现货交易与现货经纪人

　　第一节  现货交易的相关问题

　　一、现货交易与现货合同

　　人类在相当长的历史时期内的交换活动，主要表现为面对面的现货交易。随着社会生产的发展，商品交换的范围不断扩大，交换行为也不断的复杂化。人们根据贸易活动的各种行为及其具体规范，大体上划分为两大类，即通常所说的商品现货交易和商品期货交易。

　　现货交易，就是指在一定期限内完成的商品实体与货币的交换，而并非仅指在同一时间点上完成的商品与货币的交换。它包括：物物交换、即期钱货交换、延期付款和延期付货。在现货交易中，一般表现为签订现货契约，即合同。现货合同指的是即期或在未来一定时期内交付商品实体的销售契约。对于所交付商品的质量、数量、品种、价格和交货时间等均由买卖双方协商而定，在现货合同中，几乎所有的内容都是双方商定的对象。现货交易的种类与现货交易的形式是一致的，如即期交易形式采用即期合同，远期交易形式采用远期合同。在远期交易合同中注明卖方在今后某一时间，将一定数量的商品出售给买方，并说明出售的商品品种、规格、价格及交货地点等内容，在实际交货时，买方按合同规定对商品进行检验核查。远期现货合同适用于各种类型的现货交易，如房产业、抵押业等等。远期合同与期约合同并非一回事，它们有着性质及表现形式的不同。

　　二、现货交易的特点

　　商品现货交易之所以能够始终作为商品交换的重要形式存在并得到发展，是有其突出的特点的。

　　1．现货交易的广泛性：由于现货交易本身范围较宽，在交易中一般不受时间、地点、场所的制约，同时双方可以对与交易相关的所有环节、内容进行协商选择。而不像期货交易中除价格之外，其他环节都属于标准化的即程式交易。

　　2．现货交易的单纯性：在现货交易中，买卖双方的交易关系简单清晰，结算方便直接，不论是即期实现的交易，还是在某一时段实现的交易，只要双方的交易关系一旦形成，就直接表现为商品交换中的最基本形式——钱货两清，这是一种简单的、直观的、平等互利的交易关系。

　　3．现货交易的真实性：现货交易可以如实地反映一定时期内市场商品的实际供求状态，由于现货交易是真实的货与款的交换，它要求交易双方都必须确实拥有一定的商品实物和货币量，所以现货交易可以对市场上反映出的产需关系和商品货币关系起到灵活及时的调节作用，它可以有效地限制商品交易规模的盲目扩大和供求双方的非正常选择。

　　4．现货交易的时效性：现货交易中的货与款的交换，一般是严格按合同规定的时间及其他条款执行的，它可以比较有效地避免交易中的欺骗行为和虚假性。

　　三、现货交易的流程

　　在现货交易过程中，商品从卖方经中间商到达买方手中，伴随着四个流程：

　　1．实体流程。即实体商品从卖方转移到买方或最终顾客的手中；

　　2．所有权流程。即商品的所有权从一方转移到另一方的过程；

　　3．付款流程。即货款在整个交易中的流动过程；

　　4．信息流程。即在现货交易过程中，参与方相互传递信息的过程。

　　四、现货交易的渠道

　　现货交易主要有消费资料现货交易与生产资料的现货交易两种，它们都可以按直接渠道和间接渠道两种渠道进行交易。生产者将其产品（消费品或工业用品）直接销售给最终消费者或用户的，属于直接渠道；而经过中间商如批发、零售商、代理商等，将产品销售给消费者或用户的。则属于间接渠道。

　　批发商购买商品并把商品卖给零售商和其他商人及产业用户、公共机关用户和商业用户，但不把商品大量卖给最终消费者。零售商的主要任务是把商品直接卖给最终消费者。现货代理商从一定意义上说可以称为现货经纪人，他们主要替卖主找买主，替买主找卖主，帮助买卖双方达成交易。

　　五、现货交易市场

　　现货交易市场按购买者所购买的产品特点，可分为生产资料市场、消费资料市场；按购买者的任务、目的和身份划分，则可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场和政府市场、国际市场。

　　1．消费资料市场：即进行消费资料销售的市场。

　　2．生产资料市场：即物资市场或工业品市场，是指生产者为进行再生产而购买物质资料的市场。

　　3．消费者市场：是指所有为了个人消费而购商品（包括货物和劳务）的个人、家庭或集体、单位。

　　4．生产者市场：即产业市场或企业市场，是指购买货物和劳务，用来生产其他货物业务，以出售或出租给其他个人和组织的个人和组织。

　　5．转卖者市场：是指购买货物是为了把货物转卖或出租给别人，以取得利益的个人和组织。转卖者市场由多种批发商和零售商组成。

　　6．政府市场：是指为执行政府的主要职能而采购或租用货物的各级政府单位。

　　7．国际市场：是指世界各国的国外市场的总和。

　　第二节  现货经纪人

　　一、现货经纪人的概念

　　现货经纪人是指专门为现货商品交易提供中介服务而从中收取佣金的一种纪经人。现货经纪人的主要业务活动，是为商品的买主寻找卖主，为卖主寻找买主，即为买卖双方牵线搭桥从而促使买卖双方成交。现货经纪人的产生是商品交换发展的必然产物。作为现货交易中介的现货经纪人，大量出现在初级市场，起着不可忽视的作用。

　　二、现货经纪人的作用

　　商品现货市场经纪人的作用可以从它对生产、流通和消费的促进作用来考察。

　　1．现货经纪人对生产的促进作用。就商品生产过程而言，可分为三个阶段：即购买阶段、生产阶段和销售阶段。三个阶段所用的时间总和是一个商品生产周期所用的全部时间。在三个阶段中，第一阶段和第三阶段都是在流通领域完成的，经纪人在流通领域中进行成功的中介，必然缩短企业原材料的购买时间和所生产商品的销售时间，也就绝对地缩短了整个生产过程所占用的时间，加速了资本周转速度，从而提高了企业的经济效益。这种作用可具体表现为：

　　（1）经纪人利用自身信息灵、渠道广的优势、可为企业在原材料采购和产品销售环节节省更多的费用开支。在市场经济环境中，如果企业完全独立地进行购销活动，其成效往往低于由经纪人参与下的购销活动。

　　（2）经纪人的活动扩大了企业与市场的联系渠道，可及时把市场信息反馈给生产部门，正确引导生产，避免企业生产中的盲目性，减少企业的经济风险，有利于生产的稳定和效益的提高。

　　（3）经纪人还可以为企业提供多种专门化的服务，如接受企业委托进行市场调研、评估、前景预测等工作，从而有利于企业的决策。

　　（4）经纪人的活动有助于社会范围内的优化选择和社会分工。在大多数市场经济国家中，企业在从事经济活动中都遵循“工少务商，商少务工”的基本规律，以促成社会成本最低，利润最大。

　　2．现货经纪人推动流通业的发展。在社会再生产过程中，流通是生产和消费的中介，既联接着生产与消费，又联接生产者与消费者。经纪人何以具有促进和推动流通的作用呢？

　　（1）在经济迅速发展的今天，社会分工越来越细，市场规模日益扩大，商品品种不断增多，如果没有作为“接线员”的经纪人参加，商品流通过程将难以顺利进行，经纪人加入流通过程，使多数人的附带工作，变为少数人的专门工作。目前在许多地方出现的“购买难，销售亦难”的现象，正是沟通产、供、需之间联系的中介环节不畅，而经纪人的优势就在于穿针引线、牵线搭桥、传递信息、调剂余缺。

　　（2）经纪人的中介活动有利于打破地区封锁、行业分割的现状，促进区域经济的协调和发展。同时，当今经济发展日趋国际化。集团化、开放型、全方位的市场迅速发展，跨国经纪人已成为国际市场运营的重要组成部分。

　　3．经纪人对消费行为的影响。现货经纪人既是商品信息的携带者，又是信息的传播者。在经纪人进行中介活动的同时，辐射和传播了大量商品信息，对生产者、经营者与消费者的快速沟通起到推动作用。既缩短了商品从生产领域向消费领域转移的时间，又为新产品的推广和企业了解消费者要求提供了一条快捷的渠道。

　　由于经纪行业的自身特性，使经纪人面临着广泛的社会交往和复杂的人际关系，各种消费方式和生活习俗的传播与流行往往首先起源于经济生活的交往中，许多经纪人都把一定档次和标准的物质与精神消费看作是中介活动中的业务环节，并把这些消费行为与业务交往结合起来，视为“情感投资”。而这些消费的标准和档次无疑是趋上的，并能对社会消费风气和潮流有较强的影响和推动作用。

　　三、我国现货经纪人概况

　　在我国现阶段，商品现货经纪人的业务活动是所有经纪业务中最广泛、最普通的中介活动，现货交易经纪人已渗透到我国的城镇乡村和边贸等广大经济领域，成为活跃现货市场、促进商品流通、推动我国市场经济发展的重要力量。他们不仅服务于个体、私营经济，而且服务于集体经济乃至国营经济；他们不仅大量出现在乡镇集贸市场，辐射面不广的各类商品零售批发等初级市场中，而且也出现在辐射面广的大区域性甚至全国性的专业商品市场，综合商品交易市场，他们是经纪人队伍中的主力军，同时也是最庞杂、文化和专业知识水平等方面差距最大的一支队伍。据有关资料估计，在我国现有的经纪人队伍中，现货交易经纪人约占90％左右。根据国家工商局对江苏、山东、安徽、四川、辽宁、海南、新疆、河北、广东等省（自治区）的调查统计，在现货经纪人中，农民和城市下岗及待业人员约占50％；离退休人员约占38％；兼职人员占12％。现货经纪人中在工商机关登记注册的仅占35％左右。现货经纪人在我国改革开放的大环境中，其活动呈现出以下特征：

　　1．现货经纪人中介服务范围在逐步扩大。从传统的农副产品及生活消费资料的中介服务到生产资料，尤其是生产资料及各种生产要素作为商品越来越多地进入市场，便成为商品现货交易经纪人中介服务的主要对象。据国家工商局的统计表明：商品现货交易经纪人成交的各种商品中，从事生产资料中介经纪人数量及成交额都大于从事生活资料中介的经纪人。

　　2．商品现货经纪人组成是极为广泛的。有城镇待业人员和农村村民；离退休人员、离职辞职人员、停薪留职人员、企业下岗人员；业余时间从事经纪活动的企事业机关职工、干部。按其活动场所可分为在经纪人事务所登记的经纪人、受聘企业的经纪人和从事个体经纪的经纪人，其人员构成的复杂程度大大超过社会其他行业，同时也超过经纪人行业中其他类型的经纪人。这也是商品现货经纪人管理难度较大的基本原因。

　　3．经纪人数量总体上呈迅速增长趋势。这在南方一些省市以及东南沿海地区发展是比较快的。1986年9月，重庆工业品贸易中心交易所成为重庆第一家现货经纪人活动场所，当时只有62名经纪人由工商管理部门颁发了证照，而到1991年持岗上岗经纪人已达2500人以上。上海、深圳、海南等地经纪人队伍发展更快，近几年来北方许多地方的经纪人数量也呈高速发展的势头。

　　4．商品现货经纪人组织形式呈多样化趋势。其主要形式有：①个体经纪人；②经纪人事务所；③专业经纪公司；④贸易公司内部附属的经纪人事务所；⑤专业市场，批发市场附设的经纪人事务所。

　　四、我国现货经纪人的种类

　　现时代，我国现货经纪人除了业务范围不拘一格，有大有小外，其在组织形式和种类上也呈多样表现。

　　1．按其组织形式及性质划分可分为以下几种：

　　（1）个体商贸经纪人。这是传统的和目前大量存在的形式。他们广泛搜集信息，搞单干户，自行奔波于交易诸方，撮合成交后收取一定数额的佣金。一般说来，凡是允许个体工商户经营的商品，都应该允许个体现货交易经纪人进行中介活动。个体现货经纪人的特点是灵活、方便，但由于分散、隐蔽，不便监督管理，容易发生欺诈行为。

　　（2）受大企业、大公司的委托，按要求推销商品和招揽顾客的现货交易经纪人。他们从中收取佣金和津贴。这类现货交易经纪人的特点是：对委托方行业情况比较熟悉，对所中介的商品了解也比较清楚，因而有利于其中介作用的发挥。

　　（3）属于交易所的现货交易经纪人。这类经纪人一般来说，素质较高，他们要按有关的规定，具备一定的资格，经过严格的考核，才能进入交易所。他们为顾客办理业务，收取一定的佣金，同时也向交易所缴纳一定的保证金。

　　2．按其活动的地域及商品类别划分，可分为：

　　（1）农副产品经纪人

　　农副产品经纪人是专门从事将分散生产的各类各种农副产品，由农村销售往城市的中介业务的经纪人或经纪业务组织。

　　“民以食为天”，农副产品是人民日常生活关系最为密切的商品，在传统的计划体制下，农副产品的生产是按照国家下达的种植计划、养殖计划生产并实行定向供应。城市居民也是以半供给制的方式购买属于自己的那一部分农副产品。因此在那种经济环境中农副产品经纪人的被取缔和自然消失也是经济生活中的必然。改革开放，社会主义市场经济体制的逐步建立与不断完善，使联系城乡的农副产品购销渠道发生了根本的转变，过去用计划手段建立起的行政性购销售渠道已逐步为以商品自然流向形成的经济区域性购销渠道所取代。这样联接城乡的农副产品购销就成为经纪人大显身手的舞台。这类经纪人队伍的形成和发展，已经使我们看到了经纪人在搞活农副产品流通，加强城乡联系，满足人民对农副产品的需求方面，发挥着不容忽视的作用。同时还应看到这类经纪人或经纪组织对推动农副产品市场向高层次发展的重要作用，具体表现如下。

　　首先，使小生产与大市场形成了合理的衔接。我国的农副产品生产就目前而言仍然是以家庭为主的小生产方式，而农副产品的消费却要求相对集中并有逐步强化的趋势。这样就使小生产与大市场的矛盾变得突出，这也是农副产品供求经常不稳的市场原因之一。在市场经济条件下，经纪人和经纪组织的出现及有效运作，使这种矛盾得到了有效的缓解。如山东寿光蔬菜批发市场上由于经纪人和经纪组织的有效参与，使分散的农民蔬菜生产相对集中，较好地克服了交易主体分散、交易批量小的弱点，缓解了小生产与大市场的矛盾，发挥了聚集商品、扩大销售，向大市场靠拢，与大市场衔接的重要作用。

　　其次，提高市场组织化程度，推动初级市场向较高层次发展。农贸市场一直是以产销直接见面为主要交易方式，市场组织化程度相对较低，难以适应大市场、大流通的需要。由于经纪人和经纪组织的加入，使交易形式发生了变化，一方面既促进了产销各自的专业化发展，又为双方的稳定联系提供了可靠的保证，提高了市场组织化程度；同时，经纪人和经纪组织的参与又使市场交易规模扩大，交易数量增多，有利于引导生产和形成较为稳定的价格。寿光县1．67万公顷蔬菜基地，6万个蔬菜大棚和年产14亿公斤蔬菜的成就，不能不归于市场牵动和有效的经纪行为的结果。目前寿光蔬菜批发市场已承担起跨地区大流通的职能，成为我国北方最大的蔬菜集散中心、价格形成中心和信息中心，与一般农副产品市场相比已有了质的区别。

　　其三，提高了市场管理水平。就我国一般的农副产品市场管理而言，主要是由工商管理部门对经营者的管理，由于经营者面宽，人员构成复杂且素质差异很大，而管理人员数量少，任务重，因此管理难度较大。如果抓住作为中介的经纪人和经纪组织，实施环节管理，重点监督经纪人的市场活动，建立经纪组织的内部约束机制和外部监督机制，这样可促使管理水平的大大提高。

　　（2）日用工业品经纪人（或称“生活资料市场经纪人”）

　　这里所说的日用工业品是指除农副产品以外的生活消费资料，主要是轻纺工业、食品工业产品。所谓“日用工业品经纪人”就是指从事生活消费品中介业务活动的经纪人或经纪组织。

　　我国日用工业品的流通，在计划体制时期的不同阶段上，依当时不同时期的经济形势，采取的政策和方式虽有不同，但基本上对大多数商品一直是延用了统购包销的方式，采取三固定的形式，即固定层次、固定区域、固定价格，具体作法是一二二三级批发至零售的模式。必须承认这种模式在我国商品流通领域中起到的积极促进作用。但它已不能适应发展社会主义市场经济环境的需要，而经纪人和经纪组织的出现和形成，正是适应了市场经济环境的需要，是建立新的商品流通体制不可缺少的重要环节之一。考察日用工业品本身及在流通中的特点，可以看到，日用工业具有生产上的集中性与消费上的分散性和广泛性；品种上的复杂性与消费中的多变性和选择性等相互矛盾的特性，以及现代消费者心理消费、情感消费等高级消费需求的不断增强都表明过去由行政方式建立的商品流通模式，已无法适应日益扩大，复杂多变的市场环境。而经纪人则可利用自身具有的人际关系广泛，商品信息灵通的优势，及逐渐形成的良好信誉，广泛沟通产销双方，多方联络各地市场，促进货畅其流，物尽其用，适销对路，互通有无，不断活跃城乡市场。正是如此，市场经济的发展呼唤着具有现代意识经纪人的广泛参与。

　　从事日用工业品的经纪人一般是以大城市或区域经济中心为依托，向周围地区、其他省市以至海外辐射，这种走势的形成是由于日用工业品自身与在流通中的特点所决定。随着流通体制的改革，经纪人在日用工业品流通中的积极作用和优势日益显现。

　　（3）生产资料市场经纪人

　　生产资料是指用于生产过程或间接服务于生产过程的商品（或物资）的总称。生产资料市场经纪人是为生产资料交易活动进行中介的经纪人或经纪组织。

　　在我国改革开放以前，生产资料的产销是以物资调拨的形式进行，因此不存在具有市场意义的生产资料产销关系，也不存在真正的生产资料市场。随着社会主义市场经济体制的建立，生产资料作为商品进入市场，企业以具有独立法人地位的商品生产者身份自主地进行原材料采购和产品的销售活动，由此经纪业务活动和经纪人随之产生。在我国对生产资料经纪人的中介活动是有严格的政策要求的，作为一名生产资料经纪人不仅要掌握市场行情和高超的交易技巧，还必须熟悉国家对不同种类生产资料的政策要求。

　　当前由于我国生产资料中的某些产品属短缺品种，如某些牌号的钢材和成品油等均属短缺物资，供需矛盾尖锐且尚未形成健全的流通网络，甚至存在有市无货的现象。在这种情况下经纪人还必须担负起企业“找米下锅”的任务，逐步与企业形成长期和固定的协作关系，而不能只是追求中介费用的高低。

　　我国目前比较活跃的生产资料市场主要有钢材市场、汽车市场、成品油市场、建材市场、通用设备市场等，大量的经纪人活跃于其间，对这些市场的繁荣和发展起着重要的促进作用。

　　第三节  现货经纪人成功之道

　　商品现货交易经纪人是经纪人队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。其复杂性主要表现在现货经纪人来源的复杂方面：有离退休人员、离辞职人员、停薪留职人员、企事业在职人员、下岗分流者；有城镇待业人员和农村村民；有外地打工人员、高校学生、高级知识分子、退役军人等等。各行各业的人，只要有兴趣和精力，都可以成为现货经纪人。在经纪人大家族中，现货交易经纪人队伍在文化、专业知识水平等方面差距最大，现货经纪人技巧最易掌握，黑市经纪最易得手，因此，现货交易经纪人是目前最难以驾驭的一支队伍。要为这支复杂的队伍规范一项工作守则，实属不易之事，但可以从众多的成功者案例中抽出一些共性的方面，归纳出现货交易经纪人的成功经验，以供大家参考借鉴。

　　一、掌握丰富的商贸知识，做一个业务精通的经纪人

　　掌握了知识，也就意味着掌握了财富，在信息时代和知识经济涌动的今天更是如此。其他领域或方面的知识暂不说，单说商贸知识，一个现货交易经纪人若不具备这方面的知识，很难获得较大的成功。

　　商贸知识不丰富，就难以周旋于购销双方之间，中介活动就会“卡壳”；商贸知识贫乏，视野就会狭窄，成功的机会自然难以捕捉到；商贸知识欠缺，不知怎样分析市场行情，没有精确的成本估算，效益观念差，连汇票、支票的使用都不清楚，即使辛辛苦苦撮合一笔生意也往往是赔本或徒劳。因此，丰富的商贸知识是现货交易经纪人得以成功的基本条件。

　　商贸知识主要包括两个方面，即商品知识和实务知识。现货交易经纪人要掌握自己所经纪的商品的特点，如产地、自然属性、品质特性、用途等等，不要经纪自己所不熟悉的商品，不要充当外行经纪的角色。实务知识主要指商品贸易知识，如看货、谈判、发货、提货、纳税、签约、打官司、做广告等跟商品贸易密切相关的知识。

　　丰富的商贸知识是现货经纪人纵横驰骋的利刃。

　　二、以勤快为本，做一名能干的经纪人

　　常言道：勤能补拙，“业精于勤荒于嬉”。对现货交易经纪人来说，勤能生财。

　　现货交易经纪人可以说干起来并不难，要五勤一快：眼、脑、手、口、脚，都要勤不能懒；接洽、协商、订合同，行动要快。眼勤，现货交易经纪人要眼观六路，洞察商品市场信息，像熟悉自己的手指头一样熟悉商品市场，知道哪里货供不应求，哪里供大于求，哪里价格高，哪里价格廉，这样才能到时候利用价格杠杆撮合供需见面，利用市场供需状况去促成双方签约；脑勤，现货交易经纪人要善于思考，为买卖双方考虑比较详细的协议条文，即明确买卖双方的责权利，以取得买卖双方的共同信任；嘴勤，现货交易经纪人要有磨嘴皮的功夫，努力说服买卖双方不要提出有损对方或使对方难以接受的交易条件；手勤与腿勤，现货交易经纪人要有不辞辛劳的责任感，帮助买卖双方互相传递信息和解决一些签证手续（包括签订合同，办理提货、运输和仓储等环节的手续）。

　　三、实事求是，做一名诚信的经纪人

　　实事求是，是处理各项事务的要求与法宝；诚信则是现货交易经纪人的生命线。现货交易经纪人替买卖双方牵线搭桥，一是要如实传达双方的意愿，来不得半点虚假，一旦买卖双方觉察经纪人不可靠，经纪活动就可能被迫中断。

　　实事求是，对现货交易经纪人来说具体体现为：一是要说老实话；二是要办实事。

　　说老实话要求经纪人中介时必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，以争取买卖双方的信任。具体点说，就是除了可以在交易成功之前暂不告诉交易对方是谁外，必须如实地将一方的意思传达给另一方，尤其是价格的接受幅度。虽然，现货交易经纪人可为卖方的产品性能、质量和用途等，适当地作一些广泛性的宣传，但绝不能失实，不能像街头卖狗皮膏药者那样胡编乱吹，更不能因买方需求迫切而有意帮助卖方抬价，或因卖方供应充足而帮买方煞价，而应如实地为买卖双方互相传送卖方的报价或买方的接受价，帮助买卖双方根据自愿的原则达成协议价格，只有这样才能在成交后，使买卖双方都认为现货交易经纪人对自己的交易有所帮助，是不可缺少的和信得过的。

　　然而，现货交易经纪人往往有这种感觉，即在交谈过程中，无论你怎么讲，讲得多么真实可信，对方总觉得讲得有水分，有夸张的地方，认为你是在吹牛，讲的不真实，但他又没有证据证明你，只是不与你配合。那么，现货交易经纪人怎样才能让对方相信你的话是实话呢？

　　讲实话也需要一些技巧，下面的三种技巧有助于对方相信你在说实话。

　　（1）说得详细些。一般来说，对方想知道的就是你想做某事的过程和一些具体的事情。那就满足他的要求，把一切细节都讲得详细而具体。在讲的过程中，可用一些这样的词：“说实话吧”，“真不好意思”，“没办法只好这样了”，“真难以启齿”等等，以证明你讲的这些话是你不愿讲出来的，是心中的秘密。讲完以后，你可以说：“这件事情你是非常了解的，不管怎么说，希望你能给予帮助。”对方听完后，觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，这就很容易打动对方，事情自然也就好办了。因为说了实话，就意味着真诚地希望对方给予帮助，对方既然希望你讲实话，也是希望与你合作，只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，他不合作就显得不合情理了。

　　（2）说实话不能全实说。在现实情况下，实话并不能全实说，因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的，所讲的也只是应该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧，从而满足了对方感情上的要求。如果真的如实说出来，把不该告诉的事情或秘密告诉对方，不仅不能帮助你办好事情，还会使对方怀疑你是否有毛病，因为他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。

　　（3）有点小问题对方觉得真实。对方如果认真听你谈话，除了想深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题，当然这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实，觉得你很实在，把本来想瞒过去的事情也讲出来了。但如果对方还认为瞒着点什么，你就可以发誓：“绝对没有了”，“我没有什么隐瞒了”。

　　现货交易经纪人在说老实话的基础上，还要为买卖双方办实事，尽量减少委托人在交易过程中所可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使现货交易经纪人赢得买卖双方的好感，生意谈成之后，买卖双方从情理上也不好意思不给经纪佣金。即使生意没成，买卖不成情义在，日后有机会，相互之间还可再度合作。

　　现货交易经纪人为买卖双方办实事，应注意以下两点：

　　（1）做力所能及的事。现货交易经纪人办实事一定要做自己力所能及的事，不要对没有把握的事情或办不到的事情，随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于在买卖双方间树立良好信誉。例如可做一些份内的事或自己熟悉的事，比如可替买卖双方起草合同书，明确买卖双方的责、权、利；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况；帮助买卖双方办理提货、联系车皮运输与仓储等。

　　（2）办实事要负责。现货交易经纪人在为买卖双方做实事时，最关键的是要负责。尤其是已经承诺要办的事，一定要设法办好，遇到麻烦时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见；即使是办不成的事，也要及时给买方或卖方委托人有一个回音，即如实地告诉委托人事情办不成的原因，以取得委托人的谅解。

　　四、要建立广泛的人际关系，做一个左右逢源的经纪人

　　人际关系，是指两个或两个以上的人通过各种媒介进行思想和行为的相互作用，所形成的相互依存的关系。人际关系作为一个中性词并没有什么褒贬意义，有人因为交际广而得到别人无法得到的金钱和荣誉，甚至有人违法后通过打通关节而减轻或逃脱罪责，这些仅仅是人际关系中的一个方面。人际关系是社会生活的一项主要内容，成功的现货交易经纪人都极为重视人际关系，充分利用人际关系中积极的一面。

　　现货交易经纪人作为特殊的商人，从某种意义上说，他同购销双方之间的关系也是“买卖关系”，这也是人际关系中的一种。其撮合交易的过程，也就是跟购销双方建立经济联系、产生经济关系的过程。同购销双方始终保持融洽的关系是现货交易经纪人业务兴旺发达所必需的。

　　一方面，广泛的人际关系能为现货交易经纪人提供丰富的商业信息。很多现货交易经纪人正是通过其朋友伙伴而获取了购销的信息而后进行的成功撮合，往往是A的委托，请B帮忙；B的麻烦，由C来解决；C的难处，找D来处理；D的问题，找E又可以轻易办好……这样圈来圈去，现货交易经纪人的朋友圈越兜越大，得到的可以中介的业务也就愈来愈多，积少成多，在佣金上也获利颇厚。多交一个朋友，就多一份“钱”途，断财不断道，广交天下客，“钱”途无量。

　　另一方面，良好的人际关系也为现货交易经纪人办事即撮合买卖，提供了各种便利条件。人都是有感情的。在现实生活中，除了按方针政策亦即“事理”办事外，也不可避免地杂有“人情”的成分，因而靠“人情”、“面子”办事，确是方便之极。但是，我们仅仅提倡正常交往，在符合国家法规和道德规范界限内的“人情”、“面子”，极力去谴责那些违背社会公德，违背社会主义人与人之间平等互助的原则，违反制度和纪律，在求人和被求之间夹杂了许多不正之风的所谓“人情”、“面子”。

　　五、要勇于开拓、敢冒风险，做一个果敢进取的经纪人

　　开拓，就是不要墨守成规，要不断有所突破，有所创新。在社会主义市场经济条件下，从事现货交易是一项崭新而又艰险的事业。现货交易经纪人要用开拓思想指导中介服务活动，善于根据市场情况的变化，开拓新的商品中介服务领域；同时，要敢于承担风险，善于抓住机会，权衡利弊，迅速决断，这样才不失良机。

　　在现实商业活动中，大家都知道，无勇无谋，即使累死累活也赚不了几个钱。当前，许多现货交易经纪人过高地估计了自己，想发财，但缺乏开拓精神和承担风险的能力。大的生意做不来，小的又不屑一顾，这是许多现货交易的经纪人徘徊于市场的一种普遍现象，如何克服这种情况，只有勇于开拓，慧眼独识地去开辟为大家所忽视的中介服务领域，在这些领域中，由于竞争对手少，往往轻易得手。没有点开拓精神，难以指望长久从事现货经纪事业。

　　现货交易经纪活动相对于其他商业活动来说，似乎不投资，也就没什么大风险，但现货经纪并不是“无本买卖”，一点风险都没有。风险意识应该在现货交易经纪人身上得到明显体现，要有风险承担能力。对现货交易经纪人来说，付出去的费用，有可能连本都收不回来，但撮合买卖一旦成功，所获取的佣金将远远超过所预支的费用。因此，有了中介机会，就应果敢地抓住。

　　六、谨慎细心，做一名精明的经纪人

　　商场如战场，有其险；商场如赌场，有其诈。在经纪圈内，时有被甩或被骗的事情，想当一名精明的现货交易经纪人，由不得你不谨慎细心。这世界五花八门，生意人以精著称，真真假假，实实虚虚，不小心鉴别与处理，很难成功。古人有言告诫我们：“失之毫厘，谬以千里”，现货交易经纪人更要切记！

　　就像买主或卖主有选择经纪人的权利一样，经纪人也有选择买主或卖主的权利。在实际经纪活动中，现货交易经纪人最容易遇到交易双方试探性的委托，或遭到“翻墙”的对待，一般成功率都较低。因此，在接受或准备从事现货经纪前，现货交易经纪人必须：（1）详察供需双方的交易诚意和要求中介的迫切感。即需方是否真正需要，供方是否真有供应，双方是否会抛开中介人直接交易等。交易诚意是交易成功的先决条件。为没有诚意的供方或需方委托人牵线搭桥，是徒劳的。如果供需方确有诚意，则可以用中介协议的形式（即委托合同）加以认定，必要时司要求需方先付一定数量的订金，或要求供方先提供一定数量的样品，以承担经济责任。（2）在心里掂量掂量委托人跟自己的关系。委托方与自己私交深厚，如老朋友或铁哥（姐）们，有这层关系的话能够有较大把握保证事成后取得合情合理的佣金。如果委托方跟自己关系一般或仅是商场上的伙伴，那么就得提醒你注意当心被“甩包”或发生“短路”现象。（3）在未达成交易前，不要向任何一方透露对方的单位、名称、电话、银行帐户等背景材料等，以免双方代表直接晤谈，而现货交易经纪人成为多余，断送一次难得的中介机会。

　　那么怎样鉴别买卖双方只是试探性的委托呢？或者说，怎样知道交易双方的诚意呢？以及怎样避免交易双方甩开经纪人呢？除了上面谈及的三点注意事项外，还有一些详察技巧供现货交易经纪人参考与运用。

　　（1）看他投入多少时间和精力。一般来说，有事想与人合作，如果真的有意，往往会投入更多的时间和精力，如果没意，有的只是嘴上说有兴趣，而实际上并不是真的有兴趣。可见，现货交易经纪人想知道对方是否真的有意需察看他投入了多少时间和精力。当你与对方讲了你的事情之后，如果他虽然很痛快地答应了，却不肯花费精力和时间，那就说明这件事对他来说并不重要，他很可能中途变卦。所以你最好还是另寻高明。因为，如果对方没诚意，你投入越多，损失就越大。有的听完你说的事情之后，会立即有所反应，立即考虑你的书情并认真策划，不怕花费时间和精力，甚至把手头着急的事也搁在一边，这足以说明他对这件事的兴趣。因为人是不愿做无用之功的，不感兴趣的事，谁舍得花费这么多时间和精力呢？你知道对方对此事真正有意了，就可接受委托，确定下一步经纪工作。

　　（2）同别的事情相比，他更重视哪一件。有时你无法衡量对方对这件事的投入，那就看他对这件事和对其他一些事的状态。因为一般人办事都是有轻重缓急的。如果他办事不分轻重，没有缓急，着急的时候，他去办别的事情，不就耽误了你的大事了吗？如果某件事在对方看来很重，那他肯定会把别的事情暂放一放。平时对他来说很重要的事，有了你这件事后他不再重视了，电话也不愿接，汇报也不愿听了等等，这就说明对方对你的事是很感兴趣的。

　　（3）看他怎么对待别人。想了解一个人还可以观察这个人是怎样对待别人的，看他与别人是如何相处的。因为人在得意的时候，特别爱诉说他与别人在一起交往时的情景，他说的时候是无意的，不会想到你与被说的人有什么关系，忽视了你对他所做的事的态度，所以讲的一般比较真实，吐露的也是真心话。如果对方当着你的面说自己如何占了别人的便宜，如何欺骗了对方等等，那你以后就得对他注意一点儿，有可能他也会这么对待你。总之，他怎么对待别人，就有可能在某种时机那样对待你。

　　除了观察他怎么对待别人外，还可看他与家人的关系。家庭成员之间是最亲密的一种关系。看一个人如何对待妻子、儿女、父母，就可以分析出这个人是否有责任感，自私还是不自私。你可以通过他是否按时回家，有急事时是否想着通知家人，说起家人时感觉是否很亲切等等，这些细节看出他对家人的态度。一个不把家人放在心里的人是不会把你放在心里的。这种人往往心里只装着自己，只关心自己的得失安危，根本就不会想到朋友。因此，对那些没有家庭观念的人，经纪人要注意防止自己被“甩包”。

　　当然，现实中现货交易经纪人的成功经验远非这些，但以上三点是至关重要的。

　　总而言之，搏击商海可以说是各种能力和实力的综合较量。现货经纪人在经纪实践中，要不断总结经验教训，提高处理各项事务的能力，同时要加强理论学习，不断提高自身的综合素质，才能在经纪实务中常操胜券。