代理商谈判技巧

    谈判是代理商在工作中经常会遇到的一个问题，而且能否取得满意的效果，往往成为关系到厂商认可程度的一个关键因素，所以为达成供需双方一致的意见和行为，代理商就要善于运用谈判技巧，创造良好的谈判气氛，通过分析具体问题，充分解决谈判中双方的分歧点，使事态朝着我们所希望的方向发展，从而达到与厂商双赢的目的。

    一、代理商谈判程序

    （一）谈判前的准备工作

    俗话说，“知己知彼，百战不殆”。所以在谈判前，一定要做好充分准备，主要包括对委托人资信状况进行调查与谈判前的心理准备工作。

    1．代理商对委托人资信状况调查的内容

    调查供货方或技术成果持有者的信誉程度，包括委托人的资金周转、资产负债、商业信誉、售后服务以及委托人有没有参与违法行动等各方面的情况。

    调查委托人产品质量、劳务素质或技术成果的可行性。

    对于产品的质量，必须符合国家对各行业企业制订的质量标准，并请供货方出示主管部门的质量合格证书或合格证明；对于科技成果，应查阅其可行性报告和重要的实验数据，以及审批单位的印鉴。

    调查委托方的开盘价和最低价等价格要求。

    调查委托方的售后服务，包括是否建立了售后服务系统，如果已经建立，那该系统的服务水平如何、网点分布的情况如何、还存在哪些问题需要完善与改进等。

    2．代理商谈判前的心理准备工作

    要对谈判取得成功充满信心。其实这也是我们必须对委托方进行资信调查的原因；对谈判的艰巨性有足够的认识和准备；忘记所有的烦恼，使自己保持良好的精神状态，从而排除其他心理因素的干扰。

    （二）代理商谈判程序

    1．谈判的开局

    为了创造一个良好的谈判气氛，在谈判开局时，代理商应主动介绍双方人员及承担的主要职务，并从双方都感兴趣的话题人手，例如：“今天的天气不错，看来我们今天的谈判会有一个圆满的结局”。“昨晚的那个大型演唱会你们觉得水平怎样？”以此为开端，尽量使整个谈判场合体现出轻松、愉快的气氛。一旦时机成熟，便可进入谈判的内容。

    2．谈判的观点陈述

    在这个阶段，陈述人必须观点明确，口齿清楚，使在场的人全都听明白。此外，陈述要言简意赅。这要求谈判各方的主谈判人员具有很强的概括能力，时间一般不要超过十分钟。对于一些双方都知道和理解的内容，可以省略不谈。谈判的实质是求同存异的过程，为此，代理商在谈判中应时刻保持警觉，发现各方的共同认识，找出存在的分歧点，并设法缩小分歧面，提高协商的效率，增强谈判的友好、轻松气氛，并集中精力突破谈判的障碍。

    3．谈判的高峰阶段

    这是谈判的高潮期。在这个阶段，双方的谈判条件、谈判要达到的目的和期望结果开始暴露出来。如果代理商能抓住机会，就能够促进问题的解决。在这一阶段，作为一名成功的代理商，应该保持头脑冷静、不急不躁，并注意谈吐文雅不俗，显示出极大的谈判耐心和诚意。同时也使对方很尊重他，这样才能缓和谈判气氛。这是因为在这一状态，人的感情容易激动，以致出言不逊，甚至会无意伤人，冷静地对待这些问题，会有益于谈判的顺利进行。

    在谈判高峰中，作为一名成功的代理商，往往会适当运用各种策略，比如谈判地点的变换，谈判人员组成的重新调整，局部利益的让步等等。

    4．谈判签约阶段

    一旦谈判取得共同认识，那么双方应用文字的形式确定下来。为了使契约规范化，在签约现场聘请一名法律顾问，以免将来双方发生纠纷和矛盾。

    （三）陈述中的语言特征

    1．客观性

    陈述语言的客观性，是指陈述过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。

    从代理商来说，陈述语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。

    陈述语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功，奠定基础。

    2．针对性

    谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。

    具体到一次陈述过程来讲，在认真准备有关资料的基础上，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证谈判的顺利进行。

    总之，陈述语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。

    3．逻辑性

    陈述语言的逻辑性，是指陈述者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。

    陈述者在谈判前搜集的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。

    4．规范性

    陈述语言的规范性，是指陈述过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。

    首先，陈述语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。在涉外陈述中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等词语。

    其次，陈述所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。

    第三，陈述语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，话语断句，嗓音微弱，大吼大叫，感情用事等。

    二、创造良好的谈判氛围

    谈判是扣人心弦的，是双方在实力、能力、耐力等各方面的全面较量，所以谈判现场的气氛往往比较压抑、沉闷、充满火药味。但是，这正是谈判所忌讳的，因为只有缓和、融洽的气氛，才能使双方静下心来认真而富有成效地开展谈判工作，否则只能是盲目而无休止的敌视和对抗。

    （一）如何创造良好的谈判气氛

    1．时间安排必须照顾人的生理需要

    谈判持续时间一长，人就容易疲劳，而不易集中精力，因此谈判期间要安排必要的休息时间。另外，如果谈判内容较多，可以延续半天或一天，但在午间、晚上等必须安排好进餐和休息，因为这些都是人的客观需要，你不满足这种需要，则只会欲速而不达。

    2．不要有干扰

    谈判时切忌有干扰。为此必须找一个宁静的地方，例如郊外的别墅，或者公司的会议室等。在这样的地方谈判，环境清静，也显得亲切，又尊重对方，而且还有一种神秘色彩。

    在与对方谈判时，避免有人来干扰，无论你的工作多么忙，多么重要，既然今天约好与对方会谈，就得有个安排，告诉同事无论什么人，什么事，都免谈、免见。

    3．体贴的服务

    在与对方谈判时，要表现出对对方的关心，要像服务员一样细心地照顾对方。如果看见他的水杯没水了，不管你是什么身份，都要亲自给他倒水。这样会使对方感到关心他、尊敬他，自然也易对你产生好感，从而积极与你进行谈判。相反，如果你不关心对方，即使看到水杯早就没水了也视而不见，这只会增加你们的隔阂。因为对方当然不会主动要水。他一般也不好意思自己去倒，因为他是客人，你是主人嘛。水没有了，口又渴，那他只能少说一些话，最后只能应付你几句。尔后，他就找个借口，结束这令人厌恶的谈判。

    只有在充裕的时间内才能使整个谈判工作成功、严密。而时间一紧张，谈话也不轻松自如了。谈判时不停地看手表，无疑在告诉对方：“时间不多了，咱们是否可以谈得快一点”。所以无论谁什么时候看表，有意的还是无意的，都会让人感到一种紧张，显然这对谈判是不利的。为此，在谈判过程中，千万不要玩表，也不要抬腕看手表，更不要当着大家的面询问“几点了”。

    （二）提问的注意事项

    谈判中常运用提问技巧，巧妙的提问，不仅可以摸清对方的真实需要，掌握对方心理状态，表达自己的观点，而且可以通过谈判解决问题。提问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向，可以获得自己不知道的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。然而不注意提问的方式方法，常会引起对方的误解，造成谈判的破裂。为创造良好的谈判气氛，提问时必须注意以下几点事项。

    1．注意提问的速度

    提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，即使对方听懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。

    2．注意对手的心境

    谈判者受情绪的影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

    3．提问后，给对方以足够的答复时间

    提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判者在提问后，应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。

    4．提问应尽量保持问题的连续性

    在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以，提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者，应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对方的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满答复。

    （三）谈判中答复的技巧

    谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判者对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。

    答复问题，实质上也就是叙述自己观点，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。

    一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于代理谈判中的提问，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心营构之后所提，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。

    1．针对提问者的真实心理答复

    有时，提问者为获取其他信息，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可。此时，如果答复者没有摸清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此，答复者在遇到这种情况时，一定要先进行认真分析，探明对方真实心理，然后针对对方的心理作答。不可自作聪明，按自己的心理假设答复。

    例如，对方在谈判时要求我方谈谈价格问题，我方首先应当弄清对方要了解价格的哪一方面的问题，然后再酌情答复。如果我方探明对方提这个问题是因为我方所报价格太高，那么，我方可依据对方的这一真实心理，回答价格为什么并不算高。可是，如果我方在未摸清对方真实心理的情况下，即想当然地介绍价格的计算，成本的高低，就可能落入对方的陷阱，给对方压低价格提供了立论的根据。

    2．不要确切答复对方的提问

    在谈判中，有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点推移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。例如：当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，我方产品的质量和我们的售后服务是第一流的。”也可以这样答复：“是的，我想您一定会提出这一问题的，我会考虑您提的问题，不过，请允许我问一个问题……”。

    3．让自己获得充分的思考时间

    一般情况下，谈判者对问题答复得好坏，与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳健，谨慎从事，不必做到“对答如流”，也不必顾忌谈判对方的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。

    4．礼貌地拒绝不值得答复的问题

    谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或无大关系的问题，回答这种问题，不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路。甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题，只会损害自己，因此可以一笑了之。

    三、谈判时的说服技巧

    （一）暗示性的说话技巧

    为了使谈判获得成功，我们可采用一些暗示性的说话技巧。

    1．暗示肯定的说话技巧

    以充足的商品知识为基础，拥有自信心，以肯定的语气来说，能给予对方信赖感及安全感。不过，使用过度的话，会给人一种强迫命令似的感受。要仔细考虑使用的时间、场所和对象。

    2．暗示积极的说话技巧

    这是使用令人喜欢、快乐和所希望的语言表示肯定。许多时候，我们要引导对方向好的方面看，这样就能使对方自然地接受。

    3．暗示消极的说话技巧

    如果从不希望的那一面、讨厌的一面放开来说，对方往往会无意识地否定坏的方面。那时，再使他朝着好的方向看。如果在委托方的心倾向于相反方向之时使用，则有最大的效果。

    4．暗示权威的说话技巧

    这是利用名人、大企业、信誉度高的报纸和团体等的权威及评论、知名度等来诉说，使之产生信赖感与安全感的方式。如果将它与证明资料并用，效果更好。不过，绝不可胡用和故弄玄虚。

    （二）消除对抗性的说话技巧

    在和谈判对手的交锋中，肯定会碰到来自对方的一系列对抗性语言，为此可以采取以下几种方法对付。

    1．不过法

    将对方的抗拒，全部用“是的”来肯定，之后再以“不过……”举出代理商这边的意见想法及事实来作反证，不会伤及谈判对方的自尊心，应用的范围较广。

    2．询问法

    对对方的对抗以“为什么”来问，让对方自己回答自己抗拒的原因的方法。对方不明确抗拒时，有其效用。不过，要注意不要连续不断问问题，否则会给谈判对方烦人之感。

    3．举例法

    以讲实例来消除对方抗拒。

    4．回力棒法

    直接接受对方的对抗，再以“因为……”加上适当的理由，反投回去的应对方法。这种方法，具有容易将话延续下去的特点。

    （三）说服技巧的几个环节

    1．建立良好的人际关系

    当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，要在谈判中，有效地说服对方，必须首先与对方建立相互信任，比较融洽的人际关系。

    2．分析你的意见可能导致的影响

    （1）向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，分析对方一旦被你说服将产生什么利弊得失。

    （2）坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法说服对方。

    3．简化对方接受说服的程序

    当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者，“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

    （四）说服的具体技巧

    1．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

    2．多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

    3．强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。

    4．先谈好的信息，好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面，更具有影响力。

    5．强调合同中有利于对方的条件。

    6．待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。

    7．说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

    8．结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

    9．多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。

    10．充分了解对方，以对方习惯能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。

    11．不要奢望对方，一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。

    12．强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。

    四、代理商谈判战术

    （一）讨价还价术

    对于一名成功的代理商来说，与厂商或客户在讨价还价时应注意，任何时候都只有一个“恰好”的价钱，这总是对方心中愿意付出的价钱，但怎样把握这个“恰好”的价钱是一个大问题。于是，价格的因素往往是捆住买卖双方的一道金箍，谁也不可能轻易地只是自己挣脱出来。只有在对方的出价到了你的“边线”——低于这个价格你再也不敢谈下去了的时候，你才可以根据自己的花费来定价。即使在这种时候也要记住：所谓“价格”是可以用许许多多不同的方法来削减或增加的。所以人们进行讨价还价的目的就是找到双方都能认同的价格的交结点。

    这里有一条适用于讨价还价的循环逻辑：如果对方在价钱上要挟你，和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，和他们谈条件；如果对方在条件下逼迫你，和他们谈价钱。

    （二）操纵与反操纵术

    要明确操纵讨价还价者需要细心和技能。在谈判中，某一段时间内也许他并不引人注目，但过了一会儿，价格操纵者便会渐渐暴露出来了。

    在开始时，操纵讨价还价者的行为与其他训练有素的讨价还价者没有什么不同。首先，他可能表现得风度宜人，这是为了把你维系于谈判桌旁。但是你将发现他总在拖延决议，所以，一旦你要解决某个问题，他就要转向另一个问题，随后，他甚至会回到最开头的问题上去。他这样做的目的，就是想逼你做出最大的让步，同时降低你的期望。甚至有时他会让你一个接一个地答应他的要求，而他却不承担任何有关交易的义务。他将一直按着需求独自往下进行。

    然而，真正想要操纵谈判的谈判者还会使用支配或迎合对方的策略。

    支配对方的技巧有两种，其中之一是以所谓“天生领袖”素质为基础的。这种人具有压倒他人的力量，以至于人们很难抵御他的权威性。如果能够做到这点，对方就会感到自卑，把他压得只好唯命是从。要抗拒这种攻势，他必须采取与之相适应的撤退战术。

    另一种支配技巧是诉诸于激愤的批评。为了把对方挤到“被告席”上，可以抛出一系列的抱怨和批评，通常还与伪装的愤怒结合在一起。要与之抗衡，如果安抚对方无济于事，就要采取另外的方式方法。但是，我们所谈论的，仅仅是伪装的感情波澜；如果是出自内心的愤怒，而感情的外露也很真实，那就并不涉及什么操纵的问题，谈判者也可以像正常处理这种感情风波一样做出回应。

    迎合技巧也有两种，最熟悉的一种是捧场、赞许或从表面上向谈判者提供帮助和支持。这里可能包含着彻头彻尾地玩弄骗局的企图，其目的可能是诱使你做大量工作，或披露全部的情报，而他自己却并不存在与你成交的念头。这种做法是买方人员的常用战术。

    最后一种操纵谈判的方法是撤退。

    当谈判进人僵持状态，而对方又发现必须选择你进行交易，那么你如果提出撤退的要求，就是一种非常有力的操纵。为此对方不得不在一些原则问题上作一些实质性的让步。但这种战术可以使用的前提是：第一，对方非常需要你提供的服务或必须马上把商品转卖给你，否则会发生损失；第二，你是对方唯一的客户。如果两个前提中缺少一个，那么你使用这种战术就要冒谈判破裂的风险。所以必须仔细观察谈判双方的角色和所处的地位。

    对抗这种战术的办法是，采取强有力的主导手段，或者猛烈的抨击，从而迫使对方有所反应，这或许可以奏效。

    （三）“磨术”

    1．“你应该拿两份薪水”

    中国有句俗语叫“只要功夫深，铁杵磨成针”，这也是代理商进行谈判、开展业务的真实写照。因为在商场上，只有多磨才能办成你想办的事。当然磨也要讲究艺术、讲究方法、不能给人一种你是“无赖”的感觉。所以你必须具有绅士风度，对方说没空跟你谈话，那你就很礼貌地说：“既然这样，那我明天早上8点再来吧！很抱歉，但愿我没有影响你的工作。”于是第二天早上8点准时到达他那儿。但是，如果第二天再来时对方还说没空，并告诉你他什么时候有空会给你打电话，面对这样的情况，你千万不要傻等在电话机旁，人家可能是在设法支开你。最好的对付方法还是寻找借口亲自去拜访他，让他天天看到你，这样，你的事情总有可能成功。

    磨，必须显示你的真诚，能引起对方的注意，并为你的行动所打动。如果有朝一日他对你说：“先生，你的合作态度实在让我感动，我要付你双倍的薪水”。这意味着你的“磨术”已经成功了。

    2．满足他们的虚荣心

    有些人就喜欢你跟他磨，因为你磨得越带劲，越真诚，就越能显示出他的权力之大、他的地位之高，以致神圣而不可冒犯。这样，在你满足了他的虚荣心，使他的权力和价值明朗化了之后，你想要办的事情也肯定能办成了。

    3．磨出感情来

    有些人一般不轻易相信自己不熟悉的人，而且对陌生人存在较高的警惕性。碰上这样的人，你必须跟他做更多的沟通与交流，而交流的内容越日常生活化越好，让他首先从心理上愿意接受你这个陌生人，而且给他一种印象：“小伙子，你是好样的。”

    在通过各种渠道多次接近他之后，使他对你产生同情感，从而产生确实想帮助你的愿望。这种感情上的磨，也叫“感情投资”，一般对方是很难拒绝你的要求的。

    （四）“敌众我寡”谈判术

    对于谈判双方来说，人多的一方往往占据更为有利的谈判地位，最起码能给人少的一方一种心理压力，使他产生一种自卑感。与此同时，人多的一方往往会产生一种出自内心的优越感。由于对方少，因此可以少花许多时间来说服对方的每一个人。

    但是作为代理商，往往会经常一个人或两个人去跟对方的一大帮人谈判，碰上这情况，确实有诸多的不利因素，但是克服这种弊端，还是有办法的。

    1．有足够的睡眠时间

    如果一个人去谈判，那么谈判过程中的所有事都得自己决定，自己思考，没有人可以与你商量，所以谈判时必须精力充沛，注意力集中，否则就很难取胜对方。因此在谈判前，你必须有足够的休息时间，尤其是谈判前一天晚上的睡眠必须要保证质量。

    2．要晓之以理，动之以情

    你必须知道，生意场上虽然尔虞我诈，充满勾心斗角，但是这只是交易本身所引起的，而非人之所愿。所以在你和对方谈判时，要晓之以理，动之以情，使对方产生迫切与你交流的愿望。为此，你千万不要带官腔，讲大道理，否则对方会把你轰出门外，不愿跟你交易了。在建立了感情之后，对方会更理解你，更尊重你。这样你们双方的位置就处于同一水平上了，对方也不会因为自己人多而在心理上压制你。

    3．让我们明天决定正式签约

    由于你一个人出去谈判，有可能对谈判合同的内容考虑存在欠缺和漏洞，而你又是当局者迷。在这样的情况下，你要知道，对自己把握不准和认为不妥的事项应回去好好思考一番，必要时还可以请示上级或向同事请教。为此你可以告诉对方：“先生，让我们把明天作为最后签约的时间吧，今天我还有另一件必须要做的事情。”

    4．红脸白脸都要

    在谈判中经常会发现你的谈判对手是一位老客户，而且跟你的关系还很不错，所以你也很难苛求对方。如果你提出来的意见被对方拒绝，你也很难堪，没有更多的回旋余地。此时，你和你的助手或领导一起去参加合同起草与协商比较合适。在协商过程中，你可以让你的领导或助手把一些比较苛刻的要求提出来，而你作为双方的调解人，打个圆场，以便更容易地达到你的最终目的。

    此外，在谈判过程中，你可以作为谈判的主持者，而具体的谈判内容由你的同事去完成。在这样的谈判中，你就是唱红脸，而你的同事唱白脸，这样一红一白，很有利于你方掌握主动权。

    五、谈判策略上的禁忌

    （一）无原则地拖延谈判

    在谈判中，有时作为一种策略，推迟成交的时间，是可取的，但如果无原则的拖延谈判，表现出“恋战”的状态，则是不可取的。

    对谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一。在正确迅速判断之后，提出最理想的交易方案，就能够趁对方不备之机，进行“迅速的猛击”，获得最大的胜利。也就是说，把握最佳的时机，提出使对方满意的条件，而让对方觉得你的提案很具有吸引力，这么一来，最初的提案才能变成最好的提案，使交易在完满的气氛中结束。

    （二）只顾自己利益，不顾他人的需要和利益

    这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强硬的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为“谈判诡计”。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的；第二种反应就是以牙还牙，如果对方漫天要价，你就可以信口开河乱杀价。如果对方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做让步，其最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种“谈判诡计”是不妥当的，因为它违反了互惠互利的谈判原则。

    （三）过早亮出自己的底牌

    谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》中有句“自知才能知人”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受与其不利的协定。激动之中，他不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改正。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步。

    （四）获胜前掉以轻心

    谈判获胜前，要特别注意不可太兴奋，如果你表现得很兴奋，对方就可能反击你。在谈判中，说不定对方会让你几分，使你高兴一番，但是到了最后签字时，对方会突然找出取消让步的项目和某些原因。这是一种高压战术，此种战术将成为严重争吵或者形成不公平待遇的原因。而对方要能准确掌握时机，你将不得不让步。

    如果对方开始谈判就对你施加压力，提出严格的要求，你就要特别小心的应付，让对方知道自己的让步已经达到极限。这时，对方或许为了试验你，也会使用战术，而这种战术无论是对你或对谈判团体，都可能带来少许的侮辱。

    （五）感情用事

    不要感情用事，千万要控制自己，不可为了争执而影响自己的情绪。当你和对方面对面地争论时，或许有“震撼——恐怖”的反应，但心中一定要保持冷静。

    失败并不可耻，因为成功并不是每个人应有的机遇，它必须付出很大的代价，长时间的金钱花费、时间花费以及精神上的耗损，并不一定能换取百分之百的胜利。成功能获得多少好处？失败又能有多大损失？仔细计算，就会了解自己应该采取什么步骤，是主动去解决问题，还是顺其自然。