两种不同的事业发展

张力军和王爱丽同时来到环球保险公司，他们都是刚从大学毕业，正在寻找工作的毕业生。张力军已经获得了企业管理专业大学本科学历，王爱丽已获得英语专业大学学历，她原认为从事教学是她最顺理成章的职业。然而，后来她发现，教学工作并不适合她。

申请人均被请到一间屋子里等候面谈，轮到张力军时，他对接待员说，他希望在推销部门找个工作，因为他非常喜欢卖东西。他提到在高中和大学时从事的一些工作。例如，在参与人寿保险促销活动中，他走街串巷四处请求人们投保，以解决人们的生活安全问题。他也讲述了他在上大学时挨家挨户兜售杂志的经历。他的推销经历给接待员印象最深，当天下午，张力军就成为销售部的一位雇员了。

王爱丽的会见不像张力军那样顺利，接待员仔细询问她为什么想从事推销工作。王爱丽告诉接待员她是有较高成就需求的人，她希望寻找一个工作，成功主要取决于努力工作和取得成就的愿望。接待员问她，英语学历如何帮助她从事销售工作，王爱丽说：“就我所知，你们公司所有销售人员都使用这一语言与他们的顾客进行交谈，对吧？”接待员笑了，他说：“但是我想知道，你学习的哪些课程与销售领域直接有关。”王爱丽解释说，英语知识能帮助她比一般人更好地组织她的思想，使她具有比大多数人更有效进行信息沟通的能力；提供给她一个雄厚的语言基础，使她能够对付无论遇到的什么顾客。接待员不赞同王爱丽的观点，然而，听了王爱丽的滔滔雄辩，却流露出很欣赏王爱丽的某些思想的表示。他认为在她身上确实存在着某种东西，使她能成为一个杰出的推销员，因此，他推荐她与销售部的经理进一步交谈，然后做出决定。王爱丽在销售部遇到了张力军，于是，他们交谈起来。当指定与王爱丽谈话的经理来找王爱丽时，看到他们在一起，就问张力军：“你了解她吗？”“呵，当然，”他答道，“她很有天赋，她将是一个优秀的推销员。”半小时后，这位经理对张力军说：“你是正确的，她有很高的成就动机，将会取得可观的成绩。”

10年过去了，张力军和王爱丽两人在环球公司干得相当出色。张力军开始时推销人寿保险，工作刚满2年他就开始洽谈百万元生意了，到第六年底，他已成为所在领域最出色的推销员，在这10年中，他的工作范围不断扩大，从普通保险到复杂的养老保险无不精通，他已成为公司的主要业务骨干。张力军有他自己的办公室和一个帮助他管理来往账目的私人秘书。他还负责指导3个受培训的人员，这一工作使双方都受益。

王爱丽的经历变化要更大一些。她也是从推销工作开始的。18个月后，她了解到相邻的地方有一个小事务所领导的职位空缺，薪金比她作为推销员要少一些，但是每完成一次推销定额，均可再得到一笔额外的奖金。如果事务所成功，则预计收入与推销员不相上下。于是王爱丽申请这一工作并得到批准。从那时起，她的工作变动了三次，每一次她都担当了她所在部门的负责人。目前，她经营着环球公司在西南区最大的推销事务所，她的事务所的规模在全公司名列第三，她的薪金不如张力军那样高，但也算是高的。与具体推销工作相比，王爱丽更喜欢公司的组织管理工作，她的个性适合于此类工作。她从与人们的交往以及帮助他们做好工作中获得极大的快乐，她也喜欢承担多方面的工作责任，从顾问、提供忠告到编制预算和计划决策等。

最近一年，公司宣布，最大的上海事务所的领导将要提前退休。公司希望能在自己的人中出现第一代高级领导人，在公司收到的65份申请中，25份来自公司内部，王爱丽和张力军都提出了申请。

选拔委员会希望王爱丽提出申请。在过去，西南事务所的领导一直是上海事务所领导的有力竞争者。过去的3位上海事务所领导中有2位来自西南事务所。另一方面，张力军提出申请，也使委员会感到大吃一惊。他们认为他对目前工作应当是十分满意的。事实上，这是张力军第一次申请管理方面的职务。而其他申请者的简历表明，他们均至少从事了5年以上的管理工作。考虑到他在公司内的地位和声望，委员会决定要认真、慎重地对待他的申请。在仔细地审查了所有候选人之后，剩下的只有10人。委员会开始进行个别谈话。前8个人的谈话进行得非常顺利。虽然他们都是很好的候选人，然而，他们共同的问题是作为这样一个重要职位的领导人，似乎缺少某种必要的素质。最后只剩下张力军和王爱丽。

在谈话中，张力军被问到，他为什么想离开从事多年的推销员工作，进入管理者的行列。委员会的主席是这样开始发问的：“张力军先生，您意识到您的工资将因此而大幅度下降吗？此外，您知道作为一个部门的领导，您必须长年留在办公室处理事务，而不能比较自由地到各处旅行和推销吗？您能改变多年养成的生活方式，适应这样的工作吗？”张力军注意地听着，然后，他告诉委员会，对于申请这一职务，他是非常严肃的。“在人的一生中，有这样一个时期，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于这一时期，我目前从事培训人员管理，这使我收获很多。在公司中，我也是积极地协助公司的管理人员做决策，因而可以说，在这方面我已有了许多经验，我越来越意识到我正发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是我目前工作的自然延续。我知道我缺乏直接的管理经验，但是我熟悉公司中最重要的业务——推销，我也知道时刻想着用户的重要性，我精通公司的经营哲学。一个人要做一名称职的管理者还需要了解什么呢？”委员会对张力军能来与他们会面表示感谢，并告诉他，他们希望两周内能有个结果。

选拔结果公布了，王爱丽被任命为上海事务所的负责人，她非常高兴。她过去的经历和出色的成就记录是她成功的关键。张力军没有成功，因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。“他是一个推销员。”委员会的一个成员说：“他受到激励的动机与管理者不同。他在他的领域是佼佼者，但我怀疑他作为一名管理者是否胜任。”委员会的其他成员同意他的看法。上一周，王爱丽接任了她的新工作。她开始工作的行动之一就是邀请张力军与她一起共进午餐。他们来到镇上一家上等餐馆。就座以后，王爱丽说：“我邀你来这里共进午餐，因为我想让你知道，在我的工作中要依靠你的支持和忠告。我毫不怀疑公司中所有的人都认为15年内我将是公司的总裁。我具备这一职务需要的一切，人们了解这一点。我目前的工作将使我得到必要的工作经历和知识。我准备在2到3年内上升到更高的职务。那时，如果你仍然希望得到我现在的这一职务，我将帮助你得到它。然而，我认为你正在犯一个很大的错误，你在你的工作领域是出类拔萃的，在整个公司中没有人是比你更好的推销员了，你达到了你的事业的顶峰。你怎么会想起做管理工作呢？当然，这是个必须由你回答的问题。然而，作为一个老朋友，我劝你将你的特长与这项工作的要求进行认真的权衡。”

张力军告诉她，他将全面考虑一下这件事。他觉得他希望做这项工作，但是或许这样做不够明智。当谈到协助她工作时，张力军说，她总是可以依靠他的。“嗨，还记得谁使你得到这个公司的工作吗？”他说，“是我。因此，继续帮助你是我的责任，你当然能依靠我，否则朋友的含义是什么呢？”

（案例来源：高晓芹，敖丽红，廖先玲.组织行为学 [M] .化学工业出版社， 2011）

思考题：

1.结合案例，请指出激励张力军和王爱丽各自的因素是什么，体现了激励的哪些理论？

2.选拔委员会把工作交给王爱丽而不是张力军的决策正确吗？你为什么这样认为？

3.在这个案例的结尾，是什么激励张力军继续作为一个推销员？你的理由是什么？假如你来劝导他，你建议他在王爱丽高升后接替王爱丽的工作吗？为什么？

案例评析要点：

1.结合赫兹伯格的双因素理论，案例中，激励张力军的是销售的高绩效工资以及销售工作本身自由的工作时间、可以各处旅行的工作性质，他在意的是销售本身的激励因素。根据麦克利兰的需要理论，王爱丽是高成就感需要者，喜欢帮助别人完成工作，并乐于承担责任，管理者的职位给她带来强大的内在激励。

2.王爱丽确实比张力军更适合这个职位。张力军是个外向，善于并喜欢销售的人，宽松自由、富有挑战性的工作更能对他起到激励作用。王爱丽是个有较强的人际沟通能力、责任心强且喜欢丰富多样的工作的人，需要指导下属、全面考虑进行决策的管理岗位对她有较强的激励作用，而且她在环球公司10年的管理经验也使得她具备胜任该职位的能力。

3.案例最后，张力军决定继续做推销员，一方面是面试官和朋友王爱丽的话让他重新审视自己的需求，比起每天在办公室处理事务，销售的无拘无束，自由灵活对他更有吸引力。张力军的性格以及他多年来在销售岗位上形成的习惯证明他不适合做管理岗位，在销售岗位上他能做的很好并获得最大的激励和满足。