工作中的人际策略

9.4　工作中的人际策略

生活在社会中的每一个人都会同他人发生各种各样的关系，这种反应经常受到各自职务以及心理特征的影响和制约，并伴随一定的心理体验和反应，这种交往和联系的状态就是人际关系^[6]。什么是人际关系，人际关系在工作中起着怎样的作用，如何改善工作中的人际关系策略等是我们此节探讨的主要内容。

9.4.1　工作中的人际关系策略

1）人际关系概述

人际关系是指人们在物质和精神交往过程中发生、发展和建立起来的人与人之间的心理关系。人际关系的实质就是社会关系、生产关系和经济关系的具体体现，它由人际交往、人际知觉和人际反应3部分构成。工作中的人际关系就是指人们在工作中的人际交往过程，由于相互认识、相互沟通、相互体验、相互协作而形成的心理关系。

人际关系具有很多特点。从头到尾保持良好人际关系的是极少数，它会随着情境的不断变化而变化；群体中富有吸引力的人难以保持始终；由于成员的需求会发生变化，因此人际关系的结构会随时间的变化而日趋复杂；群体中总有少数的孤独者。

正确处理工作中的人际关系非常重要，它可以缓解工作中的紧张情绪，可以提高人们的工作效率，可以增强成员的士气和凝聚力，有利于人的身心健康，良好的人际关系也是社会和谐的重要指标之一。

2）影响人际关系的因素

影响人际关系的因素很多，管理者必须找到正确的影响因素，对症下药，以改善群体内的人际关系和群际关系。

（1）客观因素

第一，距离远近。俗话说得好“远亲不如近邻，近邻不如近门”，这充分说明了地理位置对人际关系的重要性。在人际关系原有格局良好的条件下，地理位置越近，越容易使人形成亲密的关系；距离越远，越容易使人关系疏远。

第二，交往频率。虽然比邻而居，但是老死不相往来，也无法形成彼此间亲密的关系。因此，人与人之间的交往频率是影响人际关系的重要因素。再亲密的关系，由于交往频率的降低也会变得疏远起来。^[7]

第三，群体的社会地位和社会影响。一般来说，在一个拥有较高社会地位和社会影响的群体中，群体成员会为了取得更好的成绩，得到社会的认可，做到集体利益与个人利益的有机结合，建立良好的人际关系。而社会地位和社会影响较低的群体中，成员彼此间会因为个人私利而不顾集体利益，当然不会产生良好的人际关系。

（2）主观因素

第一，主观印象和第一印象。正所谓“情人眼里出西施”，不管在别人看来这个人怎么样，但只要自己对他的印象好，自然愿意与之亲近，从而建立起良好的人际关系。当代最成功的投资大师巴菲特说过“第一印象，永久的印象”。任何人都没有第二次机会重塑留给对方的第一印象。管理好留给对方的印象等于开启了成功人际关系的大门，因为人人都愿意接近让自己有好感的人。

第二，能力和特长。能力和特长对于人际关系具有一定的影响。一个人的能力强，有某一方面的特长，自然会得到一些人的拥护和爱戴，在交往过程中更能建立相互信任的心理关系，最终形成良好的人际关系。

第三，气质和性格。人的气质、性格对于人际关系更加具有长远的影响力。多血质的人性格开朗大方，活泼，敏捷好动，善于交际，容易接受新鲜事物。而性格温和的人让人更能接近。因此气质和性格是人际关系重要的影响因素。

（3）彼此吸引的因素

第一，个性倾向的相似或互补。人以群分、物以类聚。个性相似的人容易形成亲密关系，如信徒。相反，虽朝夕相处，也难以形成亲密关系。个性具有互补的人之间会因此取人之长，补己之短，从而形成亲密关系。

第二，利益的一致或互补。利益一致的人之间容易形成亲密关系已形成常态。而大量的研究表明，当交往双方的利益、需要和满足的途径正好成为互补时，双方之间的喜欢程度也会增加。

第三，工作中的人际关系策略。美国总统罗斯福说过，成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。卡耐基也说过，专业知识的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。处理好工作中的人际关系是组织成员的共同需要，更为重要的是，如果处理不好工作中各种各样的人际关系，还会影响到员工们的身心健康。因此，在工作中采取一定的策略来保持良好的人际关系是必要的。

3）工作中的人际关系策略

（1）领导者、管理者的人际关系策略

作为群体的领导者和管理者，要想保持与下属、被领导者的良好人际关系氛围，在与之交往时应该努力做到：

第一，不要总是以上级身份去处理与下级的关系，平等与下属相处，会拉近彼此的距离。

第二，努力使自己的人格得到下属的认可。研究表明，只有当上级的人格被认可、接受了，下属才能认可其思想、观点，并真心与之交往。

第三，要善于并勇于向下属表露自己的意图和情感，有时情感的交流会大大促进和改善人际关系，应知道“感人心者莫先于情”。

第四，关心下属的工作、生活和学习状况，了解下属的意向和需求，努力为下属谋利益、办实事。

第五，信任下属，把工作交给下属并委以责任、授予权力。

第六，明确告诉下属，任何人都会犯错误，注意帮助下属卸掉“犯了错误怕影响前途”的心理包袱，接受教训，积累经验，轻装上阵。

（2）下属、被领导者的人际关系策略

作为下属、被领导者，在与领导、管理者交往时应该努力做到：

第一，要有悟性，要明确意识到领导或管理者对自己的期望，在不违背原则的前提之下，努力依照其期望去行动。

第二，应表现出对工作的依靠、需要和忠诚，必须使自己的工作态度得到上级认可。

第三，要显示并保持良好工作绩效，上级对你工作表现出赞许时，就意味着对你的接受。

第四，必须尊重上级的权力和威信，否则上级有可能会认为你不尊重他的人格。

第五，不要过分指责、批评上级，要学会寻求上级的支持、帮助和指导。

第六，与上级保持适度接触，但不宜太频繁。

第七，下级不要让上级总是听到你的抱怨声，必须努力将自己的抱怨减少到最低程度。

4）同级之间的人际关系策略

在工作中，除了上级和下级要处理好人际关系之外，同级之间相处的时间更长，也应该注意处理好彼此之间的人际关系。同级交往要做到：

第一，努力使自己保持积极、乐观的心态，秉持平常心、平等心、平安心。

第二，努力使自己成为群体中的一员，并显示出对群体目标、规范的认同以及愿与其他成员共事的意向。

第三，在他人需要帮助时，及时予以帮助；在他人取得良好绩效时，及时予以真诚赞扬。

第四，一定要承认他人的价值，在行为上不能轻视别人或不尊重别人。

第五，要“常见自己过，莫道他人非”，避免过多地指责和攻击别人。

第六，努力使自己成为一位好的倾听者，并表现出对他人的真诚欣赏。

第七，要努力表现出对他人工作、学习的兴趣和关心，这是赢得他人尊重的策略之一。

第八，始终保持对人的忠心和坦诚。

9.4.2　工作中的人际影响策略

1）人际影响概述

群体中的人际影响是指群体成员相互影响并彼此改变心理与行为的活动现象。社会心理学实验研究表明：第一，单是他人在场就可影响一个人的心理和行为，如每次离家远行时目送我们离开的父母。第二，许多个体作为群体成员共同活动时，便会显示出个人独处时不同的行为特征。对于个人来讲，存在着私人和公共两种空间状态。在私人空间里，个人会比较放松，会展现出纯粹的个性；而在公共空间里，个人作为群体成员时，必然要与他人或其他组织发生一定的社会联系，个人为了取得预期效果或者留下良好印象，在活动时会显得更加谨慎、小心。

2）人际影响策略

（1）强硬式影响策略

强硬式的人际影响策略是指强有力的、不作出任何让步的人际影响策略。它包括两个部分：一个是惩罚提示，即向对方明确提出，如果他从事或停止某一行为，就会予以他直接惩罚。惩罚提示不常用但最为有效。另一个是承诺奖赏，即直接向对方明确提出如果他从事或继续从事某一行为，将会得到精神或者物质上的嘉奖，以激励其行为。承诺奖赏常用但是效果不及惩罚提示明显。惩罚提示和承诺奖赏具有激励与控制的双重功能，二者相辅相成，最好是结合使用，并以承诺奖赏为主。

（2）温和式影响策略

温和式的人际影响策略是指不严厉、不粗暴、使人感到亲切的人际影响策略。它也包括两个部分：一个是建议，即向对方预言，如果他遵从或不遵从某种劝告的话，将会有奖罚发生，管理者常用此法影响员工；另一个是警告，即预言被影响者的行为与惩罚之间的可能联系。温和式影响方式的效果不如强硬式影响方式好，但是由于这种方式不动用权力，领导者、管理者多喜欢采用这种影响方式来影响下属。

（3）间接控制式影响策略

间接控制式影响策略包括环境控制、迂回控制以及线索控制3部分。环境控制是指改变或建立某种环境，以产生所期望的行为效果的控制方式。迂回控制是指借助第三方力量的介入来影响他人，使他人并不知道是你在影响他的一种控制方式。线索控制是指在了解被影响者的经历或个性的基础上，攻其所忌，投其所好，以达到你所期望的行为效果的一种控制方式。

（4）有影响意图、有影响力的其他影响策略

除了上述影响策略以外，有影响意图、有影响力的影响策略还有复述和自我泄露。复述包括重复和重新解释两种方式，无论是重复，还是重新解释都会影响对方的心理和行为，其中重新解释是利用了人际交往的轮流原则，通过重新解释深化彼此的交流，加深彼此的影响。自我泄露，即把自己的私事作自我泄露，由此就可以诱导对方作出对等泄露，自我泄露采用了人际交往的对等原则。

（5）无影响意图却有影响力的行为

在群体中，并非人的所有行为都具有影响他人的意图，比如陈述观点，回答提问，分析论证，等等。根据西方心理学家的相关研究发现，在人际交往行为中无影响意图却有影响力的行为占27%～64%。因此，我们一定要牢记：在群体中，并非人的所有行为都有影响他人的意图；不要以为别人的行为对自己总是带有某种意图或企图。或者说，我们在人际交往时一定要防止两个极端：一是对他人与自己的交往行为麻木，二是对他人与自己的交往行为过敏。