批发业与批发商的发展

　　第一节　批　发

　　一、批发的概念

　　批发业是商品流通过程中重要的一环，也是企业产品分销渠道中的主要成员。批发是和有形的产品紧密联系在一起的。批发的过程是一种通过提供销售渠道使产品增值的过程，是连接产品制造与产品消费的中间环节。

　　按美国普查局的定义，批发是指那些将产品卖给零售商和其他商人或行业机构、商业机构，但不向最终消费者出售商品的人或企业的相关活动。根据我国批发业发展的特点，我们将批发定义为：一切将物品和服务销售给那些用于经营用途客户的商业活动。

　　批发是我国商业企业重要的经营方式之一，全国有一大批商业企业从事批发经营活动，其名称叫“批发部”、“批发站”、“供应站”，有的叫“批发公司”、“贸易公司”。批发贸易是商品经济发展的必然结果，是社会化大流通的客观要求，它有利于加速商品流通、节约流通费用、降低社会交易成本、协调生产与消费的矛盾。从某种意义上讲，没有现代化的批发贸易，就没有现代化的商业；而没有现代化的商业，也就没有国民经济的现代化。

　　二、批发的特点

　　（一）批发交易与批量作价

　　这是批发的应有之义，也是最根本最重要的特点。批发交易一般要达到一定的交易规模才进行。通常有最低交易量的规定，即批发起点。这种交易批量规定的意义在于：一个是在交易量上与零售的区别；另一个是批量交易的价格往往与交易量成反比。有种观点认为批发和零售的根本区别在于其交易的商品是否进人消费领域，如果经过交易的商品没有直接进入消费领域，那么这种交易是批发交易，反之就是零售交易。根据这一观点，批发商与消费者个人（家庭）的交易即使是批量交易和批量作价也都不是批发交易，而是零售交易。显然这是错误的片面观点，应该说只要是批量交易和低于零售价的批量作价，就是批发交易。

　　（二）批发交易的主要对象是企业和个体工商户

　　批发交易一般不与消费者个人（家庭）发生直接的关系，但随着市场经济的发展和人民生活水平的提高，消费者个人（家庭）向批发商通过批发交易购买家庭消费品的情况越多，特别是东南沿海地区（即经济比较发达、居民生活水平较高），越来越多的家庭通过批发购买日用品，像温州的个体批发商面向家庭批发比比皆是。

　　（三）批发的区域范围较广

　　批发的企业数量较少，并要保证较大范围内商业企业、生产企业和其他业务单位的批量需要。一般讲，中小批发企业多集中在地方中小城市，并以此为交易范围。日本等国的综合商社，不仅服务于整个国内市场，还经营进出口业务，其交易范围远远超过国内，而以国际为其范围。为此，批发企业应加强市场分析，根据不同特点，选择合适的批发产品、适当的营销方式，以满足不同交易范围的需要。

　　（四）批发的购销双方关系易于稳定

　　批发交易的对象是专门的经营者和使用者，他们购进的品种和数量一般较稳定，购进行为随机性小，因此，批发交易中很容易使双方的关系稳定下来。为此，批发企业应加强与其交易对象的感情联络，经常沟通信息，有条件的批发企业对其大的客户还应派专人负责，定期上门服务，保证其需要。

　　（五）批发业务的专门化倾向日益明显

　　随着社会科技的进步，生产门类增多，商品的种类日益增多，而采购者的选择性也越来越明显。因此，批发业务的专门化倾向日益明显。为此，批发企业应提高经营的产品线的长度和深度。即经营产品品种要多，花色、规格、型号、款式等要比较齐全，以满足采购者任意挑选的要求。当然，批发业务的专门化发展应与总的经营规模相适应，不能盲目地追求系统化、专业化。

　　三、批发的任务

　　（一）集散商品

　　这是批发业务的重要职能。由于生产部门一般是批发生产，但品种单一，零售部门往往经营品种多，而交易量小，生产消费企业则是连续消费，但库存量要求要小。为了调节生产与零售、生产与消费之间存在的这种矛盾，则在它们之间出现了批发环节。通过它从各生产部门采购数量多，品种、规格与花色齐全的商品，经过编配，再分别批发给零售商或其他业务单位。这样既满足了生产部门单一品种大批量生产、大批量销售的需要，又满足了零售多品种、小批量购进、勤进、快销以及生产消费企业按生产需求进货的需要。同时，又使生产部门可以集中精力搞好生产，解决了销售渠道不畅的问题，满足社会分工专业化的需求。通过批发业务把生产部门与零售商、批量生产消费企业和其他业务单位有机结合起来，疏通了商品流通渠道。

　　（二）调节供求

　　生产与零售、生产与消费在时间与空间上存在间隔，有的商品是常年生产、季节消费；有的商品是此地生产、彼地消费；还有的商品一段时间内供不应求，另一段时间供过于求。生产与消费之间存在这种矛盾，很难完全统一。为此，批发需要解决供和求的矛盾。批发企业一方面要及时向生产部门提供市场需求信息引导生产；另一方面要指导消费，提供资源方面的信息，以及新产品的功能、特点等情况。同时，批发企业必须经常保持一定量的储备，一般讲，正常的供过于求，只要产品适销对路，就应该增大储备量；供不应求时，就应减少储备量，从而调节社会生产和消费，保证供应，稳定物价，发挥“蓄水池”作用。

　　（三）商品加工

　　随着社会专业化的发展，分工越来越细，规模效应也越来越明显。生产企业一般是批量生产，单一供求，而零售企业则要求品种齐全，生产消费企业要求配套供应。为此，批发过程需对商品进行重新包装、组合、分等、定级、理货、配货、加工以及配套送货等活动，以满足零售和生产性批量消费的需求，达到流通社会化和物流现代化的目的。

　　四、批发的类型

　　批发交易根据不同的分类标准，划分为如下的类型。

　　（一）按批发交易经营的范围可分

　　1．普通批发。它是指经营商品范围很广，商品种类、规格繁多的批发贸易。一般多指综合批发贸易或百货批发贸易。这种批发经营，能适应各种综合性零售贸易的需要。在一般情况下，逐渐向经营专业化方向转化，如在五交电、医疗设备、农机等生产资料商品上，这种转化倾向尤其突出。

　　2．专业批发。它是指专业程度较高，专门经营某种类商品的批发贸易。其优点是能够掌握所有经营商品的性能、特征、用途、营销等多种专门知识，品种、规格、花色更加齐全，便于采购者进货时进行挑选、比较。其批发对象多为专业商店及生产消费单位。

　　（二）按销售地区分

　　1．全国性批发。它是指在全国范围内进行批发贸易。全国性批发贸易一般只经营大众化商品，而不经营特殊商品，即使是专门性商品，往往也是在全国都可销售的商品。全国性批发贸易往往在全国设有若干分支机构或经营网点。即具有全国性的销售网络。其经营之优点是利用大批量采购来降低成本，取得规模效益，对销售有利。不足之处是销售范围太广，与消费者接触少，所以有时提供的商品不一定适合于某地的需求。

　　2．区域性批发。它是介于全国性批发与地方性批发之间的批发贸易。其经营范围比全国性批发小，比地方性批发大。其知名度往往也是如此。

　　3．地方性批发。它是指在一个城市、一个较小的交易地区内进行批发贸易。地方性批发贸易，因批发企业与采购者和消费者接触多，所以能够详细了解地区的需求情况，迅速提供适销对路商品。但因其规模小，不能大量采购和充分备货。

　　（三）按商品流通环节分

　　1．头道批发。它是指直接从生产企业采购商品后进行的批发贸易。

　　2．二道批发。它是指从一道批发企业采购商品后进行的批发贸易。

　　3．三道和多道批发。它是指从二道批发企业或二道以上批发企业采购商品后进行的批发贸易。由于三道或多道批发贸易流通环节多，流通费用增大，商品成本增加，导致商品价格盘涨，因此不宜采取。

　　第二节　批发商

　　批发商是中间商的一个重要组成部分，批发商在现代商业活动中的重要作用得到了较好的发挥。它满足了千变万化的市场需求，使其保持着旺盛的生命力，并不断向前发展。

　　一、批发商的概念与特征

　　批发商是指那些主要从事批发经营的组织或个人。批发商处于商品流通的起点或中间环节，其销售对象不是最终消费者，当商业交易职能结束时商品仍处于流通领域。与零售商比起来，批发商特征有：（1）处于企业之间。批发商连接的是制造商和零售商。（2）其交易在企业之间进行。它向制造商进货，与制造企业交易；向零售商或经销商供货，也是与企业进行交易。（3）其交易完成后产品一般不退出原来的分销渠道。批发商的主要销售对象是零售商，产品到了零售商手中，仍要进一步流通才能到达最终消费者手中。

　　一般认为，制造商生产产品，销给批发商，批发商再转卖给零售商，然后，消费者从零售商那里买走商品。这看起来很简单，但是，在转卖的过程中所涉及到的成员是非常多的，而且即使产品摆在零售商店中，也并不意味着流通过程的结束。例如，铜可能由金属生产商卖给金属批发商，然后转卖给铜线制造商，再卖给铜线批发商。接着，铜线可能再经过发动机制造商之手，成为马达的一部分卖给工业批发商。然后，马达被卖给叉车制造商，制成叉车后，被卖给专营设备的分销商，最终，由一家建筑公司买去等。

　　二、批发商在分销渠道中的功能

　　批发商可以参与分销渠道的一部分或全部业务流程。如前所述，这些流程包括实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流等。在产品（服务）分销系统中批发商承担功能的多少，取决于系统满足不同市场对产品、花色品种、编配和储运的需求等情况。就总体而言，由于产品品种层出不穷，中间消费和最终消费者需求多变，更多地发挥批发商的作用能有利于企业为市场提供更多的选择机会，如规模、市场细分、融资、提供服务、选择运输模式等。

　　（1）组织货源。在市场调查与预测的基础上，合理进货。

　　（2）销售与促销功能。批发商通过销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而促进销售。

　　（3）采购与搭配货色功能。批发商代替顾客选购产品，并根据顾客需要，将各种货色进行有效的搭配，从而为顾客节约时间。

　　（4）检查质量。按商品质量标准进行严格检查，防止假冒伪劣商品流入市场，维护消费者权益。

　　（5）整买整卖功能。批发商整批地买进货物，再根据零售商的需要批发出去，从而降低零售商的进货成本。

　　（6）仓储服务功能。批发商可以将货物储存到出售为止，从而降低供应商的存货成本和风险。

　　（7）运输功能。由于批发商一般距零售商较近，可以很快将货物送到顾客手中。

　　（8）融资功能。批发商可以向客户提供信用条件，提供融资服务；另一方面，批发商能够提前订货或准时付款，也就等于是为供应商提供了融资服务。

　　（9）风险承担功能。批发商在分销过程中，由于拥有货物的所有权，可以承担商品失窃、损坏或过时等各种风险。

　　（10）提供信息功能。批发商可以向其供应商提供有关的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的出现、价格的剧烈变动情况等。

　　（11）管理咨询服务功能。批发商经常帮助零售商培训推销人员、布置商店，以及建立会计系统和存货控制系统，从而提高零售商的经营效益。

　　三、批发商的服务范围

　　批发商的存在是由于他们执行了商品的“增值”功能。从经济上来看，批发商存在的理由是基于他们对其客户的服务，这些客户可能是零售商、机构（如医院、学校、饭店）、制造商或其他形式的商业企业。

　　他们接受实体产品，获取所有权，向潜在顾客提供促销产品，进行产品谈判、融资，承担资本风险，处理订单，进行支付。在信息流方面，他们有两个部分要处理：面向上游渠道供应商和面向下游渠道零售商及工商业用户。他们在这两个部分都要发挥作用。

　　（一）批发商为制造商提供的服务

　　1．市场的信息收集

　　批发商与客户的关系密切，能识别未来的客户和他们的需求。所以，在任何商品的销售中，他们都走在最前面。许多批发商，特别是那些工业品的批发商，越来越重视执行市场信息收集的分销职能。

　　2．保持一定的库存

　　批发商投入大量资金持有货物，储存能力很强，从而使制造商从订货量少、无利可图的业务中解脱出来，降低了制造商储存大量产品所冒的风险。

　　3．订单处理

　　由批发商来完成订单处理功能可以大大降低渠道成本。因为批发商同时销售许多制造商的商品，其订单成本能够分摊到所有大量的批发商品中去。

　　4．顾客支持

　　顾客支持是分销商为制造商提供的最后一种分销任务。顾客经常需要对商品进行配置、调整、维修等专业支持。对于制造商来说，如果想要直接向顾客提供这些服务和支持，成本是很高的。但如果批发商来完成这些服务，就可以实现分销渠道的价值增值。

　　（二）批发商对零售商的服务

　　制造商希望零售商提高产品品牌的知名度以促进产品的销售；另一方面，批发商要逐渐使零售商成为销售多种产品线上多种品牌产品的商人。这项工作直接与批发商的既得利益挂钩。因此，一个批发商很可能能够满足零售商对大部分货物的需求。批发商出于自己的利益考虑，不遗余力地培训、激励、帮助零售商成为更好的商人。

　　（1）批发商在价格、销售地点的促销材料及广告方面给予合作。

　　（2）批发商在商店布局、建筑设计和所需材料的规格上提供帮助。

　　（3）批发商为零售商在公共关系、企业内部管理和清算账目的方法、信息系统、管理程序等方面提供指导和建议。

　　（4）对销售及售后服务提供保障。比如货卖不出去，可全价退还；及时调换有缺陷的产品；延长赊欠货款的时间等。

　　总之，对许多零售商来说，依靠批发商供货最主要的好处是从批发商那儿大批量买人，再按客户的要求，把买入的大批量货物化为数量不等的小批量货物卖给客户，这样既便利了客户，又节省了成本费用和运输费用。与从制造商手中大批量买入，再加上从产地千里迢迢运回的运输成本相比，显然节省的费用是很可观的。另一方面，批发商想方设法保住其在大规模零售连锁业务中营销和实体分配的优势，同时又辅助当地的个体零售商获得成功。他们自筹资金，组成自愿连锁、特许系统，在采购、广告、存货、清理账目及其他业务职能上获得更高的效率。他们使自己成为零售业合作组织中的一分子。

　　（三）批发商对工商业用户提供的服务

　　一般工商业用户向批发商购买两类产品：一类是大型元器件制造商向批发商所购买的小组件；另一类是购买一些设备，比如保养设备、维修设备和操作设备、厂商业用户向批发商购买产品和服务的主要原因是批发商能够提供迅捷送货，给予工商业用户技术性的支持，能提供产品的质量保证，能够用批量购买价购进大批产品，再让利于用户（即给予客户数量折扣），而且考虑了所有因素之后，可以发现与批发商交易的最终成本少于直接与制造商交易的最终成本。

　　四、批发商的类别划分

　　批发商通常有以下几种分类方式：

　　（一）按经营商品种类多少分类，可分为一般批发商和专业批发商

　　一般批发商的特点是经营商品种类繁多，如百货批发站；专业批发商则是经营某一类或某几类商品，如五金电器批发公司等。

　　（二）按服务地区范围大小，可分为全国批发商、区域批发商和地方批发商

　　担负全国性的商品批发业务的叫全国批发商，我国商业部门的一级采购供应站就起着这种作用。区域批发商是指承担一个省、区范围的批发业务和供应相邻省、区某些业务的批发商，我国商业部门的二级供应站就属这种类型，只担负某一市、县或某一贸易区批发业务的叫地方批发商，如我国商业部门的三级采购供应站（即一般市、县公司下属的批发部或批发商店），它是批发商业的基层单位。

　　（三）按是否拥有商品所有权，可分为经销批发商和代理批发商

　　经销批发商是指拥有商品所有权的批发商，代理批发商是指不拥有商品所有权的批发商。

　　（四）按服务的内容，可分为综合服务批发商和专业服务批发商

　　综合服务批发商的特点是对生产者、零售商或用户提供市场经营的各种服务；专业服务批发商又可分为三种：

　　（1）承运批发商，其特点是根据零售商或用户的订单，从生产企业取得货物后直接运送给购买者，它设有营业所，不设仓库。

　　（2）货车贩运批发商，它把从生产企业批发来的商品尽快承包运送给零售商或用户。

　　（3）现货自运批发商，其特点是用低价现金售货，但商品由购买者自行运输。

　　第三节　我国批发业的变迁和发展

　　一、国内批发业的变迁

　　在计划经济时代，制造、批发、零售三部分企业的管理线条是有严格区别的。制造企业属经委系统，批发网络的核心是商业系统的一、二、三级批发供应站，零售商店则是由各地的商业局管理。批发体系非常完整。物资系统有一个生产资料的批发体系，另外还有农副产品的批发体系，包括粮食、棉花，等等。那时我们整个批发实行无所不包的垄断计划。因为，当时是短缺经济，国家控制物价。应该说，在计划经济时期，这样一个比较完备的批发体系，对保证我们国家生产建设的运行以及保障人民生活，起了非常大的作用。

　　20世纪50年代开始，当时的商业部在上海、天津、广州三地，分六个行业（纺织、针织、五金、交电、百货、文化）成立了面向全国的采购供应站，这是一级站，负责收购这三个中心城市相应制造企业的产品，向全国销售。以后又逐步成立各省市、地区、县的相应的二、三级站，从而建立起面向全国的流通百货的供销网络。这种销售网络基本上是摊派式的。对列入一级站收购目录的产品，基本上是包购包销。由于内地工业的不发达，国内流通百货商品总体来说是供不应求，在一个相当长的时期内，沿海的工业产品通过这种方式输送到全国各地，能达到商品流通这个目的。但到了70年代，随着各地工业的逐步发展，二、三级站所在地的工业产品也想纳入联销网络（以珠江三角洲和江浙等地最突出），由一级站收购产品的制造企业，大都缺乏迅速更新换代的动力，这种体系就开始受到冲击。

　　改革开放以后，各地流通百货制造业大大发展，产品都要求面向全国销售，市场经济的浪潮一下子就冲破了原来这个流通体系。计划经济的联销网络自然萎缩了。改革开放以来，大量国外流通百货商品涌进了国内市场，国内制造业的竞争压力越来越大。对国内每个制造企业来说，遵循市场经济的原则，只有产品适销对路，才有做大规模的希望。而零售商为了减少中间层次，往往尽可能直接从制造企业进货，以降低成本，因而批发企业的作用越来越小。制造企业为推销产品，要建立自己的销售网络；零售商为扩大自己的竞争能力，要向成百上千家供应商联系进货；由于我国的信息渠道不畅，在20世纪80年代，只要有上述两方面的“关系”，就有可能开一家公司，作为供应商来获得商业（批发）利润。拥有销售渠道的供销人员，变得奇货可居。这就是那时“全民经商”的由来。这种情况至今还没有完全消失。

　　市场经济的发展，极大地刺激了零售商业和流通百货制造业的发展。流通领域的繁荣，使中国的老百姓从此摆脱了长期凭票证购物的局面，迎来了买方市场。现在的问题是，无论制造商扩大销售网点，还是零售商扩大自己的经营品种及数量，都无法回避本企业销售成本的飙升；对于许多尚未打出产品知名度的中小制造企业来说，其产品往往只能通过零售店代销；而目前参与流通的大部分新老批发企业，由于渠道的随机和不规范，都难以做大规模。怎样才能塑造一个适合中国市场经济的批发业和批发体系，市场经济条件下批发业向何处发展，是我们当今应该研究的主要课题。

　　二、我国批发业的现状

　　（一）营销效率低

　　批发业营销效率的高低，体现在批发企业的劳动生产率、资金利润率、销售规模、商品周转速度、营销成本和费用，以及不同批发环节、批发方式之间协同组合效应的大小等方面。从流通领域各行业的比较来看，批发业是营销效率最低、综合经济效益最差的行业之一，商品在批发环节阻滞现象非常严重。1989年和1990年，批发业出现了历史上从未有过的超量积压现象，产生全行业亏损。批发环节已成为制约我国商品流通的最主要“瓶颈”因素。批发业营销效率较低主要体现在以下几个方面：

　　1．批发企业费用水平一直呈上升趋势，销售规模相对缩小，销售利润率逐渐下降。

　　2．资金投入不足，自有资金少，资金利用率低，资金周转速度逐年减缓，资金利润率普遍下降。

　　3．劳动生产率和工资利润率下降，批发企业职工人数与企业营销效率、职工收入与企业经济效益、劳动耗费与单位劳动量创造的价值形成巨大的反差。

　　（二）不同所有制批发企业营销效率差异大

　　不同所有制、不同地区、不同类型的批发企业的营销效率差别是相当大的。一般情况下，个体、私营批发企业的效率高于合作制批发企业，合作制批发企业高于集体批发企业，集体批发企业又高于国有批发企业，专业批发企业高于综合批发企业，销地批发企业高于产地批发企业。下面就国有批发企业与个体、私营批发企业的营销效率进行比较。

　　1991年，我国个体批发企业占批发企业总数的78％，而营业额却占批发总额的92％，人均销售额、资金利润率、资金周转速度和毛利率等，分别是国有企业的2．6倍、3．4倍、2．1倍和1．9倍。国有批发企业与个体批发企业营销效率的差别，实质上是经营机制的差别、所有制差别、观念差别和经营方式的差别。许多国有批发企业经营思想保子，经营观念落后，对迅速变化的市场形势缺乏适应性，习惯于接受行政主管部门的指令性计划，难以放手在市场上自由竞争。而个体批发企业则讲究灵活经营，追求高效率，通过高效率实现高效益。

　　国有批发企业和个体、私营批发企业的营销效率差别，也反映出国家宏观政策和流通体制存在的问题。比如，政府对国有批发企业经营管理干预过多，国有批发企业和个体、私营批发企业在经营计划、财务制度、人事制度和税收负担等方面，存在明显的不平等。这些都是导致国有批发企业和个体、私营批发企业营销效率差别的主要原因。

　　三、与美、日批发业的比较

　　1998年，批发和零售企业在世界500强里有36家。大型批发企业有许多是批零结合的，跨国经营的趋势越来越强劲，在世界贸易中发挥了极大的作用。我国批发业和美、日等的比较可以从以下几个方面进行：

　　（一）批发商构成

　　美、日都很注重多种批发商和批发形式的比例配合和相互联系。在美国，批发业由商业批发、代理中间商和经纪人三部分组成。20世纪50年代以前，这三者平分秋色。50、60年代以后，代理批发已取代商业批发成为批发业的主要力量。70年代末，制造代理商占整个批发业的10％，营业额的19％，而销售额却占35．9％。到80年代中期，制造代理商增加了约3个百分点，而销售额却增加了约18个百分点。为了应付工业批发的竞争，商业批发企业走联合化的道路，组建大型批发公司，提高购销效率，扩大资金融通范围，减少批发经营费用，加速商品流转。到80年代末，专业批发商中的批发联合公司，已占商业批发企业总数的65％，营业额的79％。不过，美国始终没有形成集中控制货源，因为批发商品过于集中，少数企业集中控制大量的商品，不利于批发企业之间的公平竞争和分销效率的提高。所以，作为中介商人的经纪人，在美国极为活跃。

　　但在日本，经纪人的作用并不是那么重要，因为传统的分销体系，已使日本批发商与生产、零售企业之间形成了固定的协作关系，批发商自由选择分销渠道的余地不大。制造商代理也是日本大中型工业企业分销商品的主要形式，以九大综合商社为核心的日本特大型批发企业，在很大程度上控制了日本许多商品的分销，尤其是60％～70％的进出口商品。日本批发企业还组成了一些规模较大的批发商集团或批发中心，使之成为某行业或某地区的重要物流中心。日本目前有160多个规模较大的批发中心。我国虽有大型和特大型批发公司，但由于它们过去带有很大的行政性和垄断性，背离了现代商品流通规律，所以，其分销效率不如日本大型商社的分销效率高。在工业批发的发展趋势方面，我国与美、日大致相同，而且我国的发展速度还快于美、日。但我国目前工业批发的无序化、不规范性严重，综合营销效率也低于美日企业。还有一点非常重要，我国流通领域中缺乏必要的经纪人和经纪活动，也在一定程度上影响了我国的商品分销效率。

　　（二）批发层次

　　中国和美、日两国商品批发环节有较明显的差异。仅仅从批发层次的数量和批发商的关系来看，日本商品的分销过程，类似于我国改革开放前的分销渠道模式，流转层次多，有时甚至要经过七八次批发，商品才能到达零售商手中。若按进人流通领域的商品总值计算，到20世纪80年代末期，日本制造商直接将商品销售给消费者或用户的约占16％，直接销售给零售商的约占11％，而销售给批发商的约占73％，其中，82％以上的商品要经过二级批发，54％的商品要经过三级批发。1985年，日本商品批发总额与零售总额之比为4．21：1，高于中国的2．76：1、美国的1．75：1、原西德的1．84：1和法国的1．24：1。日本有批发商42．7万家，平均每一万人中有36家批发商；美国有批发商38万家，平均每一万人中有15家批发商，日本是美国的2倍多。日本批发层次多，必然使整个分销渠道延长，分销过程复杂，这也使外国产品难以打入日本市场。因为利用日本现有的流通渠道，不仅成本高、流转慢，而且渠道选择本身就十分困难，若想重新建立渠道，则几乎是不可能的。当然，近些年，日本企业也开始缩短、简化商品分销渠道，减少分销尤其是批发层次，避免长渠道、多层次固有的弊病。

　　（三）批发经营

　　根据1985年的资料统计，日本42．7万家批发商的年平均营业额为580万美元，而美国38万家批发商的年平均营业额为334万美元。其中，日本中小批发商的平均营业额低于美国批发商的平均数，而日本大型批发商的平均营业额又远远超过美国大型批发商的平均数。日本进出口业务由大型综合商社经办，中小批发商和零售商直接进口的很少。至于日本当地产品，种类不同，批发形式也不相同。例如，家用电器产品主要由各大厂商自销，而日用消费品则主要由专业批发商分销。在日本，批发商向生产企业进货和向下一个层次批发商、零售商发货，都要报送计划，按季度按月签订合同，按合同执行，以销定进，定期结算。由于实行这种购销制度，批发企业资金周转较快，一年大约周转9～13次，结算资金明显减少，商品库存控制在合理的限度内。无论是日本还是美国的批发企业，都注重为生产企业和零售企业提供良好的服务。比如，为生产企业和零售商融通资金；采用试销、代销、赊销、让利等方式，实行少批量进货，减少零售商的资金占用和商品库存，降低成本费用；鼓励多购多销，为零售商提供快捷而频繁的供货服务；等等。值得一提的是，50、60年代，由于大公司、百货公司、连锁商店和超级市场的兴旺发达，美日两国曾出现过“批发无用论”，专业批发公司的地位和作用有所下降，与我国目前批发业的状况有点类似，后经批发业的改革和调整，其市场地位得到了稳固和发展。由此可见，流通的扩大，经济的发展，批发业存在的必要性是无可置疑的，问题是批发业本身如何顺应流通发展的形势，充分发挥功能，提高效率，完善服务。

　　四、我国批发业的发展方向

　　（一）培育批发体系

　　培育批发体系可以从培育批发市场和建立多样化的批发体系两个方面进行。

　　1．培育一级批发市场，在这个基础上建立二级批发商或者更多层次的批发体系

　　亚洲的一些国家，如日本，农副产品批发市场的一级批发商，其资格由农林水产部门批准，并不是谁想当一级批发商就能当的，要符合一系列的规范。在我们国内，试点过汽车、钢材代理，明确了全国的一级批发商要符合的规范和条件。比如汽车一级代理中是生产商说了算，并不是流通商说了算，在这种情况下，流通一直处于比较被动的地位。家电也好，钢材也好，如果采取买断的方式来代理，生产企业过一个礼拜调价，若降价销售，流通企业马上面临亏损。可是，如果中国的代理批发商实力强大的话，比如钢材代理量达到50万吨或100万吨，全国若有10个或20个这样的代理批发商，那钢厂绝对会另眼相看，会与这些大的代理批发商结成一种利益共同体。同样，商业的批发企业，如果对日用工业品企业的批发量占到5％—10％，那生产企业也绝对不能小视。然而，我们现在的一级批发商太小，还需要加大培育力度。

　　2．批发体系建立一定要多样化

　　我们过去建立的批发体系是国有企业。现在，特别是加入WTO以后，国外企业可以进入批发业，既然对国外都放开了，对国内当然要放开。批发业应该允许不同所有制进入。当然，那些关系国家命脉的资源流通要控制在国家手里，今后市场竞争肯定会很激烈。

　　（二）批发商经营思想、经营战略、经营方式的转变

　　1．更新营销理念

　　许多批发商已将他们的公司业务定义为“营销支持业务”，即他们与客户的业务关系不再仅仅是购销关系，而是营销支持关系。他们意识到自己的主要目标是帮助供应商和客户制定有效的营销方案，并对供应商或客户的任何任务、活动等提供支持和参考意见，甚至采用入股、参股办法参与企业的管理，以使整个渠道的营销更有效率。这些情况说明，关系营销和渠道整合将是批发商寻求发展的主要方向。

　　2．实行批发业务专业化战略

　　一些批发商重新评估了自己的战略任务，分析其对公司总战略目标的影响和作用，放弃那些对公司总战略目标无太大作用的边缘项目，将工作重点放在公司具有竞争优势的产品种类和细分市场上，实行了批发业务的专业化。

　　3．加强技术装备，深化各项批发机能

　　依靠电子计算机系统，从条形码、扫描仪到全自动的仓库；从电子数据交换连接到卫星传播和录像设备，提高对需求预测的精确性，更有效地调节供求平衡。发挥对生产的组织作用，如季节性、流动性极强的服装生产，通过批发商制定产品规划，组织不同生产企业共同开发新产品。加强对零售商的经营指导，由过去对零售商的控制变为对零售商的服务。

　　4．在经营形态上进行种种创新

　　采用货架批发、货车批发、邮购批发等形式，以满足用户的不同需要。一些批发商正从电子商务中获益。他们正在适应英特网，寻找利用它发展新业务、改善业务运作的途径。有两种电子商务模型最有可能影响批发商：一种是独立交易平台，这些公司在英特网上集成供应商的目录，让相似产品的买主可以进行检索，并在一个站点向大量的供应商采购；另一种是供应链网络，其作用是方便供应链参与者（制造商、分销商、顾客）的交易。供应链网络是一种基于英特网的一体化供应系统，大买主建立采购基础设施以通过单一、标准化的综合平台管理，实现对多家供应商的大量采购。其收入来源包括网页开发、委托服务和建立产品目录等咨询费用。大型批发商也可以通过自己的网站和目标客户群保持联系，从而降低客户订货成本，提升其对客户关系的控制力。

　　5．注意自我经营能力的提高

　　组成各种形式的联合组织，建立各种类型的批发中心和批发市场，发挥批发在物流以及信息交流方面的作用。

　　6．开拓国际市场

　　国内市场竞争的激化驱使批发商寻求向国际市场的发展，而经济全球化和高科技的采用为他们开拓国际市场提供了方便。据资料统计，美国28万家批发商中的大部分都通过合资或营销联盟将其业务拓展到海外。他们大约有18％的收入来自国外，例如，1999年，荷兰的N．V．Hagemeyer公司收购了Vallen公司和Th—State电气电子公司；法国的两大电气产品分销商Sonepar和Rexal也积极收购美国电气批发商以跨国扩展其核心业务。

　　但从本质上看，成为全球性批发商非常困难，因为批发意味的分销渠道标准化是极其困难的。

　　（三）批发商的合并

　　1．批发商的横向合并

　　在批发业中，一般合并是地方性的。通常由若干批发企业通过兼并与收购来实现。批发领域的合并是一个行业变化的源泉。一旦合并发生，渠道中的力量平衡就会发生变化。整个行业在批发环节中的销售大部分都集中在合并后的大批发商手中。这些大公司将实现更高的销售额，运营也更有效率，这样，尽管毛利率很低，其净利率仍将很可观。生存下来的大型批发商会重新设计其行业中的供应链管理流程，这常会给现有的运营方式带来革命性的变化。

　　面对批发商的合并，制造商会制定相应的策略。其中之一是通过前向一体化建立另外一种市场渠道。

　　2．制造业进入批发业的前向一体化

　　20世纪90年代以来，企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的竞争，而是发展成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争。国外正在进行着以生产制造行业为中心的大规模的供需链的重组，兼并的对象已经涉及世界经济500强的成员。这个过程对流通领域最大的影响，是制造企业自己的联销网络不断强大和纯商业批发的萎缩。

　　美国食品批发最大企业国分和食品制造业第二位的零食，在2002年8月设立了共同物流子公司Foods Logistic Network，这是制造业和批发业两个竞争对手携手的范例，受到广泛的关注。该公司也在号召其他批发公司加入。

　　案例一　美英韩三国水果批发体系简介

　　我们引证了美国、英国、韩国等国的水果流通体系的情况，以利于比较研究。

　　一、美国水果流通体系

　　美国水果生产和流通的特点是：主产地集中在少数地区，在产区发展大规模企业化经营的农场，由它们供应大量的商品水果，横贯北美大陆运输到国内各大城市或出口到海外。

　　如果从水果流通体系看美国历史，西部开拓时代人们住在农村或农场。水果是以自产自销为主。城市发展起来之后，城市郊区的农场生产的水果用马车运到城里，供应城市居民。最初，水果的零售交易场所是集镇的中心地段，后来，随着交易量的增加，零售市场逐渐发展为兼营批发的市场。到19世纪后半叶，全国铁路网络完善之后，城市市场内也开始铺铁路专用线，就可以直接接收铁路和卡车从产地运来的商品，形成了“车站批发市场（TeHninal wholesale Market）”。连接东西部的大陆横贯铁路在1869—1880年间陆续开通，加州南部和亚利桑那州等产地也进入全国铁路网络，两州冬季水果开始大批量穿过北美大陆运输到东部沿海城市。1880年后开发保冷货车以后，每隔250英里在车站设置供应冰块的设备，建成长途运输体系，水果可以用一周时间从西部产地输送到东部城市市场。当时，用铁路货车运输水果是成本最低的方法，运输效率也大幅度提高。

　　卡车运输是从1910年左右开始的，到了20年代，短途运输卡车替代了铁路货车，两种运输工具之间发生竞争和替代关系。30～40年代推广带拖车的保冷卡车，促进了卡车运输的大幅度发展，但铁路运输仍占相当大的比重。60年代建成跨州高速公路网后，保冷卡车直接联结产地和城市，再度推进卡车运输的发展。90年代，水果运输量中，卡车占90％，铁路货车占5％。

　　美国水果运输成本非常低，用卡车（18吨）从加州中部运到纽约市平均运价是冬季2800美元和夏季4300美元。每公斤分别为大约0．16美元和0．24美元（合人民币1．33元和1．99元），运输时间为3—4天。某些品种在运输过程中需要开冷却装置保持5℃，则运费较贵。

　　在美国现行水果流通体系中，水果交易市场分为3种，即产地市场、车站批发市场和零售市场。

　　美国农业部的水果价格信息服务机构，最初是从1915年对路易斯安娜州产的草莓信息提供服务开始的，目前信息服务包括水果、蔬菜和干果等100余个品种，调查全国31家产地市场和19家车站批发市场的成交价格，通过“市场新闻报告”刊物公开发表，所有人都可以免费获得各个市场的报告。通过产地市场交易的水果进入车站市场，其交易价格是由两个市场的坐商之间谈判后决定的。而超级市场从产地市场直接采购水果的价格，则是由超市经营者与产地市场的生产者或其他出货者谈判决定。

　　二、英国水果流通体系

　　欧洲各国的食品市场是随着城市的形成而确立的。早在12——13世纪，伦敦和巴黎就建立了食品市场，到15～16世纪，逐渐分化为零售业和个体批发商，开始发挥批发市场的功能。

　　英国的水果流通体系传统上是以批发市场为主的。但是。20世纪70～80年代，超市崛起后，确立了配送中心体系。超市在城市郊区建立货物集中、配送中心，将产地批发商从生产者那里采购的货物集中起来，然后分级、包装后送往各连锁零售店。这一体系确立后，批发市场批发量的增长开始递减，90年代初批发量也开始减少，出现批发市场衰退现象。

　　英国农场生产的农产品通过产地批发商、农协或生产者集团直接运到第一批发市场，进行委托销售。第一批发市场里有众多的一级批发商，二级批发商和进口商社，他们各自在批发市场中拥有店铺、货物堆放处、仓库和办公室。一级批发商接收从产地运来购货物，堆放在仓库。翌晨，在交易开始前将货物陈列在店铺前，准时开始买卖交易。交易中，卖方是一级批发商，买方是二级批发商、这个城市的零售商和从事食品行业的人员。也有允许一般消费者进入批发市场参加交易的市场。买方可以自由地从多家卖方中选择最合适的，与其进行协商、决定价格，所以同一商品的价格因卖方和交易量的不同而有差别。

　　一级批发商从成交金额中扣除手续费后，将余额交给生产者。手续费的比率不受政府和市场开设者的限制，是由生产者和一级批发商进行交涉后决定，因此各批发商之间以及随着需求状况的变化，手续费水平也不尽相同。例如伦敦新考艾特花园水果市场的手续费是7％一9％，部分批发商是固定收费。生产者可以自由地选择最合适、最有利的批发商。

　　在第一批发市场形成的交易价便是批发价格，这是英国传统批发市场流通的基本形态。第一批发市场中有众多的卖方和买方，在完全竞争的情况下进行交易。过去曾经有通过拍卖方式进行交易的，目前在全国的市场中不再存在。

　　三、韩国水果流通体系

　　韩国的水果流通体系和我国的情况非常类似，但比我国的发展速度快。

　　1983年至1993年间，以小农为中心的农业生产逐渐发生变化，随着城市化和农产品消费高级化的发展，地域自给型的农业逐渐向远距离市场输送型的商品生产的农业转换。主要是面积和单产的增加，水果的生产量也逐渐增加。由此，国民人均年水果消费量也从26．4公斤增加到35．1公斤。

　　但是，主要由于财政的原因，农产品流通体系的建设被推迟了。因此，除一部分批发市场外，大部分农产品市场仍然沿用前现代化的传统方法，农产品流通体系的建设仍在进行中，由于各种各样的商人在传统流通体系下进行水果的买卖，流通体系的改革很难在短时间内完成。

　　韩国从保护生产者和消费者利益出发，1976年国会在对原有法律进行修改的基础上，通过了《关于农水产品流通及其价格安定的法律》。根据该法，废除了一城市一市场的原则和强制上市制度，强化农水产品的生产、销售、储存和集货调整业务，以及农水产品价格安定基金的扩充运用，完善农水产品流通机构等措施开始实施。

　　目前在韩国，担当批发业务的水果批发市场，有三种类型。

　　第一种是根据上述法律，由地方政府开设，委托指定批发公司进行运营的“法定批发市场”，其市场设施属于开设者所有的只是其中一小部分，大部分是批发公司所有、民间投资的设施。而民间投资设施由于投资零散，难以实现批发市场设施的现代化，处于身具“类似批发市场”的特征而不能解脱的境地。

　　第二种是农协等开设、经营的“共同出售场”，是作为农协销售部门的一环，从制度上可视为相当于批发市场。其中水果销售方面，生产者团体（农协）的销售方法有两种，一种是以把水果送到批发市场的形式进行的共同销售，另一种是农协自己经营和销售水果。

　　第三种是得到零售许可的商人组成的集团，实质上是发挥批发市场机能的“类似批发市场”，是韩国传统的委托商人，独自经营批发业务的集团市场。在流通过程中存在交易不透明、价格形成功能脆弱、交易设施狭小等运营和管理方面的很多问题。因此，造成价格变动幅度大，严重阻碍交易信息的正确收集。

　　由于法定批发市场设施建设不足，韩国面临在谋求“类似批发市场”合理化的同时，建设和完善法定批发市场并推进“类似批发市场”向法定批发市场转化。

　　韩国主要城市都建立了三种形态批发市场，除此之外，还有集市等多种营销途径。并且，集货商、搬运商等多种商人介入其中。现实的水果营销途径非常复杂，涉及众多的流程环节。

　　市场占有率低下的原因在于批发市场的规模和设施的零散。因此，市场的实际交易规模小、批发市场的功能不能得到发挥。不过，汉城可乐洞批发市场的情况与一般情况不同。

　　汉城可乐洞农产品批发市场，除了蔬菜、水果、水产品和畜产品的批发市场外，还设有零售市场和关联商品市场等，是拥有批发和零售等业务的综合市场，市场占地总面积约800亩，建筑面积约20万平方米。建设费相当于人民币9．33亿元。

　　批发市场的流通过程是，由生产者供货经过市场的法人拍卖给中间批发商与买者参与者，再由中间商给直销商或零售商，最终由直销商和零售商面对消费者。

　　值得注意的是，可乐洞市场是1995年正式对外营业的，而我国北京大钟寺批发市场建成于1986年，仅晚1年，但是，目前的发展已经有了很大的差距。大钟寺占地面积为90亩，建筑面积5．4万平方米，从日成交量和成交额看，大钟寺1997年为1600吨和118万元，而可乐洞1996年分别为7672吨和7104万元（折合人民币）。相对于场地和交易的差距，交易方式的差别是实质性的，大钟寺至今仍未采取拍卖交易。

　　案例二　农产品批发初尝电子商务

　　深圳市农产品股份有限公司布吉农产品中心批发市场建于1989年，现共有交易面积18万平方米，交易品种近3000个。布吉市场的成交量和成交额连续7年位居全国同类市场之首。1998年，市场交易额首次突破100亿元，达103亿元，是华南地区重要的农产品集散中心，在地区经济建设中发挥着巨大的作用。在市场经营管理中，他们不仅推崇服务第一，而且还力求高效。因此，布吉市场无论是在信息、收费管理还是安全保障方面都较早地使用了现代化的电子信息应用技术。实践证明，一个完善的电子信息系统的使用完全能为企业带来良好的经济效益。

　　一、电子信息技术应用概况

　　（一）农产品信息的采集、整理、发布采用了最新的电脑网络

　　该公司信息中心成立于1993年底，初期采用传统的电话、传真的方式与全国兄弟市场进行信息交流，成本高、时效差。1997年采用互联网技术开发出“深圳农产品综合信息网”，次年接入国际互联网。现在，布吉市场每天有近3000个品种的交易价格在上午9：30以前即可以全部更新，既提高了信息发布的效率，又方便了外地客户了解深圳市场的行情。该公司福田批发市场开业后，中心还直接从福田拍卖交易中心获取当天的拍卖数据，提高了价格信息采集的准确性。中心还结合互联网特点加强网络的功能建设，他们采用数据库方式可快速查看历史资料，某一品种的价格波动会自动生成形象的曲线变化图，综合文本信息可以采用输入关键字的方法进行快速检索，这一切都是目前许多同类网站所不具备的。

　　（二）市场管理全面实现电脑网络化

　　1993年以来，布吉农批市场逐步开发并实现了入场车辆电脑收费以智能感应式IC卡结算，提高了工作效率，消除了收费环节的人为因素，以准确、快捷、方便的电子化服务受到广大进场客商的欢迎。市场管理费、水电费、挡住租赁费等应缴费款均通过电脑自动划账，市场应纳国、地税亦通过银行电脑报盘，自动代扣代交，经营者足不出市场就可按时缴纳税金。还建立了市场经营者电脑数据库，把市场经营者的基本情况输入电脑进行网络化管理，基本上实现了办公自动化、无纸化。仓储、物业管理等其他配套项目亦采用了计算机管理。此外，针对每天2万人次的人流量和6000辆次的车流量，还采用先进的电子监控技术，对市场治安进行“三维一体化”管理，即完整的闭路电视监控系统、清晰的广播指挥系统和灵活的保安系统，从而有效地减少了各类治安事件的发生。

　　二、在电子商务方面的初步尝试

　　由于电子信息技术在相关部门的广泛应用，发展农产品电子商务也就具备了相对较好的物质基础和技术基础。

　　（一）农产品连锁商业配送初步开展电子商务

　　1997年，公司决定凭借批发市场的优势把流通向两头延伸，成立民润农产品连锁商业配送即是向零售业延伸的重要举措之一。目前，民润连锁市场已拥有15家门店，分布于深圳各大住宅小区。全部超市均已采用电脑化管理，电子交易与货币交易并行，大宗采购可以通过网络完成，实现了不完全意义上的电子商务。公司总部各部门与电脑中心联成局域网，采购中心、配送中心、直销中心通过光纤与电脑中心连接，组成一个总部大型局域网，不管分店开在哪里都能通过专线与总部联网，组成大型远程广域网。每个分店能与总部实行数据同步复制。由此，民润各分店的数据流、业务流、单据流都能方便、快捷、准确地实现电子化，能自动结算，统计当天交易数据，并与银行联网，进行即时资金支付结算。这对办公自动化及决策有着巨大的支持作用。

　　（二）在果菜批发环节推广“三化”，为今后实现电子商务奠定基础

　　电子商务的一个重要特征是商品的标准化，而农产品尤其是鲜活类产品在标准化方面有着先天不足。为了适应电子商务的需要，该公司从红富士苹果入手，大力推广“三化”，即质量等级化、重量标准化、包装规格化，并于1997年向全国红富士苹果土产区、主要经营单位发出倡议书，倡议用“三化”的原则指导红富士的挑选和包装，取得了良好的效益。同时，该公司在福田市场率先实行蔬菜拍卖制，通过拍卖引导产地对蔬菜的加工包装实行标准化。

　　（三）开展电子商务中遇到的困难

　　农产品的非标准化特征使电子商务的开展难度较大；农产品电子商务的建设是一项综合性的系统工程，它牵涉到结算、信誉论证、农产品等级标准、分类、包装规格及仓储、运输等配套建设，需要巨额的投资。企业如果要尝试在这一领域进行长期的开发和投资，将在资金方面遇到巨大的困难；现行的法律法规对农产品电子商务没有进行规范，使得具体操作上存在较大的困难。下一步，该公司准备与银行系统合作，加大投资力度，对农产品的电子商务作进一步开发和研究。希望主管部门能与其一道，在某一特定的区域开展农产品电子商务的探索和尝试，待成熟之时再全面推广，使有限的资金发挥更大的作用，促进农产品电子商务的发展。

　　（资料来源：陈炳强文，载《信息与电脑》杂志）