什么是公司定位的“金三角”战略

私营公司在进行完战略分析后就要为自己的公司找一个市场定位，就好比麦当劳将自己定位成快餐服务一样。如果弄不清市场定位往往会一败涂地。

国内一家公司开发出一种香水，成本较低，而且香型也很好。公司决策层希望以将来打入低收入层的消费拓展其业务。他们认为国外的品牌已将国内高收入层市场瓜分，自己硬往里挤效果不好。结果他们推出一种50ml一瓶的香水，售价12元，可是销售结果却发现销售量很小。公司于是组织了市场调查，发现现实情况远没有开会时想象的那么简单。

他们发现：低收入者往往受工作环境或生活环境的限制不使用香水；中年妇女如果使用香水会被同事认为臭美或不正派；年轻的女性或学生喜欢使用香水，但瓶装50ml太大，一时使用不完；大多数女性购买香水首先被包装吸引，其次才比较香味，只有少数女性直接选择香型。

针对以上调查，该公司发现其以前的战略存在一定问题，应转移到收入中等且年轻爱追求时髦的女性身上。他们将香水价格提高数倍，推出15ml一瓶的香水，售价在25元左右，由于包装精美，香气适中，价格又不是太高，用起来也不觉得跌身份，很快受到年轻女性的青睐。

很多国内化妆品公司都有策略性的在国内实行差别地区定价，其实是针对不同的目标市场寻找新的市场定位。例如在西安15元一管的洗面奶，在上海、北京定价为25-30元。这就是企业在不同市场寻求同一消费群对企业的定位而产生的价格差异。

在激烈的市场竞争中，私营企业处于随时都会被市场抛弃的危险生存环境中，能使自己的企业在人们心目中树立起与众不同的形象，就可以使自己立于不败之地。在经营方向确定之前，企业一定要从自身实际出发，可以运用“金三角”战略。如图5-7所示。

图5-7　金三角战略

根据“金三角”战略，私营公司在定位上可以有如下选择：

（1）比邻定位方法。使用这种定位方法的企业须是市场中的领袖企业，因为它有较优厚的实力可以和与自己抗衡的其他企业进行较量。另外，若手中有市场稀缺产品的企业也可用此方法。现以日本丰田公司和日产公司为例说明此种形式：20世纪50年代日本的丰田公司是本国汽车行业中的龙头老大。到60年代时，日产公司研制出了“青鸟”小汽车，其声誉超过了丰田公司的“光环”小汽车，从而夺走了丰田在日本汽车行业中第一位的宝座。丰田公司为了挽回“光环”牌小轿车的名誉，制定了全力以赴改进丰田“光环”车的战略，公司不惜血本，在日本及全世界展开了一场旷日持久的心理战和宣传战，进行破坏性试验的宣传活动。最为惊险的破坏性试验，是所谓“空中飞车”。一辆高速行驶的“光环”牌轿车，要在一瞬间腾空2米，行程25米，而着地后还要照常行驶。丰田公司这次表演拍摄了电影，取得了很好的宣传效果，得到了“坚固耐用”的信誉。而后，他们又拍制了《海滨之虎——光环》、《猛撞油箱——光环》、《悬崖滚车——光环》等广告片，目的就是要扭转人们认为光环车不坚固的印象。这些惊险破坏性试验，不仅对公众产生了强烈的刺激效果，同时树立起产品声誉，使企业又重新获得赞许。经过几年的竞争，1965年后，“丰田”的“光环”牌又压倒了“日产”的“青鸟”牌，在国际销售市场上遥遥领先，夺回了出口轿车大王的宝座。

（2）补缺定位方法。经营定向时，寻找市场“空白”地带，即市场中尚未开发或引起注意的地带，企业可以优先进入，占领制高点进行经营。此方法多应用于新开张的企业或势单力薄的中小型企业。

日本“尼西奇”公司本是一家只有30多名职员的生产雨衣的小公司。该公司董事长多博川在一次翻阅当年人口普查材料时，发现日本每年出生婴儿有250万，不由喜出望外，心想，就算每个婴儿每年最少用2块尿布，一年就是500万块。并由此联想到全世界每年要出生多少婴儿，需要多少尿布，其潜在市场何其之大！而尿布这一不显眼的小产品，又往往为大企业不屑一顾，倘若本公司当机立断转产尿布岂不“稳操胜券”？果然被他言中，尿布一面世，就备受年轻父母的厚爱，并迅即遍及全球，其销量占世界首位且被誉为“尿布大王”。

（3）侧翼定位方法。当一个企业面对的是强大的竞争对手，应该避实就虚，从竞争对手的侧面下手，慢慢蚕食其在市场上的份额，等待时机成熟，乘机而上，雄踞市场。这种方法适用于那些无力从事正面进攻或无力在市场上发动强大攻势的公司。

“乐凯”彩色胶卷是我国胶卷的名牌，鉴于世界名牌“柯达”和“富士”均定位于优质高价区，因此面临竞争异常激烈，“乐凯”则定位于二者的侧翼即优质中价区，这样既正面避开了“柯达”和“富士”这两个强大的竞争者，又可冷眼旁观二者鹬蚌相争而坐收渔翁之利。正确的定位战略使“乐凯”在“柯达”和“富士”的夹击下，仍然能从容不迫和有效地开展整体营销活动，从而求得生存和发展。在短短的十几年间，它在我国的彩照市场占有率即由零上升到25％，并且还打入国际市场，已批量出口到东南亚和美国等地区和国家。

“金三角”战略的核心是直接针对竞争对手，创造出与竞争对手不同的形象，占领市场。这一策略私营公司运用起来较为直接，考虑得较少。但是在运用中也存在一定风险，我们这里列举的都是成功的案例，也有很多单纯依靠“金三角”战略失败的案例。总之，市场竞争是残酷的，“金三角”战略的推行必将伴着其他战略一并推行，公司在运用起来万不可急于求成。