前程石化商业模式创新分析

近年来，公司通过实施转型发展、提升发展的战略举措，以供应链管理提升企业竞争能力，实现了贸易物流的互动发展，这既是公司健康快速发展的制胜之策，又是公司继续追求卓越、引领未来的战略导向。

1.培育核心竞争力，加快推进由传统贸易分销商向供应链综合服务商的转型

在当前激励的竞争环境下，粗放式、外延式增长已经难以为继、不合时宜，传统贸易的生存空间被不断压缩，常规分销业务竞争进一步白热化，大宗商品现货交易和现代物流服务的电子商务平台开始挑战传统营销模式，倚重行情、业绩起伏的单一赢利模式难以为继。公司充分认识到：沿价值链延伸的战略转型必定是贸易企业提高自身竞争力的有效途径。转型发展是改革发展的逻辑延伸和内在要求。公司始终坚持发展石化产品分销的主业不动摇，以“专业规模化+价值供应链化”作为战略转型的核心，致力于为中小企业提供供应链综合服务，整合采购、报关、运输、储存、装卸、包装、加工、分销、配送、结算、信息处理等环节，实现“物流、信息流、资金流”的顺畅运行，构建化工产品供应链的增值服务。公司现已成为长三角地区最大的化工产品分销供应链综合服务商。据罗兰贝格统计，过去两年内，国内进口分销市场上市场集中度略有下降，然而前程石化的市场份额却稳步提升，从2007年排名第六位跃居为2009年排名第二；前程石化在全国第三方分销市场上占据近4％的市场份额，排名第三，仅次于中化国际和厦门象屿；在进口市场份额中，前程遥遥领先于其竞争对手。

2.搭建固体石化产品交易平台，实现由“形似”转变为“神似”的战略升级

在“十二五”计划的开局之年，宁波市委市政府提出“三思三创”、“六个加快”，并提出建设智慧型城市，这些都将大大增强对宁波经济的引领、支撑和推动作用，同时，也在引导前程石化去思考、去实践、去跨越，从而推动企业走向争先创优、转型升级之路。同时，宁波市在海洋经济工作会议上提出要抓住发展海洋经济上升为国家战略的机遇，建设国际强港，宁波市服务业发展大会又推出一揽子进一步加快发展服务业的扶持政策。这些都为现代贸易物流企业提供了难得的发展机遇，前程石化正应当借势、借机、借力抢占发展制高点，敢于自我加压，敢于在发展海洋经济中打头阵、当标杆，谋划转型发展、跨越发展。2011年5月，由前程石化股份有限公司主导建设的“宁波长三角固体石化产品交易中心”被正式列为宁波市“十二五”期间规划建设的九个大宗商品交易中心之一。这为加快实施交易平台建设，实现由贸易分销商向专业的化工产品供应链综合服务商的战略转型提供了机遇。公司已经在宁波保税区和霞浦现代国际物流园区购置367亩土地，计划投资6亿元以进口分拨、配送、第三方物流平台和期货交割库为重点，完善交易平台的基础设施条件，并透过投资国内罕有的石化产品分包设备，计划将重要供应商的分包环节纳入公司服务范围，深化与供应商的战略合作。目前保税区分销中心已投入运行，霞浦分销中心也开始基础工程施工，这两大分销中心建成后，公司将拥有年240万吨固体化工产品的自有物流基地，将大大提升交易平台的服务能力。

3.在服务上下工夫，不断完善供应链运营，从传统服务向高端服务转型

（1）为重要供应商及核心用户提供资讯服务

市场的变化日新月异，客户的新需求也应运而生，一个企业要在竞争中取胜，仅仅做到“有求必应”是不够的，还应不断地创新服务，由被动地适应变为主动地关心、主动地探求市场的期望。公司的重要供应商大多数为国际知名石化企业，其总部远离中国市场，其虽然对中国市场抱有浓厚的兴趣，但缺乏了解的渠道。公司核心用户大多为中小型企业，采购价格波动对其利润影响巨大。针对此种情形，公司专门组建了产业研究中心，通过持续的信息收集、每周的行情研讨、与主要信息服务商的深入交流，结合自身研究，发布关于产品供需情形及未来展望的报告。该项资讯服务除供公司内部人员使用外，亦免费提供给重要供应商及核心客户，成为公司一项富有声誉的免费增值服务。

（2）为核心客户提供产品技术支持

公司下游客户大多规模较小，缺乏了解石化产品新品种、新牌号、新技术的渠道。针对此种情形，公司成立了产品技术支持中心，利用自身的技术优势和信息优势，为核心客户提供产品技术支持，内容包括：推荐更经济适用的品种牌号、介绍具备新特性的产品、为客户在生产过程中遇到的技术问题提供解决方案等。通过此项支持，公司提升了自身推广、销售新产品、新牌号的能力，也提升了下游客户的产品竞争力，更为重要的是加强了客户对公司的“黏性”。

（3）运用信息技术提升运营效率

先进的经营理念和业态是借助于信息手段才得以构建和实施的。公司成立伊始即采用ERP系统对业务、财务进行系统管理，并结合自身业务形态对ERP不断实施改造。在转型升级过程中，运用现代信息技术加强供应链管理显得尤为重要。为了有效提高业务执行能力、资源整合能力以及风险控制能力，公司正在进行全面的ERP需求调研工作，计划斥巨资对公司的信息系统进行重建，借助先进的IT手段搭建具有扩展性、兼容性以及适用性的大型信息平台，有步骤、有规划地进行信息化系统建设，以应对公司未来跨越式发展之需。

（4）在把控风险的前提下进行金融创新

进行市场化转型，就必须能够驾驭市场风险。公司以风险管理为核心，建立了前台（业务）、中台（风险管理）、后台（财务）相互独立、相互制约的内控机制，并将风险管理从最初的信用风险向库存风险、市场风险延伸。同时，公司认识到身为服务业，必须善于结合各种资源和机会，组合创造出新的赢利模式和风险控制手段。为此，公司积极探讨在把控风险的情况下实施金融创新。2008年1月，公司成为中国出口信用保险公司的首批内贸应收款保险客户，由其为公司提供国内贸易应收款保险。2010年，公司通过该项保险覆盖超过10亿元应收账款，使得公司得以在低风险情况下扩大信用销售。另外，公司凭借良好的银行信誉和资金管理能力协助上下游间的供应链结算，积极和银行合作，共同推进供应链融资解决方案的物流金融服务，提高资金使用效率。