薄利多销与谷贱伤农

8　薄利多销与谷贱伤农

一天，阿峰出门逛街，发现一家店铺里挂着各式各样的衣服，门口玻璃上贴着：“开业大酬宾，高档西服30元／套，衬衫5元／件……”

阿峰心中莫名高兴：“这么好的事情终于被我赶上了！”于是赶紧往里冲，到了店里抬头一看：干洗店。

“薄利多销”，是一种通过降价低利扩大销售的策略，一般来说降价就能多销，多销就能增加总收益。但是，只有富有弹性的商品才能实现薄利多销。因为对于需求富有弹性的商品来说，当商品价格降低时，需求量增加的幅度会大于价格降低的幅度，从而使销售量和总收益都有所增加。

“谷贱伤农”也是一个经典的经济学问题。农民的粮食收割之后，能卖一个什么样的价钱取决于两个因素，即产量和粮价。但这两个变量之间不是独立的，而是互相关联的。价格越低，需求量就会越大；价格越高，需求量就会越少。当然，这种变化并不会太明显，因为粮食的需求弹性不会太大。另外，随着人们生活水平的提高，粮食在很大一部分人的花销中占的比例已经很小了，而且还会继续减小，这就导致大多数人对粮食的价格变化并不是很敏感。当粮食大丰收时，农民会为了把手中的粮食卖掉而竞相降价，但是由于粮食需求缺少弹性，只有当农民将粮价大幅降低才能卖出手中的粮食。也就是说，当粮食大丰收时，粮价就会大幅下跌。当粮价下跌的百分比超过粮食增产的百分比时，就会出现粮食增产不增收的情况，也就是所谓的“谷贱伤农”。如此一来，似乎，农民即使更加努力种地也不见得有更多的收益，说不定还会“多劳少得”。幸亏农民们没有因此而放弃努力，而是依然卖力地劳动希望得到更大的收益，否则这个社会就会变成一个消极的农业社会。

谷贱伤农是中国这个农业大国一直挥之不去的阴影，物以稀为贵，粮食多了也就不足为贵了，农民辛辛苦苦多收了三五斗米倒成了罪过。

在薄利多销与谷贱伤农这两个经济现象中，起关键作用的就是物品需求弹性的大小，而决定需求弹性大小的因素又有很多。一般来说，越是奢侈品，替代产品越多。在家庭花销中占的比例越大的物品，需求弹性就越大，例如化妆品等；相反，在家庭花销中所占的比例越小的物品，其需求弹性就越小。

降低价格而使总收益增加，就是人们一般所说的薄利多销。由于单位产品的利润减少而形成“薄利”，由于销售量的增加形成“多销”。需求富有弹性的物品降价引起的销售量增加的比率大于降价的比率，因此在合理的降价范围内，总利润增加了。在现实生活中的“跳楼价”、“出血价”以实现薄利多销的产品，均是需求富有弹性的物品。

乔治·摩尔被誉为美国现代企业管理之父，他离开福特公司后，与合伙人创办、了汽车专卖店，经销福特汽车，他这里的车从来不讲价。本来以为这样的经营模式能保持利润，结果反而入不敷出，眼看就快破产了。时称“世界上最大的福特经销商”的杜布思教会了摩尔什么是“薄利多销”：“不管你卖一辆车子是赚230美金还是赚13美金，都没什么太大的差别，只要不断地把车子卖出去，让货源保持流通。”他告诉摩尔绝对不能让一部汽车停在经销店超过10天，因为时间就是利息。摩尔调整思路按照杜布思的点子去经营，几个月后，店里的生意果然有所好转。

摩尔将汽车的销售价格适当调低，就是适应市场规律的明智之举，这个策略对于很多在销售过程中遇到困难的经营者来说，是一个值得考虑的经销计谋。

与其让产品在仓库里沉睡，倒不如大方点把堆积的商品低利润卖出去，既降低库存成本，也能促进资金的流通，资金流通越快，赚钱的效率就越高。

我们再来看一个不适合薄利多销的例子，在火车上显然是不能薄利多销的。由于火车上货源是个问题，导致商品稀缺。如果降价销售，相信肯定大多数的旅客就不会自带食物和饮料了，这样一来，就会增加火车售货员的工作强度。所以，火车上的商品一般价格较高。