，其实大家如果有能力去创办一家企业，你不仅仅能成为地区的栋梁、国家的栋梁，你甚至能成为全球的栋梁。我刚才讲，其实我还不够，我们有2000多员工，有些员工是大学生，有些员工是农民工，不管农民工还是大学生，就是他们生病，上次我们有个员工看病用了大概6万元钱，他自己也只掏了2000多元钱。这件事情上我自己忽然想到，我原来在承担这么一件美好的事情，为什么呢，因为他有工作，有一系列的保险等。这人是我们几千员工中的一个代表，其实几千人都有一份这样的社会保障，那么我讲这个话的意思是一个企业的成长。你刚才提及的，我非常想跟大家导出来的一个话题，也是上次我在北京新华社导出的一个话题。那就是今天我们杭商院、浙江工商大学的学生，在你们的理想抱负中，应该有满怀的抱负，而且这个抱负都是怎么样的一个抱负呢？我等下跟大家对接一下看看对不对啊。我上次在北京接受新华社记者采访的时候，他说当代大学生每年600多万、700万毕业出来都是很迷茫、很浮躁，希望我能告诉他一些方法来消除迷茫与浮躁。他是把我当大学生创业联盟的主席来做采访的，通过创业能够使他成功，那么我就跟他讲了一个话题，我说如果说我们这些大学生哪天没有了那种浮躁那就变成老人了，只有老头不会浮躁，我们年轻人肯定浮躁。那问题出在哪儿呢，问题就出在我们是不是在正确的道路上。因为浮躁，会想方设法促使我们去突破，问题是我们是不是已经在一条对的路上寻求突破了呢？这一点我们在座的同学再回忆一下。我那天也是讨论了这样一个话题。我再让你们回忆一下，在我们坐在小学教室的时候，我们接受的教育我们长大了想干什么，我相信没有一个人说我长大了想当商人，都是长大了当科学家、医生、老师等，没有人说长大了要当一个商人，因为在中国传统文化中商人会跟很多贬义词联系在一起，对不对？这样的话会导致一个什么现象？你会藐视商人，一讲到商人你就会想到“无商不奸”、“黑心商人”、“加大执法力度”等，那么就会导致所有优秀的人不会跳入这个群体，不会跳入这个群体导致一个什么样的状况呢？那很容易会导致，比如说我们两个是同学，我小学毕业，他都是重点初中、重点高中、重点大学，毕业后当了新华社记者或者是各个行业优秀的人，那么后来剩下来，因为我们老家有煤矿，那肯定不会是你去挖了，对不对，那肯定是我去挖了，因为你已经有事干了，你肯定不会去挖煤矿了，只有我去挖煤矿，如果我挖了煤矿我肯定发财了。然后我发财了，所有社会的精英、社会的主流都一致大声疾呼，这样的人应该要承担更多的社会责任。同学们，你想想看现实吗？你看看我林东这种素质，我小学都没毕业而且都被社会唾弃的，我今天好不容易挖了煤，赚了钱，你要我去承担社会责任，尽管叫我去承担也可以，但是我的思想里肯定不会跑入好东西。为什么呢？因为说实话我是被社会压制着过来的，你们从来没有看得起我过。当然今天是为了让大家认识一件事，希望大家去思考这样一个问题，也是上次我在杭二中跟同学们做的一个交流，实际上我在澳洲留学，在欧洲、在美国走得比较多，美国斯坦福学生文化就是我长大了以后要用我的智慧、我的努力去拼搏、去奋斗，能够缔造出一只产品或者说一家企业，或者说一个品牌和服务能够惠及全人类。同学们注意啊，惠及全人类。所以在硅谷有那么多的东西，的确都叫我们得到了实惠。你比方说，像惠普的复印机，那是十几年二十几年前发明的，当然我们还有微软，比尔·盖茨，包括他们研究出来的一些药真的是惠及全人类。如果没有比尔·盖茨的奋斗，当然日子照样过，但可能就没有那么便捷了。所以我们从小的理想抱负可能是长大后成为社会主义的接班人，我们很多的歌还是这么唱。然后大学一毕业，我们要成为国家的栋梁，再突然一看，再大的大厦栋梁都是有限的，而且还有很多的栋梁他还好好的，你想替代他当栋梁，就连当栋梁的料的资格都没有。为什么呢？我们从今年的国家公务员考试就能看出来。我要表达的一个意思就是我们一定要从另外一个角度看，因为那些是有限的，国家的栋梁是有限的，只有创业是无限的。那为什么刚才主持人问的装了几卡车的钱而要把思路引到这里来呢？实实在在，如果你真的能缔造出一只伟大的品牌，我经常说我最成功的是，如果我哪天死了，我缔造的这个品牌、我经营的理念能够存在这个社会，像可口可乐一样，这是我最开心的。好了，谢谢。

主持人：林董，自己企业方面的东西讲得并不是特别多，但是我们知道任何一个企业从最开始对立，然后一步步发展壮大这个过程中肯定是有很多的酸甜苦辣。而且我们了解到林董是在1993年开始他的第一次创业的。武部长，应该来讲这几年我们提到的鼓励大学生、鼓励青年人创业的东西是很多的，包括平台、包括政策，那么林董也是在担任大学生创业联盟的主席，我们看看从国家一级、省一级、市一级、区一级各级各种各样的政策，包括创业孵化园、科技园等，您能给我们简单讲一讲现在杭州市鼓励大学生青年创业的政策以及我们可以利用的东西有哪些吗？

武长虹：很高兴来到浙江工商大学，说真的我觉得来到这里很亲切，刚才我和韩书记交流的过程中，我说教工路的那个杭商院我去了很多次。我们前段时间创业有道的一个“青年网商大赛”的复赛就是在那边举行的，所以在那边我也经常和杭商院的一些学生进行交流，今天能到下沙校区来我也感到很高兴。刚才林总在介绍他的创业经历的时候，我觉得林总是我非常敬佩的一个人，真的我是发自心底敬佩他。从2004年开始就一直和林总在合作，那时候我刚刚接手杭州市青年企业家协会，在工作过程中和一些非常优秀的青年企业家交流，我认识了林总，应该说在这6年多的时间里我见证了林总的成功，我觉得林总身上洋溢着一种大气，我觉得他的高度、深度都是我们作为一名青年团员应该学习的。所以我觉得他今天能来到这里，给我们浙江工商大学的学生讲自己的创业经历非常难得。我觉得他其实非常忙，昨天下午在浙江工业大学朝晖校区我们也参加了林总的绿盛集团和大学生创业联盟一起主办的渔菓花生杯的创业大赛，有一个细节是林总不知道的，我是看了以后非常感动。我们的颁奖典礼是一点半开始，我来的时候林总已经在二楼了，但他的车里夫人和孩子躺在那里睡觉，按理说林总可以把他们先送回家，可是林总要参加活动没有办法，只能让孩子在那里睡。我看到那一幕心里真的是特别特别感动，我觉得林总非常有责任感，作为大学生创业联盟的主席，对我们整个杭州大学生的就业创业的推动作出重要贡献。作为大学生创业联盟这一块就邀请他进高校和很多创业社团很多次。林总到高校来讲课应该说一年不下三四十次，真的是这样的。所以他能够放弃那么繁忙的公务，花很多时间来到这里，给大家传播创业方面的理念，通过他自己的经验来告诉同学们，让同学们少走一些弯路，能够在创业的路上走得更加顺畅。我们从林总身上看到一种企业家的责任心，对社会的责任意识，做人做事的原则，这真的是我们当代青年应该好好学习的。我有幸成为杭州市青年企业家协会的秘书长，又成为大学生创业联盟的秘书长，是在林总和我们优秀企业家的帮助下才能做得这么好。刚才杨老师说大学生就业创业方面杭州市从2007年开始出台了很多扶持大学生就业创业的政策。我一直有这样的理念，就业创业是一个系统工程，需要社会各个方面的支持和配合，仅仅靠政府单方面的付出与推动是远远不够的。它需要社会企业家、专家、学者青年、高校各个方面的支持配合才能形成一个非常好的系统。所以其进行过程离不开我们高校同学的参与。今天在林总介绍过程中，我觉得有个观点同学应该知道：创业并不是全部，但要了解创业知识。我知道今天在座的不一定以后都去创业，可是我觉得大家都要了解创业方面的知识，上次林总在浙江工业大学讲的时候我是记下来了。林总说，作为一名大学生你可以以后不创业，创业它可以是以一个人注册一个公司成为老总，也可以合伙成立一个公司，但不管你以后是创业还是就业，作为一个人来讲，你在社会上就一定要了解创业方面的知识，当你作为一个创业老总的时候你就懂得创业方面的一些知识，当你作为一个员工时你就理解作为老总他是怎么想的，你更加融入到整个社会，融入到整个公司里面，你自己才能得到更好地成长。我是这么理解的，其实我今天可以多讲一些政府方面的政策，可是我觉得更多的还是讲讲林总。前阵子我们做了创业市场营销大赛，让林总讲讲为什么他要启动一些创业大赛，这个过程只有15天，我觉得在这个过程中，高校的创业教育和创业实践的这一段距离，虽然是很短的一个距离，可是我觉得是同学们很难逾越过去的。今年我们团市委主办了7场创业大赛，为大学生争取来的创业资金是3409．9万元，可今年是我做得特别累的一年，感觉特别纠结，为什么这么说呢？今年做完一个市场营销大赛，我不知道同学们有没有这样一个感觉，以前的创业大赛钱太容易得到了，同学们到学校里，或者和团队在一起合计一下，一个星期或者两个星期就把一个创业计划书拿出来了，然后站到舞台上讲一下，专家进行评审打分，就能拿到一笔奖金，说真的我觉得创业大赛这个钱太容易拿到了。可是我们今年所做的是市场营销大赛，让大家真枪实弹地拿到市场上去做，让你们去和市场接触，和社会上形形色色的人去接触，让你知道与人的沟通能力、管理协调能力、团队的凝聚力、财务管理能力。昨天我看到一个团队说经过市场营销大赛后，他知道自己适合什么了，自己是适合创业还是就业。在这个过程中，他明白了把面子踩在地上，把自尊藏在心里。我做得特别累，可是我昨天含着眼泪看着一个个团队精彩亮相将自己在这次市场营销大赛中的感受说出来，我觉得非常值得。在我心底里，我真的是感谢林总，因为林总拿出62万元来做这市场营销大赛，给我们大学生创业联盟、给我们团市委提供了做市场营销大赛的经费。我觉得这种大赛学生很苦很累，这真的是抽筋骨。大热天到街上去推销东西，有些会遭到冷眼，大家都不理解，可是他们坚持下来了。从那次的坚持他们知道了社会是怎么样的，作为一个大学生应该怎么做。我真的很幸运在团市委6年的时间能和林总做搭档，推动我们整个杭州大学生就业创业，非常感谢。

主持人：好，谢谢武部长。既然提到了创业大赛，那么我也想问下林总，是什么样的想法让你拿出了这么多的钱举办创业大赛。在这个比赛的过程中，您应该也是全程跟进的，那么您对现在大学生创业包括他们在比赛中体现的一些东西是怎样看待的，或者有一些怎么样的感受？

林东：实际上我希望今天的论坛结束以后，浙江工商大学能在我们大学生创业联盟武秘书长这里找到一个对接，刚才秘书长谈了很多，实际上真正做的有价值的是大学生创业联盟。不是我林东一人在做，有N人在做，如果你未来想创业或者想了解创业一定是条通道，就是我们大学生创业联盟的导师带头行动。什么概念呢？我们蔡市长当时参观了几个联盟以后也把这个工作交给了团市委，叫我去当这个主席，我当这个主席以后，觉得什么东西都是有专业性的，比方说教学，我们在座各位老师是专业的，那么创业，我相信我们会有经验。所以当时杭州市大学生创业联盟、杭州大学生创业俱乐部就召集了10位创业成功的企业家，每位企业家都挂牌，就像媒体上的挂牌，比方说有做IT的，有做传统的，有做生物制药的，等等，各个类型都有，推出去之后，全市高校的学生包括已经创业的大学生都可以报考导师，比方说我想选林东当导师。那么第一批推出去之后报考的人比较多，我不知道我们这里有没有收到信息的，后来每个人都有报考，因为你可以根据你自己创业的类型，想了解的类型进行报考，每名导师是带三名徒弟，而我当时带了九名。为什么会带九名呢？因为报的人比较多。经过考试有九名让我去面试，让我面试结束后九个人中选出三个人，其他人反正都这么做的，当时我一看大家都很优秀，所以九个人就全部都带起来了。那么我带这九个人做了什么事呢？首先每个人都有创业的想法，他已经在做了，然后拿出来给我看，我就仔细给他们看过，有些是有价值的，有些是没有价值的，有些是能做的，有些是不能做的。这是第一件事。第二件事呢，当时我们就投资了一个项目，第一个项目看起来很土，当时拿我们的烤羊肉串装在一个筒里，这个筒就是品客薯片的筒，十串烤好的羊肉串装到这样一个筒里，这个筒就可以承载品牌，大家买的时候就会比较卫生了，然后我们就像开星巴克一样，在杭州的市中心开出了第一家，在武林路那里，又迅速在体育场路开了一家，后来连续开了6家，到目前为止总共开了六家，这个项目就是大家共同设计出来的一个商业模式。这投资是谁投的呢？投资是我投的，第一次我先投了100万，然后我跟几个同学说，钱你们也先不用投了，我先借给你们，未来这个项目盈利了，你们就分红来还给我，如果亏了，那就大家当做学习，实际上这个项目到目前为止我已经投了850万了。

只有一堆设备，当然说设备是不值钱的，如果你没有一些好的生产。然后我就去市场上调研，所谓的调研就是去打听，我说你们现在什么东西最好卖，那些经销商告诉我现在有两样东西最好卖，一样是双汇火腿肠，还有一样是沙爹牛肉干。这两样东西很好卖，我回去就跟我们工程师商量，我说现在有两样东西很好卖，你看，一个火腿肠我们能不能做，他说火腿肠这个东西好卖是好卖但是我们做不来，为什么呢，光灌肠机设备是从日本进口的，这套设备要100多万，而那个时候我手头只有1万多块钱，你怎么干，你干不起的，而且已经负债几十万了。那么还有一个呢，广东的沙爹牛肉干。他说这个倒可以，做牛肉干这个东西门槛低啊。就这样我们做牛肉干，我记得我每天一早起来就到龙翔小市场（菜场）去买牛肉。买了几斤牛肉拿到丁工程师那儿，我老师介绍的丁工当时在食品研究所，送到他那边，然后就做。所谓的牛肉干就是把牛肉洗洗干净，然后煮熟了，再切成片，切成片以后再放一些辣椒粉、胡椒粉这些香料炒。炒干了以后，放到烘箱里烘，烘干了就是牛肉干。所以呢，我连续做了一个月，把这个配方、工艺给做出来了。做出来了之后，我就拿到工厂去批量生产。当时就为了一天能赚300元钱，为什么要赚300元钱？就是我的那个场地和厂房租金一个月6000，平均每天200元，再加上一些固定的开支，电话费啊，还有几个员工的工资等，加起来每个月的开支是8000多元。所以这个创业离你们很近的，不要说30万，就离你们很近的。为了每天能赚到300元钱，我第一次到杭州肉类厂拿了3包牛肉，每包牛肉是25千克，冰冻的。拿来以后，就根据刚才告诉大家的方法，把它做成牛肉干，第二天拿出去卖。卖了以后钱收回来，再去买牛肉做牛肉干。两个事情值得给大家提一下，很有意思的：在我现在的工厂里面有一套德国原装进口做火腿肠的灌肠机，虽然我绿盛并没有生产火腿肠，我为什么去买这套设备啊，也就是我小时候曾经想要的，买而买不起的。所以有同学想开电子商务，我马上给你定制一个绿盛牌的火腿肠，让你在网上卖。第二个就是我当时拿3包牛肉的时候，真的也想不到，做梦也想不到，我现在一天要用五六十吨牛肉。对，一天也就3包嘛，就几十千克嘛，对吧。我刚才跟大家讲了商业模式的创新。为什么我自己看不起的牛肉干，它反而成就了我，对不对？正因为这个行业被主流人群看不起，被忽略了，所以这个行业都谁在做啊，基本上当时都是一些在贵州、四川、青海、云南等的农民在做。当然农民在做呢，他的文化层次，他们的质量意识、品质意识、品牌意识都没有，正因为这个竞争级别很低，所以我一跨进去，基本上就是我的天下。所以越是没有被大家注意的你们越要去留意一下，大家已经全部注意的你们去留意也没用，肯定已经被垄断了。第二，到了1996年底，我把这70多万全部赚回来了，之后每年都能赚一些钱，但这个时候要把企业做到天下什么的这些想法还想都不敢想，我觉得每年赚一点钱已经很好了，也有百把万好赚，看看自己年纪也不算大，所以我的神圣目标又进行了调整。但是在这个过程中我的幸福感不强，为什么不强，我想想我怎么会做牛肉干呢？我林东还算有点文化的，怎么就做牛肉干去了，相反这个牛肉干还救了我。所以有时候身边对你起到作用，对你帮助最大的人反而是被你藐视的。最简单的表现——我们对父母的不敬，对不对？真的是这样子。那么我是到1999年有了这个机会去澳洲留学，而且是读MBA。到了澳大利亚，在留学期间因为时间关系我就不展开了，我忽然发现世界上伟大的东西，都是从我们身边不经意的东西中做出来的。我经常说做牛肉干跟番薯干、土豆干差不多，对吧。你做牛肉干嘛，人家就可以把那个土豆干做成可比克薯片，可比克薯片就是土豆嘛。后来我看，哎呀，原来我做的牛肉干这么好。所以我回来以后就一定要把杭州的葱包桧做成国际巨头必胜客，因为大家知道必胜客今天都排队在买，很小资。它卖的是什么商品，比萨嘛，比萨是什么，烧饼嘛。所以很多很多的小东西在我们身边就是这样子，就是转了个弯。你说今天这个很大的沃尔玛，它初创在1960年的时候，就是从一个，一百多平方米，一个小小的百货商店，做成全球老大。所以刚才讲到的商业模式创新，我们懂了。所以我读了这个MBA以后，2001年回来，就再也不轻看自己做牛肉干了，因为我觉得做牛肉干蛮好，但是社会还无法接受，而我已经接受了，因为回来以后我担任杭州海创会的会长，就是杭州海外归国留学生创业促进会会长。跟很多海归在一起，“你做什么的？”“我是做智能交通解决方案的。”“你呢？”“我是做IT的。”还有的“我是做生物科技的。”“我是做国家宏观政策咨询的。”然后他问：“你呢？”“我做牛肉干的。”他想想你这个会长怎么做牛肉干了，不说了。也就是这样子，我从2001—2005年，其实你们发现绿盛牛肉干在杭州崛起，我想在座同学也知道绿盛牛肉干的名气，它就是这几年起来的。所以这个产业出来，它不是说一不小心出来的，而是经过精心规划的，所以这个就是大学生的好处，一般没读过大学就不懂什么叫规划，不懂什么叫经营，对不对？所以，到了2005年，当时绿盛集团，从2001年每年的销售额1000万元到第二年的3000多万元，到第三年的8800万元，到第四年的1．5亿元，到第六年的3亿多元。到了2005年销售额3亿多的时候，我们为了在市场上寻求重大的突破，8月份开了一个“头脑风暴会”。在开会的过程当中，我说这几年间有飞速的增长，我们怎样确保未来几年也这样飞速地增长，能从3个多亿走向7个亿，到15亿，到30亿这样子一路畅通地走下去。大家就讨论当时如果没有重大的突破是不可能有那么大的增长的，有人说开发新产品，有人说……其中有一个员工提出来一句话，我记得是这样，他说：林总，我们能不能开发网络食品。当时一听这个概念我就激动了，原因有两个：第一个原因呢，因为从来没有人提出来网络食品的概念；还有一个呢，我林东这个海创会，海归俱乐部主席这么多年做牛肉干，我总想找到一个载体让自己提升，今天我终于可以跟网络走在一起了。好！我说好！非常好！但是怎么样去做网络食品呢？然后就想牛肉干跟网络有没有关系啊，牛肉跟网络没关系，对不对？我们就找祖宗十八代，找了个遍，把它的血缘关系全部找出来，还是找不出来，实在找不出来。找出来最大的一个关系也就是说上网肚子饿了可以吃牛肉干，那么人家也可以吃番薯嘛。以这个号称自己做网络食品是很勉强的，非常地牵强。我经常在开玩笑，今天大家可能一笑而过，其实这是非常深刻的市场营销道理。什么意思呢，本来牛肉干就不能被大众接受为主流，它很土，土得就像我林东，我来自农村。到了杭州，这么好的一些主流社会，你们都可以有双休日，你们都这么好，我也想要进入这个主流社会。那怎么办啊，我没办法了吗？我最好的办法就是跟这个社会的主流走在一起，就跟我们的韩书记走在一起，我如果说帮韩书记拎包，我相信大家肯定觉得这个小伙子有点来头，不可能是农村来的没文化的是吧。事实上我就来自农村，我就是卖牛肉干的。我如果说跟韩书记，我帮他拎包，那样我就进入主流社会了，至少我一次两次，几次下来以后慢慢地杭州人就接受我了。但是我如果直接去帮他拎包，不像啊，这个你看样子一点文化气息都没有，穿着又那么土，那怎么办呢？我肯定要先去买一些西装，雅戈尔衬衫、皮带，光有这个还是不够的，那么我要提升我的理念。他说，我们韩书记非常喜欢打高尔夫，那么我就去高尔夫球场打球，把高尔夫的套路给摸出来。还有比方说我们韩书记非常强调环保的理念，然后我也觉得这个大家都开大排量的车不行，我们就要拥有环保的理念，把这些要素加在一起以后，我再去：“韩老师，我想帮你拎包。”韩老师门打开一看，这个小伙子不错啊，穿着也很得体，说起高尔夫也是头头是道，关键是我帮他拎包竟然不用薪水的。你帮我拎包也很好啊，小伙子跑得快。那么我就混进去了，一旦混进去以后，我相信至少杭州人认不认识我不要紧的，杭商院至少觉得这个孩子肯定有点来头是吧。那么，也就这样一个理念，当时我们网络食品就这样一个概念。牛肉干跟网络怎么扯都扯不在一起，但是我们已经想到了办法把它们扯在一起。所以当时我们就先设计一个商标，这个商标我们用3N，下面是网络食品，英文就是network food这样子。商标设计好就是注册，注册以后，别人像做番薯干的也想打上网络食品这几个字，对不起你不能打了，这个我注册了，这是第一件事。第二件事呢，这个商标是什么意思呢，商标是3N，3N什么意思呢？3N就是整个大家都很流行4S，5W，6H是吧，那么我们给它来个3N，这个3N：第一大N指NET网络，开头的第一个网络食品，NET。第二大N的战略要素是什么呢，Nature，我的牛肉多少Nature，这个也可以是吧，因为它也是N开头的。第三大N叫Nutritious，有营养的，也很好，N开头。那个时候说踢足球的都是吃牛肉的，姚明都是吃牛肉的。那可以嘛，关键是第一个N，后面两个N有了以后，加上第一个N，我当时就给郭羽打电话，他刚好在开发一个网络游戏，叫大唐风云。我告诉郭羽，我有一个项目要给他，他说什么项目要给他干。我说，我马上要推出中国第一网络食品。好，他一听这个名字，电话一搁就跑过来了。跑到我的办公室，他说，你看我们怎么合作。我说，这样，我要推出第一网络食品，号称网络食品，有人就想怎么把这个包装上印上底纹010101……这样代表他们一种计算机的信息符号。这个包装草稿设计出来就像是计算机硬件的包装一样，里面是卖什么内存条的，怎么卖牛肉干呢？后来呢，我就把郭羽叫来了。我说，我牛肉干去年卖了6000多万包，平均每天是20万包。我说，我整个牛肉干的包装，20万包相当于是杭州日报的发行量。杭州日报一天的发行量才10万张，我是20万包。我把我整个包装的封面，给你大唐风云太平公主，做主题形象宣传推广，每天是头版头条，而且不要钱的。那么，我想大家也知道这些价值所在。如果你是这个游戏的老板，肯定很开心了，不要钱，然后我的包装到处帮你宣传。然后他说，好啊，当然好，那么你看我做什么。我说，我就希望你把我整个绿盛牛肉干，编入你这个游戏大唐风云的系统。反正，不管是李世民，还是程咬金，各路英雄豪杰，只要吃了绿盛牛肉干就立刻体力大增，甚至刀枪不入。郭羽当时一想，好，我就把那个补血包改一下，改成绿盛牛肉干就可以了。那么这样的话对他来说不用花钱对不对？所以呢，这个创意是全球首创。到今天为止，美国的哈佛大学，欧洲管理学院要给我付版权费的，因为这是个非常经典的案例。这个案例叫“R＆V非竞争性战略联盟”。因为今天没有图片，有图片的话我可以放给大家看。被国外的媒体，包括中国驻法大使馆称为中国企业家首次将管理思想出国道路中，就是这样一个理论。那么这样子的话，至于他给我们带来多大的推动作用，他起到一个传播作用。牛肉干一下子就拉高到了一个网络，一个商业模式创新把你传统的东西拉到一个新的世界里面去。第二个我们因此创造了一个著名的共和网，叫R＆V共和网，拿到了美国著名的风投“软银”，两轮的风险投资1300万美元。后来我们又重新借此踏入了互联网领域。所以刚才我们主持人提出了这个蛮经典的案例后，我就借此给大家介绍下。

【对话】

主持人：当林总在讲这个案例的时候，我看到底下有同学说这个原来就是那个游戏。游戏经常玩，但是游戏背后的故事你可能不太知道。那么我们说每一个创业者，从最开始到现在，一路走过来，他肯定有很多的酸甜苦辣，肯定有很多不为人知的故事。今天由于时间仓促，林总和我们交流也不是特别多。希望以后有机会能和我们创业孵化班的同学多进行交流。也非常感谢林总和武部长来到现场。时间比较紧张，我们留两三个问题给现场的同学提问。你有什么问题想和林总和武部长交流一下，请大家抓住这个机会踊跃提问。

学生：林总、武部长下午好。我这里有两个问题，先问一下林总。林总您刚才提到了一个OEM。那么，我知道现在的电子商务竞争非常激烈，您的OEM的产品在和团队合作的时候，如何去开拓一个新的市场。还有您的公司有没有考虑过去上市。

林东：第一个问题是这样子的，至于考虑怎么样的市场，首先我们生产的这个产品，我们肯定掂量过的。这也是我们绿盛集团下一步推广电子商务的一个全新举措。我这个设想也是一个全新的设想。因为我觉得，电子商务市场的春天已经来临了。因为现在我们每生产一个产品，上市，包括我们昨天推广的银鹭花生，昨天这个活动花费了60万，因此产品在全国推开至少要花1000万，那么，我们一只产品如果说因为研发能力是很强的，理论上来讲，我们可以做N多的东西，我们产品做出来以后如果说全部要通过这么庞大的购物上市呢，越来越不可能了。第二，我们下一步会对一些非常有电子商务营销经验的团队开放。我设计的这些产品，理论上来讲，第一，有绿盛的牌子。大家知道绿盛出品不是其他的一些小企业出品。第二，你的这家商务公司，底气就很足了，你就可以去推广自己的产品，这个产品不是我绿盛的，是你的。无非是说，大学生创业的话，我能做一些什么事，一般我们绿盛的生产设备功能还是齐全的，就相当于是，厨房里面多炒出几个菜而已。当然这几个菜炒出来我要给你包装的，所以我要去制备、印刷大量的包材。这个包材大概要二三十万。那么限制我们几个大的合作，他们给我的押金是50万，因为我的包材归他，我的包装材料上印刷就是绿盛集团荣誉出品，因为要满足所有国家的要求，要有生产环境等，这是我们绿盛集团生产的。然后下面再打上一条，就是本产品由比如说某某电子商务公司定制。那么这家公司的名字就上去了，而且这一个产品，我在任何地方都不卖，你拿去卖。如果说你拿到传统的市场上去卖呢，你不会的。为什么呢，因为我绿盛都不去卖了，你还去卖，要投入上千万的钱才能有回报。但是在电子商务市场里，成本是很低的，你只要花时间在上面卖就可以了。当然了，大的电子商务网站网络公司，比如说是淘宝、京东等，他已经全部有他自己的牌子。你可以把整个卖的店面链接做好以后，甚至就可以挂在我们杭商院的主页，你和网主联系好，给你挂一个窗口，就像凡客衬衫一样。比如说这次推出的绿盛巧克力，是我们杭商院电子商务公司定制的，挂在上面。挂在这个网站上面的话呢，它卖出去之后，如果说有学生通过这个点进去卖出去产品以后，你和他是分成的，你有利润给这个杭商院，它的版主也很欢迎。而你多卖也可以，少卖也可以，没有实体店的实际成本。当然，如果这个能卖，那就面太广了，天下有多少的大大小小网站。只要你花智慧，花时间，花精力上去，你的面会很广。然后你的页面组好了之后，现在我有几个网，就把它们成为一个会员制。为什么呢，一是购买你的商品以后，一有新产品推出来，不用通过杭商院的窗口去买，直接把Email送到他的电子邮箱里。这样的话，你的电子商务就会培养起一个相当于你的电子商务公司，一不小心就开了一个食品工厂了，而且这个工厂不需要你投资的。而我生产的产品，我会作为生产，作为网络食品，我会非常透明。我就连工艺都可以透明，连我的生产产业都可以通过视频透明，你可以看我是在怎样一个环境下生产出来的。这个是我下一次打造网络食品的一个主平台。这个主平台我可以让你是这个主平台上的一支，连我主平台如果卖出你的产品，我也是从你这里转买来卖给我的，相当于我的主平台和你的所有其他主平台都是一模一样的。所以你刚才提起的这块，它是电子商务领域中全新的概念，我认为这是个春天，特别是对于大学生创业者来说。因为你以前帮别人卖来卖去，你是C2C。C2C是什么概念呢，你本身就是个C，你是没东西好卖的，你总不可能把自己拿出去卖吧。就算你自己拿出去卖，你也只有一次好卖。但是B呢，就是你要有一个工厂，你要有研发能力，你要有一个生产系统，相当于我要变成一个无限的B。无非是我提供给你一个产品系列，以后做好了我再给你开发第二个系列。那么作为大学生创业呢，我可以不要押金，就连版都帮你制好的，你如果拿着这个东西出去和别人联系，就是你的一个筹码。第二，关于上市的事情，这里面有两个概念。就是，做企业，上市是一条途径，不上市也是一条途径。所以，和这个无关。我们绿盛要不要上市，我们会分拆一个项目去上市，都有可能的。谢谢。

主持人：还有同学有什么问题吗？这位女同学。

学生：谢谢主持人，也感谢林总和部长过来。今天刚好有两个问题，有一个问题是这样子，我自己和我团队的同学也参加了“七度空间”杯的商业实战赛。因为自己是大三的学生，和我的一些同学也可能比较喜欢商业实战的模式。我最近也在参加一个比赛，获得了清波街道大学生创业店店长这样一个职务，已经签约了。然后我们现在想搞一个商业模式进校园这样一个行动，就有一个想法，看能不能和林老师有进一步的合作机会，愿不愿意把你们的联系方式给我们。这个我们私下说可以吗？

林东：这个这样子，首先我对你们部门能够参与这件事蛮赞赏的。这是学校以外的事，在学校里是取不到的。第二呢，就是你刚才说什么清波街道。

学生：清波街道，在吴山广场那，它是有一个大学生创业店，就是卖农副产品的。

林东：那么你去卖了吗？

学生：我还没有，我要到2011年1月份才过去。

林东：哦，你想去卖什么东西？

学生：我是去那边做店长。

林东：哦，那你主要想和我联系哪方面的事？

学生：就是希望商品买卖可以进校园。

林东：我知道了，你这样的话就是说，当然你有这个需求我是能够满足的。但是我觉得，这个提议很好。

学生：有一个比较深入的问题，就是我们除了经营清波街道这一块，我们自己有一个计划。我们团队想搞一个文化创意团队，想为一些产品包装让它们更好地推销，当然我们推销的市场人群是大学生。然后我们的计划是因为给甜甜圈，爱甜甜圈的学生。因为下沙离市区比较远，工商学生比较多，对甜甜圈的需求还是有的。然后，我想说，那我们来做这个“皮包公司”，倒买倒卖的这样一个人，把两个甜甜圈合在一起，就是我们希望做这样一个产品外包，然后把需求拉进来，把需求提上去。

林东：如果说不需要你们自己投资，那很好，你可以去做一些尝试。

学生：还有一些其他的项目可能需要林老师指导。

林东：有时间我会很乐意的。

学生：谢谢。然后，武部长，您刚刚有提到我们杭州有四十多家大学生创业园，很多同学正想，其实我们浙江工商大学学生活动中心也有我们自己的大学生创业园，我们想请您过来看一下。就当给我同学打个广告，我同学今天开了一家服装租赁店，如果您待会有空我可以带您过去看一下。因为我刚才有听到您提到很欢迎大学生企业，或者说大学生团队，创业团队，进入到大学创业联盟中来，所以我就希望如果您有时间您愿意的话，我可以陪您去看一下。另外，因为他们也是蛮有想法，想要把自己的事业做大做强。

武长虹：好的。其实刚才我在介绍的时候，我就觉得这个小姑娘是听得最认真的。因为她眼睛一直盯着台上，无论是林总在讲还是我在讲，她都会很认真在听。我觉得机会是垂青于有准备的人，我觉得每次同学们来的时候，你只要认真地听，其实我们，就像林总和我，我们来的时候都会做，因为学校来请我们，我们都会很认真的。所以我看她今天是最认真的，我就在想这个小姑娘已经在创业，并且有自己的想法。所以她今天提出这个问题，我当然会答应的。我觉得对我们大学创业联盟来讲，也是为我们整个杭州大学生创业者、就业者服务的，所以有这么好的同学在创业，有这么优秀的大学生推荐给我们，对我们来说，我们应该非常地感谢你们。谢谢。我觉得你们有什么问题可以多问一问，因为时间的关系，以后林总可能会非常忙，不可能经常来我们学校。林总是一个执行力、创新思想非常好特别强的人，你们可以多问问。一些政策方面可以和我们多交流，现在社会上最缺的就是信息沟通，真的是这样的。好，谢谢你。

主持人：好，我们用了两个多钟头的时间进行这期论坛。非常感谢林总和武长虹部长的到来，也感谢在场所有的同学，今天的论坛到此结束！谢谢各位！

（论坛时间：2010年）