代理商公关艺术

    从事代理商这个职业，决定了他必须有较强的社交能力和灵活的随机应变能力。也就是说，作为代理商，必须懂得社交中的各种不同礼仪、习惯和风俗，从而针对不同的人、不同的场合、采取不同的接待和应酬方式。本章着重介绍代理商在公关过程中的有关知识。

    一、代理商电话公关术

    （一）电话公关三要点

    我们可以把电话公关三要点简单归结为“三个W”，也就是说，在代理商利用电话这种公关手段开始他的代理业务之前，他必须先默问自己三个“W”，即时间、谁、为什么。

    所谓“时间”就是在手指拨动电话之前，先要抬腕看看证实一下这是否是打电话的最佳时间。人们一般不太注意选择打电话的时间，往往是一感到他们需要打电话，信息就直接传到拨电话的手指，而没有经过大脑思考。这无疑是比较遗憾的。因为这不但决定着电话是否能够打通，还决定着你下面要提出的建议是否能被对方接受。打电话时间的选择要以方便为准。当然，自己是否有点不便并不是最重要的，关键是对方是否方便。你只要保证电话铃声响起的时候没有被对方暗骂一句讨厌，那么你对时间选择的答案便是正确的，因此你可以顺利地进入电话公关的实质阶段。

    当你问“时间”的时候，应该结合你的第二个“W”，即“谁”，不同的人对于时间的安排是不同的。或许你认为早上8点是最恰当的时间，但此时，你很可能把一个习惯于晚起的人从美梦中唤醒，而对另一个白天安排得满满的人来说，你则很可能扑个空。

    关于“为什么”，你的心中应该非常明了，你必须能够准确说出你为什么给对方打电话。对于一名代理商来说，在他的合作伙伴正沉浸于繁忙工作时，打电话给对方的目的决不应该只是问候一声“早上好”。你应该确保在真正有必要和有目的的时候才抓起话筒，社交性的慰问虽然也是电话公关的一种，但决不应该是在对方的工作时间，可见“谁”也是与“为什么”紧密相连的。

    （二）电话预约的窍门

    电话就是只闻其声，不见其人的通讯工具，对于这一特点，可以说是有利有弊。至于如何兴利除弊，促使对方安排与你会面或答应看看你的新产品，关键在于你是否会运用以下一些窍门。

    1．摸清对方身份，随机应答

    通常我们把讲话得体作为一种公关手段加以应用。但何为得体？这不能一概而论，要因听众而异，这也就是我们常说的“见什么人说什么话”。为了应用这一手法，打电话时必须摸清对方身份。对于接线员，你只需说出你是谁，你找谁就可以了，但对于拥有一定权力的秘书，你可以要求他为你安排约见，而不必谈具体的生意。一是他没有这种权力，再有他对你的产品并不了解，在转达的过程中很可能埋没它的真正优点，使转达有出入。如果接电话者就是你要找的负责人，那么在简单明了的自我介绍之后就可以进入正题。

    有一点应该切记：尽管职务有高低，但人并不分等级，所以不论什么人接电话，要保持应有的礼貌和尊重，这是能够继续你的电话的保证。

    2．说话简单明了，避免没有意义的寒暄

    打电话时请您时刻提醒自己那第三个“W”，不要忘记此举的目的。

    3．抓住优势，吸引对方

    你必须要吸引对方，抓住对方最感兴趣的问题作为出发点，你便取得了进攻的优势和谈话的主动权。

    通常客户会对以下问题感兴趣：

    （1）他是第一个接触这种商品的买主；

    （2）价格优惠；

    （3）他有专卖权；

    （4）产品信誉高；

    （5）是畅销货、抢手货。

    只要你具备上述一条或几条优势，便能反客为主，使对方主动安排与你会面。

    4．利用言语技巧，诱使对方答应

    不同的表达方式能够产生不同的效果，你可以用肯定的语气来给对方以信心和鼓励，促使其对会面产生希望。如：“我们的产品条件很优惠，我想您一定想看一看吧！”或者用双重否定表示一种婉转的请求，使人难以拒绝。如：“我想您对我们的建议不会有什么不满吧。”或“您不会不来吧！”等等。

    5．给自己铺条路

    电话不可能一次拨通，要找的人也不可能随时恭候，生意更不可能一次谈成。这就要看你的诚心、毅力和技巧了。事业的拓展不可能一帆风顺，遇到荆棘坎坷还需要我们为自己架桥铺路。当你要找的人不在时，挂断电话另寻出路并不见得高明，而留下口信告诉对方接线员或秘书你会再次联系才是聪明之举。俗话说“一回生，二回熟”，先通过口信给对方留下点印象，这样，当你再次联络时，你对他来说便已不是一个完全陌生的人了。对于另一情况，即对方由于某种原因无心与你会面，虽然稍有麻烦，但也不是没有铺路的可能。古语云“兵来将挡，水来土掩”，只要搞清对方拒绝约见的原因，便有办法对症下药。如果对方资金紧张，你可以调动你方产品最具吸引力的一面来吸引他的储备资金；如果对方日程安排较紧，表示没有时间，那么你可以挑选他较宽裕的时间见缝插针；如果对方信任老客户，不愿接受新客户，那么你可以运用极其优惠的价格、广告、售后服务等政策，想尽一切办法使对方不在一口回绝之后马上挂断电话，你要运用各种谈判技巧、公关策略等为自己下次再打电话联络架一座桥，铺一条路。值得一提的是，在打电话之前先给对方一封短信，作个简单介绍，也不失为一个铺路的好方法。

    （三）电话谈生意的方法

    电话谈生意比上门推销要困难得多。由于受这种通讯方式的限制，你既不能使顾客看到你的产品，又不能运用语言以外的表达方式，所以，你很容易被三言两语打发掉。要想不那么轻易被拒绝，给生意以谈成的希望，得有几个窍门：

    1．心情放松，听清对方的回答

    打电话既要会讲又要会听，你必须理解所听到的一切，并做出回答。心情紧张会影响听力和判断力，不论是你未听清对方的答话，还是做出错误的判断，都会影响你的生意，所以打电话之时或在这之前，你必须采取一种你认为对你较为行之有效的方法来驱除紧张心理。

    2．开动脑筋摸清底细

    打电话不仅要用耳听、嘴说，还要用脑想。语言的丰富就在于你耳朵听到的字面意义或许并不是它要表达的真正含义，所以你必须经过分析作出判断，摸清对方的底细，即他的真实意图。

    如果对方说今年的经费已用完，库存已满或他近几周很忙，那他很可能在找借口婉转地回绝你；如果对方对你的产品提出不满，或提出竞争对手的报价或优惠条件，那么他实际上在同你讨价还价；如果对方继续追问一些有关产品的其他情况，那么他很可能已经有了购买意向。

    总之，你必须对各种回答进行分析，这样才能了解顾客的真正目的。

    3．确定攻防策略，积极应答

    了解了对方的意图，你必须对此作出反应，是进是退，是攻是守，要依情况而定。

    当对方婉拒你时，请别忘了为自己铺路；当对方讨价还价时，请不要轻易答应；你必须谨记三条基本规则：

    千万不要做得不偿失的事；

    千万不要在非互利的条件下做出让步；

    一定要把每次让步与总价格联系在一起考虑，如果你允许对方就付款、销售、产品质量、尺寸、包装、颜色、重量和员工等问题分别与你谈判，你所作出的各项让步就会使你吃大亏。

    当然，如果你在报价等方面已经为谈判作好了准备，那么千万要沉住气，不要显得比对方还急。这时，你只要稍微在某个条件上给他点甜头，那么你们的交易便会飞速走向成功。

    4．达到目的，尽快收兵

    交易一旦成功，便要当机立断，马上挂掉电话，千万不可拖泥带水。否则，只会给对方以喘息的机会，有思考的余地。许多人要下决心购买某件东西是很困难的，只有经过长时间的矛盾心理折磨后才能拿定主意，购买之后又总会犹豫，不知是否明智，如果你在电话中讲个没完，那么对方要么会增加新的顾虑，要么会提出新的苛刻条件，这样你努力的成果便会付诸东流。

    （四）电话成交的秘密

    当你在电话中用不断试探的方法得到客户打算成交的信号后，你的下一步工作便是竭尽全力，想尽各种方法促使这笔生意成交，那么，采用什么方法比较有效呢？以下几种方法可供选择尝试，或许对您能有所帮助。

    1．直接沉默

    您可以直截了当地发问：“您要不要这种产品？”，接下来以沉默代之，直至对方答话。沉默意味着无形的压力，会引起对方激烈的思想斗争。沉默的时间即使足够长，对于一个做出决定的人来说也总嫌不够，何况这足够长也许就是3分钟或5分钟。沉默的时间越长，对方那个“不”字也就越难说出口，他做出的决定也就对你越有利。

    所以，对你来说“沉默是金”，这时请千万闭住你的嘴。不要继续美言吹嘘，否则会适得其反。如果客户对你的产品只有一种顾虑，那么你只要对他紧追一步，用强有力的证据打消这个顾虑，便必胜无疑。例如：如果客户只是担心这种商品买回后一旦出问题该怎么办，那么，只要能提供“包修、包退、包换”等完善的售后服务，还愁这笔生意做不成吗？

    2．请您选择

    对于买与不买，客户通常是较难决定的。我们不妨避开这种咄咄逼人的正面交锋，给客户更换一种较为轻松的话题，减轻他的思想压力，转移他的注意力，这无疑是一种更加巧妙的诱导方式。例如，我们可以这样问：“您是要黑色的还是白色的？”“您打算付现金还是支票？”

    3．自作聪明

    这同上面一种方法有些类似，不过比那个更进一步。在客户犹豫不决之时，我们不妨自作聪明一回，姑且认为他已经决定成交。接下来您便可以继续谈下面的问题了，如：

    “您是否要发票？”

    “我们这周内送货上门，同时给您带来使用手册。”

    这看似有些强迫，实际上，对于一些向来优柔寡断的顾客来说，他需要的正是你给他作决定，况且，这样不直接给客户一个说“不”的机会，也总是对你最有利，即便他说出一些他正在考虑的问题，你也总会得到一个明确的目标去应付。

    4．数量折扣

    这是一种使用较普遍的推销方式。大多数人都喜欢物美价廉的商品，这样拿回去后，才会得到心理平衡，觉得不吃亏。数量折扣看似客户占了很大便宜，实际上对于卖方来说，随着销售数量的上升，他的边际成本是下降的，反而更加有利可图。但是客户有时却不会想到这么多，他们会认为“5元钱1件，10元钱3件，如果我买3件便会赚回1件，何乐而不为呢？”当然，千万不要乐昏了头，如果因为折扣太大而影响了利润，这种傻事是不能干的。

    5．名人效应

    “国际著名影星使用力士香皂，那么您呢？”这则广告使用的便是名人效应。名人往往有许多崇拜者和效仿者，即使并不崇拜，也不效仿，那么至少也会给人一种安全感，可靠感。名人用的产品吗，总不会错。于是，产品便因换上了某某名人的商标而走俏起来。现在在各类广告中，这种方法使用较多。在电话中谈生意，不妨也借用某位名人的名字来亮亮招牌，或许他真帮得上您的忙。

    6．为您着想

    人都有七情六欲，每个人都希望自己得到爱护和关心，同时也爱护和关心着自己的至亲好友。如果你在谈生意时，稍微流露出一些对对方的体贴和关怀，表现出一些“我这样做真是为您着想”的劲头，那么，客户很可能由于一种莫名的感激，而对你及你的产品产生好感。我想这时你的生意要想成交便是轻而易举的事了。你的情感交流不妨通过这样的语言来表述：

    “您的身体看来不太好，不过如果您能试着用一下这种保健用品，可能会对您的健康有益。”

    “为您的妻子和孩子着想，您还是应该买这份保险，毕竟它会使您有心理和物质上的保障。”

    二、代理商文字攻关术

    （一）起草建议书的技巧

    你起草的建议书怎样才能吸引与你谈判的对方？你送去的建议书怎样才能被不了解你们的公司接受？这需要一些小技巧。

    1．尽可能短

    在你寄出你精心炮制的24页的“杰作”之前，问一问你自己“你什么时候收到过别人的24页的建议书？”

    记住，你的24页的建议书在浪费自己时间的同时，也浪费了别人的时间。或许你不必为浪费了别人的时间而感到内疚，因为对方尚没有找到合适的时间去翻阅。

    2．不求全，但求精

    人们往往容易“一叶障目，不见森林”。他们往往总是看建议书中最失败的部分来衡量你的整个建议书，从鸡蛋里挑骨头。那么，不要给人这个机会，建议书一发出，就收不回来了，所以要慎重考虑你的建议。首先应该拿出好的建议给人家看，待别人了解你以后再说出你全部的想法。

    3．征求同事的意见

    制订建议书时，不要独断专行，不要闭门造车。你的脑子也许是最聪明的，但你的思维也许并不是最全面的。最好召集你的同事们，请他们谈谈各自的想法，这样你不但会打开思路，启发灵感，还会收集到许多好点子，这样，你便可以把它们写进你的建议书了。

    4．最受欣赏的建议书

    千篇一律的建议书往往不能引起足够的重视，要想使你的建议书备受青睐，你得想个办法，不妨这样试试：

    先让你的助手作番调查，然后给你写个报告，内容是有关某个公司现在应该干什么，然后，把这个报告发给这个公司，里面附一个条子，说明“本报告是我公司的内部想法，可能会对您有益。”这样做会使你的报告披上“内部信息”的神秘色彩。你说对方是不是会优先惠顾这份报告呢？

    （二）起草有说服力的函电

    不论是什么样的函电，你都得带着一定的目的去起草，去发送。为了使你的目的能够达到，你必须使你的函电具有说服力。如果你的函电过于平庸、冗长，你就很难做到这一点。你在说服别人之前必须首先抓住别人的注意力，这就要求你除了要避免晦涩难懂的语言，还要避免陈词滥调或离题太远的废话。如果你还不明白这样做的必要，那么你必须先搞清楚为什么终日不绝的蝉鸣使你烦躁不安，而雄鸡引唱却天下大白。

    为此向你提供以下几个建议：

    1．写一句话函电

    文风能够影响一个人的事业。那些精明强干的主管人员往往令他们的部下加快节奏，避免拖拖拉拉，效率低下。因此，你最好不要拿冗长的报告去惹他反感。简明、扼要一点会让你备受赏识。对外发出的函电如果只有一句话，会令对方对你的要求倍加重视。如：“7月6日之前请务必答复。”

    你给对方一个最后的时间限制，会使他产生一种紧迫感。否则，你要求对方7月初作答，他很可能理解为7月上旬。所以，话越少，要求得越具体，别人才会按要求去办，而不会因为在你过长的函电中找不到重点而产生误解。

    2．不要哗众取宠

    千万不要用过多的修饰语、形容词去点缀你的函电。函电不同于散文，请注意这一点。报告的大敌是华而不实，简单的文章并不出自于简单的思维。相反，它是通过艰苦的工作，缜密的思考和细心的整理形成的。模糊的文章要不是出自于糊涂的脑瓜，那么它就是作者的懒惰作风的标签，他甚至不愿意认真组织一下自己的思想，就把它们付诸于文字。他无疑是把这项艰苦的工作推诿给了他的读者。

    3．写短文章

    写文章一定要用短句子、短段落，这样才能吸引人。不论你是在进攻还是在防守，你一定要显示出你的力量，而短文章就如同一把犀利的匕首，它可以帮助你达到这一点。

    商业报告、函电通常有两个目的，要么是向公司介绍你的想法，要么就是维护你自己，不受别人的侵犯。所以，在亮出你的“匕首”之前，你先要弄清楚自己的立场。

    （三）公关书信写作原则

    通常情况下，一般的企业领导很少能够写好一封短信。他们言辞平淡，不能把事情叙述得简明扼要，更不具有打动人心的力量。鉴于此，应该刻意培养自己的书信写作技能。

    能够写出一封出色的信件，这是一种令人羡慕的技能，可不要小瞧这种本领。有些出色的筹资专家仅仅只是发出了一封直接邮递信件，便收到了数千美元的捐款。有些人甚至通过信件赢得了新娘、订下了合同、变卖了财产、找到了工作、逃避了付款、改变了生活……每封信都意味着一次机会。你的写作技能水平以及你对书信的重要性的认识程度，决定了你利用这种机会的方式。

    要想成为一名成功的代理商，你的信件公关能力代表了你一定的素质，你必须经过较长一段时间的磨炼来提高它。

    称呼和结尾要恰当。信函的称呼没有什么格式化的规定，不应过于呆板，当然也不宜过于亲昵，用“亲爱的朋友”似乎不大妥当，称收信人“同志”又似乎太冷淡。能够查到收信人姓名，当然最好称呼姓名，否则的话，建议你用“亲爱的先生（小姐）”这种称呼。

    书信结尾的问候与致意语最好不要过分雕饰。根据收信人国别的不同，你要适应不同的传统。对方是中国人，你用“此致，敬礼！”就可以了，对方是外国人，你也不必太不自然。如果你用一些不同寻常的致意，如“亲爱的你”、“以最深沉最诚挚的情感”等，可能会使收信人——你的商界同仁感到莫名其妙。还是用外国人传统的“你的真挚的”为好。

    写什么内容要慎重。如果对此不加注意，贻人口实，以后收信人会拿出信函与你对质，到了那时候，你可就尴尬了。

    语气不要显得过于亲近。通常陌生人用比较亲近的话语与你交谈，你总会感觉特别不自然，同时，还会不自觉地起戒心，以为他与你拉关系，有什么不良企图。所以，你给别人写信时也不要太过亲近，还是保留一定的分寸为好。

    使用俚语和幽默要慎重。俚语的淘汰率很高，幽默又容易招致误解。制造幽默需要一定的天分，不能生硬捏造，当然，如果你真正具有幽默的天赋，也不妨在信中使用一些幽默，只是要慎重，不能太泛滥。

    避免明显的错误。你是否收到过这样的信件，信中告知你已被选中免费参加跳舞培训班，可是这封信把你的名字都写错了！

    不要在情绪激动时写信。有时当我们生气时会奔向书桌或打字机，写信把对方大骂一通，而当冷静下来之后，又觉得十分好笑，要防止出现这种情况。写信倒是可以的，但写完后不要寄出去，把它留在书屉里好了，否则的话，要是等把信寄走了之后，才发现自己犯了个大错误，这时一切都晚了。

    不要对收到的批评信件耿耿于怀。如果收到一封匿名信对你和下属提出责难，就要冷静地分析一下信中所言是否有道理，然后把信扔到纸篓里，犯不着为这些连自己的名字都不敢写上的人的意见焦急烦闷。也不要与那些在信上署了名的批评者进行书信大战，如果这样做，你只有后悔的份。

    简洁明确、诚实自然。写完后把信仔细检查一遍，看有无语法错误和拼写错误。

    或许最有益的莫过于写信人记住这样一条规则：把自己放在收信人的位置上来写信。许多人在写信时，从不考虑收信人的感觉会是如何，而急于把自己想说的话一股脑儿倾泻出来。如果在动笔写信时，真正能设身处地从收信人的角度着想，决定写什么不写什么，就有可能写出一封使收信人感到十分满意的信。你要用身心去写，带着诚实与自然的感情，不要堆砌词藻，故作斯文，也不要拐弯抹角，如果你把一封请人吃便饭的信写成这样：

    “现在我已注意到我们是否应该有一次共进午餐的机会。恕冒昧，斗胆请你查看一下日历，如果适逢9月15日闲来无事，是否可以考虑共进午餐。”

    那么，我猜想收信人肯定会心生狐疑：这到底是一顿便饭，还是一次鸿门宴呢？

    （四）起草难写的报告

    根据人们的经验，往往认为起草以下八种信息的报告最难：

    我干得不错；

    我办糟了一件事；

    我不这么认为；

    你就是这么干的；

    有个坏消息要告诉你；

    头儿，你做得不对；

    这是我的要求；

    你的水平就如此。

    面对这些较困难，而又不易被人接受的命题，你确实得动动脑子，怎样才能把它变得赏心悦目，被它的读者所认同。如果你按照以下几点去写报告，可能效果不会是你想像的那么糟。

    1．开门见山

    有些事情你越是想掩饰，就越是使人不快，而有些事情只需要你汇报结果，并不需要你漫长的考虑、修改过程。有些人写出的报告只适合给自己看，平铺直叙，没有重点，又臭又长。如果你从读者的时间和注意力着想，你就最好采用开门见山的方法。把你想干的事情，或者干过的事情，不管结果是好是坏，在一开始便直截了当地提出来。不要在报告的结尾才说出目的。

    2．用特色签名

    如果报告的读者在看过你的报告后签署的意见是“××下次请署名”，那么说明你这份报告是成功的。读者可以从报告的自然风格中辨认出它的作者，那么说明这份报告是有作者的特色的。从此，你可以用你的特色来代替你的签名。

    但通常使人遗憾的是，我们看到的报告往往毫无个性，没有自己独特的表达方法，完全是一种惯用的安全、熟悉、四平八稳的腔调，仿佛是从同一个报告模式中浇铸出来的。例如：

    “为尽快提高生产率的目的，有关方面已经决定”

    有自己的特色并不是件容易的事。但是，你开始可以尽量使用人称代词，比如“我”、“你”、“我们”和“我们的”等等增强一些个性。代词一般都很明确、具体。

    在发挥自己特色这方面切忌幽默，虽然幽默是商业中一种惯用的、有价值的工具。但是，幽默和笑话更适用于面对面地表达。书面文件中出现幽默是很危险的，因为你并不知道读者是否会因此而发笑，或许他正在皱眉也说不准呢！

    3．要知己知彼

    你必须明确你的报告的对象，他的地位，以及你们之间的关系，以适应不同读者的要求，写适合他们的报告。你的上司希望了解情况，同事希望你不要把他们忘记了，下级则需要得到你的指示。

    你应该尊重你的读者，不论你们的职位谁在上，谁在下。

    4．层次清楚

    你必须让读者顺着你的思路读下去，因此要理清层次，你需做到以下几点：

    把自己的想法有条不紊地组织起来；

    简化繁杂的内容；

    标出重点，列清标题；

    该分页，就分页；

    使读者能不慌不忙地读完。

    5．多用动词

    多用动词可以使你的报告色彩鲜明，生动有力。要尽量多用主动语态，如“我建议”而不用被动语态，如：“经建议”，这样，你的文章便有了重点和节奏，不再平淡无味。

    6．正确使用语法

    语法错误不仅证明你不会写报告，而且说明你连基本的文章也难以写通顺；如果这是由于草率所致，那么这表明了你对读者的不尊重；如果你承认这是你的水平问题，那么，不仅你的建议不会被采纳，恐怕连你的名声也会受影响。

    三、代理商获得信息的途径

    时代进入21世纪，信息成为最重要的财富。谁拥有它，谁便可以在一夜之间暴富，谁如把握不住机会，让信息从你的耳边轻轻溜过，谁便有可能由此损失无数，甚至倾家荡产。信息是无形的，财富是有形的，从无形至有形的转换，看似魔术般令人眩目，使人迷惑不解，实则有法可依，有矩可循。只要你眼明手快，善于利用瞬间，那么你便是一个出色的魔术师。

    当信息到来的时候，你必须能够抓住它，当信息隐匿的时候，你必须学会挖掘它，这样你才能够掌握主动。以下向你介绍五种能够找到信息的信息源。

    （一）朋友、熟人

    朋友是一个人获得信息的最重要的渠道。如果你善于运用这个渠道，那么你就会变得像孙悟空一样三头六臂，神通广大。你的朋友就是你的视觉、听觉和触觉，他们可以在各行各业、不同的领域、不同的地点做你想做的观察与了解。所以，你通过分身术掌握了你自己搜集的10倍甚至几十倍的信息。

    正因为你们是朋友，所以他们是你可以利用的收发信息的机器人，他们可以用朋友的诚心给你以正确的指点，可以用朋友的头脑给你以缜密的思想，可以用朋友的智慧给你以突破性的启发。他们不与你处于同一行业，正因为如此，他们才可以指点你，有时，他们比你看得更清楚。他们了解你，也了解你的工作，因此，他们会明确地就“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为什么”这五个“W”，给予你关键性的指点，免去你几个月以来的困惑与彷徨。

    正因为你们是朋友，所以他们极其乐意帮助你。只要你交待一句，他们就会做得比你想像的还要好。有一位代理商，很想同某家大金融公司建立业务联系。上门拜访之前，他给一个朋友打了个电话，那位朋友正是那家金融公司的广告代理。他并没有要求那位朋友引见，也没有要求别人替他安排与决策人会面，他希望得到的仅仅是这家公司的情况，而这正是他朋友乐于帮忙的。于是朋友的建议为这位代理商省下了几个月的时间去摸索合适的联络对象，少走了许多弯路。

    （二）高级管理人员

    只要你能接触到，高级管理人员是极好的信息来源。他头脑中的信息，往往已经经过了精心的筛选与加工，就像一杯浊水，已经滤去了大部分杂质与污垢。也就是说，他的信息已经不再是最原始的信息，至少是经过加工的半成品，所以，你尽管放心大胆地取用好了，这便省去了你许多时间和工作量。要知道，对信息进行区分，辨别真伪，并不是一件轻而易举的事情，你需要反复地验证甚至实地调查。所以，如果你想偷点懒，去高级主管那里找捷径吧。

    你和高级主管交谈5分钟的收获绝不会少于与他的部下交谈5小时取得的成果，只会有过之而无不及。如果你想获得某公司的信息，那么，想办法绕过秘书和办事员，直接找到他的经理。往往办事人员滔滔不绝向你解释了二十分钟他们因某种困难办不了的事情，他们的经理2分钟之内便能给你一个满意的答案。之所以会有这种悬殊，就是因为他们的经理了解的信息更全面。因此，得出的结论也更趋于合理。

    （三）专业咨询人员

    专业咨询人员能够使你获得更直接的信息。他们专门从事这一行业的工作，因此，对这一领域可谓了如指掌。好的专业咨询人员对你想要了解的信息如掌上观纹一般清楚，他们往往能够一针见血，切中要害。只要他们不是因为要赚你钱而投你所好，那么他们往往会直言不讳地说出自己的想法，而不是你想问什么，他们就说什么。

    所以，这时候你的工作不是去筛选你得到的信息，而是选择你要找的专业咨询人员。

    （四）竞争对手

    一般来说，从竞争对手那里获得信息是比较困难的。如果轻而易举地从那里得到了一条信息，你在运用时应该倍加谨慎。

    但有些情况属于例外。无论什么人总有放松警戒的时候，尤其是当他觉得你们的关系很亲密时。比如，在同行业聚会时，从那些说话不考虑后果、口没遮拦的同行嘴里，你会得到许多有用的东西。

    但是，需要提醒你的是，这种场合你最好只带耳朵，不带嘴巴，如果你觉得带着你的嘴巴很有必要，那么最好让你的头脑一路同行。

    （五）宣传媒介

    人们对于能从各种宣传媒介上看到或听到的信息往往不太重视，因为这种信息全世界的人都和你同时获得，可以说是公开的秘密，缺少新意和独占性，而且这些信息经过宣传媒介的渲染往往变得不精确、不可靠。又由于这些信息充其量只能算上是二手货、三手货，所以更加使人无法信赖。

    但是，尽管如此，你还是不应对它掉以轻心。你可以指定专门的人负责搜集、整理各种刊物、会议的备忘录，甚至社会上的谣言，然后对这些信息进行核对，择其优而采取行动。这样做虽然有些浪费精力和时间，但有时收获却是巨大的。

    这些媒介宣传的信息并不是毫无用处的。例如它提供的某公司的人事变动信息具有很高的价值，那些刚来的新人和刚被提拔的人最渴望做出成绩，因此他们是最好的推销对象。你不妨协助他们点一点刚上任的“三把火”。如果你注意留心报刊上关于某公司人员变动的消息，你会发现与那些刚变动职务的人联络是非常有效的。

    四、代理商公关注意事项

    （一）送名片、接受名片的方法

    名片代表着人的形象，掌握正确的使用方法，会给予对方良好的印象。

    在一般工作拜访中，自报公司名称及姓名后，右手的食指、中指在下，拇指在上夹住名片，先客户一步送上名片。如果是让客户先送上名片，那你就没有资格作为一名合格的代理商。为了方便立刻拿出，不在客户面前手忙脚乱或被对方占了先，请随时将名片置于西装的口袋内。

    以客户能看到名片上的名字的高度送出。名片上的名字是你的脸，所以名字有被记住的必要，以顾客胸前的高度送出名片，不可放在桌上推过去，应用手传到对方的手中，否则你便会在社交礼貌上显得知识贫乏。更糟糕的是，你会让对方感到你不尊重他。记住，既不要让别人因小节轻视你，也不要给别人以趾高气扬的坏印象。

    接受名片时，轻轻点头同时以双手接过来。出示名片时以单手，接受名片时则用双手，这是原则，送出与接受的同时，用右手接住也没关系。

    接过名片后，不可马上放入名片夹里。记住客户的职衔与姓名。遇到难念的姓名时，一定要问并且确认，否则日后你会出洋相。在商业洽谈的过程中，如果忘了对方的名字，就会欠缺说服的力量，更何况叫错名字，原本有希望的生意也会因此而成为泡影。

    （二）与政府交往

    你的代理工作应该是受法律和政府保护的，前提是，必须使你的营业范围限制在法律规定和政府允许的范围以内。所以你必须要熟悉现有的法律条文和政府的态度。同时，要采取积极的态度去争取政府的支持，去影响法规、条例的制定。

    无论是争取当地政府的支持，还是说服他们对你的业务发生兴趣，这都属于直接的政治公关。通过与政府的联系，了解政府的工作情况，例如各种法案的讨论进程，向上级部门上报事实的机会等等。这一切对你来说都是十分有价值的。但在进行这些活动时，不能贿赂政府官员以及他们的秘书和工作人员，也不能指望通过某些活动把政府决议在公布的前一天弄到手。贸易协会和其他各界代表组成集团以游说政府办事人员，而且政府本身愿意找机会与这些集团组织一起讨论它的主张和提出的立法，所以，设法与这些集团保持联系是你的工作内容之一。

    政治公关是公共关系中极容易被人误解的一个方面。所以，在运用它以前应该能够保证你已经确切地理解了它的含义，否则你很可能会犯错误。

    政治公关与贿赂收买毫不相干，它完全是一种被人承认、受人尊敬的与政府取得联系的形式。对那些会在会议中举荐你的业务的人员付一点酬金也是非常正当的，而且这并不等于要求他们采取有利于你的行动，而政府官员们也深知政府在这方面的规章制度，政府和某些部门中常有一些人受雇于公关顾问处，他们的名字写在公共关系学会和公共关系顾问协会保存的名册上。

    在政治公关中，你应该有下列目标：

    在影响你或你的委托人利益的法案提交政府讨论之前，要向他们提供你的委托人的情况。在委员会审议法案之前，可以给每一位成员写信说明情况；

    不断向有关部门的负责人提供你的代理业务的发展情况；

    始终了解与你代表的利益有关的政府工作内容，如委员会提出讨论的问题和对这些问题的回答，悬而未决的立法等等。为此需要任命一个专门与政府进行联系的公关顾问；

    使本地政府全面了解你及你的委托人的各种活动以及存在的问题。

    （三）与买方客户的关系

    如果你成为某一公司的销售代理，那么顺利地把产品推销出去就是你的责任。你除了应该学好推销术以外，与买方顾客保持良好的关系十分重要。你应该结合你的实际情况为你代理的产品或服务制定一些顾客关心的目标。以下列出的几项目标可供你参考选择：

    公布新产品（被称为产品宣传）。可以举行一个记者招待会，在会上展示新产品。利用广播电视等新闻媒介来宣传你的新产品，往往可以使你快速占领市场。

    在新产品投放市场之前，向消费者市场开展有关产品的教育宣传活动，通过这些活动来为你的产品推出制造声势。同时，通过事前的宣传教育，可以缩短顾客对新产品的了解时间，促进投入使用。

    保持顾客或用户对产品的兴趣，吸引长期客户。可以采用的方法有：发表如何使用产品以及维修保养的文章，出版有关书籍；利用一切可以使你的产品在顾客面前重复出现的机会和信息传递形式。对顾客不断地进行感官刺激，保证你的产品不被顾客遗忘。

    鼓励消费者来购买产品，对于有些消费品，鼓励他们买同样牌子的系列产品。这个目标与保持顾客对产品的兴趣有些相似，但更依靠顾客对产品的不断了解，这就需要将产品的信息及时提供给新闻界。

    努力提高你所代理的公司的信誉，这样新产品投放市场时就会得到顾客的信赖，产品因生产厂家的好名声而大受欢迎。公司的声誉对畅销商品极其重要。

    引起公众对新产品和服务的关心询问，公众对产品的兴趣提高了，产品自然开始畅销。

    宣布产品包装和价格上的变化，产品的改进以及根据不同产品的类型在种类、色彩、型号、风味等方面的调整和发展，使客户能够及时了解产品变动的信息。同时，能够加强产品的变化给顾客的新感受。

    做好售后服务工作，这是吸引回头客的关键，也是增强顾客对产品信赖的保证。当发现次品时，有必要收回产品并做好答复工作，这样才能冲淡顾客因买到次品而形成的坏印象，并对这种诚恳作风产生好感。

    （四）切忌“报喜不报忧”

    虽然每一位老板都乐于听到诸如“公司本季度利润增加”，“业务又在两个省市得到扩展”，“某某工程师又成功地解决了一个技术难题”等令人鼓舞的好消息，但这并不是说因此他便会把坏消息拒之门外。虽然他听到坏消息时眉头会微微皱一下，但是，可能他对坏消息比对好消息的兴趣更大。

    所以，如果你为某公司代理，那么千万不要“报喜不报忧”。或许你认为这会抹杀你的功绩、毁坏你的形象，所以坚持由你自己来解决，但是，你必须考虑你的能力，如果你确实感到有些力不从心，那么赶快悬崖勒马，不要成为“死要面子”的牺牲品。要知道，老板最嫉恨的便是有人将应该汇报的事隐瞒起来。

    你作为老板，想必也并不喜欢你的部下对你做选择性的汇报。因此，必须采取措施鼓励他们做全面的汇报。你．应该这样做

    终日敞开你办公室的房门，使职员有机会与你接触；

    在你听到坏消息时，作一次深呼吸，警告自己不要发火。

    你不能听到坏消息时暴跳如雷、火冒三丈，以此来显示领导者的威慑力。相反，当这一切发生时，用平静来对待才更能维护你的尊严。发脾气是一种暴力，它会给职员造成一种外在的压力，这会使他在下一个坏消息到来时产生犹豫，如果他的胆量不是足够大，相信他是不敢再来面对你雷霆万钧的样子的。而平静则是一种鼓励，它会使职员产生一种自责的压力，虽然他会有负担，但这并不是你带给他的，他会更加尽职尽力地来把下一件事情办好。

    你要学会面带微笑并用平静的语调说：“下面让我来说一说这一阶段我们遇到了些什么困难，还有些什么问题没有解决。”这样，不但开阔了你的视听，而且会更加得到同事的支持和雇员的拥戴。