电信运营商实施业务捆绑的原因

14.3　电信运营商实施业务捆绑的原因

1.业务捆绑增加了企业获取的利润

电信企业实行业务捆绑是其对所有垄断资源的充分利用，有利于实现企业利润的最大化，我们假设如表14-3所示。用户一对手机上网10M/月流量包月的偏好价格为8元，对彩铃包月的偏好价格为4元。用户二队手机上网10M/月流量包月的偏好价格为9元，对彩铃包月的偏好价格为3元。运营商进行销售时每个组合对相应偏好消费的价格等于该用户对流量包月和彩铃包月的偏好价格之和。

我们暂时不考虑成本因素，如果通过单独销售10M/月的流量包月，电信运营商获取的利润为max（9，2×8）为16元，即运营商选择向两个用户群都提供商品；如果通过单独销售彩铃包月，可获取的利润max（4，2×3）为6元。由此，独立销售运营商获取的总利润为22元。但是通过业务捆绑的方式把10M/月流量包月和彩铃包月组合一起销售，因为两个用户群体对组合的偏好价格都等于12元，因此运营商将获得2×12=24元。通过业务捆绑运营商明显提高了获取的利润。

2.业务捆绑降低了电信运营商和用户双方的成本

电信运营商采用业务捆绑是降低营销成本的一种途径。例如，运营商单独销售通话资费、短信息、彩铃包月所需要的广告、建立销售渠道等成本必然高于将三种商品进行捆绑组合统一销售所需要的营销成本。在消费者方面，捆绑销售业不同程度降低了各个用户群对所需要商品的查询成本和使用成本。

3.业务捆绑使电信运营商不断开发获利空间

如果不采用业务捆绑，通过制定垄断价格获利可能会成为运营商的主要手段，这种垄断价格往往受到国家法律、法规的制约。但如果采取不同捆绑销售的形式，运营商可以通过转换不同业务组合中独立产品的价格，实现获取利润，扩大了其获利空间。

我们假设如表14-4：运营商销售将策略分为从不捆绑销售任何业务、纯捆绑、混合捆绑三种。设业务A的价格为30元，业务B的价格为25元，混合捆绑的价格为50元。用户一对业务A的偏好价格为28元，对业务B的偏好为23元；用户二对业务A的偏好为35元，对业务B的12元。

在运营商不采用业务捆绑时，用户一显然对两种业务的偏好价格都低于实际价格，所以不会购买任何一件业务，而用户二只会选择购买业务A。同样道理，当运营商采用纯业务捆绑时，由于捆绑价格低于用户一对两种业务偏好价格总和，用户一会购买捆绑业务，而用户二不会有购买行为。当运营商采取混合业务捆绑时，用户一会购买捆绑业务，用户二会单独购买A业务。

由此不难得出，在运营商不采用捆绑销售情况下获得的利润为35元，在采取纯业务捆绑情况下获取的利润为50元，在采取混合业务捆绑时可以获得利润85元。即运营商采取多形式的业务捆绑可以开发更多的获利空间。

4.业务捆售提高电信运营商的服务层次

业务捆绑的模式会促使电信运营商共享不同商品的销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度，进而提升企业的形象与核心竞争力。